【正文】 其需求進行分析，形成項目發(fā)展的主題以及產(chǎn)品組合形態(tài)的初步定位；用以支持概念規(guī)劃設(shè)計工作的開展，主要通過《項目初步定位報告》來體現(xiàn)； 項目細化定位：在項目定位初步完成的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品特征進一步細化，并補充說明賣場特點，產(chǎn)品建設(shè)指標(biāo)等要件；以進一步支持方案設(shè)計工作的開展，主要通過《項目定位細化報告》來體現(xiàn) ：項目各類型物業(yè)、戶型的量化指標(biāo)和比例關(guān)系。 232營銷管理部主導(dǎo)流程 232一、項目定位策劃流程 23211/a.項目定位策劃流程圖 238二、營銷策劃方案制定流程 242三、品牌推廣流程 245四、交房入住流程 250五、銷售價格制定流程 254六、銷售合同網(wǎng)簽流程 257七、按揭貸款流程 260八、項目營銷節(jié)點管理流程 264九、項目蓄勢期、開盤期管理流程 、開盤期管理流程圖 、開盤期管理作業(yè)指引 269十、商業(yè)運營管理流程 272十一、物業(yè)管理 流程 營銷管理部主導(dǎo)流程 一、項目定位策劃流程 通過市場調(diào)研，對項目進行定位，形成報告文本，控制經(jīng)營風(fēng)險的同時，為項目的后續(xù)設(shè)計、營銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。 適用于項目論證階段至消費者完成購買產(chǎn)品期間，對項目進行的由初步逐漸深入的項目定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。 （ 1）組織項目市場定位調(diào)研工作； （ 2）組織編制《項目初步定位報告》； （ 3）組織項目細 化定位評審會； （ 4）組織編制《項目定位細化報告》； （ 5）執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細化報告》的實施； （ 1）組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作； （ 2）控制項目定位的方向； （ 3）指導(dǎo)項目定位報告的編制； （ 4）參與評審，提供審核意見。 （ 1）根據(jù)項目定位報告，對工程成本，開發(fā)費用進行測算； （ 2）參與定位評審； （ 3）提出工程技術(shù)方面的意見； （ 4）根據(jù)定位報告，從成本角度提出成本控制要點。 （ 1）組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》； （ 2）審核《項目初步定位報告》； （ 3）審核《項目定位細化報 告》； （ 1）審閱市場調(diào)研報告； （ 2）審核《項目初步定位報告》； （ 3）審核《項目定位細化報告》； （ 4）審核項目定位調(diào)整方案。 （ 1）投資部在確定目標(biāo)地塊后開展土地調(diào)研工作，組織各部門開展可行性研究，編制《項目可行性研究報告》 （ 2）營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作，匯總市場調(diào)研資料，形成報告，提供給投資部作為參 考依據(jù)。 （ 1）《項目定位初步報告》編寫的前期準(zhǔn)備 ① 土地獲取后，由投資部根據(jù)集團決策委員會的意見，確定項目是否立即開發(fā)，如非立即開發(fā)項目，作為儲備項目；如立即開發(fā)，則在項目簽約后 15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組。基本資料包括： a)用地紅線圖（含地形地貌）； b)用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃； c)周邊建設(shè)項目分布圖。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。 報告內(nèi)容應(yīng)包括： a)調(diào)研的目的和范圍； b)重點地塊所在城市房地產(chǎn)市場總體狀況和產(chǎn)品特點； c)市場結(jié)構(gòu)及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場情況； d)目標(biāo)客戶購買力和市場預(yù)期； e)區(qū)域市場定位和房地產(chǎn)市場情況； f)項目基本情況； g)調(diào)研結(jié)論和建議。 （ 1）編寫《項目定位初步報告》 ① 《項目定位初步報告》主要用以明確項目定位的方向，項目初步的經(jīng)濟測算，工程成本的測算，其論述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、 經(jīng)濟指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進度、工程成本測算等。 （物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計多種方案供決策層選擇） ⑤ 項目經(jīng)濟指標(biāo) ⑥ 產(chǎn)品開發(fā)進度（產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等） ⑦ 產(chǎn)品銷售計劃 a)每批次產(chǎn)品的銷售價格預(yù)測； b)認購計劃及回款計劃。 ⑨ 產(chǎn)品操作風(fēng)險及規(guī)避方式。 ② 評審?fù)ㄟ^的《項目初步定位報告》成 為規(guī)劃設(shè)計中心進行概念規(guī)劃設(shè)計的輸入資料之一。 （ 1）在《項目初步定位報告》的基礎(chǔ)上，進一步明確和深化項目定位的細節(jié)，編制《項目定位細化報告》，主要內(nèi)容包括： ① 項目描述 a)項目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會資源、項目周邊的交通情況、項目周邊的社會配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。 c)客戶資源：潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。（公建視產(chǎn)品情況需要有補充報告）； f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。 ④ 項目初步營銷思路； ⑤ 制定初步價格策略的方向。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團董事長最終批準(zhǔn)。 （ 3）分期開發(fā)的項目，每期的項目定位視項目具體情況，可按以上程序進行，或在原《項目定位細化報告》基 礎(chǔ)上修訂完善。 （ 6）策劃部按照審批意見修改《項目定位初步 /細化報告》，組織各部門進行評審或會簽，參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后，由集團總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。 適用于《項目可行性研究報告》完成后，項目銷售（招商）工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工作。 （ 1）開展項目市場調(diào)研，市場定位、項目定位的工作； （ 2）制定營銷推廣的策略和方案并組織評審； （ 3）確定銷售價格； （ 4）調(diào)整營銷策略； （ 5）擬定項目物業(yè)服務(wù)方案的； （ 6）制定項目會所、商業(yè)配套方案； （ 7）編制銷售手冊，準(zhǔn)備銷售資料； （ 8）組織開展各項促銷活動。 （ 1）指導(dǎo)策劃部做好項目定位 ，營銷主題、方案確認編制的工作； （ 2）從營銷的角度，在原有規(guī)劃設(shè)計的基礎(chǔ)上補充增值策略，通過硬件配置和軟性服務(wù)的完善，提高產(chǎn)品的附加值； （ 3）檢查和監(jiān)督營銷方案的執(zhí)行情況，在工作中及時給與指導(dǎo)與幫助。 （ 2）策劃部根據(jù)市場研究成果，形成《項目定位細化報告》，過程與內(nèi)容參考《項目定位策劃流程》。 （ 1）策劃部在《項目初步定位報告》、《項目定位細化報告》、工程管理部的《項目 工程進度計劃總表》和規(guī)劃設(shè)計中心提供的產(chǎn)品方案設(shè)計基礎(chǔ)上，編制《項目總體銷售指導(dǎo)書》，擬定初步營銷思路，主要包括： ① 項目總體及分期銷售目標(biāo)；分別以銷售進度、銷售均價、銷售面積、銷售額加以表現(xiàn)。 ③ 擬定首期入市時間；根據(jù)集團年度規(guī)劃、項目開發(fā)進度、市場競爭狀況擬定首期入市時間。 （ 2）策劃部將《項目總體銷售指導(dǎo)書》報所轄公司總經(jīng)理審核后，報營 銷管理部審核，經(jīng)集團分管營銷副總審核后由集團總裁審批，并按絕密文件管理。 （ 4）策劃公司按照《項目總體銷售指導(dǎo)書》的要求和項目定位的成果，充分把握策劃公司意圖，提供《項目營銷推廣方案》。 （ 6）方案發(fā)布 策劃部按照營銷推廣方案的操作要求下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行，并作總結(jié)報告。 適用于集團地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一管理和監(jiān)督。 /區(qū)域公司策劃部 /物管公司 （ 1）負責(zé)按照《集團品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團年度品牌推廣計劃》制定本部門的品牌媒體推廣方案； （ 2）負責(zé)本部門品牌建設(shè)活動的執(zhí)行和效果的評估。 《集團年度品牌推廣規(guī)劃》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后，交集團總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動的藍本。 集團營銷管理部、客戶服務(wù)中 心、區(qū)域公司策劃部、區(qū)域公司銷售部、物管公司及其它相關(guān)部門根據(jù)批準(zhǔn)后的《集團年度品牌推廣規(guī)劃》及《階段性品牌推廣方案》，開展活動，其他部門予以配合： （ 1）品牌處負責(zé)集團層面的品牌宣傳活動的執(zhí)行，進行企業(yè)形象設(shè)計和公益活動，塑造集團品牌形象； （ 2）區(qū)域公司策劃部根據(jù)集團的品牌戰(zhàn)略，結(jié)合項目宣傳的需要，在進行營銷策劃的活動中開展品牌建設(shè)活動； （ 3）客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求，在開展客戶關(guān)系（如 xx會）的活動中開展品牌建設(shè)活動。 ，需由發(fā)起人報品牌處審核，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管營銷副總審核后方可執(zhí)行。 《集團發(fā)展戰(zhàn)略》 《年度品牌推廣計劃》；《階段性品牌推廣方案》；《集團年度品牌活動總結(jié)報告》 四、交房入住流程 合理地安排交房入住工作，確保交房入住工作順利有序地進行。 入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項小組，負責(zé)交 房計劃制定、各項交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成，區(qū)域公司總經(jīng)理任組長，銷售部經(jīng)理任副組長。 物管公司 （ 1）協(xié)助 交房入住前期準(zhǔn)備工作； （ 2）接待客戶，辦理入住相關(guān)手續(xù)； （ 3）組織客戶驗房； （ 4）負責(zé)組織質(zhì)量問題收集和反饋。 （ 1）交房入住開始前 3個月，在區(qū)域公司總經(jīng)理的安排下，由所轄地產(chǎn)公司銷售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組，開始編制《交房入住工作計劃》，明確相關(guān)部門的工 作內(nèi)容及完成時間。 （ 1）各部門在交房前的準(zhǔn)備工作 ① 開發(fā)部根據(jù)實際交房入住時間提前向銷售部、財務(wù)部提供最終確定的實測面積。 ⑥ 策劃部與銷售部負責(zé)于交房入住前 10 日開始確定交房入住辦理現(xiàn)場及交房入住現(xiàn)場的包裝、標(biāo)識的制作，并提前 23日完成交房入住現(xiàn)場的布置完善。 ⑧ 物管公司協(xié)助交房入住過程中的后勤保障工作。 ⑩ 物管公司負責(zé)根據(jù)驗房結(jié)果要求工程部知會施工單位進行返修。各部門提供的資料包括： a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料，包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說明、管線布置、圖紙等 ； b)銷售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料； c)開發(fā)部提供《開發(fā)許可證》、《施工許可證》，《備案登記證》，《單項驗收合格證》等。 ② 由所轄地產(chǎn)公司工程部提供《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的樣本，銷售部組織規(guī)劃設(shè)計中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》進行審核，經(jīng)部門經(jīng)理和項目營銷總監(jiān)審核后，提交物管公司完成《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的填寫及后續(xù)工作。同時由策劃部提前一周登報公告交房信息?？蛻粼诶U納相應(yīng)費用后，由銷售部收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。簽訂《業(yè)主臨時公約》、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。 （ 7）物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段（約 15日）為密集期，就每日交房入住辦理情況，組織現(xiàn)場辦理交房入住人員召開溝通會并形成快報，發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過后，可視交房入住情 況不定期編制交房入住情況報告。 （ 2）物管公司在客戶交房入住 36個月后，對客戶進行回訪，填寫《業(yè)主意見反饋表》，并匯總分析，形成分析報告后，提交公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。 各區(qū)域公司開發(fā)的所有項目。 ： （ 1）負責(zé)提供項目經(jīng)濟指標(biāo) （ 2）負責(zé)審核《項目整體價格定位報告》。 （ 1）審核《項目整體價格定位報告》； （ 2）審核《項目銷售定價明細表》； （ 3）審核特殊折扣。 （ 1）銷售定價須以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為原則，但是首先應(yīng)該滿足財務(wù)部提供的《項目經(jīng)濟指標(biāo)》。 ② 根據(jù)《關(guān)于項目價格的市場調(diào)研報告》，策劃部出臺《項目整體價格定位報告》，并報營銷管理部、集團財務(wù)部、集團分管副總、項目公司總經(jīng)理審核，集團總裁審批。具體價格制定，需考慮以下幾個方面： ① 《銷售定價明細表》必須將各類影響定價的因素量化，通過計算得出明細的價格表。 ③ 外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)整價格。 ⑤ 《銷售定價明細表》需在開盤前 5日審批確認。 ③ 原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由營銷分管副總審核、項目公司總經(jīng)理審核、總裁審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)