【正文】 會(huì)審的整體銷售計(jì)劃報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批， 審批 后下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與 銷售趨勢(shì)判斷及公司的利潤(rùn)要求制定項(xiàng)目的整體銷售計(jì)劃，整體銷售計(jì)劃包括項(xiàng)目總體銷售指標(biāo)、項(xiàng)目分期建議、分年度的銷售計(jì)劃安排、分期工程節(jié)點(diǎn)建議。 整理歸檔 各銷售案場(chǎng)報(bào)表， 掌握各項(xiàng)目銷售信息 ， 進(jìn)行銷售控制及策略調(diào)整。 （二）集團(tuán)營(yíng)銷中心 審核 各項(xiàng)目公司營(yíng)銷部編制的 整體、 年度、月度的銷售 計(jì)劃 。 落實(shí) 銷售 計(jì)劃 具體實(shí)施，確保 完成 銷售任務(wù)。 第二條 定義 “ 銷售計(jì)劃 ”是 指結(jié)合 公司 的經(jīng)營(yíng)要求及市場(chǎng)狀況，在可操作性的前提下，制定出項(xiàng)目整體、年度、月度的銷售面積及銷售金額計(jì)劃。 集團(tuán)營(yíng)銷中心對(duì)項(xiàng)目 公司 營(yíng)銷 部 經(jīng)理 考 核重點(diǎn)為： 項(xiàng)目年、月度 銷售計(jì)劃完成情況 （簽約、回款），占 50%權(quán)重 ； 項(xiàng)目營(yíng)銷策略執(zhí)行的準(zhǔn)確性、及時(shí)性； 項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力及 業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行情況； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 4 頁(yè) 共 51 頁(yè) 對(duì)供應(yīng)商的選擇及專業(yè)質(zhì)量的把控 ； 營(yíng)銷制度 落實(shí)執(zhí)行的情況。 第三條 項(xiàng)目公司 設(shè) 營(yíng)銷部 ， 行政隸屬項(xiàng)目公司， 營(yíng)銷部職責(zé)為： 參加項(xiàng)目整體、年度、月度銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷費(fèi)用的制定， 匯總后 上報(bào)集團(tuán) 營(yíng)銷中 心及相關(guān)部門 審批； 月度銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略的執(zhí)行，確保銷售計(jì)劃的完成； 提起 20210 以下的合同 報(bào) 批及 10000 元以下的付款報(bào) 批， 經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批后 報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷中心備案； 監(jiān)督、考核 銷售 案場(chǎng)日常行為規(guī)范及 工作 紀(jì)律 ； 參與營(yíng)銷 供應(yīng)商的選擇、招標(biāo)、評(píng)估 ， 向集團(tuán)營(yíng)銷中心建議更換 不合格的供應(yīng)商 。 產(chǎn)品研發(fā)與規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 參與公司前期新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的研究工作，提供可行性研究建議； 在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議的前期開(kāi)展市場(chǎng) 調(diào)研，參與項(xiàng)目定位研究分析，提供《產(chǎn)品初步建議書》； 提供市場(chǎng)信息，參與項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃、戶型風(fēng)格、園林風(fēng)格、建筑立面、材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、示范單位數(shù)量、風(fēng)格、智能化標(biāo)準(zhǔn)等方案的確定 。 第二條 集團(tuán)營(yíng) 銷 中心 分為 策劃 部 、 事業(yè)部 、 資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部 和 計(jì)劃考核組 ， 具體工作職能 為 ： 銷售工作的計(jì)劃、組織與實(shí)施 跟進(jìn)銷售的全過(guò)程，促項(xiàng)目的銷售、回款、盡快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)； 組織銷售隊(duì)伍 ， 進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)與考核； 制定公司及項(xiàng)目年度、月度與階段性的銷售指標(biāo)，盡力達(dá)成銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 營(yíng)銷 經(jīng)理以上人員必須主動(dòng)學(xué)習(xí)本制度，并作為考核的依據(jù)。 第三條 本制度主要就集團(tuán)營(yíng)銷 管理 的 相關(guān) 職能、銷售管理、策劃管理、品牌管理、 招商 管理、客服管理的相關(guān)內(nèi)容做出 的 規(guī)定。：總則 第二章：營(yíng)銷職能 描述 第 三 章：銷 售管理 第一節(jié)、 銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)、 銷售 定價(jià)管理 第三節(jié)、 銷售合同管理 第四節(jié)、 房源銷控、換房、退房、更名管理 第五節(jié)、 銷售折扣管理 第六節(jié)、 銷售案場(chǎng)管理 第七節(jié)、 銷售回款管理 第四 章：策劃管理 第一節(jié)、 營(yíng)銷方案管理 第二節(jié)、 營(yíng)銷費(fèi)用管理 第三節(jié)、 營(yíng)銷物料采購(gòu)管理 第四節(jié)、 案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化用語(yǔ)及展示指引 第 五 章：品牌管理 第一節(jié)、 品牌傳播管理流程 第二節(jié)、 品牌傳播規(guī)范原則 第三節(jié)、 媒體受訪規(guī)則及須知 第四節(jié)、 媒體訊息規(guī)劃管理原則 第 六 章：招商管理 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 2 頁(yè) 共 51 頁(yè) 第一 章 ：總 則 第一條 為 提升運(yùn)營(yíng)成效， 規(guī)范集團(tuán)業(yè)務(wù)操作流程， 完成公司銷售目標(biāo) 并 樹(shù)立 項(xiàng)目 與公司的品牌形象，特?cái)M定本制度。 第二條 本制度適用于 集團(tuán)所屬的所有項(xiàng)目 的營(yíng)銷管理 。 第四條 集團(tuán)營(yíng)銷中心不定期組織 本制度的學(xué)習(xí) 。 第二章： 營(yíng)銷 職能描述 第一條 集團(tuán)營(yíng)銷中心 是 集團(tuán)所有項(xiàng)目銷售、策劃與 招商 的 決策、統(tǒng)籌實(shí)施與監(jiān)督控制的中心 ， 對(duì)集團(tuán)項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與 營(yíng)銷策略的制定與 營(yíng)銷費(fèi)用的控制負(fù)責(zé) ， 同時(shí)負(fù)責(zé)在集團(tuán)范 圍內(nèi)推進(jìn)體系的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，建立能力、經(jīng)驗(yàn)的交流平臺(tái)，提高整體操作水平。 公司營(yíng)銷管理及品牌維護(hù) 整合專業(yè)的策 劃 公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營(yíng)銷推廣 、營(yíng)銷費(fèi)用方案，保證在有效、合理控制費(fèi)用的前提下，完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)； 跟進(jìn)推廣方案與銷售策略的實(shí)施情況，根據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，及時(shí)提出調(diào)整意 見(jiàn) ，并對(duì)各階段的 工作 做出營(yíng)銷效果的評(píng)估與總結(jié)； 媒體資源的整合與對(duì)接，制定公司整體的對(duì)外宣傳及溝通戰(zhàn)略，并跟進(jìn)執(zhí)行； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 3 頁(yè) 共 51 頁(yè) 公司品牌、項(xiàng)目品牌的創(chuàng)建與維護(hù)； 集團(tuán) 會(huì)組建及客戶關(guān)系維系 。 公司商業(yè)資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)與維護(hù) 配套招商：包括項(xiàng)目配套、生活配套 、交通配套、醫(yī)療配套 招商，以及商戶管理服務(wù) ； 重點(diǎn)商業(yè)商家的拓展與維護(hù)。 第四條 營(yíng)銷中心與 項(xiàng)目公司總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目 營(yíng)銷部經(jīng)理 各 有 50%考核權(quán) ，營(yíng)銷中心與項(xiàng)目公司總經(jīng)理考核重點(diǎn)不同。 項(xiàng)目公司 總經(jīng)理 對(duì)于營(yíng)銷 部經(jīng)理 考核重點(diǎn)為： 項(xiàng)目年、月度銷售計(jì)劃完成情況（簽約、回款），占 30%權(quán)重； 項(xiàng)目營(yíng)銷部整體工作計(jì)劃完成的比率，包括合同流轉(zhuǎn)的及時(shí)性； 項(xiàng)目營(yíng)銷部 工作的主動(dòng)性、紀(jì)律性； 項(xiàng)目營(yíng)銷部 工作的主動(dòng)性、紀(jì)律 性； 項(xiàng)目營(yíng) 銷部 與項(xiàng)目公司其它部 門 工作的協(xié)作性； 項(xiàng)目營(yíng)銷 負(fù)責(zé)人 針對(duì)銷售案場(chǎng)的客戶投訴處理的及時(shí)性與準(zhǔn)確性； 第 三章 銷售管理 第一節(jié) 銷售計(jì)劃管理 第一條 制定 目的： 本銷售計(jì)劃管理是 為 規(guī)范集團(tuán)年度、月度銷售指標(biāo)編制與下發(fā) 及各類報(bào)表的發(fā)送程序，便于集團(tuán)全面了解銷售數(shù)據(jù) 、動(dòng)態(tài)調(diào)整 銷售計(jì)劃 而 擬定。 第三條 職責(zé) 和分工 ： （一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部 編制 和上報(bào) 整體 、 年度、月度銷售計(jì)劃 。 完成各類銷售報(bào)表 ，保證準(zhǔn)確無(wú)誤，并及時(shí)上報(bào) 。 監(jiān)督 各 銷售 計(jì)劃 的實(shí)施執(zhí)行情況 ， 進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 5 頁(yè) 共 51 頁(yè) 第四條 管理要求 （一） “ 項(xiàng)目整體銷售計(jì)劃 ” 的制定與下發(fā) 項(xiàng)目整體銷售計(jì)劃作為項(xiàng)目制定年度銷售 計(jì)劃 的重要依據(jù)。 集團(tuán)營(yíng)銷中心召開(kāi)專題會(huì)議對(duì)各項(xiàng)目的整體銷售計(jì)劃進(jìn)行會(huì)審， 邀請(qǐng) 項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、設(shè)計(jì)總監(jiān)、集團(tuán)分管副總、集團(tuán)總經(jīng)理參加，形成對(duì)于整體銷售 計(jì)劃 的調(diào)整意見(jiàn)。具體審批流程參見(jiàn) 《 集團(tuán) 地產(chǎn)營(yíng)銷管理流程及權(quán)限表》（附件一） 。 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部根據(jù)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況、年度銷售趨勢(shì)制定項(xiàng)目年度的銷售 計(jì)劃 ，年度銷售計(jì)劃包括全年及分月的定購(gòu)套數(shù)、定購(gòu)面積、簽約面積、簽約金額、回款金額等數(shù)據(jù)，每年 12 月 15 日之前擬定，并上報(bào)審批。 會(huì)審的年度銷售計(jì)劃報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理審批， 審批后下發(fā)項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。 （三）“ 月度銷售 計(jì)劃 ” 的制定 和下發(fā) 月度銷售計(jì)劃的完成情況作為項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷中心 項(xiàng)目營(yíng)銷部經(jīng)理以上人員、集團(tuán)策劃經(jīng)理以上人員 的績(jī)效考核依據(jù)，在月度績(jī)效考核中 體現(xiàn) 。 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 6 頁(yè) 共 51 頁(yè) 經(jīng)營(yíng)銷中心初審的月度銷售 計(jì)劃 ， 在項(xiàng)目公司月度 經(jīng)營(yíng) 會(huì)議上，由項(xiàng)目公司提起，經(jīng)會(huì)議 決議 后形成當(dāng)月 銷售 計(jì)劃 ，下發(fā)執(zhí)行。 表單要求詳見(jiàn) 《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)表單文件管理表》 （附件二）。 各類報(bào)表制作人 必須 認(rèn)真 填寫 報(bào)表，報(bào)表的填寫要求準(zhǔn)確性、及時(shí)性和完整性。罰款由表單接收人提起，報(bào) 集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 實(shí)施。 第 二 條 職責(zé) 和分工 ： （一）項(xiàng)目公司營(yíng)銷部： 擬定和執(zhí)行 項(xiàng)目銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)價(jià)格 不低于 公司考核指標(biāo)； 編制《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》 （附件三） ，報(bào)相關(guān)部門審批。 第 三 條 管理要求 (一 )、新推樓盤定價(jià)程序 適用：所有新推樓盤或分期 推出樓 盤 的項(xiàng)目樓盤定價(jià)； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 7 頁(yè) 共 51 頁(yè) 工作程序： 審核 交易中心提供的預(yù)審暫測(cè)面積： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)理提供交易中心暫測(cè)面積 ； 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部審核面積完整性，集團(tuán)設(shè)計(jì)部、成本管理部審核面積的準(zhǔn)確性，并提供書面反饋意見(jiàn)； 開(kāi)發(fā)經(jīng)理根據(jù)最終意見(jiàn)調(diào)整暫測(cè)面積 ，報(bào) 項(xiàng)目公司總經(jīng)理審批 ； 開(kāi)發(fā)經(jīng)理提供交易中心的最后預(yù)測(cè)面積給項(xiàng)目公司營(yíng)銷部 。 工作職責(zé)： 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部： 開(kāi)盤前 2 周完成定價(jià)建議，編寫《定價(jià)建議書》； 編制《 集團(tuán) 地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷中心工作請(qǐng)示報(bào)告》 （附件三 ） ， 上報(bào)審批； 根據(jù)公司批復(fù)意見(jiàn)進(jìn)行價(jià)格制定 《 價(jià)格表 》 ，負(fù)責(zé) 《 價(jià)格表 》 的發(fā)起與流轉(zhuǎn)； 集團(tuán)營(yíng)銷中心： 組織召開(kāi)定價(jià)專題會(huì)議， 確定樓盤整體均價(jià)，推案范圍及順序 。 集團(tuán)財(cái)務(wù)部： 明確樓盤成本，根據(jù)公司利潤(rùn)要求提出項(xiàng)目理想價(jià)位 ； 集團(tuán)地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度 第 8 頁(yè) 共 51 頁(yè) 根據(jù)定價(jià)系數(shù)核對(duì)價(jià) 目表 數(shù)字 ，核對(duì)折扣對(duì)均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響； 會(huì)簽 定價(jià)報(bào)告及價(jià)目表 ，提出意見(jiàn)。 工作程序： 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部提出調(diào)價(jià)方案上報(bào)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核； 分別由 集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總 、集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)、 集團(tuán)總經(jīng)理審核 ，報(bào) 董事長(zhǎng)審批 ； 下發(fā) 項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行，由集團(tuán) 營(yíng)銷中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部存檔 。 集團(tuán)營(yíng)銷中心： 會(huì)簽調(diào)價(jià)報(bào)告，對(duì)調(diào)價(jià)方案進(jìn)行建議； 核對(duì)價(jià)格表并存檔，同時(shí)下發(fā)給項(xiàng)目公司營(yíng)銷部執(zhí)行。 《 商品房買賣 合同管理辦法》 頒發(fā) 后， 不同之處