【導讀】設計、營銷策劃和銷售工作提供依據。定位工作，用以明確產品形態(tài)、主題和建設指標。定位報告》來體現；組織編制《項目定位細化報告》；執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細化報告》的實施；組織與指導區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調研工作；參與評審，提供審核意見。確定意向性目標地塊；立項后，負責土地的獲??；在項目定位初期，進行產品技術研究，提出初步規(guī)劃要點；根據定位報告，從成本角度提出成本控制要點。

　　

【正文】 ，檢討一周策略實施效果；同時制定下一周銷控和推廣計劃。（格式見附表3—— 項目營銷周報） ③ 項目營銷月報。（格式參見附件 4） ④ 經濟技術匯總表。（格式參見附件 5） （ 2） 銷售檢討和下階段策略調整。 該節(jié)點包括 “ 前階段銷售檢討 ” 和 “ 下階段策略調整 ” 兩個部分。前階段銷售檢討即項目銷售面積完成 30%時（或者根據銷售周期和銷售實際情況進行設定）， 所轄地產公司營銷部對截至目前項目銷售工作進展進行總結和檢討。下階段策略調整，即在銷售檢討的基礎上，結合前階段市場反應特點和項目銷售難點，調整下階段營銷工作策略。 掃尾 （ 1） 尾盤房源分析，即項目銷售面積完成 90%（如銷售面積沒有達到 90%，但根據項目開發(fā)周期特點已經具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段），所轄地產公司營銷部對截至目前項目所剩房源進行統(tǒng)計，并對起分布、價格、滯銷原因等進行分析。 （ 2） 價格調整策略即在剩余房源分析的基礎上，結合前階段市場反應特點和項目銷售難點，通過相應的經濟核算，制定尾 盤銷售價格的針對性策略，做好項目銷售的收尾工作。 （ 3） 尾盤的銷售策略的進一步探討，是指結合前面各階段的銷售情況，總結交流各項目的銷售經驗，進行重點深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略：如以面帶點，通過項目整體優(yōu)勢帶動庫存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個擊破；客戶來源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價格策略等。 《項目定位策劃流程》 ； 《營銷策劃方案制定流程》 ； 《銷售價格管理作業(yè)指引》 ； 《銷售合同BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 范本審核作業(yè)指引》 ； 《銷售合同網簽作業(yè)指引》 《項目營銷工作評估表》 ； 《廣 告公司甄選評分表》 ； 《項目營銷周報》 ； 《項目營銷月報》 ；《銷售數據匯總表》 ； 《所轄地產公司廣告?zhèn)浒副怼?； 《所轄地產公司推廣活動備案表》 ； 《項目VI 審批表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 九 、 項目蓄勢期、開盤期管理 流程 、開盤期管理 流程 圖 項 目 蓄 勢 、 開 盤 期 管 理 流 程蓄勢期開盤期階 段 性 成果總 裁集 團 分 管領 導所 轄 公 司總 經 理設 計 部 /行 政 部營 銷 管 理部所 轄 公 司 營 銷 系 統(tǒng)市 場 調 研《 項 目 蓄 勢 期 營 銷 大 綱 》審 核 審 核 審 核 審 批營 銷 手 段 實 施銷 售 準 備 、 物 料 準 備審 核 審 核 審 核 審 核 審 批開 盤備 案總 結《 項 目 蓄 勢期 營 銷 大綱 》《 銷 售 定 價明 細 表 》《 項 目 開 盤執(zhí) 行 案 》《 項 目 銷 售手 冊 》《 合 同 范本 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 、開盤期管理 作業(yè)指引 目的 規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營銷準備工作。 適用范圍 適用于策劃部完成《項目定位細化報告》后，項目開盤銷售前，所有與營銷推廣相關的準備工作。 術語和定義 開盤：房 地產項目正式發(fā)售。 職責 區(qū)域公司 策劃部 （ 1） 編制《項目銷售指導書》； （ 2） 組織開展營銷方案調研； （ 3） 編制《項目 蓄勢期營銷大綱 》； （ 4）根據 《項目 蓄勢期營銷大綱 》 進行營銷方案的實施 ； （ 5） 負責組織完成開盤前各項準備工作的實施； （ 6）開盤主要負責部門 區(qū)域公司 銷售部 （ 1） 配合策劃部完成各項售前準備工作； （ 2） 編制項目《價格方案》，及《銷售定價明細表》； （ 3）參與開盤前各項物料的準備工作。 （ 4）開盤主要負責部門 所轄地產公司工程部 （ 1） 配合提供銷售工作 所需要的相關技術資料。 （ 2） 進行樣板間的設計、施工工作。 相關部門 （ 1） 配合提供各項指標、數據、圖表。 營銷管理部 （ 1） 審核《項目 蓄勢期營銷大綱 》 （ 2） 指導和協(xié)助銷售前期準備工作。 （ 3） 審核年度營銷費用預算。 區(qū)域公司總經理 /集團分管副總 （ 1）負責《項目蓄勢期營銷大綱》的審核 （ 2）負責銷售準備期工作的指導。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 集團總裁 （ 1） 審批《 項目蓄勢期營銷大綱 》； （ 2） 審批營銷費用預算。 作業(yè)內容 蓄勢期 （ 1） 策劃部根據批準后的《項目定位細化報 告》， 針對項目自身特點，進行市場調研活動，15 個工作日內形成《市場調研報告》。 （ 2） 策劃部根據《市場調研報告》，以及 《項目定位細化報告》 ， 25 個工作日內撰寫《項目蓄勢期營銷大綱》。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經理、集團分管副總進行審核，集團總裁審批。上述審批流程在 7 個工作日內完成?！俄椖啃顒萜跔I銷大綱》中的內容包括： ① 結合產品定位和市場推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意； ② 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計劃； ③ 根據工程管理部 或所轄公司成本控制部 制定的本部門的責任目標成本編制營銷費用預算； ④ 提 供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）； ⑤ 編制銷售控制計劃； ⑥ 制定價格策略，通過《價格方案》及《銷售價格明細表》明確樓盤和單套價格；（《詳見銷售價格管理作業(yè)指引》） 開盤期 （ 1） 《項目蓄勢期營銷大綱》經審批確定后，所轄公司營銷系統(tǒng)按照大綱上面的內容進行項目推廣和營銷手段的實施。 （ 2） 銷售資料準備： ① 各相關部門及時提供如下資料 a)規(guī)劃設計中心開盤 45 日之前 提供：樓盤表、總平圖、效果圖、戶型圖； b)開發(fā)部及時提供政府部門相關資料：查丈報告、預售許可證； c)人事行政部提供認購書、交款指南及合同范本。 ② 策劃部匯總資料，完成如下工作： a)聯合合作的廣告公司，完成項目 VI 設計； b)項目 VI 系統(tǒng)設計。 c)聯合人事行政部，調配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過招標或議標方式確定合作方） d)組織編寫《項目銷售手冊》，并于開盤前一周組織銷售人員和相關工作人員，以《項目BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 銷售手冊》的內容為主進行全面地售前培訓。 ③ 在準備工作中形成的各項文案，文本， 范本均需由營銷管理部審核提供意見，并經過相關部門審核，報所轄地產公司總經理審核，集團總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。 ④ 策劃部與銷售部確認并印刷各類銷售資料準備包括銷售說辭、對外印刷品（海報、樓書）兩個部分。所有銷售資料在印刷前必須經過審核以，保證銷售資料的準確性和一致性。 ⑤ 策劃部與銷售部共同編寫銷售說辭，相關部門提供的重要資料有： a)規(guī)劃設計中心提供項目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設計說明的相關資料； b)工程部提供建材標準的配置說明、施工工藝說明； c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃說明； d)投資 部 提供項目經濟技術指標。 （ 3） 銷售部提供銷售價格建議，具體內容參見《銷售價格管理作業(yè)指引》； （ 4） 銷售道具準備： 策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項銷售硬件準備，銷售道具準備根據具體項目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。 （ 5） 由策劃部組織人員調配、招聘，銷售部負責人員培訓。 ① 項目正式銷售前，銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓。 ② 所有參加培訓人員要參加部門組織的統(tǒng)一 考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。 （ 6） 銷售包裝：由策劃部開展銷售案場的準備工作，主要指銷售道具準備，包括模型、樣板間、現場包裝、物業(yè)后勤配合的準備工作。 ① 樣板間由工程管理部負責控制進度和效果。 ② 模型、現場包裝由銷售部進行使用和管理。 ③ 由銷售部對銷售案場的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標準提出明確要求，由物管公司給予后勤上的支持。 （ 7） 其它準備工作 ① 策劃部和銷售部在開盤前按照《開盤準備工作清單》的要求，督促準備工作的落實，以檢查是否具備開盤條件。 ② 策劃部和銷售部根據項目銷售推 廣總體要求提出完成項目工程工期適應性的調整要求，督促工程部滿足銷售對工期的要求； ③ 銷售部根據面積測量結果，按照預售許可證辦理要求，完成銷（預）售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準備工作。 項目開盤 （ 1） 在前期充分準備的前提下，于確定的日期正式開盤； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 2） 擬定合同文本并組織會簽。 （ 3） 按照政策要求，進行合同文本的工商備案工作。 （ 4） 合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。 （ 5） 組織客戶簽約工作。 支持性文件 《項目定位流程》 ； 《 項目定位細化報告 》 ； 《銷售價格管理作業(yè)指引》 相關紀錄及主 要成果 《項目 蓄勢期營銷大綱 》 ； 《項目銷售推廣實施方案》 ； 《銷售價格明細表》 ； 《開盤準備工作清單》 十 、 商業(yè)運營管理 流程 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 商 業(yè) 運 營 管 理 流 程 圖 設計施工階段決策推廣階段招商銷售階段經營管理階段階 段 性 成 果總 裁常 務 副總 裁集 團 分 管領 導所 轄 項目 物 管處所 轄 公 司工 程 部規(guī) 劃設 計 部營 銷 管 理 部所 轄公 司投 資 部NYYYNYYNYY面 積 ≧ 1 0 0 0 ㎡N面 積 ＜ 1 0 0 0 ㎡YN NYN審 核推 廣 計 劃實 施簽 定 租 賃 合同 或 協(xié) 議確 定 營 銷主 題 和 推廣 方 案可 行 性論 證 初 步 市場 調 研審 核審 核審 核簽 定 銷 售合 同 或 協(xié) 議審 批裝 修 驗 收發(fā) 放 裝 修許 可編 制 招 商銷 售 方 案完 成 產品 設 計商 業(yè) 定 位開 始 施 工收 集 土 地信 息編 制 持 續(xù) 推廣 計 劃審 核物 管 接 房手 續(xù)審 核商 業(yè) 談 判審 批日 常 管 理審 核收 取 租 金提 出 規(guī) 劃建 議提 出 商 業(yè) 開 發(fā)建 議商 業(yè) 街 巡 查收 鋪補 位 招 商《 巡 查 紀 錄 》施 工 流 程《 租 賃 合 同 / 協(xié)議 》《 持 續(xù) 推 廣 計 劃 》《 商 業(yè) 規(guī) 劃 建議 》設 計 流 程《 裝 修 許 可 證 》《 推 廣 及 活 動總 結 》《 營 銷 推 廣 方案 》《 租 金 明 細 表 》《 商 業(yè) 定 位 報告 》《 裝 修 驗 收 單 》《 招 商 方 案 》《 銷 售 合 同 / 協(xié) 議 》《 銷 售 方 案 》審 批審 批審 批 目的 規(guī)范集團商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作，加強商業(yè)運營管理 ,規(guī)避租售矛盾、控制經營風險。 范圍 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 適用于公司商業(yè)地產的運作與管理，以及與之相關的工作。 職責 營銷管理 部職責 （ 1） 負責完成商業(yè)定位報告。 （ 2） 負責審核商業(yè)推廣 和銷售方案。 （ 3） 負責審核 1000 ㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同 /協(xié)議。 （ 4） 負責審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計劃。 區(qū)域公司職責 （ 1） 負責對集團提出的商業(yè)規(guī)劃建議進行可行性論證，并提出合理化建議。 （ 2） 負責商業(yè)物業(yè)的施工和建造。 （ 3） 負責擬定商業(yè)推廣和銷售方案。 （ 4） 負責簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。 （ 5） 負責商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補位招商。 （ 6） 負責協(xié)調、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務相關的訴訟工作。 （ 7） 負責制定商業(yè)街的年度推廣計劃，并擬定總結報告。 （ 8） 負責按照租賃合同的 約定催收租金及欠款。 其它公司及部門職責 （ 1） 投資部負責收集土地信息。 （ 2） 規(guī)