【正文】 其次，最高目標(biāo)不只有一個，可能同時有幾個，應(yīng)將各個目標(biāo)排隊，最主要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步。 注意 ? 談判目標(biāo)的確定非常關(guān)鍵。 ? 3)最高期望目標(biāo) ? 往往是對方最不愿接受的條件 。 談判目標(biāo)的確定 ? 2)可以接受的目標(biāo) ? 是一個區(qū)間和范圍 ， 可以努力爭取或作出讓步的范圍 ， 討價還價就是爭取實(shí)現(xiàn)此目標(biāo) 。 目標(biāo)正確是談判成功的基礎(chǔ) 。前三者比較重要。 思考題（ 54） ? 判斷下面表述對錯 （ ） ? 最好的談判計劃應(yīng)該是充分體現(xiàn)企業(yè)最高利益 ，制定出最理想的談判目標(biāo) ， 最能激勵談判人員堅定不移地實(shí)現(xiàn)寸步不讓地全盤勝利 。 靈活性 ? 談判中形勢多變 ， 為使談判人員在談判中取得比較理想的結(jié)果 ， 就必須使談判計劃具有一定的靈活性 。涉及的概念、原則、方法、數(shù)字、目標(biāo)一定要清楚、明確，不能導(dǎo)致理解上的錯誤和混亂。 只考慮己方利益和條件不考慮對方因素的計劃 ， 顯然不具有合理性 。符合企業(yè)的根本利益 ， 有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)合作和發(fā)展 ， 能夠在確?？山邮艿淖畹拖薅鹊幕A(chǔ)上 ， 實(shí)現(xiàn)期待的目標(biāo)值 ，就是一個合理的計劃 。 合理性 ? 1） 合理只能是相對的合理 ? 這是由于計劃制定時所掌握的資料和信息不可能完全準(zhǔn)確和全面 ， 對談判對手的評價和預(yù)測不可能絕對正確 ， 談判中也可能出現(xiàn)偶然的變化 ， 以及談判人員的水平 、 能力都有一定的局限性 。 ? 參看案例： 一個合資協(xié)議的談判 思考題（ 53） ? 與外商談判 ， 我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力 ， 也能與對方直接交談 ， 還有沒有必要配備一名專職翻譯 ？（ ） ? ① 有必要 ? ② 沒有必要 ? ③ 看談判人員外語表達(dá)能力 商務(wù)談判計劃的制定 ? 一 、 商務(wù)談判計劃的要求 ? 二 、 商務(wù)談判計劃內(nèi)容 ? 三 、 商務(wù)談判地點(diǎn)的選定 一、商務(wù)談判計劃的要求 ? 合理性 ? 實(shí)用性 ? 靈活性 合理性 ? 商務(wù)談判計劃必須建立在周密細(xì)致的調(diào)查和準(zhǔn)確科學(xué)分析的基礎(chǔ)上 ， 真正能體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略 ， 并能對談判人員起到綱領(lǐng)性指導(dǎo)作用 。 臺上人員有權(quán)對其意見進(jìn)行取舍或選擇 。 也可是幕后操縱者 ， 但 “ 臺上 ” 人員有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力 。 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員 ， 臺下人員是不直接與對方面對面地談判 ， 而是為臺上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員 。 而應(yīng)配合主談起到參謀支持的作用 。 ? 對主談的要求 ：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范 ， 深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略 ， 具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識 ， 有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn) ， 思維敏捷 ， 善于分析和判斷 ， 有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程的能力 。 ①主談與輔談的分工與合作 ? 所謂主談：談判某一階段的主要發(fā)言人或稱首席代表 。 談判人員的分工與配合 ? 分工是指每一個談判者都有自己適合的角色 ， 各司其職 。 人員配備 ? ⑥ 翻譯 ? 精通外語 、 熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任 ，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作 ， 溝通雙方意圖 ，配合談判運(yùn)用語言策略 ， 在涉外商務(wù)談判中翻譯的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商 。 ? ⑤ 法律人員 ? 精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款 ， 以及法律執(zhí)行事宜的專職律師 、 法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任 。 人員配備 ? ④ 財務(wù)人員 ? 熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)知識和金融知識 ， 較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員擔(dān)任 。 要負(fù)責(zé)合同條款和合同價格條件的談判 ， 幫助談判方理出合同文本 ， 負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作 。 ? ① 談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人 ? 有時也是主談人 ， 負(fù)責(zé)整個談判工作 ， 領(lǐng)導(dǎo)隊伍 ， 有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和談判權(quán) 。 ? 談判組織的構(gòu)成 ? 1） 人員配備 ? 2） 談判人員的分工與配合 人員配備 ? 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質(zhì)過硬 、 知識全面 、 配合默契的隊伍 。 ? 5） 創(chuàng)新能力 ? 具備豐富的想象力 ， 勇于開拓創(chuàng)新 ， 拓展商務(wù)談判的新思路 、 新模式 ， 創(chuàng)造性地提高談判工作水平 。 談判組織要嚴(yán)格管理 、 協(xié)調(diào)一致 、 有機(jī)統(tǒng)一 ， 才能發(fā)揮出最大戰(zhàn)斗力 。 ? 國際商務(wù)談判：要熟練掌握外語的聽 、 說 、 寫 、譯能力 。 談判人員的 “ 才 ” ? 2） 表達(dá)能力 ? 包括 文字表達(dá)和口語表達(dá) 能力 。 談判人員的 “ 才 ” ? “ 才 ” ：適應(yīng)談判需要的各種能力 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? 2） 談判經(jīng)驗(yàn) ? 談判沒有千篇一律的 ， 每一次談判都有談判的共性和特殊性 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? 1） 知識結(jié)構(gòu) ? ② 技術(shù)知識 ? 與談判密切相關(guān)的專業(yè)技術(shù)知識 ， 如商品學(xué) 、 工程技術(shù)知識 ， 各類工業(yè)材料學(xué)知識 、計量標(biāo)準(zhǔn) 、 食品檢驗(yàn) 、 環(huán)境保護(hù)知識等 。 談判人員的 “ 學(xué) ” ? “ 學(xué) ” ：談判人員應(yīng)具備的良好的知識結(jié)構(gòu)和工作經(jīng)驗(yàn) 。 談判人員的 “ 識 ” ?3） 思想意識 ?④ 團(tuán)隊意識 ? 談判組織人員之間應(yīng)具備向心力 、 凝聚力 ， 團(tuán)結(jié)一致 、 齊心協(xié)力 。 ? ② 信譽(yù)意識 ? 高度重視并維護(hù)企業(yè)良好形象 。 ? ④ 坦誠 坦率表明自己的立場和觀點(diǎn) ， 真誠與對方合作 ， 但不等于沒有自己的機(jī)密和對策 。 ? 良好的自制力 ：在順利時不會盲目樂觀 ， 喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣 ， 怨天憂人；在遇到不禮貌言行時 ， 也能夠克制自己不發(fā)脾氣 。 談判人員的 “ 識 ” ? 2） 心理素質(zhì) ? ② 自制力 ? 是在談判中遇到激烈矛盾沖突時而能保持冷靜 ，克服心理障礙 ， 控制情緒和行動的能力 。 談判人員的 “ 識 ” ? 2） 心理素質(zhì) ? 在談判過程中會遇到各種阻力 、 對抗 、 甚至突變 ， 只有具備良好的心理素質(zhì) ， 才能承受各種壓力和挑戰(zhàn) ， 取得最后的成功 ， 良好心理包括 ： ? ① 自信心 ? 最重要 。 ? 1） 氣質(zhì)性格 ? 良好的氣質(zhì)性格 ：大方而不輕佻 ， 豪爽而不急躁 ，堅強(qiáng)而不固執(zhí) ， 果斷而不粗率 ， 自重而不自傲 ，謙虛而不虛偽 ， 活潑而不輕浮 ， 嚴(yán)肅而不呆板 ，謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn) ， 老練而不世故 ， 幽默而不庸俗 ，熱情而不多情 。 談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個層次： ? 核心層 —— 識；中間層 —— 學(xué)；外圍層 ——才 。 沒有具備良好素質(zhì)的談判人員 ，就不可能勝任艱苦復(fù)雜的談判工作 。 己方需要的認(rèn)定 ? 1） 希望通過談判滿足己方哪些需要； ? 2） 各種需要的滿足程度要求； ? 3） 需要滿足的可替代性大??； ? 可替代性包括兩個方面內(nèi)容： ? 一是談判對手的可替代性；二是談判內(nèi)容的可替代性 ? 4） 滿足對方需要的能力鑒定 ? 能滿足對方哪些需要 ， 能力多大； ? 滿足自身需要是參加談判的目的 ， 滿足對方需要的能力是參與談判與對方合作交易的資本 。 應(yīng)了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù) ， 是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備 ， 一旦談判破裂是否能找到新途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 。 ” 談判者一定要有自知之明 。 ” 沒有對自身的客觀評估 ， 就不會客觀認(rèn)定對方實(shí)力 。 參看案例 ： 一個美國人和一個日本公司 談判對手資信調(diào)查 ③ 了解對方談判人員其他情況 多方面搜集對方信息：談判對手談判班子的組成情況 ， 即主談人背景 ， 班子內(nèi)部相互關(guān)系；成員個人情況 ， 包括資歷 、 能力 、 信念 、 性格 、心理類型 、 個人作風(fēng) 、 愛好與禁忌；對手的談判目標(biāo) ， 所追求的中心利益和特殊利益；對方對己方的信任程度 ， 包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況 、 付款能力 、 談判能力等多種因素的評價和信任程度等 。 其他情況調(diào)查 ① 了解對方談判人員的權(quán)限 重要法則 ： 不與沒有決策權(quán)的人談判 。 ? 信用及履行能力審查 ：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史 、 經(jīng)營作風(fēng) 、 產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況 ，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好商業(yè)信譽(yù) 。 ? ① 對客商合法資格的審查 ? 必須具有法人資格 。 ? ⑧ 騙子客商 ? 無固定職業(yè) ， 靠欺騙從事交易 ， 以拉關(guān)系 ，行賄賂等手段 ， 實(shí)施欺騙活動 。 ? ⑥ 知名母公司總部外的分公司 ? 無法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性 ， 不具備法人資格 ， 公司資產(chǎn)屬于母公司 。 ? ④ 專門從事交易中介的客商 ? 俗稱中間商 ， 無法人資格 ， 無簽約權(quán) ，只為收取傭金而為雙方牽線搭橋 。 ? ② 享有一定知名度的客商 ? 資本比較雄厚 ， 產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量 ， 靠引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展 ， 在國際上有一定的競爭力 。 二、商務(wù)談判對手調(diào)查 ? 對手情況 包括： 客商身份、資信情況、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。 ? 例如： 雨季長短 、 冬季的冰雪霜凍情況 ，夏季的高溫情況 、 潮濕度情況 ， 以及臺風(fēng) 、 風(fēng)沙 、 地震等情況 。 匯率變動也會對雙方造成一定風(fēng)險 。 ? 例如： 稱呼和衣著方面的社會規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么 ？ 業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能談業(yè)務(wù) ？ 社交場合是否攜妻子 ？ 贈送禮物有哪些習(xí)俗 ？ 公開談話不習(xí)慣哪些話題 ？ 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù) ？ 財政金融狀況 ? ① 該國的外債情況和外匯儲備情況如何 ？ ? 這說明該國的支付能力 。 ? ③ 在談判和簽約過程中 ， 律師等專業(yè)顧問是否像美國一樣始終出場 ， 負(fù)責(zé)審核合同的合法性簽字 ， 還是僅僅起到一種附屬作用 ？ 商業(yè)做法 ? ④ 在商務(wù)中是否有賄賂現(xiàn)象 ？ 如果有的話 ， 方式如何 ？ 起碼的條件如何 ？ 調(diào)查這些的目的在于防止不正當(dāng)?shù)馁V賂使己方人員陷入圈套 ， 使公司蒙受損失 。 ? ③ 該國法院受理案件的時間長短 ？ ? ④ 該國對執(zhí)行國外的法律仲裁有什么程序 ？ ? ⑤ 該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠律師 ？ 商業(yè)做法 ? ① 該國企業(yè)是如何經(jīng)營的 ？ 是不是主要各公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)營或是公司中各級人員均可參與 ？ 有沒有真正的權(quán)威代表 ？ 例如：在阿拉伯國家 ， 公司大多數(shù)是由公司負(fù)責(zé)人說了算；日本企業(yè)的決策必須經(jīng)過各級人員相互溝通 ， 共同參與 ， 達(dá)成一致意見再由高級主管拍板 。 ? ② 該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響 ？ ? 法律制度 、 政治事務(wù) 、 國別政策 、 社會交往與個人行為 、 節(jié)假日與工作時間 。 例如： 在客人房間安裝竊聽器 ，偷聽電話 ， 暗錄談判內(nèi)容 ， 或者用男女關(guān)系來誣陷某人等等 。進(jìn)行一場商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。 ? 特點(diǎn) ：合作而不合資 ， 即雙方或各方的權(quán)力和義務(wù)完全由簽訂的合同加以規(guī)定 ，優(yōu)勢互補(bǔ) ， 靈活多樣 ， 各自經(jīng)營 ， 各負(fù)盈虧 。 合資談判 [2] ? 談判涉及內(nèi)容 ： ? ① 投資總額和注冊資本 ? ② 投資比例和董事會席位分配 ? ③ 出資方式和資產(chǎn)評估 ? ④ 組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限 ? ⑤ 勞動管理 ? ⑥ 中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡 ? ⑦ 合營的期限和清算等 合作談判 [1] ? 合作 ， 是指按照契約式 （ 股權(quán)式即為合資 ） 運(yùn)作的各種類型 、 各種方式的商務(wù)協(xié)作 。 ? 主要 特點(diǎn) ：合資入股 ， 共同經(jīng)營 ， 共負(fù)盈虧 ， 共擔(dān)風(fēng)險 ? 合資談判的目的是為了建立長期的合作關(guān)系 ， 而并非完成一次交易 。 租賃與貸款購買設(shè)備有相似之處 ， 要通過這兩種方式支出的比較分析 ， 確認(rèn)租賃決策的必要 。 ? 租賃將融資 、 融物為一體 ， 能滿足某些急需使用設(shè)備而因資金短缺無力購買或只是臨時性 、 季節(jié)性使用而無須自己購買的組織的需要 ， 具有多方面的優(yōu)越性 ， 是發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模頗有前景的一項商務(wù)活動 。 在商務(wù)活動特別是國際商務(wù)活動中占有重要地位 。 ? 侵權(quán) ：是針對專利技術(shù)而言 ? 保密 ：是針對專有技術(shù)而言 思考題：（ 36） ? 技術(shù)貿(mào)易談判中的價格 ，從轉(zhuǎn)讓方的角度主要受以下因素影響 （ ） ? ① 技術(shù)使用范圍和許可程度 ? ② 技術(shù)的使用價值和水平 ③ 技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤損失補(bǔ)償費(fèi) ? ④ 技術(shù)的供需狀況 ? ⑤ 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的支付方式