【導(dǎo)讀】設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。定位報(bào)告》來(lái)體現(xiàn)；組織編制《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》；執(zhí)行和監(jiān)督《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》的實(shí)施；組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開(kāi)展項(xiàng)目市場(chǎng)定位調(diào)研工作；參與評(píng)審，提供審核意見(jiàn)。確定意向性目標(biāo)地塊；立項(xiàng)后，負(fù)責(zé)土地的獲取；在項(xiàng)目定位初期，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點(diǎn)；根據(jù)定位報(bào)告，從成本角度提出成本控制要點(diǎn)。

　　

【正文】 ，檢討一周策略實(shí)施效果；同時(shí)制定下一周銷控和推廣計(jì)劃。（格式見(jiàn)附表3—— 項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)） ③ 項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)。（格式參見(jiàn)附件 4） ④ 經(jīng)濟(jì)技術(shù)匯總表。（格式參見(jiàn)附件 5） （ 2） 銷售檢討和下階段策略調(diào)整。 該節(jié)點(diǎn)包括 “ 前階段銷售檢討 ” 和 “ 下階段策略調(diào)整 ” 兩個(gè)部分。前階段銷售檢討即項(xiàng)目銷售面積完成 30%時(shí)（或者根據(jù)銷售周期和銷售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定）， 所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。下階段策略調(diào)整，即在銷售檢討的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷售難點(diǎn)，調(diào)整下階段營(yíng)銷工作策略。 掃尾 （ 1） 尾盤(pán)房源分析，即項(xiàng)目銷售面積完成 90%（如銷售面積沒(méi)有達(dá)到 90%，但根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤(pán)特征的也可以定義為尾盤(pán)階段），所轄地產(chǎn)公司營(yíng)銷部對(duì)截至目前項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并對(duì)起分布、價(jià)格、滯銷原因等進(jìn)行分析。 （ 2） 價(jià)格調(diào)整策略即在剩余房源分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合前階段市場(chǎng)反應(yīng)特點(diǎn)和項(xiàng)目銷售難點(diǎn)，通過(guò)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)核算，制定尾 盤(pán)銷售價(jià)格的針對(duì)性策略，做好項(xiàng)目銷售的收尾工作。 （ 3） 尾盤(pán)的銷售策略的進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項(xiàng)目的銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行重點(diǎn)深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤(pán)銷售策略：如以面帶點(diǎn)，通過(guò)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)庫(kù)存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個(gè)擊破；客戶來(lái)源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤(pán)價(jià)格策略等。 《項(xiàng)目定位策劃流程》 ； 《營(yíng)銷策劃方案制定流程》 ； 《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》 ； 《銷售合同BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 范本審核作業(yè)指引》 ； 《銷售合同網(wǎng)簽作業(yè)指引》 《項(xiàng)目營(yíng)銷工作評(píng)估表》 ； 《廣 告公司甄選評(píng)分表》 ； 《項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)》 ； 《項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)》 ；《銷售數(shù)據(jù)匯總表》 ； 《所轄地產(chǎn)公司廣告?zhèn)浒副怼?； 《所轄地產(chǎn)公司推廣活動(dòng)備案表》 ； 《項(xiàng)目VI 審批表》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 九 、 項(xiàng)目蓄勢(shì)期、開(kāi)盤(pán)期管理 流程 、開(kāi)盤(pán)期管理 流程 圖 項(xiàng) 目 蓄 勢(shì) 、 開(kāi) 盤(pán) 期 管 理 流 程蓄勢(shì)期開(kāi)盤(pán)期階 段 性 成果總 裁集 團(tuán) 分 管領(lǐng) 導(dǎo)所 轄 公 司總 經(jīng) 理設(shè) 計(jì) 部 /行 政 部營(yíng) 銷 管 理部所 轄 公 司 營(yíng) 銷 系 統(tǒng)市 場(chǎng) 調(diào) 研《 項(xiàng) 目 蓄 勢(shì) 期 營(yíng) 銷 大 綱 》審 核 審 核 審 核 審 批營(yíng) 銷 手 段 實(shí) 施銷 售 準(zhǔn) 備 、 物 料 準(zhǔn) 備審 核 審 核 審 核 審 核 審 批開(kāi) 盤(pán)備 案總 結(jié)《 項(xiàng) 目 蓄 勢(shì)期 營(yíng) 銷 大綱 》《 銷 售 定 價(jià)明 細(xì) 表 》《 項(xiàng) 目 開(kāi) 盤(pán)執(zhí) 行 案 》《 項(xiàng) 目 銷 售手 冊(cè) 》《 合 同 范本 》 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 、開(kāi)盤(pán)期管理 作業(yè)指引 目的 規(guī)范售前管理工作，做好銷售前的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作。 適用范圍 適用于策劃部完成《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》后，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售前，所有與營(yíng)銷推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。 術(shù)語(yǔ)和定義 開(kāi)盤(pán)：房 地產(chǎn)項(xiàng)目正式發(fā)售。 職責(zé) 區(qū)域公司 策劃部 （ 1） 編制《項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書(shū)》； （ 2） 組織開(kāi)展?fàn)I銷方案調(diào)研； （ 3） 編制《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》； （ 4）根據(jù) 《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》 進(jìn)行營(yíng)銷方案的實(shí)施 ； （ 5） 負(fù)責(zé)組織完成開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的實(shí)施； （ 6）開(kāi)盤(pán)主要負(fù)責(zé)部門 區(qū)域公司 銷售部 （ 1） 配合策劃部完成各項(xiàng)售前準(zhǔn)備工作； （ 2） 編制項(xiàng)目《價(jià)格方案》，及《銷售定價(jià)明細(xì)表》； （ 3）參與開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)物料的準(zhǔn)備工作。 （ 4）開(kāi)盤(pán)主要負(fù)責(zé)部門 所轄地產(chǎn)公司工程部 （ 1） 配合提供銷售工作 所需要的相關(guān)技術(shù)資料。 （ 2） 進(jìn)行樣板間的設(shè)計(jì)、施工工作。 相關(guān)部門 （ 1） 配合提供各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、圖表。 營(yíng)銷管理部 （ 1） 審核《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》 （ 2） 指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。 （ 3） 審核年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。 區(qū)域公司總經(jīng)理 /集團(tuán)分管副總 （ 1）負(fù)責(zé)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》的審核 （ 2）負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備期工作的指導(dǎo)。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 集團(tuán)總裁 （ 1） 審批《 項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》； （ 2） 審批營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。 作業(yè)內(nèi)容 蓄勢(shì)期 （ 1） 策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào) 告》， 針對(duì)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，15 個(gè)工作日內(nèi)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》。 （ 2） 策劃部根據(jù)《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，以及 《項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告》 ， 25 個(gè)工作日內(nèi)撰寫(xiě)《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》。并就此大綱報(bào)營(yíng)銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核，集團(tuán)總裁審批。上述審批流程在 7 個(gè)工作日內(nèi)完成?！俄?xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》中的內(nèi)容包括： ① 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場(chǎng)推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意； ② 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計(jì)劃； ③ 根據(jù)工程管理部 或所轄公司成本控制部 制定的本部門的責(zé)任目標(biāo)成本編制營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算； ④ 提 供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）； ⑤ 編制銷售控制計(jì)劃； ⑥ 制定價(jià)格策略，通過(guò)《價(jià)格方案》及《銷售價(jià)格明細(xì)表》明確樓盤(pán)和單套價(jià)格；（《詳見(jiàn)銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》） 開(kāi)盤(pán)期 （ 1） 《項(xiàng)目蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱》經(jīng)審批確定后，所轄公司營(yíng)銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目推廣和營(yíng)銷手段的實(shí)施。 （ 2） 銷售資料準(zhǔn)備： ① 各相關(guān)部門及時(shí)提供如下資料 a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心開(kāi)盤(pán) 45 日之前 提供：樓盤(pán)表、總平圖、效果圖、戶型圖； b)開(kāi)發(fā)部及時(shí)提供政府部門相關(guān)資料：查丈報(bào)告、預(yù)售許可證； c)人事行政部提供認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款指南及合同范本。 ② 策劃部匯總資料，完成如下工作： a)聯(lián)合合作的廣告公司，完成項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì)； b)項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)。 c)聯(lián)合人事行政部，調(diào)配和聘用銷售人員；（若采用銷售代理公司，則事先通過(guò)招標(biāo)或議標(biāo)方式確定合作方） d)組織編寫(xiě)《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》，并于開(kāi)盤(pán)前一周組織銷售人員和相關(guān)工作人員，以《項(xiàng)目BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 銷售手冊(cè)》的內(nèi)容為主進(jìn)行全面地售前培訓(xùn)。 ③ 在準(zhǔn)備工作中形成的各項(xiàng)文案，文本， 范本均需由營(yíng)銷管理部審核提供意見(jiàn)，并經(jīng)過(guò)相關(guān)部門審核，報(bào)所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。 ④ 策劃部與銷售部確認(rèn)并印刷各類銷售資料準(zhǔn)備包括銷售說(shuō)辭、對(duì)外印刷品（海報(bào)、樓書(shū)）兩個(gè)部分。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過(guò)審核以，保證銷售資料的準(zhǔn)確性和一致性。 ⑤ 策劃部與銷售部共同編寫(xiě)銷售說(shuō)辭，相關(guān)部門提供的重要資料有： a)規(guī)劃設(shè)計(jì)中心提供項(xiàng)目的規(guī)劃理念、戶型圖、總平圖、效果圖、景觀設(shè)計(jì)說(shuō)明的相關(guān)資料； b)工程部提供建材標(biāo)準(zhǔn)的配置說(shuō)明、施工工藝說(shuō)明； c)物管公司提供物業(yè)規(guī)劃說(shuō)明； d)投資 部 提供項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)。 （ 3） 銷售部提供銷售價(jià)格建議，具體內(nèi)容參見(jiàn)《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》； （ 4） 銷售道具準(zhǔn)備： 策劃部與銷售部在開(kāi)盤(pán)前一周完善各項(xiàng)銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項(xiàng)目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說(shuō)明指示、銷售看板 /展板、銷控展板、資料臺(tái)、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。 （ 5） 由策劃部組織人員調(diào)配、招聘，銷售部負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)。 ① 項(xiàng)目正式銷售前，銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓(xùn)。 ② 所有參加培訓(xùn)人員要參加部門組織的統(tǒng)一 考試，只有考試合格者，才具備上崗資格。 （ 6） 銷售包裝：由策劃部開(kāi)展銷售案場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，主要指銷售道具準(zhǔn)備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。 ① 樣板間由工程管理部負(fù)責(zé)控制進(jìn)度和效果。 ② 模型、現(xiàn)場(chǎng)包裝由銷售部進(jìn)行使用和管理。 ③ 由銷售部對(duì)銷售案場(chǎng)的物業(yè)人員、物品配置、崗位職能、人員標(biāo)準(zhǔn)提出明確要求，由物管公司給予后勤上的支持。 （ 7） 其它準(zhǔn)備工作 ① 策劃部和銷售部在開(kāi)盤(pán)前按照《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)，以檢查是否具備開(kāi)盤(pán)條件。 ② 策劃部和銷售部根據(jù)項(xiàng)目銷售推 廣總體要求提出完成項(xiàng)目工程工期適應(yīng)性的調(diào)整要求，督促工程部滿足銷售對(duì)工期的要求； ③ 銷售部根據(jù)面積測(cè)量結(jié)果，按照預(yù)售許可證辦理要求，完成銷（預(yù)）售許可證的辦理以及合同類銷售資料的準(zhǔn)備工作。 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) （ 1） 在前期充分準(zhǔn)備的前提下，于確定的日期正式開(kāi)盤(pán)； BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 （ 2） 擬定合同文本并組織會(huì)簽。 （ 3） 按照政策要求，進(jìn)行合同文本的工商備案工作。 （ 4） 合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。 （ 5） 組織客戶簽約工作。 支持性文件 《項(xiàng)目定位流程》 ； 《 項(xiàng)目定位細(xì)化報(bào)告 》 ； 《銷售價(jià)格管理作業(yè)指引》 相關(guān)紀(jì)錄及主 要成果 《項(xiàng)目 蓄勢(shì)期營(yíng)銷大綱 》 ； 《項(xiàng)目銷售推廣實(shí)施方案》 ； 《銷售價(jià)格明細(xì)表》 ； 《開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作清單》 十 、 商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 流程 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 商 業(yè) 運(yùn) 營(yíng) 管 理 流 程 圖 設(shè)計(jì)施工階段決策推廣階段招商銷售階段經(jīng)營(yíng)管理階段階 段 性 成 果總 裁常 務(wù) 副總 裁集 團(tuán) 分 管領(lǐng) 導(dǎo)所 轄 項(xiàng)目 物 管處所 轄 公 司工 程 部規(guī) 劃設(shè) 計(jì) 部營(yíng) 銷 管 理 部所 轄公 司投 資 部NYYYNYYNYY面 積 ≧ 1 0 0 0 ㎡N面 積 ＜ 1 0 0 0 ㎡YN NYN審 核推 廣 計(jì) 劃實(shí) 施簽 定 租 賃 合同 或 協(xié) 議確 定 營(yíng) 銷主 題 和 推廣 方 案可 行 性論 證 初 步 市場(chǎng) 調(diào) 研審 核審 核審 核簽 定 銷 售合 同 或 協(xié) 議審 批裝 修 驗(yàn) 收發(fā) 放 裝 修許 可編 制 招 商銷 售 方 案完 成 產(chǎn)品 設(shè) 計(jì)商 業(yè) 定 位開(kāi) 始 施 工收 集 土 地信 息編 制 持 續(xù) 推廣 計(jì) 劃審 核物 管 接 房手 續(xù)審 核商 業(yè) 談 判審 批日 常 管 理審 核收 取 租 金提 出 規(guī) 劃建 議提 出 商 業(yè) 開(kāi) 發(fā)建 議商 業(yè) 街 巡 查收 鋪補(bǔ) 位 招 商《 巡 查 紀(jì) 錄 》施 工 流 程《 租 賃 合 同 / 協(xié)議 》《 持 續(xù) 推 廣 計(jì) 劃 》《 商 業(yè) 規(guī) 劃 建議 》設(shè) 計(jì) 流 程《 裝 修 許 可 證 》《 推 廣 及 活 動(dòng)總 結(jié) 》《 營(yíng) 銷 推 廣 方案 》《 租 金 明 細(xì) 表 》《 商 業(yè) 定 位 報(bào)告 》《 裝 修 驗(yàn) 收 單 》《 招 商 方 案 》《 銷 售 合 同 / 協(xié) 議 》《 銷 售 方 案 》審 批審 批審 批 目的 規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作，加強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理 ,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 范圍 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 適用于公司商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作與管理，以及與之相關(guān)的工作。 職責(zé) 營(yíng)銷管理 部職責(zé) （ 1） 負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報(bào)告。 （ 2） 負(fù)責(zé)審核商業(yè)推廣 和銷售方案。 （ 3） 負(fù)責(zé)審核 1000 ㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同 /協(xié)議。 （ 4） 負(fù)責(zé)審核商業(yè)物業(yè)的年度推廣計(jì)劃。 區(qū)域公司職責(zé) （ 1） 負(fù)責(zé)對(duì)集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證，并提出合理化建議。 （ 2） 負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的施工和建造。 （ 3） 負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷售方案。 （ 4） 負(fù)責(zé)簽訂商業(yè)物業(yè)的租售合同。 （ 5） 負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。 （ 6） 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、解決與承租人之間的矛盾，配合與租賃業(yè)務(wù)相關(guān)的訴訟工作。 （ 7） 負(fù)責(zé)制定商業(yè)街的年度推廣計(jì)劃，并擬定總結(jié)報(bào)告。 （ 8） 負(fù)責(zé)按照租賃合同的 約定催收租金及欠款。 其它公司及部門職責(zé) （ 1） 投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。 （ 2） 規(guī)