【正文】 工程承包 談判 [1] ? 工程承包 ， 是承包人通過(guò)投標(biāo)或接受委托等方式 ， 與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議 ，完成所規(guī)定的工程任務(wù) ， 并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用 。 法律部分的談判 ? 主要包括： 侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項(xiàng)內(nèi)容。 索賠的主要方式就是罰款 。 ? g、 一攬子交易條件 商務(wù)部分的談判 ? ③ 支付 ? 主要有三種方式 ? ? ? ? （ b種方式使用最多 ） 商務(wù)部分的談判 ? ④ 保證 、 索賠和罰款 ? 談判中要求 轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)的保證責(zé)任 主要有： ? 對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性和實(shí)用性的保證； ? 對(duì)技術(shù)資料按時(shí)完整交付的保證； ? 對(duì)技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的保證等 。 ? e、 技術(shù)許可類型 ? f、 技術(shù)使用費(fèi)支付方式 。 ? d、 科研開發(fā)能力 。 ? c、 技術(shù)的供需狀況 。 ? b、 技術(shù)的水平 。 影響技術(shù)價(jià)格的因素 ? 從引進(jìn)方的角度 ： ? a、 技術(shù)的使用價(jià)值 。（ 接待 、 資料 、 咨詢 、 人員培訓(xùn) ） ? c、 利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)：指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù) ， 轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場(chǎng)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)和引進(jìn)方使用該技術(shù)增加轉(zhuǎn)讓方的競(jìng)爭(zhēng)壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場(chǎng)而導(dǎo)致的利益損失的補(bǔ)償 。 影響技術(shù)價(jià)格的因素 ? 從轉(zhuǎn)讓方角度 ： ? a、 技術(shù)開發(fā)費(fèi)：人力 、 物力消耗的成本 。 價(jià)格 ，這里只是一個(gè)代名詞 ， 不是真正意義上的價(jià)格 。 ? 在技術(shù)貿(mào)易中 ， 不是技術(shù)所有權(quán)前的轉(zhuǎn)移 ，只是使用權(quán)的許可 。 三是：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū) 。 商務(wù)部分的談判 ① 技術(shù)使用的范圍和許可程度 關(guān)于 技術(shù)使用范圍 ， 包括三個(gè)方面： 一是：確定技術(shù)使用的組織范圍 。 ? 按照慣例，如果技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的方式，一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有償向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，這叫做 “ 動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ” 或 “ 繼續(xù)技術(shù)援助 ” 。 ? 、 參加人員等 技術(shù)部分的談判 ? ⑥技術(shù)的改進(jìn)和交換 ? 科學(xué)技術(shù)是不斷發(fā)展的，在技術(shù)貿(mào)易有效期內(nèi)，合同雙方都有可能改進(jìn)此項(xiàng)技術(shù)。 ? 上述具體指標(biāo) ， 應(yīng)在談判中予以確定 。 技術(shù)部分的談判 ? ⑤ 技術(shù)考核與驗(yàn)收 ? 談判 涉及以下內(nèi)容 ： ? ? 一種是對(duì)工藝過(guò)程的考核 ， 其標(biāo)準(zhǔn)是先進(jìn)性 、 合理性 、 均衡性和穩(wěn)定性 。 ? 人員培訓(xùn) ： 有兩種方式 ： ? 一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進(jìn)方的技術(shù)人員 、 管理人員 、 操作人員進(jìn)行培訓(xùn)； ? 二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí) 。 技術(shù)部分的談判 ? ④ 技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn) ? 技術(shù)咨詢 ：指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進(jìn)方的要求 ， 派遣技術(shù)專家到引進(jìn)方給予技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù) 。 ? 談判中一般規(guī)定 ， 引進(jìn)方應(yīng)根據(jù)資料所隨附清單清點(diǎn) ， 如發(fā)現(xiàn)短缺 、 污損或不清晰部分 ， 轉(zhuǎn)讓方應(yīng)在期限中補(bǔ)齊 、 更換 。 ? ? 即資料使用何種文字 。 技術(shù)資料的規(guī)定 ? ? 一次交付的具體時(shí)間 ， 分次交付的各次時(shí)間 。 ? ③ 技術(shù)資料的給付 ? 技術(shù)資料是技術(shù)的載體 ， 保證其完整 、 可靠并及時(shí)送達(dá) ， 是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 在技術(shù)貿(mào)易中 ， 技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的質(zhì)量要求 （ 即品質(zhì)條款 ） ， 是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的主要依據(jù) 。 其關(guān)鍵詞語(yǔ)應(yīng)作出明確的定義 。 ? 技術(shù)貿(mào)易中的賣方實(shí)際上只向買方出售了技術(shù)的“ 使用許可 ” ， 所以通稱 “ 許可貿(mào)易 ” ， 而技術(shù)硬件的買賣 ， 又可稱為貨物買賣 。 ? 技術(shù)貿(mào)易方式 ? 兩種方式： ? 一是技術(shù)軟件的買賣 ， 如專利技術(shù) 、 專有技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)的買賣 。關(guān)于此問(wèn)題，通常就以下達(dá)成一致： ① 索賠的依據(jù)，即在什么情況下可索賠； ? ② 索賠的有效期限； ? ③ 索賠損失的計(jì)算方法等； 貨物買賣談判 [8] ? 仲裁 ：是指合同當(dāng)事人在產(chǎn)生爭(zhēng)議不能協(xié)商解決的情況下，由仲裁機(jī)構(gòu)居中做出的判斷和裁決。為了防止交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋和維護(hù)當(dāng)事各方的權(quán)益，通過(guò)磋商并在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。 檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多 ， 例如 ， 中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé) ， 進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn) 。 （ 共三種方法 ） ? 、 二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了雙方利益 ， 比較公平合理 ， 是目前采用比較普遍的做法 ， 但在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下 ， 也須對(duì)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)作出明確規(guī)定 。 ? 談判中關(guān)于檢驗(yàn)的磋商主要有： ① 檢驗(yàn)內(nèi)容和方法 ? 基本內(nèi)容：品質(zhì) 、 數(shù)量 、 包裝 ? 檢驗(yàn)方法是指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn) ， 抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)等 。 貨物買賣談判 [5] ? 8） 檢驗(yàn) ? 檢驗(yàn)是對(duì)被交易的貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。 ? ④ 支付方式 貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付 、 托收和信用證三種 。 ? 對(duì)延期付款 ， 應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度 。 ? ② 支付時(shí)間 支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) ， 須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的支付時(shí)間 ， 以日后出現(xiàn)枝節(jié) 。 ? 價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容： ? ① 價(jià)格水平 ② 價(jià)格計(jì)算方式 ③ 價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用 ? 6） 交貨 ? 在交貨問(wèn)題上 ， 買賣雙方主要應(yīng)就貨物運(yùn)輸方式 、 裝運(yùn)時(shí)間 、 裝運(yùn)地和目的地等進(jìn)行磋商 。 3） 數(shù)量 4） 包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝 。 思考題（ 33） ? 貨物買賣談判的條款比較全面 ， 因?yàn)?（ ） ? ① 分為采購(gòu)談判和推銷談判 ? ② 圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù) ? ③ 包括貨物部分 、 商務(wù)部分 、 法律部分談判的內(nèi)容 ? ④ 涉及貨物買賣交易的各個(gè)方面 、 各個(gè)環(huán)節(jié) ? 貨物買賣談判 [2] 貨物買賣談判的主要內(nèi)容 1） 標(biāo)的 標(biāo)的 ， 即談判涉及的交易對(duì)象或交易內(nèi)容 。貨物買賣談判也是商務(wù)談判的基本形態(tài)。 ? 2） 條款比較全面 。 ? 貨物買賣談判的特點(diǎn) ： ? 1） 難度相對(duì)簡(jiǎn)單 。只有在遇到難以解決的問(wèn)題或出現(xiàn)僵局時(shí)，跳躍才作為一種協(xié)商技巧來(lái)運(yùn)用。 慢速順進(jìn)和慢速跳躍式 ? 1） 慢速 ：一般兩周以上 ， 或需進(jìn)行多輪談判 ? 2）適用 ：一般屬大型、大宗交易談判，且交易條件、談判背景均極為復(fù)雜。 ? 2） 中速的原因 ： ? 大多由于交易內(nèi)容新而較為復(fù)雜。 ? 優(yōu)點(diǎn) ： “ 抓主要矛盾 ” ， 即開始談判時(shí) ，各方情緒高漲 ， 精力充沛 ， 此時(shí)進(jìn)行“ 攻堅(jiān)戰(zhàn) ” 效果較好 ， 而 “ 主要矛盾 ”一解決 ， 其他矛盾也就迎刃而解了 。 ? 優(yōu)點(diǎn) ：談判開始時(shí) ， 先就容易解決的問(wèn)題達(dá)成一致 ， 有利于形成良好的合作氣氛和為以后難題的解決奠定基礎(chǔ)；把難題暫先擱置 ， 能使談判各方從容思考 ，找出最好的解決辦法 。引起分歧的原因主要是交易對(duì)象、內(nèi)容、背景等方面出現(xiàn)新的情況和變化。 ? 由于互相合作多次，彼此信任、重復(fù)交易、背景少變等原因，多數(shù)進(jìn)行得快、順利，只要對(duì)以往交易合作的條款再次認(rèn)定即可。 能迅速就交易條款達(dá)成一致； ? 3）交易背景穩(wěn)定。 ? 適用 ： ? 1） 交易對(duì)象熟悉 。 ? 跳躍 ：指不按條款順序依次磋商，而是根據(jù)談判需要跳躍式地選擇條款內(nèi)容逐一討論。 ? 慢速 ：指商務(wù)談判進(jìn)程耗費(fèi)時(shí)間多，速度慢 。 思考題（ 31） ? 如果己方想與對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 并且有這種可能性 ， 那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采取 （ ） ? ①軟式談判 ? ②硬式談判 ? ③原則式談判 ? ④軟式和原則式 ? ⑤硬式和原則式 商務(wù)談判的模式 ? 慢速跳躍 ? 中速跳躍 ? 快速跳躍 ? 慢速順進(jìn) ? 中速順進(jìn) ? 快速順進(jìn) ? 快速 ：指商務(wù)談判進(jìn)程進(jìn)行的時(shí)間速度較快 。賣方談判常常表現(xiàn)出時(shí)而緊鑼密鼓，急于求成；時(shí)而鳴金收兵，觀察動(dòng)靜，如此打打停停，停停打打?qū)朔u方壓力和加強(qiáng)賣方地位，均有必要。 而當(dāng)他方為賣方時(shí) ， 也應(yīng)注意識(shí)別哪是實(shí) ， 哪是虛 。 賣方談判中往往表現(xiàn)態(tài)度誠(chéng)懇 、 交易心切與軟中帶硬 ， 亦真亦假 ， 若明若暗兼有 。 賣方即供應(yīng)商 ， 為了自身的生存和發(fā)展 ， 其談判態(tài)度積極 ， 表現(xiàn)主動(dòng) 。只有在某種商品短缺或處于壟斷地位時(shí)，買方才可能俯首稱臣。買方地位的談判方往往會(huì)有 “ 有求于我 ” 的優(yōu)越感，甚至盛氣凌人。 即使是重購(gòu) ， 買方也會(huì)以種種理由追求更優(yōu)惠的價(jià)格 。 買方談判的特征 ? 1） 重視收集有關(guān)信息 ， “ 貨比三家 ” ， 這個(gè)信息搜集的工作應(yīng)貫穿于談判的各個(gè)階段 。 ? 代理談判 ? 是指受當(dāng)事方委托參與的談判 。 按商務(wù)交易的地位 ? 買方談判 ? 是指以求購(gòu)者的身份（購(gòu)買商品、服務(wù)、技術(shù)、證券、不動(dòng)產(chǎn)等）參與的談判。 按參與方數(shù)量 ? 雙方談判 ? 是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。 ? 書面談判 ? 是指談判人員利用文字或圖表等書面語(yǔ)言進(jìn)行交流和協(xié)商 。 封閉式談判 ? 是指談判各方對(duì)談判的內(nèi)容以及有關(guān)談判的一些安排不對(duì)外披露的談判類型這種談判出于某種原因不宜公開或公開的時(shí)機(jī)未到 。 在此類談判中 ， 當(dāng)事人一般根據(jù)自己的需要來(lái)選擇對(duì)外公布的談判信息及公布這些信息的時(shí)間 。這種商務(wù)談判往往是雙方為了節(jié)約成本，同時(shí)與來(lái)自不同單位的幾個(gè)談判小組進(jìn)行談判。 按談判內(nèi)容的透明度 ? 公開談判 ? 半公開談判 ? 封閉式談判 公開談判 ? 是指談判本身不保密，談判的時(shí)間、地點(diǎn)、或者談判的過(guò)程，談判的結(jié)果均公布于世。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷，談判作風(fēng)等人員背景。 國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判的區(qū)別 ? 談判背景存在較大的差異。 影響和制約因素 ? ① 今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 是：原則型 \軟式 ? 否：即一次或偶然業(yè)務(wù) , 可考慮硬式 ? ② 雙方談判實(shí)力對(duì)比 ? 本方實(shí)力強(qiáng)：硬式 （ 可采用 ） ? 雙方接近：原則式 ? ③ 考慮談判成本 ? 若一方在人力 、 物力 、 財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間談判 ， 可考慮原則或軟式談判 ? ④ 談判人員的個(gè)性與風(fēng)格 ? 有些談判人員天性要強(qiáng) ， 好勝 、 愛斗 ， 多偏向采用硬式談判 ? 有些談判人員天性隨和，較多地采用軟式談判 按談判參與方的國(guó)域界限 ? 國(guó)內(nèi)談判 ?是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部 。 原則式談判 [2] ? 運(yùn)用原則式談判的要求 ： ? 1） 當(dāng)事各方從大局著眼 ， 互相尊重 、 平等協(xié)商； ? 2） 處理問(wèn)題堅(jiān)持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn) ， 提出相互受益的談判方案 ? 3） 以誠(chéng)相待 ， 采取建設(shè)性態(tài)度 ， 立足于解決問(wèn)題 。 ? 適用于 ：對(duì)方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露；在事關(guān)自身的根本利益而無(wú)退讓的余地；在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系；在一次性交往而不考慮今后合作；在對(duì)方思維天真并缺乏洞察利弊得失的能力等場(chǎng)合 。 硬式談判 ? 缺點(diǎn) :這種談判 ， 常常是互不相信 ， 互相指責(zé) ，談判也往往易陷入僵局 ， 曠日持久 ， 無(wú)法達(dá)成協(xié)議 。事實(shí)是，對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。 ? 注意 ：如果當(dāng)事各方都能以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓，友好協(xié)商，那么，無(wú)疑談判的效率高，成本低。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱 “ 哈佛談判術(shù) ” 。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽， 態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后的收獲就越多 。 按照談判的態(tài)度和方針 ? 軟式談判 也稱讓步型談判，即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。 ? 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、規(guī)模以及談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度來(lái)確定。 ? 缺點(diǎn) ：較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏，而忽略了主要問(wèn)題。 ? 缺點(diǎn) ：過(guò)于死板，不靈活，當(dāng)某一問(wèn)題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問(wèn)題的解決。 如此周而復(fù)始討論下去 ， 直到所有內(nèi)容都談妥為止 。 按談判方式不同 ? 縱向談判 ? 是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。 談判小組人員較多或職級(jí)較高 ， 也稱談判代表團(tuán) 。 ? 第三地談判