【正文】 商務(wù)談判 邵景波 上海 第一章 導(dǎo)論 談判的定義 談判的動(dòng)因 談判的要素 美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席 杰勒德 尼爾倫伯格 ? 1986年在其所著的《談判的藝術(shù)》中的定義： ? 談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 英國(guó)學(xué)者馬什 ? 1971年在《合同談判手冊(cè)》中下的定義： ? 所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)令各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。 法國(guó)談判學(xué)家 克里斯托夫 杜邦 ? 在其所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》中所下的定義： ? 談判是使兩個(gè)或數(shù)個(gè)角色處于面對(duì)面位置上的一項(xiàng)活動(dòng)。各角色因持有分歧而相互對(duì)立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實(shí)際態(tài)度，以便終止分歧，并在它們之間創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系。 我國(guó)學(xué)者 ? 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程?！秶?guó)際商務(wù)談判》，張祥，上海三聯(lián)書(shū)店， 1995。 ? 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。《經(jīng)濟(jì)談判》，許曉明等，復(fù)旦大學(xué)出版社， 1998。 ? 談判是雙方或多方為了各自的目的，進(jìn)行磋商，交換意見(jiàn)，消除分歧，改變關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致的社會(huì)交往活動(dòng)?！渡虅?wù)談判概論》，孫玉太等，東財(cái)出版社， 2022。 談判的特征 ? 1） 目的性 ? 2） 相互性 ? 3） 協(xié)商性 ? 綜合上述基本點(diǎn) ， 我們可以把談判理解為： ? 談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng) 。 思考題（ 11） ? 下列哪種情況是談判 （ ） ? 在解決一個(gè)難題 ? 雙方進(jìn)行交際 ? 雙方為各自需要而磋商 ? 一方要另一方滿足其利益 談判的動(dòng)因 ? 追求利益 ? 有關(guān)各方追求并維護(hù)自身利益需要是談判的首要?jiǎng)右?。 ? 謀求合作 ? 社會(huì)依賴關(guān)系的存在 ， 不僅為相互間的互補(bǔ)合作提供可能性 ， 也是談判的又一重要?jiǎng)右?。 ? 尋求共識(shí) ? 尋求共識(shí)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)互利合作 ， 同樣是談判的動(dòng)因之一 。 思考題（ 12） ? 人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行談判 ？（ ） ? 滿足利益需要 ? 借助他人毅力達(dá)到自己目的 ? 相互溝通 ? 通過(guò)協(xié)商達(dá)成共識(shí) ，實(shí)現(xiàn)互利互惠的合作 ? 實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益 談判的要素 ?談判當(dāng)事人 ?談判議題 ?談判行為 ?談判背景 談判當(dāng)事人 ? 臺(tái)上的談判人員 ? 指參加談判一線的當(dāng)事人，亦即出席談判，上談判桌的人員。除單兵談判外，通常包括談判負(fù)責(zé)人，主談人和陪談人。 ? 臺(tái)下的談判人員 ? 指談判活動(dòng)的幕后人員。包括該項(xiàng)談判主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員。前者組班布陣，審定方案，掌握進(jìn)程，適當(dāng)干預(yù)；后者為談判做好資料準(zhǔn)備和進(jìn)行背景分析。 談判議題 ? 是指談判需商議的具體問(wèn)題。是談判的起因和內(nèi)容并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成，是談判活動(dòng)的中心。 ? 談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關(guān)，為各方所共同關(guān)心，從而成為談判內(nèi)容的提案。 談判行為 ? 是指談判當(dāng)事人的言行舉止或具體活動(dòng)。是談判有結(jié)果的前提。 ? 沒(méi)有談判行為，則只是談判的構(gòu)想，而不是談判的現(xiàn)實(shí)。 談判背景 ? 環(huán)境背景 ? 組織背景 ? 人員背景 環(huán)境背景 ? 政治法律背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度，政治信仰，體制改革，政局動(dòng)態(tài)，國(guó)家關(guān)系，法律體系，法律制度等。 ? 經(jīng)濟(jì)背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平，發(fā)展速度，市場(chǎng)狀況，財(cái)政政策，股市行情等。 ? 文化背景 ，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的歷史淵源，民族宗教，價(jià)值觀念，風(fēng)俗習(xí)慣等。 組織背景 ? 包括組織的歷史發(fā)展 ， 行為觀念 ， 規(guī)模實(shí)力 ， 經(jīng)營(yíng)管理 ， 財(cái)務(wù)狀況 ， 市場(chǎng)地位 ，談判目標(biāo) ， 主要利益 ， 談判時(shí)限等 。 ? 組織背景直接影響談判議題的確立 ， 也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果 。 人員背景 ? 包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位 ， 教育程度 ，個(gè)人閱歷 ， 工作作風(fēng) ， 行為追求 ， 心理素質(zhì) ， 談判風(fēng)格 ， 人際關(guān)系等 。 談 判 背 景 談 判 背 景 談判當(dāng)事人 談判議題 談判當(dāng)事人 談判行為 談判行為 談判議題 談判要素示意圖 思考題（ 13） ? “ 購(gòu)銷合同 ” 是一項(xiàng)談判中的哪個(gè)要素 （ ） ? 談判當(dāng)事人 ? 談判議題 ? 談判背景 ? 談判行為 ? 談判結(jié)果 第二章 商務(wù)談判概述 ? 商務(wù)談判的概念與特征 ? 商務(wù)談判的原則 ? 商務(wù)談判的作用 商務(wù)談判的概念與特征 ? “商務(wù)談判”中包含兩層意思：一是“商務(wù)”二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明運(yùn)做過(guò)程和活動(dòng)方式。 ? 商務(wù)談判，正是這樣一種為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。 ? 判斷：小故事描述的過(guò)程是否為商務(wù)談判？ 商務(wù)談判的特征 ? 談判的共性特征： ? 行為的目的性 ， 對(duì)象的相互性 ， 手段的協(xié)商性； ? 商務(wù)談判的個(gè)性特征： 商務(wù)談判主體的普遍性 ? 商務(wù)談判當(dāng)事各方通常是各種類型的企業(yè) 。 但是 ， 絕不僅僅限于企業(yè)等經(jīng)濟(jì)組織 。 政府機(jī)關(guān) ， 軍隊(duì)部門(mén) ， 科研院所 ，醫(yī)療機(jī)構(gòu) ， 文化團(tuán)體 ， 各類學(xué)校等為采購(gòu)所需的 （ 或者銷售所生產(chǎn)的 ） 各種物資 ， 設(shè)備 ， 器具 ， 用品等同樣可成為談判的當(dāng)事方 。 國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)目的官方談判也比比皆是 。 商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下 ， 貨物 、 技術(shù) 、 勞務(wù) 、 資金 、 資源 、 信息等 ， 都具有使用價(jià)值和價(jià)值 ， 都是商品的不同形式 ， 因而 ， 都可以成為交易內(nèi)容即談判標(biāo)的 。 因此 ， 商務(wù)談判就是針對(duì)商品交易的談判 ， 這就是商務(wù)談判內(nèi)容性質(zhì)的交易性特征 。 商務(wù)談判目的的經(jīng)濟(jì)性 ? 商務(wù)談判內(nèi)容的交易性 ， 決定了商務(wù)談判以追求和實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)利益為目的 。 ? 需要指出的是 ， 商務(wù)談判中的經(jīng)濟(jì)利益 ，是談判各方的共同追求 ， 所以這種利益應(yīng)當(dāng)是 “ 合作的利己主義 ” 即應(yīng)當(dāng)在相互合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化 。 見(jiàn)下圖 雙方談判利益關(guān)系 ? A方最低利益 ? B方最低利益 ? ? ? ? ? ? 雙方爭(zhēng)取分割的利益 a X b 雙方利益區(qū)間 ? a≤A≤a+x ? b≤B≤b+x ? 如果 A＜ a或 B＞ b+x B＜ b或 A＞ a +x ? 雙方因?yàn)椴荒軡M足其最低利益而退出談判 。 談判也會(huì)因此而破裂 ， 對(duì)方超過(guò)其最高利益的奢望也不可能實(shí)現(xiàn) 。 商務(wù)談判議題核心的價(jià)格性 ? 一方面 ， 價(jià)格的高低直接表明談判各方通過(guò)交易可以實(shí)際獲得的利益的大??； ? 另一方面 ， 雖然商務(wù)談判的議題還會(huì)涉及到價(jià)格以外的其他因素 。 但這些因素都與價(jià)格存在著密切的關(guān)系 ， 并往往可以折算為一定的價(jià)格 。 商務(wù)談判對(duì)象的可選擇性 商務(wù)談判各方關(guān)系的平等性 思考題（ 21） ? 商務(wù)談判就是： （ ） ? 商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 ? 商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行的談判 ? 商業(yè)企業(yè)與政府機(jī)關(guān)進(jìn)行的談判 ? 為實(shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的談判 。 商務(wù)談判的原則 ? 商務(wù)談判的原則 ， 是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則 。 ? 商務(wù)談判的基本原則 ? 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的基本原則 ? 自愿原則 ? 平等原則 ? 互惠原則 ? 求同原則：舉例說(shuō)明 ? 效益原則 ? 合法原則 合法原則 ? 1） 談判主體合法 ， 即談判參與各方組織及其談判人員具有合法資格 。 ? 2） 談判議題合法 ， 即談判所協(xié)商的交易項(xiàng)目具有合法性 。 對(duì)于法律不允許的行為 ， 如買(mǎi)賣(mài)毒品 ， 販賣(mài)人口 ， 走私貨物等 ， 其談判顯然違法 。 ? 3） 談判手段合法 ，即應(yīng)通過(guò)公正、公平、公開(kāi)的手段達(dá)到談判目的。而不能采用某些不正當(dāng)?shù)氖侄?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來(lái)達(dá)到談判的目的。 商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) ? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ? 談判成本 ? 社會(huì)效益 談判成本 ? 商務(wù)談判的費(fèi)用成本 ? 是指談判全過(guò)程的費(fèi)用消耗 。 無(wú)論談判成功與否 ，由談判過(guò)程引起的時(shí)間 、 人力 、 物力 、 財(cái)力等消耗 ，都要形成談判的費(fèi)用成本 。 這種費(fèi)用 ， 一般計(jì)入組織的管理費(fèi) ， 并成為總成本的一部分 ， 最終參與經(jīng)濟(jì)效益核算 。 ? 談判的費(fèi)用成本 ， 是談判的顯性成本 。 在談判產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益一定的情況下 ， 談判的費(fèi)用越低 ， 談判的效益越高 。 ? 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 經(jīng)濟(jì)學(xué)上的機(jī)會(huì)成本 ? 機(jī)會(huì)成本，是指把一定的資源用于生產(chǎn)某物品，而放棄生產(chǎn)另一種物品所付出的代價(jià)。 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 ? 一是 ：把一定的時(shí)間 、 人力物力財(cái)力等用于談判過(guò)程 ， 而放棄把這些要素用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入 。 ? 二是 ：與現(xiàn)有合作對(duì)象談判合作，而放棄了與其他對(duì)象談判合作的機(jī)會(huì)，而后者可能帶來(lái)更為理想的合作效果。 ? 談判的機(jī)會(huì)成本，是談判的隱性成本，相對(duì)于顯性成本，這種成本的意義更為重要。 社會(huì)效益 ? 是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。計(jì)量的指標(biāo)形式不是以價(jià)格為量綱，是通過(guò)社會(huì)效果、社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)福利等來(lái)反映。 思考題（ 22） ? 評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)中 ， 社會(huì)效益主要指（ ） ? ① 經(jīng)濟(jì)效益 ? ② 談判費(fèi)用成本 ? ③ 談判機(jī)會(huì)成本 ? ④ 社會(huì)效果 ? ⑤ 社會(huì)反映 第三章 商務(wù)談判的類型、模式 與內(nèi)容 ? 商務(wù)談判的類型 ? 商務(wù)談判的模式 ? 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 商務(wù)談判在客觀上存在著不同的類型。認(rèn)識(shí)其不同類型，目的在于根據(jù)其不同特性和要求更好地參與談判和采取有效的談判策略?？梢哉f(shuō)，對(duì)談判類型的把握，是談判成功的起點(diǎn)。 按照談判所在地 ? 主場(chǎng)談判 ? 也稱主座談判，是指在自己一方所在地，由自己一方做主人組織的談判。 ? 客場(chǎng)談判 ? 也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判 。 ? 第三地談判 ? 也稱中立地談判，是指在談判雙方（各方）以外的地點(diǎn)安排的談判。 按談判的規(guī)模 ? 大型談判 ? 各方在 12人以上 ? 中型談判 ? 412人為中型談判 ? 小型談判 ? 4人以下為小型談判 按各方參加談判的人員數(shù)量 ? 1） 小組談判 ? 指各方出席談判的人員在 2人以上組成小組進(jìn)行的談判 。 談判小組人員較多或職級(jí)較高 ， 也稱談判代表團(tuán) 。 ? 2） 單人談判 ? 也稱單兵談判，即指各方出席談判的人員只有 1人，為 “ 一對(duì)一 ” 的談判。 按談判方式不同 ? 縱向談判 ? 是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)