【正文】 ? 也稱中立地談判，是指在談判雙方（各方）以外的地點安排的談判。 按照談判所在地 ? 主場談判 ? 也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。認識其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略。計量的指標形式不是以價格為量綱，是通過社會效果、社會聲譽、社會福利等來反映。 ? 談判的機會成本，是談判的隱性成本，相對于顯性成本，這種成本的意義更為重要。 商務談判的機會成本 ? 一是 ：把一定的時間 、 人力物力財力等用于談判過程 ， 而放棄把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營過程所帶來的收入 。 在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟利益一定的情況下 ， 談判的費用越低 ， 談判的效益越高 。 這種費用 ， 一般計入組織的管理費 ， 并成為總成本的一部分 ， 最終參與經(jīng)濟效益核算 。 商務談判的成敗標準 ? 目標實現(xiàn) ? 談判成本 ? 社會效益 談判成本 ? 商務談判的費用成本 ? 是指談判全過程的費用消耗 。 ? 3） 談判手段合法 ，即應通過公正、公平、公開的手段達到談判目的。 ? 2） 談判議題合法 ， 即談判所協(xié)商的交易項目具有合法性 。 商務談判的原則 ? 商務談判的原則 ， 是指商務談判中談判各方應當遵循的指導思想和基本準則 。 但這些因素都與價格存在著密切的關系 ， 并往往可以折算為一定的價格 。 談判也會因此而破裂 ， 對方超過其最高利益的奢望也不可能實現(xiàn) 。 ? 需要指出的是 ， 商務談判中的經(jīng)濟利益 ，是談判各方的共同追求 ， 所以這種利益應當是 “ 合作的利己主義 ” 即應當在相互合作中實現(xiàn)自身利益的最大化 。 因此 ， 商務談判就是針對商品交易的談判 ， 這就是商務談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征 。 國際間經(jīng)濟貿(mào)易合作項目的官方談判也比比皆是 。 但是 ， 絕不僅僅限于企業(yè)等經(jīng)濟組織 。 ? 商務談判，正是這樣一種為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。 談 判 背 景 談 判 背 景 談判當事人 談判議題 談判當事人 談判行為 談判行為 談判議題 談判要素示意圖 思考題（ 13） ? “ 購銷合同 ” 是一項談判中的哪個要素 （ ） ? 談判當事人 ? 談判議題 ? 談判背景 ? 談判行為 ? 談判結(jié)果 第二章 商務談判概述 ? 商務談判的概念與特征 ? 商務談判的原則 ? 商務談判的作用 商務談判的概念與特征 ? “商務談判”中包含兩層意思：一是“商務”二是“談判”。 ? 組織背景直接影響談判議題的確立 ， 也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果 。 ? 文化背景 ，它包括所在國家或地區(qū)的歷史淵源，民族宗教，價值觀念，風俗習慣等。 談判背景 ? 環(huán)境背景 ? 組織背景 ? 人員背景 環(huán)境背景 ? 政治法律背景 ，它包括所在國家或地區(qū)的社會制度，政治信仰，體制改革，政局動態(tài)，國家關系，法律體系，法律制度等。是談判有結(jié)果的前提。它必須是與各方利益需要相關，為各方所共同關心，從而成為談判內(nèi)容的提案。是談判的起因和內(nèi)容并決定當事各方參與談判的人員組成，是談判活動的中心。前者組班布陣，審定方案，掌握進程，適當干預；后者為談判做好資料準備和進行背景分析。 ? 臺下的談判人員 ? 指談判活動的幕后人員。 思考題（ 12） ? 人們?yōu)槭裁匆M行談判 ？（ ） ? 滿足利益需要 ? 借助他人毅力達到自己目的 ? 相互溝通 ? 通過協(xié)商達成共識 ，實現(xiàn)互利互惠的合作 ? 實現(xiàn)有關各方的利益 談判的要素 ?談判當事人 ?談判議題 ?談判行為 ?談判背景 談判當事人 ? 臺上的談判人員 ? 指參加談判一線的當事人，亦即出席談判，上談判桌的人員。 ? 謀求合作 ? 社會依賴關系的存在 ， 不僅為相互間的互補合作提供可能性 ， 也是談判的又一重要動因 。 談判的特征 ? 1） 目的性 ? 2） 相互性 ? 3） 協(xié)商性 ? 綜合上述基本點 ， 我們可以把談判理解為： ? 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動 。 ? 談判是雙方或多方為了各自的目的，進行磋商，交換意見，消除分歧，改變關系，從而達成妥協(xié)或一致的社會交往活動。 ? 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C而相互協(xié)商并設法達成一致意見的行為。 我國學者 ? 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。 法國談判學家 克里斯托夫 只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。商務談判 邵景波 上海 第一章 導論 談判的定義 談判的動因 談判的要素 美國談判學會主席 杰勒德 尼爾倫伯格 ? 1986年在其所著的《談判的藝術(shù)》中的定義： ? 談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。 英國學者馬什 ? 1971年在《合同談判手冊》中下的定義： ? 所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項令各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。杜邦 ? 在其所著的《談判的行為、理論與應用》中所下的定義： ? 談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在它們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關系?！秶H商務談判》，張祥，上海三聯(lián)書店， 1995?！督?jīng)濟談判》，許曉明等，復旦大學出版社， 1998?！渡虅照勁懈耪摗?，孫玉太等，東財出版社， 2022。 思考題（ 11） ? 下列哪種情況是談判 （ ） ? 在解決一個難題 ? 雙方進行交際 ? 雙方為各自需要而磋商 ? 一方要另一方滿足其利益 談判的動因 ? 追求利益 ? 有關各方追求并維護自身利益需要是談判的首要動因 。 ? 尋求共識 ? 尋求共識進而實現(xiàn)互利合作 ， 同樣是談判的動因之一 。除單兵談判外，通常包括談判負責人，主談人和陪談人。包括該項談判主管單位的領導和談判工作的輔助人員。 談判議題 ? 是指談判需商議的具體問題。 ? 談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。 談判行為 ? 是指談判當事人的言行舉止或具體活動。 ? 沒有談判行為，則只是談判的構(gòu)想，而不是談判的現(xiàn)實。 ? 經(jīng)濟背景 ，它包括所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟水平，發(fā)展速度，市場狀況，財政政策，股市行情等。 組織背景 ? 包括組織的歷史發(fā)展 ， 行為觀念 ， 規(guī)模實力 ， 經(jīng)營管理 ， 財務狀況 ， 市場地位 ，談判目標 ， 主要利益 ， 談判時限等 。 人員背景 ? 包括談判當事人的職級地位 ， 教育程度 ，個人閱歷 ， 工作作風 ， 行為追求 ， 心理素質(zhì) ， 談判風格 ， 人際關系等 。前者表明行為目標和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明運做過程和活動方式。 ? 判斷：小故事描述的過程是否為商務談判？ 商務談判的特征 ? 談判的共性特征： ? 行為的目的性 ， 對象的相互性 ， 手段的協(xié)商性； ? 商務談判的個性特征： 商務談判主體的普遍性 ? 商務談判當事各方通常是各種類型的企業(yè) 。 政府機關 ， 軍隊部門 ， 科研院所 ，醫(yī)療機構(gòu) ， 文化團體 ， 各類學校等為采購所需的 （ 或者銷售所生產(chǎn)的 ） 各種物資 ， 設備 ， 器具 ， 用品等同樣可成為談判的當事方 。 商務談判內(nèi)容的交易性 在市場經(jīng)濟的條件下 ， 貨物 、 技術(shù) 、 勞務 、 資金 、 資源 、 信息等 ， 都具有使用價值和價值 ， 都是商品的不同形式 ， 因而 ， 都可以成為交易內(nèi)容即談判標的 。 商務談判目的的經(jīng)濟性 ? 商務談判內(nèi)容的交易性 ， 決定了商務談判以追求和實現(xiàn)交易目標的經(jīng)濟利益為目的 。 見下圖 雙方談判利益關系 ? A方最低利益 ? B方最低利益 ? ? ? ? ? ? 雙方爭取分割的利益 a X b 雙方利益區(qū)間 ? a≤A≤a+x ? b≤B≤b+x ? 如果 A＜ a或 B＞ b+x B＜ b或 A＞ a +x ? 雙方因為不能滿足其最低利益而退出談判 。 商務談判議題核心的價格性 ? 一方面 ， 價格的高低直接表明談判各方通過交易可以實際獲得的利益的大??； ? 另一方面 ， 雖然商務談判的議題還會涉及到價格以外的其他因素 。 商務談判對象的可選擇性 商務談判各方關系的平等性 思考題（ 21） ? 商務談判就是： （ ） ? 商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進行的談判 ? 商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進行的談判 ? 商業(yè)企業(yè)與政府機關進行的談判 ? 為實現(xiàn)交易目標而進行的談判 。 ? 商務談判的基本原則 ? 商務談判的成敗標準 商務談判的基本原則 ? 自愿原則 ? 平等原則 ? 互惠原則 ? 求同原則：舉例說明 ? 效益原則 ? 合法原則 合法原則 ? 1） 談判主體合法 ， 即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格 。 對于法律不允許的行為 ， 如買賣毒品 ， 販賣人口 ， 走私貨物等 ， 其談判顯然違法 。而不能采用某些不正當?shù)氖侄?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達到談判的目的。 無論談判成功與否 ，由談判過程引起的時間 、 人力 、 物力 、 財力等消耗 ，都要形成談判的費用成本 。 ? 談判的費用成本 ， 是談判的顯性成本 。 ? 商務談判的機會成本 經(jīng)濟學上的機會成本 ? 機會成本，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一種物品所付出的代價。 ? 二是 ：與現(xiàn)有合作對象談判合作，而放棄了與其他對象談判合作的機會，而后者可能帶來更為理想的合作效果。 社會效益 ? 是指商務談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。 思考題（ 22） ? 評價商務談判的成敗標準中 ， 社會效益主要指（ ） ? ① 經(jīng)濟效益 ? ② 談判費用成本 ? ③ 談判機會成本 ? ④ 社會效果 ? ⑤ 社會反映 第三章 商務談判的類型、模式 與內(nèi)容 ? 商務談判的類型 ? 商務談判的模式 ? 商務談判的內(nèi)容 ? 商務談判在客觀上存在著不同的類型。可以說，對談判類型的把握，是談判成功的起點。 ? 客場談判 ? 也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判 。 按談判的規(guī)模 ? 大型談判 ? 各方在 12人以上 ? 中型談判 ? 412人為中型談判 ? 小型談判 ? 4人以下為小型談判 按各方參加談判的人員數(shù)量 ? 1） 小組談判 ? 指各方出席談判的人員在 2人以上組成小組進行的談判 。 ? 2） 單人談判 ? 也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有 1人，為 “ 一對一 ” 的談判。 ? 橫向談判 ? 是指在確定談判所涉及的主要問題后 ， 開始逐個討論預先確定的問題 ， 在某一問題上 ，出現(xiàn)矛盾時 ， 就把這一問題放一邊 ， 先討論其他問題 。 縱向談判 的優(yōu)缺點 ? 優(yōu)點 ：程序明確，每次解決一個問題，不混亂，可以避免多頭牽制，議而不決