【正文】 銷售公關(guān)費　指招待費、禮品費等其他銷售管理費　　?。ㄈ　　　　　∨涮自O施費　銷售車輛費車輛折舊費為銷售使用公司車輛，使用期間的車輛折舊費車輛租用費為銷售租用車輛的租車費車輛使用費為銷售使用公司車輛的汽油費、修理費、清洗費、車輛保險費社區(qū)巴士　村巴運營補貼費，但不含村巴購置費。樣板房講解員如由物業(yè)公司提供，則費用歸于賣場物管費。臨時裝修費門廳、樓梯間等的臨時裝修費用其他場景包裝費為實現(xiàn)銷售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）發(fā)生的建造、裝修、包裝等費用道具購置費模型制作費　宣傳片制作費包括售樓短片、效果圖等的制作費用物料制作費包括售樓現(xiàn)場所有發(fā)放的宣傳資料的制作費用，如樓書、海報、戶型圖等禮品制作費指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷售禮品或紀念品的制作費用電瓶車購買費　其他道具購置費　其他賣場包裝費　　 （二）　　　　　　　　銷售管理費　工資及福利費　僅指編制屬我司的工作人員，包括銷售人員及臨時雇傭人員（不含營銷管理人員）的工資及福利、服裝、培訓、工作餐飲等費用。）二級三級四級五級注釋（一）推廣費用廣告費廣告發(fā)布費報紙廣告包括軟性文章廣告和硬性廣告電視廣告包括電視廣告及電影貼片廣告戶外廣告包括路牌廣告、公交站牌廣告、墻面廣告、燈箱廣告、車體廣告等網(wǎng)絡廣告包括本項目網(wǎng)站建設費用和其他網(wǎng)站廣告費用雜志廣告　直郵廣告　電臺廣告　其他廣告包括短信廣告等廣告代理費　廣告公司的策劃、設計、發(fā)布代理及其他服務費用　活動推廣費展銷會費　參加房展會、舉辦推介會及租賃商業(yè)場所設立展位所發(fā)生的全部費用促銷活動費　為舉行促銷活動所發(fā)生的演藝費、場地費、資料費、禮品費、贈送的管理費等開盤活動費　包括開盤時組織準備的一切相關(guān)活動費用入伙活動費　包括入伙時組織準備的一切相關(guān)活動費用其他活動推廣費　　　賣場包裝費場景包裝費制作類包裝費包括導示性廣告、樓體外包裝、看樓通道包裝、園林包裝等中的噴繪、圍板、彩布、彩旗、氣球、燈飾、指標牌等的制作及安裝費用。，%，產(chǎn)業(yè)項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的4%；營銷費用不允許超限使用，特殊情況下營銷費用的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團營銷負責人、財務負責人、地產(chǎn)集團總裁審批通過后方可調(diào)整執(zhí)行。9營銷費用管理，為銷售及推廣而發(fā)生的費用。，項目公司營銷部應明確規(guī)定客戶資料的管理要求，指定專門的客戶資料保管人，客戶資料應作為企業(yè)的機密資料保管，以保證客戶資料不外泄。，明確規(guī)定項目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理責任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗客戶投訴，維護公司品牌形象。、歸檔、保管的責任單位，本部營銷管理部系客戶資料監(jiān)督檢查的責任單位。交房工作計劃里必須將交房至95%所需時間列清楚，作為交房工作的重要質(zhì)量控制標準之一。 交房工作小組負責制訂交房準備工作計劃，全面協(xié)調(diào)各專業(yè)部門的工作，保證交樓工作按期、順利進行，提高產(chǎn)品交付層面的客戶滿意度，提升項目品牌和公司品牌。 詳細的銷售回款管控辦法，參見《催收房款指引》。，重視應購房款的及時回收工作，盡量縮短回款周期。 銷售臺賬是項目公司最高級別保密文件，必須妥善保管、保密，任何人員不得將銷售臺賬帶離辦公場所，不得向任何非相關(guān)人員透露銷售臺賬內(nèi)容。 所有銷售工作，必須依據(jù)銷售文員的銷售臺賬進行。（退房、換房、更名、延期付款、特殊價格優(yōu)惠等）明確標注，即時更新，并將特要流程單妥善保管。 項目首次推售前，項目公司營銷部應建立準確的銷售臺賬，并責成銷售文員專人專管。，項目公司營銷部應重新定價后上報地產(chǎn)集團，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。任何對已批示的價格表進行價格調(diào)整的行為，必須上報地產(chǎn)集團。 《價格報告》應包含定價說明/定位卡片、一房一價表（底價表單及表價表單）、分階段價格策略、優(yōu)惠折扣、優(yōu)惠權(quán)限分配、優(yōu)惠政策執(zhí)行期限、付款方式、物業(yè)費執(zhí)行標準、意向/認籌客戶分析（含心理價格摸底）及客戶落位情況。銷售合同管理細則詳見《銷售合同管理辦法》。 項目公司在銷售準備階段必須對銷售人員（代理公司/自銷團隊）進行項目統(tǒng)一說辭和合同填寫的培訓，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補充或變更的處理權(quán)限。 房產(chǎn)銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文本，由項目公司營銷部根據(jù)項目物業(yè)類型及當?shù)卣嚓P(guān)規(guī)范進行起草，經(jīng)法律顧問審核后，上報地產(chǎn)集團，經(jīng)本部營銷管理部、綜合部、地產(chǎn)集團總裁審批通過后方可執(zhí)行。 （簽約退房/特別優(yōu)惠價格折扣（項目權(quán)限外））在發(fā)生前3日上報至地產(chǎn)集團審批通過后方可執(zhí)行。、換房、更名、權(quán)限內(nèi)銷售價格優(yōu)惠等要求，項目營銷部上報項目總經(jīng)理，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。，項目公司營銷部將變更申請上報地產(chǎn)集團，由本部營銷管理部及時變更系統(tǒng)權(quán)限。 項目的展示場所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開放前，須由項目公司總經(jīng)理組織各相關(guān)部門負責人對施工成果進行檢查確認，在檢查合格后方能正式對外開放。 銷售準備工作包含項目對外宣傳口徑準備、項目接待與展示的場地及道具準備、項目對外宣傳的形象與物料準備、項目推廣媒體通路選擇與地界包裝準備、項目售前所有的手續(xù)準備、項目銷售合同文本及售價準備、項目銷售人員及配合銷售服務人員的服裝及業(yè)務培訓準備等。，并于每月7日前將地產(chǎn)集團各項目指標完成情況進行公布?！稜I銷月報》中，將當月的媒體發(fā)布實際監(jiān)控效果進行統(tǒng)計分析，通過來電量、來訪量，有效來電成本、有效來訪成本測算媒體投放的有效性。5 項目推廣管理，選擇恰當?shù)拿襟w通路，高效率地向目標客戶傳播項目價值信息，并最終實現(xiàn)客戶對項目的認知，激發(fā)客戶對項目的購買欲望，積淀項目品牌與企業(yè)品牌。 重大營銷活動（產(chǎn)品說明會\開盤\房展會 \示范區(qū)開放\客戶答謝會\交房等）方案實施效果的評價，應在活動結(jié)束后5日內(nèi)提交該項活動的總結(jié)評估報告，報本部營銷管理部備案。 階段性營銷策劃方案的實施效果評估，由項目公司營銷部在該階段結(jié)束后編制書面評估報告并報本部營銷管理部備案。 新一年度的營銷總案中須對上一年度的營銷總案進行效果評價（項目首年營銷總案除外）。 項目公司營銷部每月進行市場調(diào)查，形成報告，內(nèi)容應項目所在區(qū)域的市場狀況、主要競爭對手狀況，本時間段內(nèi)市場熱點樓盤的營銷特點等，市場調(diào)查報告應當以具體數(shù)據(jù)結(jié)合專業(yè)分析編寫，上報本部營銷管理部備案。項目營銷部需在項目開盤/新加推前15日均需要形成階段的營銷策劃方案。，應列入項目機密，除該項目的營銷負責人、本部營銷管理部分管項目對接人、本部營銷管理部負責人，電子檔文稿及打印文稿均不應流入其他人之手。，經(jīng)項目總經(jīng)理審核后，上報地產(chǎn)集團本部，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行?！俄椖空w營銷策劃方案》（項目整體/項目分地塊），經(jīng)項目總經(jīng)理審核后，上報至地產(chǎn)集團本部，經(jīng)審批通過后方可執(zhí)行。4項目策劃管理，形成各階段所需的項目營銷策劃方案。，有兩種方式： （營銷服務長期合作方/多項目合作單位集中采購）（壟斷性或排他性產(chǎn)品及服務合作單位/工期緊張不具備邀標條件）（顧問、代理、廣告）的服務合同文本，上報至地產(chǎn)集團，經(jīng)審批通過后方可簽署?！邦檰柟?、銷售代理公司、廣告設計公司”共計三類合作單位；其余為常規(guī)合作單位。合作單位大體可分為四大類：（含招商代理）；，指承擔創(chuàng)意類工作或公關(guān)類工作的策劃顧問公司、調(diào)研公司、廣告設計公司、活動公司、微信公司等；，指廣告活動中的媒介機構(gòu)、電商服務公司。3 合作單位管理、規(guī)范化手段，采用科學選取、過程管理、事后評估的方式，優(yōu)化整合各類合作單位，使得費用控制、服務質(zhì)量、服務效率三者之間達成最優(yōu)平衡，同時提升系統(tǒng)內(nèi)合作單位管理水準。2 項目定位管理，營銷部負責完成《項目定位報告》并上報本部營銷管理部，由本部營銷管理部牽頭組織項目定位會議進行確認。，本部營銷管理部需協(xié)助項目發(fā)展部提出相應產(chǎn)品定位下的售價評估，作為可行性研究中售價測算依據(jù)。、任命、崗位調(diào)整，并上報本部營銷管理部備案。6客服管理，處理項目公司客戶投訴事件，并將處理結(jié)果上報地產(chǎn)集團。，編制及上報項目品牌推廣活動，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。（《認籌協(xié)議》《認購協(xié)議》《商品房買賣合同》）等文件至結(jié)盤。（《認籌協(xié)議》、《認購協(xié)議》、《商品房買賣合同》等），并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。3銷售專業(yè)管理，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。（詳見《地產(chǎn)集團營銷管理制度》）負責編制及上報項目《價格報告》、《價格調(diào)整報告》、各階段價格釋放口徑，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。2策劃專業(yè)管理負責編制及上報項目《定位報告》，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。負責編制及上報特殊營銷費用的申請。負責編制及上報項目公司年度銷售計劃，負責完成年度/半年度/月度認購指標、簽約指標、回款指標。、崗位調(diào)整及管理。7營銷人員管理、任命、晉升的建議。6客服管理，協(xié)調(diào)群體性事件及較大負面影響性事件的處理工作。，并對活動情況進行評價、分析、監(jiān)督。、培訓工作。4營銷研究與培訓、區(qū)域市場的研究，開展專題市場調(diào)研。，并定期或不定期進行抽查。負責審核購房客戶特殊流程（簽約退房）、銷售特別優(yōu)惠價格折扣、延期付款申請。 負責更新與維護售樓軟件系統(tǒng)。負責審核各項目整體及階段性優(yōu)惠方案。負責審核項目營銷準備階段、銷售階段的營銷策劃方案、重大營銷活動、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重要合作單位甄選的審核與監(jiān)督執(zhí)行工作。負責地產(chǎn)集團銷售日報編制及營銷月報（各項目月度銷售指標統(tǒng)計排名、營銷費用統(tǒng)計），并定期發(fā)布。負責地產(chǎn)集團營銷指標的制定及各項目公司年度/半年度/月度認購指標、簽約指標、回款指標的審核、調(diào)整和監(jiān)控。項目公司營銷部的管理權(quán)責可根據(jù)項目公司專業(yè)管理成熟度予以動態(tài)調(diào)整，經(jīng)總裁辦公會討論通過后進行調(diào)整。其核心職能是集團整體及項目公司營銷指標制定與管理、策劃專業(yè)管理、銷售專業(yè)管理、營銷研究與培訓、企業(yè)/項目品牌維護、客服管理等。第二章 地產(chǎn)集團營銷管理權(quán)責劃分一、地產(chǎn)集團營銷管理架構(gòu)地產(chǎn)集團營銷管理架構(gòu)分為本部營銷管理部和項目公司營銷部。本營銷管理制度旨在從制度上保障“地產(chǎn)集團營銷管理組織機構(gòu)”的科學、持續(xù)、穩(wěn)定、高效運作。銀豐地產(chǎn)集團營銷管理制度目錄第一章 總則 1第二章 地產(chǎn)集團營銷管理權(quán)責劃分 2第三章 地產(chǎn)集團營銷管理制度 7第四章 罰則 25第五章 營銷管理類工作指引 28第六章 附則 67第七章 營銷管理、客服管理權(quán)責體系 6782 / 83第一章 總則中國的房地產(chǎn)市場在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競爭力。為滿足銀豐地產(chǎn)集團（以下簡稱“地產(chǎn)集團”）品牌化經(jīng)營的戰(zhàn)略發(fā)展要求，進一步規(guī)范和提升銀豐地產(chǎn)集團的營銷管理水平，特制定銀豐地產(chǎn)集團營銷管理制度。本營銷管理制度是地產(chǎn)集團營銷管理的綱領(lǐng)性文件，地產(chǎn)集團項目公司要根據(jù)本制度的精神，進一步制定和完善各自的營銷管理制度，確保營銷制度體系的完整和一致。本部營銷管理部是地產(chǎn)集團營銷工作的執(zhí)行部門，負責營銷管理的日常工作，執(zhí)行地產(chǎn)集團下達的營銷指令，指導和監(jiān)督項目公司的營銷工作。項目公司營銷部是地產(chǎn)集團項目公司營銷工作的執(zhí)行部門，負責所屬項目具體的營銷工作及完成項目公司的營銷指標，并接受地產(chǎn)集團的審核、指導及監(jiān)督。二、本部營銷管理部權(quán)責1 地產(chǎn)集團及項目公司營銷指標的制定與管理 負責各項目銷售貨量統(tǒng)計及推售管理。負責各項目公司年度/半年度/月度營銷費用指標的審核、調(diào)整和監(jiān)控；負責審核特殊營銷費用申請。2策劃專業(yè)管理負責組織各項目的《定位報告》的評審。負責審核項目《價格報告》、《價格調(diào)整報告》、各階段價格釋放口徑，負責監(jiān)控價格執(zhí)行情況。3銷售專業(yè)管理。（《認籌協(xié)議》、《認購協(xié)議》、《商品房買賣合同》）的審核及監(jiān)督執(zhí)行工作。，存檔，便于后期查閱。（如定位、定價、開盤等）的研究與培訓。5企業(yè)/項目品牌維護。、協(xié)調(diào)各項目公司媒體關(guān)系維護。、任命、晉升的審核。三、地產(chǎn)集團項目公司營銷部權(quán)責1項目公司營銷指標的制定與管理負責上報項目銷售貨量統(tǒng)計及推售計劃。負責編制及上報項目公司年度/半年度/月度營銷費用計劃與實際執(zhí)行情況，確?？刂茽I銷費用支出在地產(chǎn)集團要求范圍之內(nèi)。（詳見《地產(chǎn)集團營銷管理制度》負責項目公司營銷報表（銷售日報/銷售月報/銷售臺帳）編制并按地產(chǎn)集團規(guī)定上報。負責編制及上報項目營銷準備階段、銷售階段的營銷策劃方案、售樓處/樣板間示范區(qū)的選址/包裝/開放、重大營銷活動、重要合作單位甄選方案，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。負責上報項目整體及階段性優(yōu)惠方案。負責審核及上報購房客戶特殊要求（簽約退房、認購退房、換房、更名、延期付款等）、銷售特別優(yōu)惠價格折扣及大單銷售申請，并依照地產(chǎn)集團批復執(zhí)行。，及時更新，保證銷售臺帳準確性。4營銷研究與培訓、細分市場調(diào)研，編制并上報《市場及競品調(diào)研報告》。5企業(yè)/項目品牌維護，并依照地產(chǎn)集團要求執(zhí)行。7營銷人員管理，依據(jù)地產(chǎn)集團公司批復執(zhí)行。第三章 地產(chǎn)集團營銷管理制度1 參與拿地階段策劃，本部營銷管理部需協(xié)助項目發(fā)展部，就所研究項目的客群定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開發(fā)周期出具初步意見，為拿地決策提供相關(guān)依據(jù)。在參與拿地策劃的過程中，項目公司營銷部承擔本部營銷管理部相應工作，并將相應成果報本部營銷管理部備案?！俄椖慷ㄎ粓蟾妗吠瓿珊?，項目公司營銷部參與項目相關(guān)設計任務書的擬定，提出關(guān)于“規(guī)劃設計”、“產(chǎn)品設計”、“建筑設計”、“景觀設計”、“示范區(qū)設計”、“泛光照明設計”、“售樓處及樣板間裝修設計”等方面的設計建議，提交項目公司設計部撰寫相關(guān)設計任務書，經(jīng)本部營銷管理部、總工辦確認后實施。，指品牌或營銷實