【正文】 （ 2） 規(guī)。 （ 8） 負(fù)責(zé)按照租賃合同的 約定催收租金及欠款。 （ 6） 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。 （ 4） 負(fù)責(zé)簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。 （ 2） 負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的施工和建造。 （ 4） 負(fù)責(zé)審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計(jì)劃。 （ 2） 負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣 和銷售方案。 范圍 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 適用于公司商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作與管理，以及與之相關(guān)的工作。 （ 5） 組織客戶簽約工作。 （ 3） 按照政策要求，進(jìn)行合同文本的工商備案工作。 ② 策劃部和銷售部根據(jù)項(xiàng)目銷售推 廣總體要求提出完成項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足銷售對工期的要求； ③ 銷售部根據(jù)面積測量結(jié)果，按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷（預(yù)）售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準(zhǔn)備工作。 ③ 由銷售部對銷售案場的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求，由物管公司給予后勤上的支持。 ① 樣板間由工程管理部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。 ② 所有參加培訓(xùn)人員要參加部門組織的統(tǒng)一 考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。 （ 5） 由策劃部組織人員調(diào)配、招聘，銷售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。 ⑤ 策劃部與銷售部共同編寫銷售說辭，相關(guān)部門提供的重要資料有： a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供項(xiàng)目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計(jì)說明的相關(guān)資料； b)工程部提供建材標(biāo)準(zhǔn)的配置說明、施工工藝說明； c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃說明； d)投資 部 提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。 ④ 策劃部與銷售部確認(rèn)并印刷各類銷售資料準(zhǔn)備包括銷售說辭、對外印刷品（海報、樓書）兩個部分。 c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方） d)組織編寫《項(xiàng)目銷售手冊》，并于開盤前一周組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 銷售手冊》的內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。 （ 2） 銷售資料準(zhǔn)備： ① 各相關(guān)部門及時提供如下資料 a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心開盤 45 日之前 提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖； b)開發(fā)部及時提供政府部門相關(guān)資料：查丈報告、預(yù)售許可證； c)人事行政部提供認(rèn)購書、交款指南及合同范本。上述審批流程在 7 個工作日內(nèi)完成。 （ 2） 策劃部根據(jù)《市場調(diào)研報告》，以及 《項(xiàng)目定位細(xì)化報告》 ， 25 個工作日內(nèi)撰寫《項(xiàng)目蓄勢期營銷大綱》。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 集團(tuán)總裁 （ 1） 審批《 項(xiàng)目蓄勢期營銷大綱 》； （ 2） 審批營銷費(fèi)用預(yù)算。 （ 3） 審核年度營銷費(fèi)用預(yù)算。 相關(guān)部門 （ 1） 配合提供各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。 （ 4）開盤主要負(fù)責(zé)部門 所轄地產(chǎn)公司工程部 （ 1） 配合提供銷售工作 所需要的相關(guān)技術(shù)資料。 術(shù)語和定義 開盤：房 地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。 《項(xiàng)目定位策劃流程》 ； 《營銷策劃方案制定流程》 ； 《銷售價格管理作業(yè)指引》 ； 《銷售合同BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 范本審核作業(yè)指引》 ； 《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》 《項(xiàng)目營銷工作評估表》 ； 《廣 告公司甄選評分表》 ； 《項(xiàng)目營銷周報》 ； 《項(xiàng)目營銷月報》 ；《銷售數(shù)據(jù)匯總表》 ； 《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?； 《所轄地產(chǎn)公司推廣活動備案表》 ； 《項(xiàng)目VI 審批表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 九 、 項(xiàng)目蓄勢期、開盤期管理 流程 、開盤期管理 流程 圖 項(xiàng) 目 蓄 勢 、 開 盤 期 管 理 流 程蓄勢期開盤期階 段 性 成果總 裁集 團(tuán) 分 管領(lǐng) 導(dǎo)所 轄 公 司總 經(jīng) 理設(shè) 計(jì) 部 /行 政 部營 銷 管 理部所 轄 公 司 營 銷 系 統(tǒng)市 場 調(diào) 研《 項(xiàng) 目 蓄 勢 期 營 銷 大 綱 》審 核 審 核 審 核 審 批營 銷 手 段 實(shí) 施銷 售 準(zhǔn) 備 、 物 料 準(zhǔn) 備審 核 審 核 審 核 審 核 審 批開 盤備 案總 結(jié)《 項(xiàng) 目 蓄 勢期 營 銷 大綱 》《 銷 售 定 價明 細(xì) 表 》《 項(xiàng) 目 開 盤執(zhí) 行 案 》《 項(xiàng) 目 銷 售手 冊 》《 合 同 范本 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 、開盤期管理 作業(yè)指引 目的 規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營銷準(zhǔn)備工作。 （ 2） 價格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷售難點(diǎn)，通過相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)核算，制定尾 盤銷售價格的針對性策略，做好項(xiàng)目銷售的收尾工作。下階段策略調(diào)整，即在銷售檢討的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷售難點(diǎn)，調(diào)整下階段營銷工作策略。 該節(jié)點(diǎn)包括 “ 前階段銷售檢討 ” 和 “ 下階段策略調(diào)整 ” 兩個部分。（格式參見附件 4） ④ 經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。所轄地產(chǎn)公司營銷部負(fù)責(zé)人根據(jù)一周銷售情況、客戶來訪和成交情況等市場反饋特征，檢討一周策略實(shí)施效果；同時制定下一周銷控和推廣計(jì)劃。項(xiàng)目營銷周報由 區(qū)域 公司營銷部指定專人于每周一下班前抄送營銷管理 部備案；項(xiàng)目營銷月報、銷售數(shù)據(jù)匯總表于次月第 5 個工作日下班前抄送營銷管理部。參見《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》。 強(qiáng)銷 （ 1） 開盤總結(jié) BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 開盤銷售總結(jié)主要包括開盤銷售情況分析、成交客戶分析、傳播效果和公眾反應(yīng)分析和競爭對手策略趨勢分析等 （ 2） 強(qiáng)銷期策略調(diào)整 強(qiáng)銷期策略調(diào)整是以開盤總結(jié)為依據(jù)，對下階段銷控和推廣策略進(jìn)行有效調(diào)整。主要包括現(xiàn)場布置、認(rèn)購流程和人員安排等。包括已定需要展示的銷售大廳、示范組團(tuán) /樓棟、示范單位、銷售通道的裝修和包裝；以及銷售大廳內(nèi)需要展示的項(xiàng)目規(guī)劃模型和戶型單體模型等。銷售資料包括現(xiàn)場所需銷售資料（五證、樓宇認(rèn)購書、合同及補(bǔ)充條款范本、樓書 /戶型圖等）和銷售培訓(xùn)資料（即《銷售手冊》）以及銷售百問，項(xiàng)目銷售宣傳資料應(yīng) 符合項(xiàng)目銷售手冊中內(nèi)容，如日后制作的宣傳資料與銷售手冊內(nèi)容沖突或超出銷售手冊內(nèi)容，必須報營銷管理部審查，其他與銷售手冊內(nèi)容保持一致的資料可不報審，營銷管理部只針對資料的內(nèi)容做不定期抽查。上報營銷管理部備案。 （ 3） 開盤準(zhǔn)備工作 ① 開盤銷控策略。 ④ 在做好客戶積累的前提下，必須對意向性客戶進(jìn)行分析。 ③ 市場測試及客戶積累。 ② 形象 /概念導(dǎo)入。 （ 2） 開盤前產(chǎn)品 /宣傳導(dǎo)入 ① 開盤前宣傳策略。由 區(qū)域 公司營銷部負(fù)責(zé)人編寫，營銷管理部門第一負(fù)責(zé)人審批； 涉及營銷費(fèi)用預(yù)算，需報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理及集團(tuán)總裁審批；涉及銷售均價要編制定價報告書（包括平均成本估算，市場競爭對手股價分析，定價策略及項(xiàng)目開盤均價等），報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審批后；由集團(tuán)總裁最終批準(zhǔn)并發(fā)文執(zhí)行。案編寫要求見附件。分期開發(fā)時，需要分期報批。 ② 該節(jié)點(diǎn)包括市場調(diào)研及產(chǎn)品特征分析、總體均價、銷控計(jì)劃、營銷推廣計(jì)劃、示范區(qū)包裝計(jì)劃五個部分。 蓄勢 （ 1） 項(xiàng)目銷售 /營銷計(jì)劃 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 ① 適用于項(xiàng)目完成定位 之后，開盤銷售之前。 ③ 確定項(xiàng)目推廣策略?！俄?xiàng)目 LOGO、 VI 評審會會議紀(jì)要》由集團(tuán)總部審批。確定 LOGO、VI 系統(tǒng)。） ④ 在甄選結(jié)果產(chǎn)生后三日內(nèi)必須將《廣告公司定標(biāo)總結(jié)》上 報營銷管理部備案。廣告回標(biāo)之后，組織所轄地產(chǎn)公司營銷副總或總監(jiān)參與的廣告公司評審會，選擇其中最佳一方，并形成會議決議。通過廣告任務(wù)書的形式向三家以上符合項(xiàng)目推廣要求的廣告公司進(jìn)行廣告代理業(yè)務(wù)招標(biāo)，并報營銷管理部備案。在明確項(xiàng)目銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目定位和項(xiàng)目特點(diǎn)，編寫廣告任務(wù)書。 發(fā)的所有地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷方案實(shí)施工作。 按揭后續(xù)工作 （ 1） 經(jīng)營公司銷售部根據(jù)辦理按揭貸款情況建立按揭貸款客戶臺帳； （ 2） 經(jīng)營公司財務(wù)部單獨(dú)建立按揭客戶臺帳并與銷售部定期核對； （ 3） 經(jīng)營公司銷售部根據(jù)按揭貸款辦理中出現(xiàn)的問題及時進(jìn)行分析，提出解決意見；對不能解決的特殊問題及時上報 集團(tuán) 財務(wù)管理 部處理。 流程說明 前期準(zhǔn)備工作 （ 1） 資金計(jì)劃部指定按揭銀行； （ 2） 經(jīng)營公司財務(wù)部辦理銀行開戶手續(xù)； （ 3） 經(jīng)營公司銷售部向指定的銀行提供所轄樓盤基本資料及按揭申請； （ 4） 經(jīng)營公司銷售部組織樓盤銷售人員學(xué)習(xí)辦理房屋按揭貸款的相關(guān)要求及注意事項(xiàng)； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 5） 經(jīng)營公司銷售部同銀行相關(guān)人員進(jìn)行即時有效的 溝通交流。 職責(zé) 資金計(jì)劃部 （ 1） 指定按揭銀行； （ 2） 協(xié)調(diào)銷售部同辦理按揭銀行 之間的關(guān)系； （ 3） 指導(dǎo)所轄公司銷售部同銀行之間辦理按揭貸款； （ 4） 指導(dǎo)并協(xié)助解決按揭手續(xù)中出現(xiàn)的特殊問題。 適用于公司及所轄地產(chǎn)公司所有項(xiàng)目按揭貸款的管理。 開盤集中簽約期，集團(tuán)根據(jù)需要調(diào)配合同審查員到各銷售現(xiàn)場協(xié)助審查合同。非特殊情況，禁止客戶進(jìn)入網(wǎng)簽操作辦公室。 硬件配置：為了簽約工作的高效率進(jìn)行，銷售部需要完善電腦配備。網(wǎng)簽操作員責(zé)任重大，短期內(nèi)建議不BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 從外面招聘。 合同返還客戶 銷售 人員通知客戶領(lǐng)取合同的時間，客戶于約定時間前來領(lǐng)取。各項(xiàng)內(nèi)容無誤后可以當(dāng)場蓋章，有問題需立即指出，按程序解決。 合同終審。 客戶簽字、交款 銷售人員將一式五份合同和附件交客戶簽字、按手印后，帶客戶完清交款手續(xù)，告知客戶合同的初始密碼后可讓客戶離開，盡量不要讓客戶現(xiàn)場看電子合同或是當(dāng)場修改密碼。初審無問題，則打印一份給銷售 人員。將公示合同和 附件四拿給客戶閱讀。自己存檔一份，并交銷售經(jīng)理、網(wǎng)簽操作人員各一份備案。 合同范本：包括《 xx 市商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議。 適用范圍 適用于所轄地產(chǎn)公司銷售部房地產(chǎn)買賣合同簽署及相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)的操作。 ⑤ 為明確權(quán)責(zé)，并避免銷售系統(tǒng)中的《銷售定價明細(xì)》具體政策、價格人為失誤導(dǎo)致公司損失，銷售部應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定銷售管理系統(tǒng)的操作權(quán)限，落實(shí) “實(shí)名制 ”上崗，并將《銷售系統(tǒng)操作權(quán)限分工明細(xì)表》報分管營銷副總批準(zhǔn)，原件交人事行政部備案。 ③ 項(xiàng)目銷售經(jīng)理對《銷售定價明細(xì)表》具體政策、價格表的執(zhí)行，負(fù)有直接責(zé)任，并負(fù)有培訓(xùn)其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。 （ 2） 銷售價格資料的管理 ① 《銷售定價明細(xì)表》和公開的價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交人事行政部保BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 存，財務(wù)部、銷售各存復(fù)印件一份。 價格折扣管理 （ 1） 銷售價格方案的管理： ① 銷售部應(yīng)在開盤前將明細(xì)價目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理； ② 促銷活動（比如銷售折扣抽獎活動、樣板間競賣活動）影響銷售價格的，一律要在原方案的基礎(chǔ)上，制定《銷售定價明細(xì)表》 (調(diào)整版 )，價格方案的調(diào)整應(yīng)在正式實(shí)施前 3 個工作日內(nèi)完成，并提交策劃部經(jīng)理審核，報營銷總監(jiān)審批。 ④ 應(yīng)個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金成本，適當(dāng)調(diào)整售價。 ② 影響定價的因素包括但不限于：樓層、花園 /平臺、位置 /景觀、朝向、戶型。 單套價格確定 （ 1） 根據(jù)審批通過的《項(xiàng)目整 體價格定位報告》 ， 所轄公司 銷售部在預(yù)售前 30 日前 根據(jù)項(xiàng)目整體定位制定《價格方案》，明確樓盤分棟價格、樓盤均價及折扣比例 ； 銷售部在預(yù)售前15 日制定具體的銷售價格策略，編制《銷售定價明細(xì)表》 ， 經(jīng)策劃部經(jīng)理、營銷管理部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、 所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理 審核，報 集團(tuán)分管副總 審批確認(rèn) 。 （ 2） 銷售價格的確定程序 ： ① 所轄公司策劃部根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)研，并撰寫《關(guān)于項(xiàng)目價格的市場調(diào)研報告》 。 集團(tuán)總裁 （ 1） 審 批 《 項(xiàng)目整體價格定位報告 》； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 2） 審 批 特殊折扣。 策劃部 ： （ 1）撰寫 《 關(guān)于 項(xiàng)目 價格的市場研究報告 》； （ 2）撰寫 《 項(xiàng)目整體價格定位報告 》 ； （ 3）撰寫 《 項(xiàng)目銷售定價明細(xì)表 》 ； 營銷管理部： （ 1） 審核《 項(xiàng)目整體價格定位報告 》； （ 2） 審核《 項(xiàng)目銷售定價明細(xì)表 》 ； （ 3）審核特殊折扣； 分管營銷副總 （ 1） 審核《 項(xiàng)