【正文】 一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。 ② 此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。 ④ 任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。 《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》；《項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案》 《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)研究報(bào)告》；《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》；《特殊折扣審批表》；《銷售定價(jià)明細(xì)表》 六、銷售合同網(wǎng)簽流程 規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。 市商品房買賣合同：即因客戶購買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán)證明文件，以下簡(jiǎn)稱合同。 簽約前，銷售主管需事先對(duì)應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào)，并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。 銷售人員接待客戶，請(qǐng)客戶填寫《基本信息表 》，并簽字確認(rèn)。 銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表，快速錄入合同，并完成初審。 銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無誤后，復(fù)印 4份。合同簽訂后，交給合同審查員。 合同審查 員當(dāng)場(chǎng)審定合同。 銷售主管或是經(jīng)理，每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。 人員配置：每個(gè)項(xiàng)目至少配一名網(wǎng)簽操作員。建議就銷售部現(xiàn)有工作人員的職責(zé)做一定調(diào)整。平時(shí)至少保證有兩臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽。開盤集中簽約期，應(yīng)保證有三臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽輸機(jī)，兩臺(tái)電腦做合同初審。 無 《基本信息表》 七、按揭貸款流程 規(guī)范按揭貸款的辦理方法，明確按揭辦理人的職責(zé)。 按揭貸款：指公司以所開發(fā)項(xiàng)目 為購房者購買住房（含商業(yè)門面和車庫）向銀行（公積金中心）辦理貸款。 （ 1）提供樓盤基本資料； （ 2）向銀行提交按揭申請(qǐng)； （ 3）向客戶收取辦理按揭貸款所需資料； （ 4）會(huì)同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)； （ 5）向銀行（公積金中心）提交各項(xiàng)按揭申請(qǐng)資料 ，并跟蹤按揭合同的辦理情況； （ 6）向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記的合同； （ 7）建立按揭貸款臺(tái)帳； （ 8）定期（周／月）與財(cái)務(wù)部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳明細(xì)； （ 1）按照《銀行賬戶管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶開戶手續(xù)； （ 2）建立按揭客戶首付款明細(xì)表，并將按揭首付款存入銀行； （ 3）核實(shí)按揭貸款上帳情況，并逐戶記錄； （ 4）定期與銷售部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳。 （ 1）經(jīng)營(yíng)公司銷售部根據(jù)銀行（公積金中心）的要求向貸款客戶收集各項(xiàng)資料； （ 2）經(jīng)營(yíng)公司銷售部會(huì)同按揭客戶簽訂按揭抵押合同； （ 3）經(jīng)營(yíng)公司銷售部將按揭貸款所需全部資料及時(shí)送達(dá)銀行，并配合銀行相關(guān)人員簽訂借款合同； （ 4） 經(jīng)營(yíng)公司銷售部負(fù)責(zé)將公司、銀行（公積金中心）、客戶共同簽訂的按揭抵押合同交房交所辦理抵押登記，及時(shí)取得房交所的交件回執(zhí)，送達(dá)銀行（公積金中心），并在 30個(gè)工作日內(nèi)將房交所登記后的抵押合同收回本公司和送交銀行（公積金中心）； （ 5）經(jīng)營(yíng)公司財(cái)務(wù)部將按揭客戶交納的首付款及時(shí)入帳，并制作清單交至本公司銷售部； （ 6）經(jīng)營(yíng)公司銷售部對(duì)送交銀行審批的按揭合同進(jìn)行跟蹤（一般需在送達(dá)銀行后的三日內(nèi)上賬，最遲不得超過 4日；公積金貸款一周內(nèi)上帳，最遲不得超過 10日）； （ 7）銷售部、財(cái)務(wù)部及時(shí)核對(duì)銀行按揭貸款上帳金額。 《銀行賬戶管理作業(yè)指引》 階段性成果 《按揭客戶臺(tái)帳》（銷售部）；《按揭客戶臺(tái)帳》（財(cái)務(wù)管理部） 八、項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管理流程 按照營(yíng)銷過程的不同階段，更加清晰而有節(jié)奏的完成項(xiàng)目營(yíng)銷 推廣工作中的各項(xiàng)工作，達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。 無 略 （ 1）按照《項(xiàng)目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位； （ 1）按照《營(yíng)銷策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營(yíng)銷思路； （ 1）確定廣告公司 ① 編寫廣告任務(wù)書。 ② 廣告招投標(biāo)。 ③ 廣告公司評(píng)審。（見《廣告公司甄選評(píng)分表》，評(píng)分表中所列評(píng)判指標(biāo)可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 （ 2）廣告定位 ① 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語，并形成特征鮮明的廣告定位。 LOGO、 VI 除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。 ② 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，確定媒體組合的思路框架。歸納項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定項(xiàng)目推廣主題和推廣總體策略。各所轄開發(fā)公司營(yíng)銷部第一負(fù)責(zé)人編寫項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂?？傮w均價(jià)由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。其中市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃和包裝計(jì)劃的基礎(chǔ)，銷控、營(yíng)銷和包裝計(jì)劃是作為項(xiàng)目銷售推廣過程的執(zhí)行依據(jù)。 ③ 完成項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃的責(zé)任部門是區(qū)域公司營(yíng)銷部。 ④ 項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃定稿后，報(bào)營(yíng)銷管理部備案。為配合新項(xiàng)目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃為基礎(chǔ)，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播規(guī)律，制定開盤前宣傳策略。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道，展開項(xiàng)目入市前的市場(chǎng)預(yù)熱，從而達(dá)到項(xiàng)目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。在項(xiàng)目形象 /概念導(dǎo)入的同時(shí)，通過現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)登記、 xx客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。從而為開盤銷控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。包括推盤計(jì)劃和價(jià)格策略。 ② 開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。 ③ 銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。 ④ 開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)組織方案。 ⑤ 營(yíng)銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開盤準(zhǔn)備工作完成評(píng)估報(bào)告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方能開盤。 （ 3）開盤集中認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽合同 本節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)開盤后將認(rèn)購客戶快速地轉(zhuǎn)為合同，促進(jìn)公司的資金回籠。 （ 1）日常銷售報(bào)表 ① 該節(jié)點(diǎn)包括項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)和項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)兩部分。 ② 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)。（格式見附表 3—— 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)） ③ 項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)。（格式參見附件 5） （ 2）銷售檢討和下階段策略調(diào)整。前階段銷售檢討即項(xiàng)目銷售面積完成 30%時(shí)（或者根據(jù)銷售周期和銷售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。 （ 1）尾盤房源分析，即項(xiàng)目銷售面積完成 90%（如銷售面積沒有達(dá)到 90%，但根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并對(duì)起分布、價(jià)格、滯銷原因等進(jìn)行分析。 （ 3）尾盤的銷售策略的進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項(xiàng)目的銷 售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行重點(diǎn)深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略：如以面帶點(diǎn)，通過項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)庫存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個(gè)擊破；客戶來源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價(jià)格策略等。 適用于策劃部完成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》后，項(xiàng)目開盤銷售前，所有與營(yíng)銷推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。 （ 1）編制《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》； （ 2）組織開展?fàn)I銷方案調(diào)研； （ 3）編制《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》； （ 4）根 據(jù)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》進(jìn)行營(yíng)銷方案的實(shí)施； （ 5）負(fù)責(zé)組織完成開盤前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的實(shí)施； （ 6）開盤主要負(fù)責(zé)部門 （ 1）配合策劃部完成各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作； （ 2）編制項(xiàng)目《價(jià)格方案》，及《銷售定價(jià)明細(xì)表》； （ 3）參與開盤前各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備工作。 （ 2）進(jìn)行樣板間的設(shè)計(jì)、施工工作。 （ 1）審核《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》 （ 2）指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。 /集團(tuán)分管副總 （ 1）負(fù)責(zé)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》的審核 （ 2）負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備期工作的指導(dǎo)。 （ 1）策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，針對(duì)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，15個(gè)工作日內(nèi)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。并就此大綱報(bào)營(yíng)銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核，集團(tuán)總裁審批?！俄?xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》中的內(nèi)容包括： ① 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意； ② 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計(jì)劃； ③ 根據(jù)工程管理部或所轄公司成本控制部制定的本部門的責(zé)任目標(biāo)成本編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算； ④ 提供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、 戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）； ⑤ 編制銷售控制計(jì)劃； ⑥ 制定價(jià)格策略，通過《價(jià)格方案》及《銷售價(jià)格明細(xì)表》明確樓盤和單套價(jià)格；（《詳見銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》） （ 1）《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》經(jīng)審批確定后，所轄公司營(yíng)銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷手段的實(shí)施。 ② 策劃部匯總資料，完成如下工作： a)聯(lián)合合作的廣告公司，完成項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì)； b)項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 ③ 在準(zhǔn)備工作中形成的各項(xiàng)文案，文本，范本均需由營(yíng)銷管理部審核提供意見，并經(jīng)過相關(guān)部門審核，報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批后方可下 發(fā)執(zhí)行。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核以，保證銷售資料的準(zhǔn)確性和一致性。 （ 3）銷售部提供銷售價(jià)格建議，具體內(nèi)容參見《銷售價(jià)格管理作業(yè)指 引》； （ 4）銷售道具準(zhǔn)備： 策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項(xiàng)銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。 ① 項(xiàng)目正式銷售前，銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓(xùn)。 （ 6）銷售包裝：由策劃部開展銷售案 場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，主要指銷售道具準(zhǔn)備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。 ② 模型、現(xiàn)場(chǎng)包裝由銷售部進(jìn)行使用和管理。 （ 7）其它準(zhǔn)備工作 ① 策劃部和銷售部在開盤前按照《開盤準(zhǔn)備工作清單》的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)，以檢查是否具備開盤條件。 （ 1）在前期充分準(zhǔn)備的前提下，于確定的日期正式開盤； （ 2）擬定合同文本并組織會(huì)簽。 （ 4）合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。 《項(xiàng)目定位流程》；《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》 《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》；《項(xiàng)目銷售推廣 實(shí)施方案》；《銷售價(jià)格明細(xì)表》；《開盤準(zhǔn)備工作清單》 十、商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理流程 規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作，加強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 ,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1）負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報(bào)告。 （ 3）負(fù)責(zé)審核 1000㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同 /協(xié)議。 （ 1）負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證，并提出合理化建議。 （ 3）負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷售方案。 （ 5）負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。 （ 7）負(fù)責(zé)制定商業(yè)街的年度推廣計(jì)劃，并擬定總結(jié)報(bào)告。 （ 1）投資部負(fù) 責(zé)收集土地信息。 （ 3）所轄項(xiàng)目物管處負(fù)責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議，以便規(guī)避后期整改損失，并負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的日常管理。 （ 1）規(guī)劃設(shè)計(jì)中心根據(jù)商業(yè)定位方案完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)； （ 2）在設(shè)計(jì)過程中，物管公司需提前介入，針對(duì)性地提出建議，規(guī)避設(shè)計(jì)缺陷； （ 3）工程部根據(jù)最終確定的設(shè)計(jì)圖紙施工； （ 4）階段性目標(biāo)：完成產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)，開始施工。 （ 1）區(qū)域公司按 招商及銷售方案進(jìn)行商業(yè)談判，簽訂租（售）合同 /協(xié)議； （ 2）租賃面積在 1000平方米以上的合同 /協(xié)議需報(bào)集團(tuán)企劃部負(fù)責(zé)人審批； （ 3）階段性目標(biāo)：簽訂《租賃合同 /協(xié)議》和《銷售合同 /協(xié)議》。 《商業(yè)定位報(bào)告》；《商業(yè)營(yíng)銷推廣方案》；《招商方案》；《商業(yè)銷售方案》；《租賃合同 /協(xié)議》；《銷售合同 /協(xié)議》；《商業(yè)持續(xù)推廣計(jì)劃》；《商業(yè)推廣及活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》。確保集團(tuán)整體品牌戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。 （ 1）負(fù)責(zé)審核物管公司擬定的年度社區(qū)文化活動(dòng)方案，并對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)和指導(dǎo)。 （ 3）負(fù)責(zé)審核物管公司制定的物業(yè)管理制度，并根據(jù)考核辦法對(duì)物管公司進(jìn)行考評(píng)。 （ 1）負(fù)責(zé)對(duì)所管轄小區(qū)的保潔、綠化維護(hù)、協(xié)管行為規(guī)范、前臺(tái)服務(wù)、設(shè)備設(shè)施運(yùn)營(yíng)、消防安全等工作進(jìn)行日常巡查，并