【正文】 首先，目標(biāo)要有一定的彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)情況隨時調(diào)整。 此目標(biāo)的實現(xiàn) ， 往往就意味談判取得成功 。 談判目標(biāo)的確定 ? 是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo) ， 它指明談判的方向和對談判的期望水平 。 靈活性表現(xiàn)在： ? 談判目標(biāo)有幾個可供選擇；策略方案有幾個 ，可根據(jù)實際情況選擇某一方案；指標(biāo)有上下浮動的余地 ， 還要把可能發(fā)生的情況考慮到計劃中 ， 如果情況變化較大 ， 原計劃不合適時 ， 可以實施第二套備用方案 。 實用性 ? 計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，盡量使談判人員容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。 合理性 ? 2） 合理是一個理性的概念 ? 談判不能以最理想的方案作為目標(biāo) ， 而只能以比較理想的目標(biāo)作為評價標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 注意 ：臺下人員不能過多 、 過濫 ， 也不能過多干預(yù) ， 要充分發(fā)揮臺上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動性 ， 及時地創(chuàng)造性地處理好一些問題 。 ② “ 臺上 ” 和 “ 臺下 ” 的分工和配合 ? “ 臺下 ” 人員有兩種： ? 一種：負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo) ， 可指導(dǎo)臺上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事 。 ①主談與輔談的分工與合作 ? 主談與輔談的配合 ： ? 一切重要的觀點和意見都應(yīng)主要由主談表達(dá) ， 尤其是一些關(guān)鍵的評價和結(jié)論 ，輔談不應(yīng)隨意談個人觀點或下與主談不一致的結(jié)論 。 ? 配合是指談判人員之間思路、語言、策略的相互協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 做好合同條款的合法性 、 完整性 、 嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作及涉及法律方面的談判 。 ? ③ 技術(shù)人員 ? 熟悉生產(chǎn)技術(shù) 、 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任 ， 負(fù)責(zé)對有關(guān)產(chǎn)品技術(shù) 、 產(chǎn)品性能 、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 、 產(chǎn)品驗收 、 技術(shù)服務(wù)等問題的談判 ，也可為價格決策作技術(shù)顧問 。每個成員不僅精通自己專業(yè)方面知識 ，對其他領(lǐng)域知識也比較熟悉 。 ? 4） 應(yīng)變能力 ? 善于將原則性和靈活性有機結(jié)合 ， 機敏地處理好各種矛盾 、 突發(fā)事件和變化 。 精通與談判有關(guān)的各種公文 、 協(xié)議 、 合同 、 報告書的寫作 ，電腦技術(shù)的掌握 ， 同時善于言談 、 口齒清晰 、思維敏捷 、 措辭周全 ， 善于駕馭語言 ， 有理 、有利 、 有節(jié)地表達(dá)己方觀點 。 主談人一定要挑選有多次談判經(jīng)驗的人 。 ? 1） 知識結(jié)構(gòu) ? 談判人員應(yīng)系統(tǒng)掌握以下知識： ? ① 商務(wù)知識 ? 國際貿(mào)易 、 市場營銷 、 國際金融 、 商檢 、海關(guān) 、 國際商法等方面的知識 。 ? ③ 合作意識 ? 合作是一切談判的基礎(chǔ) ， 善于將競爭與合作有機統(tǒng)一 。 談判人員的 “ 識 ” ?2） 心理素質(zhì) ? ③ 尊重 ? 相互尊重：尊重自己 ， 即不以出賣尊嚴(yán)換取交易；尊重對方 ， 包括尊重對方的利益 、意見 、 習(xí)慣 、 文化觀念等 。 相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢 ， 但要建立在對談判雙方實力的科學(xué)分析基礎(chǔ)上 ， 而不是盲目自信 。 談判人員的 “ 識 ” ? “ 識 ” 是最核心的內(nèi)容 ， 對人員的整體素質(zhì)起著決定性的作用 ， 主要包括：氣質(zhì)性格 、 心理素質(zhì) 、思想意識等內(nèi)容 。 思考題（ 51） ? 下列哪些情況可說明該方談判實力強 ？ （ ） ? ① 該方非常希望成交 ， 對交易重視程度高 ? ② 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高 ? ③ 該方對商業(yè)行情了解程度高 ? ④ 該方希望盡快投入談判 ? ⑤ 該方企業(yè)商業(yè)信譽好 ， 社會影響大 ? ⑥ 該方談判技巧高超 ? ⑦ 該方只能選擇一個談判對手 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 ? 一、談判人員的遴選 ? 二、談判組織的構(gòu)成 一、談判人員的遴選 ? 談判人員的遴選是談判組織準(zhǔn)備工作中最關(guān)鍵的一環(huán) 。 ? 但是 ， 自我評估很容易出現(xiàn)兩種傾向： ? 一是過高估計自己的實力 ， 看不到自身弱點； ? 二是過低估計自身實力 ， 看不到自身優(yōu)勢； 談判者自身的了解 ? 談判信心的確立 ? 信心來自對自己實力和優(yōu)勢的了解 ， 也來自談判準(zhǔn)備工作是否充分 。 三、談判者自身的了解 ? 古人云： “ 欲勝人者 ， 必先自勝；欲論人者 ，必先自論；欲知人者 ， 必先自知 。 談判對手資信調(diào)查 ? 注意 ：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。 談判對手資信調(diào)查 ? 資信情況調(diào)查 包括 ： ? 一是對方主體的合法資格；二是對方的資本 、 信用與履約能力 。 客商身份調(diào)查 ? ⑤ 知名母公司下屬的子公司 ? 資本比較薄弱 ， 獨立法人 ， 獨立核算 ，未獲授權(quán)許可前 ， 無權(quán)代表母公司 。 ? 客商身份調(diào)查 ? 談判對手資信調(diào)查 ? 其他情況調(diào)查 客商身份調(diào)查 ? 貿(mào)易界的客商基本上可歸納為以下幾種情況： ? ① 享有一定聲望和信譽的跨國公司 ? 資本雄厚 ， 有財團(tuán)作后盾 ， 機構(gòu)健全 ， 聘請顧問專門研究市場行情及技術(shù)論證 。 財政金融狀況 ? ③ 在國際支付方面信譽如何 ？ 是否有延期的情況 ？ ? ④ 要取得外匯付款 ， 需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) ？ ? ⑤ 該國適用的稅法是什么 ？ 和哪些國家簽訂過避免雙重征稅的協(xié)議 ？ ? ⑥ 公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧櫴欠窨蓞R出境外 ？有何規(guī)定 ？ 該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 該國人力方面必要的熟練工人和非熟練工人 、 專業(yè)技術(shù)人員情況如何 ？ 該國物力方面建筑材料 、 建筑設(shè)備 、 維修設(shè)備情況如何 ？ 在聘用外籍工人 ， 進(jìn)口原材料 ， 引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制 ？ 當(dāng)?shù)氐倪\輸條件和通訊條件如何 ？ 氣候因素 ? 氣候?qū)φ勁幸矔a(chǎn)生多方面的影響 。 ? ⑤ 業(yè)務(wù)談判常用的語種是什么 ？ 如使用當(dāng)?shù)卣Z言 ， 是否有可靠的翻譯 ？ 合同文件用何種語言 ？ 社會習(xí)俗 ? 談判者必須了解和尊重該國 、 該地區(qū)的社會習(xí)俗 ， 并善于利用這些社會習(xí)俗為己方服務(wù) 。 法律制度 ? ① 該國家的法律制度是什么 ？ 是何種法律體系：英美法 、 大陸法還是宗教法 ？ ? ② 法律的執(zhí)行程度如何 ？ ? 是否做到 ， 有法可依 、 執(zhí)法嚴(yán)格 、 違法必究 。 ? ? ? 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? 一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查 ? 二、商務(wù)談判對手調(diào)查 ? 三、談判者自身的了解 一、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查 ? 政治狀況 ? 宗教信仰 ? 法律制度 ? 商業(yè)做法 ? 社會習(xí)俗 ? 財政金融狀況 ? 該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) ? 氣候因素 政治狀況 ? ①國家的經(jīng)濟體制 ? ②國家對企業(yè)的管理程度 ? ③ 對方對談判項目是否有政治上的關(guān)注？如果有，程度如何？哪些領(lǐng)導(dǎo)人對此比較關(guān)注？這些領(lǐng)導(dǎo)人員各自的權(quán)力如何？ ? ④買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何？ 政治狀況 ? ⑤談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何？在談判項目上馬期間，政局是否會發(fā)生變動？總統(tǒng)大選的日期是否在談判期間？總統(tǒng)大選是否與所談項目有關(guān)？談判國與鄰國關(guān)系如何？是否處于敵對狀態(tài)？有無戰(zhàn)爭風(fēng)險？ ? ⑥ 該國有沒有將一些間諜手段運用于商務(wù)談判中的情況 。 如合作生產(chǎn) 、 合作經(jīng)營 、 合作開發(fā) 、 補償貿(mào)易等 。 租賃談判 [2] ? 談判涉及內(nèi)容 ： ? ① 確定租賃的設(shè)備 ? ② 確定租賃的類型 ? ③ 確定租金 ? ④ 設(shè)備的交貨 ? ⑤ 租賃期終止設(shè)備的歸還 合資談判 [1] ? 合資 ， 指兩個或兩個以上的組織或個人 ，按一定資金比例聯(lián)合投資 。 工程承包 談判 [2] ? 談判內(nèi)容涉及 ： ? 1） 材料及設(shè)備的品種 、 規(guī)格 、 數(shù)量與價格 ? 2） 技術(shù) 、 勞務(wù)價格 ? 3） 工程條件 ? 4） 工期 ? 5） 工程質(zhì)量與驗收等 租賃談判 [1] ? 租賃 ， 是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用 ， 由承租方交付租金 ， 在租賃關(guān)系終止時 ， 將原財產(chǎn)歸還給出租方 。其中，不可抗、仲裁等與貨物談判涉及的問題相似，而侵權(quán)和保密是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。 ? 如未能履行即構(gòu)成違約 ， 引進(jìn)方則有權(quán)要求賠償 。 技術(shù)實力強 ， 具有開發(fā)技術(shù)的能力的公司 ， 一般不輕易高價引進(jìn)技術(shù) 。 新技術(shù) 、 先進(jìn)技術(shù)價格高；普遍使用的成熟技術(shù) 、 過時的技術(shù)價格低 。 此費用是技術(shù)價格的主體 ， 且最不易確定 ， 往往是雙方討價還價的焦點 。 ? 技術(shù)的價格 ， 就是技術(shù)的引進(jìn)方為獲得技術(shù)的使用權(quán)所愿支付并為轉(zhuǎn)讓方接受的技術(shù)使用費的貨幣表現(xiàn) 。 關(guān)于 技術(shù)貿(mào)易的許可程度 ， 有以下五種類型 ： ， 也稱 “ 分許可 ” 商務(wù)部分的談判 ? ② 價格 ? 其構(gòu)成：技術(shù)使用基本費 、 項目設(shè)計費 、 技術(shù)資料費 、 技術(shù)咨詢費 、 人員培訓(xùn)費等 。同樣，引進(jìn)方有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運用中的改進(jìn)和發(fā)展，這叫做 “ 技術(shù)反饋權(quán) ” 。 ? ? 一般說 考核 、 驗收結(jié)果有三種情況 ： ? 一是全部合格 ， 通過驗收； ? 二是大部分合格 ， 延期通過驗收 ， 可能是一方責(zé)任； ? 三是大部分或全部指標(biāo)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 無論那種方法 ， 均應(yīng)將培訓(xùn)目的 、 內(nèi)容 、 時間 、 人數(shù) 、要求及培訓(xùn)費用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責(zé)任 ， 加以具體規(guī)定 。 為確保資料完好無缺 ， 談判合同中應(yīng)明確資料的包裝方式及標(biāo)記 ， 以免資料支付過程中可能出現(xiàn)的損失 。 ? ? 文字資料 、 圖片 、 照片 、 磁盤 、 光盤等 。 談判中 ， 要用能夠全面反映該項技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定 。 思考題（ 35） ? 許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有： （ ） ? ① 技術(shù)軟件使用權(quán)的許可 ? ② 技術(shù)硬件使用權(quán)的許可 ? ③ 專利技術(shù)使用權(quán)的許可 ? ④ 專有技術(shù)使用權(quán)的許可 ? ⑤ 商標(biāo)使用權(quán)的許可 技術(shù)貿(mào)易談判 [2] ? 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 ? 內(nèi)容一般包括三個方面： ? 技術(shù)部分的談判 ? 商務(wù)部分的談判 ? 法律部分的談判 技術(shù)部分的談判 ? ① 標(biāo)的 ? 即技術(shù)貿(mào)易的對象 、 內(nèi)容 、 范圍等 。一般有以下 兩個特點 ： ? ① 仲裁申請的自愿性 ? ② 仲裁結(jié)論的終局性 ? 商務(wù)談判中的仲裁條款應(yīng)協(xié)商的問題主要是： ? ① 仲裁地點 ② 仲裁機構(gòu) ③ 仲裁程序 ④ 仲裁費用 思考題：（ 34） ? 貨物買賣談判中價格條款 ， 主要涉及： （ ） ? ① 品質(zhì) ? ② 數(shù)量 ? ③ 包裝 ? ④ 價格水平 ? ⑤ 價格計算方式 ? ⑥ 價格術(shù)語的運用 技術(shù)貿(mào)易談判 [1] ? 技術(shù)貿(mào)易 ? 是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動 。 ? 貨物買賣談判 [6] ? 9） 不可抗力 ? 指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。 ? ② 檢驗時間和地點 ? 通常有 ：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運港的檢驗證明為依據(jù) ， 但貨物到達(dá)目的港后 ， 買方有權(quán)利復(fù)驗并可依此索賠 。每種方式又有多種具體形式 ， 不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風(fēng)險也不同 ，談判中應(yīng)結(jié)合雙方實力對比 、 對方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式 。 ? 對分期付款 ， 應(yīng)明確首付時間及金額和之后的分期次數(shù)及各期的時間與金額 。 ? 貨物買賣談判 [3] ? 5） 價格 ? 價格是貨物買賣談判議題的核心 。在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等；商務(wù)部分的談判如價格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可拉力、仲裁與法律適用等。 ? 原因：① 多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；② 大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；③ 談判內(nèi)容大多圍繞與實物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)，但絕不能因此而輕視，特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣談判更是如此。談判中，各方通常需商定較為嚴(yán)密的談判議程，并嚴(yán)格依照議程和條款順序逐一認(rèn)真磋商，故順進(jìn)式居多。 中速順進(jìn)和中速跳躍式 ? 1） 中速 ：并無準(zhǔn)確的度量規(guī)定 ， 一般持續(xù)一周至兩周的談判可視為中速 。 ? 跳躍方式