【正文】 的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求。 c)客戶資源：潛在消費(fèi)者消費(fèi)判定、潛在消費(fèi)者消費(fèi)特征、客戶購房用途、消費(fèi)行為分析、銷售分析。（公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報(bào)告）； f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。 ④ 項(xiàng)目初步營銷思路； ⑤ 制定初步價(jià)格策略的方向。評(píng)審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報(bào)集團(tuán)董事長最終批準(zhǔn)。 （ 3） 分期開發(fā)的項(xiàng)目，每期的項(xiàng)目定位視項(xiàng)目具體情況，可按以上程序進(jìn)行，或在原《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》基礎(chǔ)上修訂完善。 （ 6） 策劃部按照審批意見修改《項(xiàng)目定位初步 /細(xì)化報(bào)告》，組織各部門進(jìn)行評(píng)審或會(huì)簽，參與部門為營銷管理部、 投資 部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、 企劃 部，審議通過后，由集團(tuán)總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。 范圍 適用于《 項(xiàng)目 可行性研究報(bào)告》完成后，項(xiàng)目銷售（招商）工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工作。 職責(zé) 區(qū)域 公司策劃部 （ 1） 開展項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位的工作； （ 2） 制定營銷推廣的策略和方案并組織評(píng)審； （ 3） 確定銷售價(jià)格 ； （ 4） 調(diào)整營銷策略； （ 5） 擬定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案的； （ 6） 制定項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)配套方案； （ 7） 編制銷售手冊(cè)，準(zhǔn)備銷售資料； （ 8） 組織開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 營銷管理部 （ 1） 指導(dǎo)策劃部做好項(xiàng)目定位，營銷主題、方案確認(rèn)編制的工作； （ 2） 從營銷的角度，在原有規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上補(bǔ)充增值策略，通過硬件配置和軟性服務(wù)的完善，提高產(chǎn)品的附加值； （ 3） 檢查和監(jiān)督營銷方案的執(zhí)行 情況，在工作中及時(shí)給與指導(dǎo)與幫助。 （ 2） 策劃部根據(jù)市場(chǎng)研究成果，形成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，過程與內(nèi)容參考《項(xiàng)目定位策劃流程》 。 營銷策劃方案的制定 （ 1） 策劃部在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》 、 《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》 、 工程管理部的《項(xiàng)目工程進(jìn)度計(jì)劃總表》 和規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，編制《項(xiàng)目 總體 銷售指導(dǎo)書》，擬定初步營銷思路，主要包括： ① 項(xiàng)目總體及分期銷售目標(biāo)；分別以銷售進(jìn)度、銷售均價(jià)、銷售面積、銷售額 加以表現(xiàn)。 ③ 擬定首期入市時(shí)間；根據(jù)集團(tuán)年度規(guī)劃、項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況擬定首期入市時(shí)間。 （ 2） 策劃部將《項(xiàng)目 總體 銷售指導(dǎo)書》報(bào)所轄公司總經(jīng)理審核后，報(bào)營銷管理部審核，經(jīng)集團(tuán)分管營銷副總審核后由集團(tuán)總裁審批，并按絕密文件管理。 （ 4） 策劃公司按照《項(xiàng)目 總體 銷售指導(dǎo)書》的要求和項(xiàng)目定位的成果，充分把握策劃公司意圖，提供 《項(xiàng)目 營銷推廣方案 》 。 （ 6） 方案發(fā)布 策劃部按照營銷推廣方案 的操作要求下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行 ，并作總結(jié)報(bào)告 。 范圍 適用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的 統(tǒng)一管理和監(jiān)督。 客服中心 /區(qū)域 公司策劃部 /物管公司 （ 1） 負(fù)責(zé)按照《集團(tuán)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃》和《集團(tuán)年度品牌 推廣計(jì)劃 》制定本部門的品牌媒體推廣方案； （ 2） 負(fù)責(zé)本部門品牌建設(shè)活動(dòng)的執(zhí)行和效果的評(píng)估。 流程說明 營銷管理部品牌處根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定《 集團(tuán) 年度品牌推廣 規(guī)劃 》，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)、分管營銷副總審核后，交集團(tuán)總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動(dòng)的藍(lán)本。 集團(tuán)營銷管理 部 、 客戶服務(wù)中心、 區(qū)域 公司策劃部、 區(qū)域 公司銷售部、 物管公司及其它相關(guān)部門根據(jù) 批準(zhǔn)后的 《 集團(tuán) 年度品牌推廣 規(guī)劃》及《 階段性品牌推廣方案 》，開展活動(dòng)，BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 其他部門予以配合： （ 1） 品牌處負(fù)責(zé)集團(tuán)層面的品牌宣傳活動(dòng)的執(zhí)行，進(jìn)行企 業(yè)形象設(shè)計(jì)和公益活動(dòng)，塑造集團(tuán)品牌形象； （ 2）區(qū)域 公司策劃部根據(jù)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略，結(jié)合項(xiàng)目宣傳的需要，在進(jìn)行營銷策劃的活動(dòng)中開展品牌建設(shè)活動(dòng)； （ 3） 客服中心及物業(yè)公司按照品牌方案的要求，在開展客戶關(guān)系（如 xx 會(huì)）的活動(dòng)中開展品牌建設(shè)活動(dòng)。 如有臨時(shí)性的計(jì)劃外品牌宣傳與推廣活動(dòng)需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報(bào)品牌處審核，經(jīng)營銷管理部總監(jiān)審核，分管營銷副 總審核后方可執(zhí)行。 支持性文件 《集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略》 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果 《年度品牌推廣計(jì)劃》；《階段性品牌推廣方案》；《集團(tuán)年度品牌活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 四 、 交房 入住流程 交 房 入 住 流 程制定交房工作計(jì)劃交房工作總結(jié)和反饋階 段 性 成 果財(cái) 務(wù) 部所 轄 公 司銷 售 部物 業(yè) 管 理公 司所 轄 公 司工 程 部客 戶 服 務(wù)部業(yè) 主所 轄 公 司總 經(jīng) 理備 案起 草 《 接 房 通知 書 》 并 通 知接 房 時(shí) 間接 待 并 辦 理 相關(guān) 手 續(xù) 、 辦 理相 關(guān) 權(quán) 證成 立 入 住 前 期準(zhǔn) 備 工 作 小組 ， 并 制 定 交房 入 住 共 組 計(jì)劃住 房 驗(yàn) 收 與 物業(yè) 移 交審 核客 戶 上 門財(cái) 務(wù) 收 款提 供 物 業(yè) 費(fèi) 用清 單提 供 費(fèi) 用 清 單接 待 并 辦 理 相關(guān) 手 續(xù) ， 組 織業(yè) 主 共 同 驗(yàn) 房發(fā) 現(xiàn) 質(zhì) 量 問 題后 工 程 維 修業(yè) 主 認(rèn) 可 ， 完成 交 房搜 集 客 戶 接 房信 息入 住 業(yè) 主 意 見反 饋 表交 房 入 住 工 作 計(jì) 劃接 房 通 知 書住 宅 交 付 使 用 說 明 書付 款 違 約 明 細(xì) 單交 房 入 住 費(fèi) 用 明 細(xì) 表房 屋 驗(yàn) 收 單住 宅 使 用 說 明 書 住 宅 質(zhì) 量 保 證 書交 房 入 住 流 程 表業(yè) 主 意 見 反 饋 表業(yè) 主 臨 時(shí) 公 約 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 目的 合理地安排交房入住工作，確保交房入住工作順利有序地進(jìn)行。 術(shù)語和定義 入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項(xiàng)小組，負(fù)責(zé)交房計(jì)劃制定、各項(xiàng)交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成， 區(qū)域 公司總經(jīng)理任組長，銷售部經(jīng)理任副組長。 物管公司 （ 1） 協(xié)助交房入住前期準(zhǔn)備工作； （ 2） 接待客戶，辦理入住相關(guān)手續(xù)； （ 3） 組織客戶驗(yàn)房； （ 4） 負(fù)責(zé)組織質(zhì)量問題收集和反饋。 流程說明 制定交房工作計(jì)劃 （ 1） 交房入住開始前 3 個(gè)月，在 區(qū)域 公司總經(jīng)理的安排下，由所轄地產(chǎn)公司銷售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組，開始編制《交房入住工作計(jì)劃》，明確相關(guān)部門的工作內(nèi)容及完成時(shí)間。 交房工作 （ 1） 各部門在交房前的準(zhǔn)備工作 ① 開發(fā)部根據(jù) 實(shí)際交房入住時(shí)間提前向銷售部、財(cái)務(wù)部提供最終確定的實(shí)測(cè)面積。 ⑥ 策劃部與銷售部負(fù)責(zé)于交房入住前 10 日開始確定交房入住辦理現(xiàn)場(chǎng)及交房入住現(xiàn)場(chǎng)的包裝、標(biāo)識(shí)的制作，并提前 23 日完成交房入住現(xiàn)場(chǎng)的布置完善。 ⑧ 物管公司協(xié)助交房入住過程中的后勤保障工作。 ⑩ 物管公司負(fù)責(zé)根據(jù)驗(yàn)房結(jié)果要 求工程部知會(huì)施工單位進(jìn)行返修。各部門提供的資料包括： a)所轄地產(chǎn)公司工程部提供相關(guān)技術(shù)資料，包括產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備使用說明、管線布置、圖紙等； b)銷售部提供與客戶承諾有關(guān)的資料； c)開發(fā)部提供《開發(fā)許可證》、《施工許可證》，《備案登記證》，《單項(xiàng)驗(yàn)收合格證》等。 ② 由所轄地產(chǎn)公司工程部提 供《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的樣本，銷售部組織規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對(duì)《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》進(jìn)行審核，經(jīng)部門經(jīng)理和項(xiàng)目營銷總監(jiān)審核后，提交物管公司完成《住宅使用說明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的填寫及后續(xù)工作。同時(shí)由策劃部提前一周登報(bào)公告交房信息?？蛻粼诶U納相應(yīng)費(fèi)用后，由銷售部收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。簽訂《業(yè)主臨時(shí)公約》、承諾書、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議等資料，并由業(yè)主簽收房屋鑰匙。 （ 7） 物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段（約 15 日）為密集期，就每日交房入住辦理情況，組織現(xiàn)場(chǎng)辦理交房入住人員召開溝通會(huì)并形成快報(bào)，發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過后，可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報(bào)告。 （ 2） 物管公司在客戶交房入住 36 個(gè)月后，對(duì)客戶進(jìn)行回訪，填寫《業(yè)主意見反饋表》，并匯總分析，形成分析報(bào)告后，提交公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)。 范圍 各 區(qū)域 公司開發(fā)的所有項(xiàng)目。 財(cái)務(wù)部： （ 1） 負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) （ 2） 負(fù)責(zé)審核《項(xiàng)目 整體 價(jià)格 定位報(bào)告》。 所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理 （ 1） 審核《 項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告 》； （ 2） 審 核 《 項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表 》； （ 3） 審 核 特殊折扣。 流程 項(xiàng)目整體價(jià)格定位 （ 1） 銷售定價(jià)須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則， 但是首先應(yīng)該滿足財(cái)務(wù)部提供的《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)》。 ② 根據(jù)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，策劃部出臺(tái)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》，并報(bào)營銷管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批。 具體價(jià)格制定，需考慮以下幾個(gè)方面： ① 《銷售定價(jià)明細(xì)表》必須將各類影響定價(jià)的因素量化，通過計(jì)算得出明細(xì)的價(jià)格表。 ③ 外包給中介商代理銷售之樓盤，營銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價(jià)目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 ⑤ 《銷售定價(jià)明細(xì)表》需在開盤前 5 日審批確認(rèn)。 ③ 原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由 營銷分管副總審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、總裁 審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。 ② 此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格 遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。 ④ 任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。 支持性文件 《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》 ； 《項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案》 相關(guān)紀(jì)錄及主要成 果 《 關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)研究報(bào)告》； 《 項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》； 《特殊折扣審批表》 ； 《 銷售定價(jià)明細(xì)表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 六 、 銷售合同網(wǎng)簽 流程 銷 售 合 同 網(wǎng) 簽 流 程合 同 審 核 員 階 段 性 成 果網(wǎng) 簽 操 作 員銷 售 經(jīng) 理銷 售 主 管銷 售 人 員客 戶合 同 編 號(hào) 、 設(shè)置 初 始 密 碼輸 入 認(rèn) 購 信 息接 待來 訪填 寫 信 息 表 合 同 錄 入合 同 初 審告 知 初 始 密 碼客 戶 確 認(rèn)集 中 在 網(wǎng) 上 提交 當(dāng) 天 合 同蓋 章合 同 終 審去 財(cái) 務(wù) 部 交 款客 戶 簽 字 蓋 手印合 同 打 印 與 復(fù)印通 知 客 戶 領(lǐng) 取合 同合 同 的 領(lǐng) 取《 基 本 信 息 表 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 目的 規(guī)范房地產(chǎn)買賣合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行。 術(shù)語和定義 市商品房買賣合同：即因客戶購買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán) 證明文件，以下簡(jiǎn)稱合同。 工作程序 簽約前準(zhǔn)備 簽約前，銷售主管需事先對(duì)應(yīng)各套房屋擬定合同編號(hào)，并擬定相應(yīng)合同的客戶初始密碼。 客戶到訪 銷售人員接待客戶，請(qǐng)客戶填寫《基本信息表》，并簽字確認(rèn)。 合同錄入 銷售人員將客戶《基本信息表》拿給網(wǎng)簽操作人員，網(wǎng)簽人員根據(jù)基本信息表，快速錄入合同，并完成初審。 客戶確認(rèn) 銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無誤后，復(fù)印 4 份。合同簽訂后，交給合同審查員。 合同審查員當(dāng)場(chǎng)審定合同。 合同提交 銷售主管或是經(jīng)理，每日下班前統(tǒng)一將當(dāng)日所有完清手續(xù)的合同在網(wǎng)上提交。 相關(guān)規(guī)定 人員配置：每個(gè)項(xiàng)目至少配一名網(wǎng)簽操作員。建議就銷售部現(xiàn)有工作人員的職責(zé)做一定調(diào)整。平時(shí)至少保證有兩臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽。開盤集中簽約期，應(yīng)保證有三臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽輸機(jī)，兩臺(tái)電腦做合同初審。 支持性文 件 無 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果 《基本信息表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 七 、 按揭貸款 流程 按 揭 貸 款 流 程 圖階 段 性 成 果財(cái) 務(wù) 管 理 部銷 售 部 （ 銷 售支 持 人 員 ）按 揭 銀 行 / 公 積金 中 心資 金 計(jì) 劃 部客 戶制 定 按 揭 銀 行提 供 按 揭 資 料向 客 戶 收 集 按 揭 所需 資 料接 收 相 關(guān) 資 料提 供 樓 盤 基 本