【正文】 其它公司及部門職責(zé) （ 1） 投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。 （ 5） 負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。 區(qū)域公司職責(zé) （ 1） 負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證，并提出合理化建議。 職責(zé) 營(yíng)銷管理 部職責(zé) （ 1） 負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報(bào)告。 （ 4） 合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。 （ 7） 其它準(zhǔn)備工作 ① 策劃部和銷售部在開(kāi)盤前按照《開(kāi)盤準(zhǔn)備工作清單》的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)，以檢查是否具備開(kāi)盤條件。 （ 6） 銷售包裝：由策劃部開(kāi)展銷售案場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，主要指銷售道具準(zhǔn)備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。 （ 3） 銷售部提供銷售價(jià)格建議，具體內(nèi)容參見(jiàn)《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》； （ 4） 銷售道具準(zhǔn)備： 策劃部與銷售部在開(kāi)盤前一周完善各項(xiàng)銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說(shuō)明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。 ③ 在準(zhǔn)備工作中形成的各項(xiàng)文案，文本， 范本均需由營(yíng)銷管理部審核提供意見(jiàn)，并經(jīng)過(guò)相關(guān)部門審核，報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》中的內(nèi)容包括： ① 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意； ② 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計(jì)劃； ③ 根據(jù)工程管理部 或所轄公司成本控制部 制定的本部門的責(zé)任目標(biāo)成本編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算； ④ 提 供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）； ⑤ 編制銷售控制計(jì)劃； ⑥ 制定價(jià)格策略，通過(guò)《價(jià)格方案》及《銷售價(jià)格明細(xì)表》明確樓盤和單套價(jià)格；（《詳見(jiàn)銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》） 開(kāi)盤期 （ 1） 《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》經(jīng)審批確定后，所轄公司營(yíng)銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷手段的實(shí)施。 作業(yè)內(nèi)容 蓄勢(shì)期 （ 1） 策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào) 告》， 針對(duì)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，15 個(gè)工作日內(nèi)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。 營(yíng)銷管理部 （ 1） 審核《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》 （ 2） 指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。 職責(zé) 區(qū)域公司 策劃部 （ 1） 編制《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書》； （ 2） 組織開(kāi)展?fàn)I銷方案調(diào)研； （ 3） 編制《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》； （ 4）根據(jù) 《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》 進(jìn)行營(yíng)銷方案的實(shí)施 ； （ 5） 負(fù)責(zé)組織完成開(kāi)盤前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的實(shí)施； （ 6）開(kāi)盤主要負(fù)責(zé)部門 區(qū)域公司 銷售部 （ 1） 配合策劃部完成各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作； （ 2） 編制項(xiàng)目《價(jià)格方案》，及《銷售定價(jià)明細(xì)表》； （ 3）參與開(kāi)盤前各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備工作。 （ 3） 尾盤的銷售策略的進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行重點(diǎn)深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略：如以面帶點(diǎn)，通過(guò)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)庫(kù)存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個(gè)擊破；客戶來(lái)源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價(jià)格策略等。前階段銷售檢討即項(xiàng)目銷售面積完成 30%時(shí)（或者根據(jù)銷售周期和銷售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定）， 所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。（格式見(jiàn)附表3—— 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)） ③ 項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)。 持續(xù) （ 1） 日常銷售報(bào)表 ① 該節(jié)點(diǎn)包括項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)和項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)兩部分。 ⑤ 營(yíng)銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開(kāi)盤準(zhǔn)備工作完成評(píng)估報(bào)告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后方能開(kāi) 盤。 ③ 銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。包括推盤計(jì)劃和價(jià)格策略。在項(xiàng)目形象 /概念導(dǎo)入的同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)排號(hào)登記、 xx 客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。為配合新項(xiàng)目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃為基礎(chǔ)，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播規(guī)律，制定開(kāi)盤前宣傳策略。 ③ 完成項(xiàng)目銷售 /營(yíng)銷計(jì)劃的責(zé)任部門是 區(qū)域 公司營(yíng)銷部。總體均價(jià)由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。歸納項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，確定項(xiàng)目推廣主題和推廣總體策略。 LOGO、 VI 除了保證和項(xiàng)目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。（見(jiàn)《廣告公司甄選評(píng)分表》，評(píng)分表中所列評(píng)判指標(biāo)可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 ② 廣告招投標(biāo)。 支持性文件 《銀行賬戶管理作業(yè)指引》 階段性成果 《按揭客戶臺(tái)帳》（銷售部） ； 《按揭客戶臺(tái)帳》（財(cái)務(wù) 管理 部）BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 八 、 項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)管理 流程 按照營(yíng)銷過(guò)程的不同階段，更加清晰而有節(jié)奏的完成項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作中的各項(xiàng)工作，達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。 區(qū)域 公司銷售部 （ 1） 提供樓盤基本資料； （ 2） 向銀行提交按揭申請(qǐng)； （ 3） 向客戶收取辦理按揭貸款所需資料； （ 4） 會(huì)同客戶簽訂按揭抵押合同，辦理借款合同手續(xù)； （ 5） 向銀行（公積金中心）提交各項(xiàng)按揭申請(qǐng)資料，并跟蹤按揭合同的辦理情況； （ 6） 向銀行（公積金中心）提交辦訖抵押登記的合同； （ 7） 建立按揭貸款臺(tái)帳； （ 8） 定期（周／月）與財(cái)務(wù)部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳明細(xì)； 區(qū)域 公司 財(cái)務(wù)部 （ 1） 按照《銀行賬戶管理作業(yè)指引》辦理銀行帳戶開(kāi)戶手續(xù)； （ 2） 建立按揭客戶首付款明細(xì)表，并將按揭首付款存入銀行； （ 3） 核實(shí)按揭貸款上帳情況，并逐戶記錄； （ 4） 定期與銷售部核對(duì)按揭客戶臺(tái)帳。 支持性文 件 無(wú) 相關(guān)紀(jì)錄及主要成果 《基本信息表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 七 、 按揭貸款 流程 按 揭 貸 款 流 程 圖階 段 性 成 果財(cái) 務(wù) 管 理 部銷 售 部 （ 銷 售支 持 人 員 ）按 揭 銀 行 / 公 積金 中 心資 金 計(jì) 劃 部客 戶制 定 按 揭 銀 行提 供 按 揭 資 料向 客 戶 收 集 按 揭 所需 資 料接 收 相 關(guān) 資 料提 供 樓 盤 基 本 資料 、 提 交 按 揭 申 請(qǐng)辦 理 銀 行 開(kāi) 戶 手 續(xù)審 批 按 揭 合 同收 取 并 審 定 相 關(guān) 資料提 交 按 揭 資 料會(huì) 同 客 戶 簽 訂 按 揭抵 押 合 同收 取 客 戶 首 付 款 并入 賬建 立 按 揭 客 戶 臺(tái) 賬向 銀 行 提 交 辦 訖 抵押 登 記 的 合 同跟 蹤 按 揭 合 同 辦 理情 況建 立 按 揭 客 戶 臺(tái) 賬定 期 核 對(duì)若 發(fā) 現(xiàn) 問(wèn) 題提 出 解 決 方 法指 導(dǎo) 并 協(xié) 助 解 決特 殊 問(wèn) 題一 般 問(wèn) 題《 銀 行 賬 戶 管 理 作業(yè) 指 引 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 目的 規(guī)范按揭貸款的辦理方法，明確按揭辦理人的職責(zé)。平時(shí)至少保證有兩臺(tái)電腦用于網(wǎng)簽。 相關(guān)規(guī)定 人員配置：每個(gè)項(xiàng)目至少配一名網(wǎng)簽操作員。 合同審查員當(dāng)場(chǎng)審定合同。 客戶確認(rèn) 銷售人員將打印出合同交客戶確認(rèn)無(wú)誤后，復(fù)印 4 份。 客戶到訪 銷售人員接待客戶，請(qǐng)客戶填寫《基本信息表》，并簽字確認(rèn)。 術(shù)語(yǔ)和定義 市商品房買賣合同：即因客戶購(gòu)買商品房而與發(fā)展商簽署的明確雙方權(quán)利義務(wù)的產(chǎn)權(quán) 證明文件，以下簡(jiǎn)稱合同。 ④ 任何人員不得擅自修改價(jià)目表及折扣標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵字段。 ③ 原則上不給客戶提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣優(yōu)惠額度的特殊情況，應(yīng)由銷售主管及以上人員負(fù)責(zé)經(jīng)辦，按照《特殊折扣審批表》，寫明正常折扣和額外折扣，由 營(yíng)銷分管副總審核、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核、總裁 審批后方可執(zhí)行，各所轄地產(chǎn)公司需要統(tǒng)一執(zhí)行此項(xiàng)規(guī)范。 ③ 外包給中介商代理銷售之樓盤，營(yíng)銷部策劃組應(yīng)根據(jù)原價(jià)目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 ② 根據(jù)《關(guān)于項(xiàng)目?jī)r(jià)格的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，策劃部出臺(tái)《項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告》，并報(bào)營(yíng)銷管理部、集團(tuán)財(cái)務(wù)部、集團(tuán)分管副總、項(xiàng)目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批。 所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理 （ 1） 審核《 項(xiàng)目整體價(jià)格定位報(bào)告 》； （ 2） 審 核 《 項(xiàng)目銷售定價(jià)明細(xì)表 》； （ 3） 審 核 特殊折扣。 范圍 各 區(qū)域 公司開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目。 （ 7） 物管公司在辦理交房入住手續(xù)的前階段（約 15 日）為密集期，就每日交房入住辦理情況，組織現(xiàn)場(chǎng)辦理交房入住人員召開(kāi)溝通會(huì)并形成快報(bào)，發(fā)銷售部經(jīng)理和分管領(lǐng)導(dǎo)，密集期過(guò)后，可視交房入住情況不定期編制交房入住情況報(bào)告?？蛻粼诶U納相應(yīng)費(fèi)用后，由銷售部收齊資料后，在規(guī)定期限內(nèi)為客戶辦妥小產(chǎn)證。 ② 由所轄地產(chǎn)公司工程部提 供《住宅使用說(shuō)明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的樣本，銷售部組織規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、所轄地產(chǎn)公司工程部對(duì)《住宅使用說(shuō)明書》和《住宅質(zhì)量保證書》進(jìn)行審核，經(jīng)部門經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)審核后，提交物管公司完成《住宅使用說(shuō)明書》和《住宅質(zhì)量保證書》的填寫及后續(xù)工作。 ⑩ 物管公司負(fù)責(zé)根據(jù)驗(yàn)房結(jié)果要 求工程部知會(huì)施工單位進(jìn)行返修。 ⑥ 策劃部與銷售部負(fù)責(zé)于交房入住前 10 日開(kāi)始確定交房入住辦理現(xiàn)場(chǎng)及交房入住現(xiàn)場(chǎng)的包裝、標(biāo)識(shí)的制作，并提前 23 日完成交房入住現(xiàn)場(chǎng)的布置完善。 流程說(shuō)明 制定交房工作計(jì)劃 （ 1） 交房入住開(kāi)始前 3 個(gè)月，在 區(qū)域 公司總經(jīng)理的安排下，由所轄地產(chǎn)公司銷售部牽頭成立交房入住前期準(zhǔn)備工作小組，開(kāi)始編制《交房入住工作計(jì)劃》，明確相關(guān)部門的工作內(nèi)容及完成時(shí)間。 術(shù)語(yǔ)和定義 入住前期準(zhǔn)備工作小組：應(yīng)交房入住管理的需要由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理牽頭組織成立的專項(xiàng)小組，負(fù)責(zé)交房計(jì)劃制定、各項(xiàng)交房準(zhǔn)備工作的完善、資料的備妥以及信息的傳遞，由銷售部、策劃部、物管公司、客戶服務(wù)部相關(guān)人員組成， 區(qū)域 公司總經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷售部經(jīng)理任副組長(zhǎng)。 如有臨時(shí)性的計(jì)劃外品牌宣傳與推廣活動(dòng)需要和宣傳任務(wù)，需由發(fā)起人報(bào)品牌處審核，經(jīng)營(yíng)銷管理部總監(jiān)審核，分管營(yíng)銷副 總審核后方可執(zhí)行。 流程說(shuō)明 營(yíng)銷管理部品牌處根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略制定《 集團(tuán) 年度品牌推廣 規(guī)劃 》，經(jīng)營(yíng)銷管理部總監(jiān)、分管營(yíng)銷副總審核后，交集團(tuán)總裁審批，作為年度品牌宣傳和推廣活動(dòng)的藍(lán)本。 范圍 適用于集團(tuán)地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的 統(tǒng)一管理和監(jiān)督。 （ 4） 策劃公司按照《項(xiàng)目 總體 銷售指導(dǎo)書》的要求和項(xiàng)目定位的成果，充分把握策劃公司意圖，提供 《項(xiàng)目 營(yíng)銷推廣方案 》 。 ③ 擬定首期入市時(shí)間；根據(jù)集團(tuán)年度規(guī)劃、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況擬定首期入市時(shí)間。 （ 2） 策劃部根據(jù)市場(chǎng)研究成果，形成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，過(guò)程與內(nèi)容參考《項(xiàng)目定位策劃流程》 。 職責(zé) 區(qū)域 公司策劃部 （ 1） 開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定位的工作； （ 2） 制定營(yíng)銷推廣的策略和方案并組織評(píng)審； （ 3） 確定銷售價(jià)格 ； （ 4） 調(diào)整營(yíng)銷策略； （ 5） 擬定項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)方案的； （ 6） 制定項(xiàng)目會(huì)所、商業(yè)配套方案； （ 7） 編制銷售手冊(cè)，準(zhǔn)備銷售資料； （ 8） 組織開(kāi)展各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 （ 6） 策劃部按照審批意見(jiàn)修改《項(xiàng)目定位初步 /細(xì)化報(bào)告》，組織各部門進(jìn)行評(píng)審或會(huì)簽，參與部門為營(yíng)銷管理部、 投資 部、規(guī)劃設(shè)計(jì)中心、工程管理部、 企劃 部，審議通過(guò)后，由集團(tuán)總裁審批通過(guò)后發(fā)放并執(zhí)行。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營(yíng)銷副總、總裁審批后，報(bào)集團(tuán)董事長(zhǎng)最終批準(zhǔn)。（公建視產(chǎn)品情況需要有補(bǔ)充報(bào)告）； f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。 編制項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告階段 （ 1） 在《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確和深化項(xiàng)目定位的細(xì)節(jié)，編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》，主要內(nèi)容包括： ① 項(xiàng)目描述 a)項(xiàng)目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會(huì)資源、項(xiàng)目周邊的交通情況、項(xiàng)目周邊的社會(huì)配套、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求。 ⑨ 產(chǎn)品操作風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方式。 （ 1） 編寫《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》 ① 《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》主要用以明確項(xiàng)目定位的方向，項(xiàng)目初步的經(jīng)濟(jì)測(cè)算，工程成本的測(cè)算，其論述重點(diǎn)為市場(chǎng)概述、客戶定位、項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度、工程成本測(cè)算等。市場(chǎng)調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。 編制項(xiàng)目定位初步報(bào)告階段 （ 1） 《項(xiàng)目定位初步報(bào)告》編寫的前期準(zhǔn)備 ① 土地獲取后，由 投資 部根據(jù)集團(tuán)決策委員會(huì)的意見(jiàn)，確定項(xiàng)目是否立即開(kāi)發(fā)，如非立即開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，作為儲(chǔ)備項(xiàng)目；如立即開(kāi)發(fā)，則在項(xiàng)目簽約后 15 日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、工程、成本、財(cái)務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項(xiàng)目定位小組。 所轄 公司總經(jīng)理 （ 1） 組織編寫《項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體計(jì)劃》； （ 2） 審核《項(xiàng)目初步定位報(bào)告》； （ 3）審核《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》； 分管營(yíng)銷副總 （ 1） 審閱市場(chǎng)調(diào)