【正文】 員在掌握專業(yè)技能知識的同時(shí) ， 還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì) 。 談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次： ? 核心層 —— 識；中間層 —— 學(xué)；外圍層 ——才 。 談判人員的 “ 識 ” ? “ 識 ” 是最核心的內(nèi)容 ， 對人員的整體素質(zhì)起著決定性的作用 ， 主要包括：氣質(zhì)性格 、 心理素質(zhì) 、思想意識等內(nèi)容 。 ? 1） 氣質(zhì)性格 ? 良好的氣質(zhì)性格 ：大方而不輕佻 ， 豪爽而不急躁 ，堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí) ， 果斷而不粗率 ， 自重而不自傲 ，謙虛而不虛偽 ， 活潑而不輕浮 ， 嚴(yán)肅而不呆板 ，謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn) ， 老練而不世故 ， 幽默而不庸俗 ，熱情而不多情 。 ? 不適合談判的性格 ：內(nèi)向 ， 孤僻多疑 ， 不善于表達(dá) ， 冷漠刻板 ， 急躁粗暴 ， 惟我獨(dú)尊 ， 心胸狹隘 。 談判人員的 “ 識 ” ? 2） 心理素質(zhì) ? 在談判過程中會(huì)遇到各種阻力 、 對抗 、 甚至突變 ， 只有具備良好的心理素質(zhì) ， 才能承受各種壓力和挑戰(zhàn) ， 取得最后的成功 ， 良好心理包括 ： ? ① 自信心 ? 最重要 。 相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢 ， 但要建立在對談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析基礎(chǔ)上 ， 而不是盲目自信 。 談判人員的 “ 識 ” ? 2） 心理素質(zhì) ? ② 自制力 ? 是在談判中遇到激烈矛盾沖突時(shí)而能保持冷靜 ，克服心理障礙 ， 控制情緒和行動(dòng)的能力 。 如果自制力差 ， 在雙方利益沖突時(shí) ， 就會(huì)破壞氣氛 ， 舉止失態(tài) ， 使談判中止 。 ? 良好的自制力 ：在順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀 ， 喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣 ， 怨天憂人；在遇到不禮貌言行時(shí) ， 也能夠克制自己不發(fā)脾氣 。 談判人員的 “ 識 ” ?2） 心理素質(zhì) ? ③ 尊重 ? 相互尊重：尊重自己 ， 即不以出賣尊嚴(yán)換取交易；尊重對方 ， 包括尊重對方的利益 、意見 、 習(xí)慣 、 文化觀念等 。 ? ④ 坦誠 坦率表明自己的立場和觀點(diǎn) ， 真誠與對方合作 ， 但不等于沒有自己的機(jī)密和對策 。 談判人員的 “ 識 ” ? 3） 思想意識 ? ① 政治思想素質(zhì) ? 維護(hù)國家主權(quán) 、 民族尊嚴(yán) ， 嚴(yán)格執(zhí)行保密規(guī)定 ，正確處理好國家 、 企業(yè)和個(gè)人三者利益關(guān)系 。 ? ② 信譽(yù)意識 ? 高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象 。 ? ③ 合作意識 ? 合作是一切談判的基礎(chǔ) ， 善于將競爭與合作有機(jī)統(tǒng)一 。 談判人員的 “ 識 ” ?3） 思想意識 ?④ 團(tuán)隊(duì)意識 ? 談判組織人員之間應(yīng)具備向心力 、 凝聚力 ， 團(tuán)結(jié)一致 、 齊心協(xié)力 。 ?⑤ 效率意識 最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? “ 學(xué) ” ：談判人員應(yīng)具備的良好的知識結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗(yàn) 。 ? 1） 知識結(jié)構(gòu) ? 談判人員應(yīng)系統(tǒng)掌握以下知識： ? ① 商務(wù)知識 ? 國際貿(mào)易 、 市場營銷 、 國際金融 、 商檢 、海關(guān) 、 國際商法等方面的知識 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? 1） 知識結(jié)構(gòu) ? ② 技術(shù)知識 ? 與談判密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識 ， 如商品學(xué) 、 工程技術(shù)知識 ， 各類工業(yè)材料學(xué)知識 、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 食品檢驗(yàn) 、 環(huán)境保護(hù)知識等 。 ? ③ 人文知識 ? 心理學(xué) 、 社會(huì)學(xué) 、 民俗學(xué) 、 語言學(xué) 、 行為學(xué)知識 ， 要了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣 、 宗教信仰 、 商務(wù)傳統(tǒng)和語言習(xí)慣 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? 2） 談判經(jīng)驗(yàn) ? 談判沒有千篇一律的 ， 每一次談判都有談判的共性和特殊性 。 主談人一定要挑選有多次談判經(jīng)驗(yàn)的人 。 談判人員的 “ 才 ” ? “ 才 ” ：適應(yīng)談判需要的各種能力 。 ? 1） 社交能力 ? 良好個(gè)人形象 ， 掌握各種社交技巧 ， 熟悉各種社交禮儀知識 。 談判人員的 “ 才 ” ? 2） 表達(dá)能力 ? 包括 文字表達(dá)和口語表達(dá) 能力 。 精通與談判有關(guān)的各種公文 、 協(xié)議 、 合同 、 報(bào)告書的寫作 ，電腦技術(shù)的掌握 ， 同時(shí)善于言談 、 口齒清晰 、思維敏捷 、 措辭周全 ， 善于駕馭語言 ， 有理 、有利 、 有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn) 。 ? 國際商務(wù)談判：要熟練掌握外語的聽 、 說 、 寫 、譯能力 。 談判人員的 “ 才 ” ? 3） 組織能力 ? 談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng) ， 每個(gè)成員都應(yīng)在組織中發(fā)揮自己的特殊作用 。 談判組織要嚴(yán)格管理 、 協(xié)調(diào)一致 、 有機(jī)統(tǒng)一 ， 才能發(fā)揮出最大戰(zhàn)斗力 。 ? 4） 應(yīng)變能力 ? 善于將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合 ， 機(jī)敏地處理好各種矛盾 、 突發(fā)事件和變化 。 ? 5） 創(chuàng)新能力 ? 具備豐富的想象力 ， 勇于開拓創(chuàng)新 ， 拓展商務(wù)談判的新思路 、 新模式 ， 創(chuàng)造性地提高談判工作水平 。 思考題（ 52） ? 以下幾種性格哪一種是談判人員最為重要的性格條件 ？ （ ） ? ① 堅(jiān)強(qiáng) ? ② 開朗 ? ③ 嚴(yán)肅 ? ④ 自信 ? ⑤ 熱情 ? ⑥ 沉穩(wěn) 二、談判組織的構(gòu)成 ? 構(gòu)成原則 ? 知識互補(bǔ) 、 性格協(xié)調(diào) 、 分工明確 。 ? 談判組織的構(gòu)成 ? 1） 人員配備 ? 2） 談判人員的分工與配合 人員配備 ? 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過硬 、 知識全面 、 配合默契的隊(duì)伍 。每個(gè)成員不僅精通自己專業(yè)方面知識 ，對其他領(lǐng)域知識也比較熟悉 。 ? ① 談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人 ? 有時(shí)也是主談人 ， 負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作 ， 領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍 ， 有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和談判權(quán) 。 人員配備 ? ② 商務(wù)人員 ? 熟悉商業(yè)貿(mào)易 、 市場行情 、 價(jià)格形勢的貿(mào)易專家擔(dān)任 。 要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判 ， 幫助談判方理出合同文本 ， 負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作 。 ? ③ 技術(shù)人員 ? 熟悉生產(chǎn)技術(shù) 、 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任 ， 負(fù)責(zé)對有關(guān)產(chǎn)品技術(shù) 、 產(chǎn)品性能 、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 產(chǎn)品驗(yàn)收 、 技術(shù)服務(wù)等問題的談判 ，也可為價(jià)格決策作技術(shù)顧問 。 人員配備 ? ④ 財(cái)務(wù)人員 ? 熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)知識和金融知識 ， 較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員擔(dān)任 。 對談判中的價(jià)格核算 、支付條件 、 支付方式 、 結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān) 。 ? ⑤ 法律人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款 ， 以及法律執(zhí)行事宜的專職律師 、 法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任 。 做好合同條款的合法性 、 完整性 、 嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作及涉及法律方面的談判 。 人員配備 ? ⑥ 翻譯 ? 精通外語 、 熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任 ，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作 ， 溝通雙方意圖 ，配合談判運(yùn)用語言策略 ， 在涉外商務(wù)談判中翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商 。 ? 除以上幾類人員外 ， 還可配備一些輔助人員 ，但要適當(dāng) ， 盡量避免不必要的人員設(shè)置 。 談判人員的分工與配合 ? 分工是指每一個(gè)談判者都有自己適合的角色 ， 各司其職 。 ? 配合是指談判人員之間思路、語言、策略的相互協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 ①主談與輔談的分工與合作 ? 所謂主談：談判某一階段的主要發(fā)言人或稱首席代表 。 所謂輔談：除主談外的其他成員 。 ? 對主談的要求 ：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范 ， 深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略 ， 具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識 ， 有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn) ， 思維敏捷 ， 善于分析和判斷 ， 有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程的能力 。 ①主談與輔談的分工與合作 ? 主談與輔談的配合 ： ? 一切重要的觀點(diǎn)和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá) ， 尤其是一些關(guān)鍵的評價(jià)和結(jié)論 ，輔談不應(yīng)隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談不一致的結(jié)論 。 而應(yīng)配合主談起到參謀支持的作用 。 ② “ 臺上 ” 和 “ 臺下 ” 的分工和配合 ? 復(fù)雜談判可組織 “ 臺上 ” 和 “ 臺下 ” 兩套班子 。 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員 ， 臺下人員是不直接與對方面對面地談判 ， 而是為臺上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員 。 ② “ 臺上 ” 和 “ 臺下 ” 的分工和配合 ? “ 臺下 ” 人員有兩種： ? 一種：負(fù)責(zé)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo) ， 可指導(dǎo)臺上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事 。 也可是幕后操縱者 ， 但 “ 臺上 ” 人員有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力 。 ? 一種：專業(yè)水平的各種參謀 ， 如法律專家 、 貿(mào)易專家 ， 技術(shù)專家等 。 臺上人員有權(quán)對其意見進(jìn)行取舍或選擇 。 ? 注意 ：臺下人員不能過多 、 過濫 ， 也不能過多干預(yù) ， 要充分發(fā)揮臺上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動(dòng)性 ， 及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問題 。 ? 參看案例： 一個(gè)合資協(xié)議的談判 思考題（ 53） ? 與外商談判 ， 我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力 ， 也能與對方直接交談 ， 還有沒有必要配備一名專職翻譯 ？（ ） ? ① 有必要 ? ② 沒有必要 ? ③ 看談判人員外語表達(dá)能力 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 ? 一 、 商務(wù)談判計(jì)劃的要求 ? 二 、 商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容 ? 三 、 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求 ? 合理性 ? 實(shí)用性 ? 靈活性 合理性 ? 商務(wù)談判計(jì)劃必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)上 ， 真正能體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略 ， 并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用 。 但是需要考慮以下三點(diǎn) 。 合理性 ? 1） 合理只能是相對的合理 ? 這是由于計(jì)劃制定時(shí)所掌握的資料和信息不可能完全準(zhǔn)確和全面 ， 對談判對手的評價(jià)和預(yù)測不可能絕對正確 ， 談判中也可能出現(xiàn)偶然的變化 ， 以及談判人員的水平 、 能力都有一定的局限性 。 合理性 ? 2） 合理是一個(gè)理性的概念 ? 談判不能以最理想的方案作為目標(biāo) ， 而只能以比較理想的目標(biāo)作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。符合企業(yè)的根本利益 ， 有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)合作和發(fā)展 ， 能夠在確?？山邮艿淖畹拖薅鹊幕A(chǔ)上 ， 實(shí)現(xiàn)期待的目標(biāo)值 ，就是一個(gè)合理的計(jì)劃 。 合理性 ? 3） 合理是談判雙方都能接受的合理 ? 計(jì)劃雖然是給己方看的 ， 但應(yīng)是和對方經(jīng)過多次接觸和交流后制定的 ， 應(yīng)滲入對方的意愿 。 只考慮己方利益和條件不考慮對方因素的計(jì)劃 ， 顯然不具有合理性 。 實(shí)用性 ? 計(jì)劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，盡量使談判人員容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。涉及的概念、原則、方法、數(shù)字、目標(biāo)一定要清楚、明確，不能導(dǎo)致理解上的錯(cuò)誤和混亂。還應(yīng)做到盡量具體，不能過于空泛和抽象。 靈活性 ? 談判中形勢多變 ， 為使談判人員在談判中取得比較理想的結(jié)果 ， 就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性 。 靈活性表現(xiàn)在： ? 談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇；策略方案有幾個(gè) ，可根據(jù)實(shí)際情況選擇某一方案；指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地 ， 還要把可能發(fā)生的情況考慮到計(jì)劃中 ， 如果情況變化較大 ， 原計(jì)劃不合適時(shí) ， 可以實(shí)施第二套備用方案 。 思考題（ 54） ? 判斷下面表述對錯(cuò) （ ） ? 最好的談判計(jì)劃應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益 ，制定出最理想的談判目標(biāo) ， 最能激勵(lì)談判人員堅(jiān)定不移地實(shí)現(xiàn)寸步不讓地全盤勝利 。 二、商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容 ? 主要包括：談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。前三者比較重要。 談判目標(biāo)的確定 ? 是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo) ， 它指明談判的方向和對談判的期望水平 。 目標(biāo)正確是談判成功的基礎(chǔ) 。 可分三個(gè)層次： ? 1 )最低限度目標(biāo) ? 毫無退讓余地 ， 必須達(dá)到的目標(biāo) ， 寧愿談判破裂也不愿接受更低的條件 。 談判目標(biāo)的確定 ? 2)可以接受的目標(biāo) ? 是一個(gè)區(qū)間和范圍 ， 可以努力爭取或作出讓步的范圍 ， 討價(jià)還價(jià)就是爭取實(shí)現(xiàn)此目標(biāo) 。 此目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ， 往往就意味談判取得成功 。 ? 3)最高期望目標(biāo) ? 往往是對方最不愿接受的條件 。 很難實(shí)現(xiàn) ， 但可激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)它 ， 談判開始時(shí) ， 以此作為報(bào)價(jià)起點(diǎn) 。 注意 ? 談判目標(biāo)的確定非常關(guān)鍵。首先，目標(biāo)要有一定的彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整。其次，最高目標(biāo)不只有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)，應(yīng)將各個(gè)目標(biāo)排隊(duì)，最主要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步。最后，己方的最