【正文】 位制定《價(jià)格方案》，明確樓盤分棟價(jià)格、樓盤均價(jià)及折扣比例；銷售部在預(yù)售前15日制定具體的銷售價(jià)格策略，編制《銷售定價(jià)明細(xì)表》，經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，報(bào)集團(tuán)分管副 總審批確認(rèn)。 （ 2）銷售價(jià)格的確定程序： ① 所轄公司策劃部根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)研， 并撰寫《關(guān)于項(xiàng)目價(jià)格的市場調(diào)研報(bào)告》。 （ 1）審批《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》； （ 2）審批特殊折扣。 ： （ 1）撰寫《關(guān)于項(xiàng)目價(jià)格的市場研究報(bào)告》； （ 2）撰寫《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》； （ 3）撰寫《項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表》； ： （ 1）審核《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》； （ 2）審核《項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表》； （ 3）審核特殊折扣； （ 1）審核《項(xiàng)目 整體價(jià)格定位報(bào)告》； （ 2）審批《項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表》； （ 3）審核特殊折扣。 無 ； （ 1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目價(jià)格的整體定位； （ 2）負(fù)責(zé) 制定樓盤分棟價(jià)格、均價(jià)及折扣方案； （ 3）負(fù)責(zé)制定銷售價(jià)格策略； （ 4）負(fù)責(zé)確定單套價(jià)格及折扣配比。 《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》；《工程維修作業(yè)指引》 《交房入住工作計(jì)劃》；《住宅交 付使用說明書》；《付款違約明細(xì)單》；《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》；《住宅使用說明書》；《住宅質(zhì)量保證書》；《房屋驗(yàn)收單》；《接房通知書》；《交房入住流程表》；《業(yè)主臨時(shí)公約》；《業(yè)主意見反饋表》 五、銷售價(jià)格制定流程 規(guī)范銷售價(jià)格的制定、執(zhí)行、變更的各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，提高工作效率。 （ 1）其他部門的交房入住工作人員應(yīng)將本部門客戶交房入住時(shí)反饋的信息整理后提交給所轄地產(chǎn)公司銷售部和客戶服務(wù)部，由客戶服務(wù)部匯總及分析，提交分析報(bào)告并編制案例，形成案例庫，報(bào)相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。 （ 6）在辦理完相應(yīng)手續(xù)后，物管公司組織客戶進(jìn)行驗(yàn)房，規(guī)劃設(shè)計(jì)中心及項(xiàng)目工程部相關(guān)人員參與驗(yàn)房，對交房入住時(shí)客戶提出的返修要求，由物管公司知會項(xiàng)目工程部統(tǒng)一安排維修直至客戶滿意。 （ 5）物管公司接待客戶后，核 驗(yàn)交房入住資料，填寫產(chǎn)權(quán)辦理資料、交房入住費(fèi)用結(jié)算并辦理交款手續(xù)。 （ 4）客戶上門后，首先由銷售產(chǎn)權(quán)辦理人員接待，向客戶收齊相關(guān)資料后，到財(cái)務(wù)部辦理交款手續(xù)，銷售部、財(cái)務(wù)部經(jīng)辦人確認(rèn)本部門手續(xù)辦理完畢后在《接房手續(xù)書》上簽字確認(rèn)，客戶確認(rèn)后在《交房入住流程表》簽字，然后到物管公司辦理相關(guān)手續(xù)，繳納相關(guān)物業(yè)費(fèi)用，由經(jīng)辦人簽字確認(rèn)，并加蓋收費(fèi)專用章。 （ 3）銷售部起草《接房通知書》 ，根據(jù)實(shí)際交房入住時(shí)間以掛號信的方式提前 15日向客戶發(fā)放《接房通知書》，通知收樓事件。 d)區(qū)域公司材設(shè)部提供各類設(shè)備的保修資料（明確保修期限）及使用說明等。 （ 2）《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的準(zhǔn)備 ① 所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理牽頭組織補(bǔ)充并完善《住宅使用說明書》、《住宅質(zhì)量保證書》的工作。 ⑨ 對驗(yàn)房過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶意見，由各陪同驗(yàn)收部門負(fù)責(zé)解答，并記錄存在的問題，驗(yàn)房結(jié)束后各部門做出總結(jié)，對存在的問題提出改進(jìn)的意見。 ⑦ 物管公司在交房入住二個(gè)月前，按照《住房驗(yàn)收作業(yè)指引》進(jìn)行樓宇交接驗(yàn)收。 ② 銷售部根據(jù)最終實(shí)測面積、《付款違約明細(xì)表》，出具《交房入住費(fèi)用明細(xì)表》（包括需面積補(bǔ)差的客戶名單）交給財(cái)務(wù)部； ③ 物管公司將相關(guān)物業(yè)費(fèi)用明細(xì)提交給銷售部； ④ 銷售部負(fù)責(zé)于提前交房入住前 23個(gè)月牽頭組織各相關(guān)部門備妥《住宅使用說明書》 、《住宅質(zhì)量保證書》、《業(yè)主手冊》（建議由策劃部編寫，可通過部門協(xié)商確定）及其它交房入住相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，并提前 30 日最終確定文本內(nèi)容提交客戶服務(wù)中心審核，審核后提前 20日下發(fā)至策劃部由其負(fù)責(zé)策劃并確定版面； ⑤ 策劃部根據(jù)銷售部提供的意見進(jìn)行修訂并統(tǒng)一印刷，提前 15日提供銷售部使用。 （ 2）《交房入住工作計(jì)劃書》由所轄地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批，報(bào)集團(tuán)客戶服務(wù)中心備案。 所轄地產(chǎn)公司工程部 （ 1）參與客戶驗(yàn)房過程； （ 2）負(fù)責(zé)質(zhì)量問題的維修和處理 （ 1）協(xié)助交房入住前期工作和辦理交房入住財(cái)務(wù)收款手續(xù)。 （ 1）組織成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組； （ 2）起草《接房通知》并通知客戶接房時(shí)間； （ 3）負(fù)責(zé)交房入住階段各部門的工作協(xié)調(diào)； （ 4）統(tǒng)籌安排交房入住前期的準(zhǔn)備及現(xiàn)場工作的組織安排； （ 5）辦理相關(guān)手續(xù)、相關(guān)權(quán)證； （ 6）跟進(jìn)各部門對客戶交房入住時(shí)反饋信息的處理情況。 適用于公司所有項(xiàng)目的交房入住管理工作。 每年年底前，各部門在完成品牌建設(shè)活動后，應(yīng)對活動的效果進(jìn)行評估總結(jié)，是否達(dá)到了計(jì)劃的要求，并將評估結(jié)果報(bào)送營銷管理部品牌處； ，形成《集團(tuán)年度品牌活動總結(jié)報(bào)告》，報(bào)送營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總和集團(tuán)總裁審閱，并下發(fā)各 相關(guān)部門存檔，并為下一年度的品牌建設(shè)計(jì)劃制定的提供參考。 各部門在進(jìn)行品牌建設(shè)活動中如需發(fā)布涉及品牌管理的 信息資料、廣告方案、對外文書等應(yīng)報(bào)集團(tuán)品牌處審核，營銷管理部總監(jiān)批準(zhǔn)后才能對外發(fā)布或執(zhí)行。 營銷管理部品牌處對《集團(tuán)年度品牌推廣規(guī)劃》進(jìn)行分解，制定《階段性品牌推廣方案》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管副總審核后，交總裁審批，組織進(jìn)行集團(tuán)層面的品牌宣傳和推廣活動。 （ 1）審核《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》和《階段性品牌推廣方案》 （ 1）審批《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》和 《階段性品牌推廣方案》 （ 1）配合品牌建設(shè)工作，制定本部門計(jì)劃，提供實(shí)施反饋意見。 無 （ 1）負(fù)責(zé)《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》的制定； （ 2）負(fù)責(zé)《集團(tuán)年度品牌推廣計(jì)劃》的制定； （ 3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作中品牌建設(shè)方案的編制和匯總和其他部門方案的審核； （ 4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷工作中品牌建設(shè)中的所有供方招標(biāo)的組織工作； （ 5）負(fù)責(zé)組織集團(tuán)層面的品牌宣傳和活動； （ 6）監(jiān)督其他部門品牌建設(shè)活動是否符合集團(tuán)要求； （ 7）審核其他部門在活動中涉及品牌管理的宣傳資料 /方案； （ 8）匯總分析品牌建設(shè)活動的效果，提交給集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審閱。 《項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》；《銷售工程進(jìn)度計(jì)劃總表》；《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》 《項(xiàng)目總體銷售指導(dǎo)書》；《項(xiàng)目營銷推廣方案》；《項(xiàng)目營銷推廣工作總結(jié)報(bào)告》 三、品 牌推廣流程 規(guī)范集團(tuán)品牌建設(shè)和維護(hù)工作，提升集團(tuán)品牌形象。營銷推廣方案應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容： ① 《項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告》 ② 產(chǎn)品規(guī)劃建議 ③ 項(xiàng)目推廣策略及方案 ④ 銷售策略建議 （ 5）確定營銷主題和推廣方案后，區(qū)域公司策劃部組織相關(guān)部門進(jìn)行方案的評審工作，參與部門為：投資 部、營銷管理部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、區(qū)域公司銷售部、商業(yè)地產(chǎn)部（區(qū)域公司無商業(yè)地產(chǎn)部的由企劃部執(zhí)行），審議通過后，由所轄公司總經(jīng)理審核，交集團(tuán)分管營銷副總審核，報(bào)集團(tuán)總裁審批。 （ 3）由策劃部組織開展合作單位和媒體選擇的工作，參考《項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)管理作業(yè)指引》的相關(guān)規(guī)定。 ④ 開盤時(shí)間及銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃；以保證項(xiàng)目銷售工作有計(jì)劃地進(jìn)行。 ② 營銷費(fèi)用初步預(yù)算；根據(jù)擬定銷售均價(jià)和銷售總額，結(jié)合市場情況，提出項(xiàng)目營銷費(fèi)用初步預(yù)算。 （ 3）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》以及《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，分別開展概念 /方案設(shè)計(jì)。 （ 1）審核策劃部編制的《項(xiàng)目總體銷售指導(dǎo)書》，確認(rèn)關(guān)鍵工作要點(diǎn)； （ 2）審核《項(xiàng)目營銷推廣方案》； （ 1）審核《項(xiàng)目營銷推廣方案》； （ 1）審批《項(xiàng)目營銷推廣方案》 （外聘的乙方單位） （ 1）根據(jù)營銷管 理部審批的《項(xiàng)目總體銷售指導(dǎo)書》，撰寫《項(xiàng)目營銷推廣方案》 （ 1）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)項(xiàng)目前期論證的結(jié)論及項(xiàng)目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)；工程管理部編制《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃總表》。 （ 1）確定銷控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價(jià)格策略； （ 2）配合項(xiàng)目賣場包裝； （ 3）配合實(shí)施各項(xiàng)促銷活動。 項(xiàng)目營銷策劃：含有對項(xiàng)目產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、推廣策略、銷售促進(jìn)策略等方面工作方案的報(bào)告。 用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域的控制性詳細(xì)規(guī)劃；周邊建設(shè)項(xiàng)目分布圖 錄及主要成果 《市場調(diào)研報(bào)告》、《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》、《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》、《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》、《項(xiàng)目開發(fā)總體計(jì)劃》 二、營銷策劃方案制定流程 提高市場定位和項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性，采取有效的營銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。 （ 4）《項(xiàng)目定位初步 /細(xì)化報(bào)告》經(jīng)過評審后，在實(shí)施過程中如有大的調(diào)整變化，則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案； （ 5）調(diào)整方案經(jīng)營銷管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團(tuán)分管營銷副總審批。策劃部將報(bào)告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計(jì)中心和工程管理部，作為設(shè)計(jì)招標(biāo)參考文件；同時(shí)提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫《項(xiàng)目開發(fā)總體計(jì)劃》。 （ 2）《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》形成后，由策劃部組織開展綜合評審，參與部門為：營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。 ③ 客戶服務(wù) a)目前已有關(guān)聯(lián)項(xiàng)目提供的服務(wù)； b)針對項(xiàng)目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。 ② 產(chǎn)品描述 a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶型、戶型配比； b)明確總建筑面積、公攤面積； c)明確電梯、門窗配置要點(diǎn)； d)景觀規(guī)劃要點(diǎn)的定位與描述； e)明確相關(guān)功能設(shè)計(jì)： 會所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。 b)項(xiàng)目定位：項(xiàng)目定位描述、項(xiàng)目差 異性的營造。 ③ 經(jīng)新項(xiàng)目成本概算后，由策劃部根據(jù)新項(xiàng)目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》。 （ 3）《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的審核 ① 《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》編寫完成后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報(bào)營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。 ⑧ 工程的初步成本及財(cái)務(wù)測算。 ② 市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容： a)項(xiàng)目概況及項(xiàng)目特點(diǎn)分析 b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析 c)項(xiàng)目市場競爭對手分析 ③ 客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容： a)項(xiàng)目的 SWOT分析 b)目標(biāo)客戶定位 c)潛在消費(fèi)者背景資料分析 d)潛在消費(fèi)者產(chǎn)品需求對比分析 ④ 項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容： a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài) b)各物業(yè)形態(tài)的配比 c)建筑檔次風(fēng)格的確定 d)生活設(shè)計(jì)、形象定位 e)戶型設(shè)計(jì)要求，各類戶型的配比 f)交通設(shè)施、環(huán)境、小 區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。 ⑥ 策劃部匯總現(xiàn)場踏勘以及市場調(diào)研的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，完成編寫《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》的前期準(zhǔn)備。 ⑤ 每次調(diào)研完成后，策劃部必須完成一份《市場調(diào)研報(bào)告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報(bào)告的質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。 ③ 現(xiàn)場踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況，以便于分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢； ④ 市場調(diào)研主要包括對項(xiàng)目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項(xiàng)目以及與項(xiàng)目的主力客源可能形成直接競爭的項(xiàng)目，以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。 ② 策劃部根據(jù)投資部提供的項(xiàng)目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場踏勘考察，確定市場調(diào)研的范圍、重點(diǎn)，編制項(xiàng)目定位計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)表，收集與項(xiàng)目相關(guān)的各 項(xiàng)目信息。 （ 3）投資部按照集團(tuán)決策層的決策意見獲取土地。 （ 1）審批《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》； （ 2）審批項(xiàng)目定位調(diào)整評審意見。 （ 1）配合完成定位方案的各項(xiàng)財(cái)務(wù)評價(jià)； （ 2）配合計(jì)算或核對各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 （ 1）確定意向性目標(biāo)地塊； （ 2）組織項(xiàng)目可行性研究，編制《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》； （ 3）立項(xiàng)后，負(fù)責(zé)土地的獲取； （ 1）根據(jù)項(xiàng)目定位的逐步確立，有序地開展各階段的設(shè)計(jì)工作； （ 2）在項(xiàng)目定位初期，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點(diǎn)； （ 3）參與項(xiàng)目定位評審。 項(xiàng)目初步定位：對市場和項(xiàng)目目標(biāo)客戶的組成 及