【正文】 據(jù) 項目所在的區(qū)域 客戶構(gòu)成的特征 客戶的消費習慣 歷史的成交數(shù)據(jù) 項目的特征 如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。 獲 得 項 目 預(yù)測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 amp。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠 的低價， 調(diào) 價的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調(diào) 特點是在短期內(nèi) 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調(diào) 用價格 說 明品 質(zhì) ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標 性、景 觀 性、 設(shè)計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經(jīng)濟 、文化背景的樓 盤 ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風 ”，有完不成仸 務(wù) 的 風險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調(diào) 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 ? 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 ? 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。 競爭環(huán)境 — 市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹立成本意識 。 5 考核上崗 各類培訓與考核上崗工作 6 重大銷售活動 遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作 8 日常培訓 新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓工作。 3 銷售準備 銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。 6 督促打款 每月 15日前負責協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報下月銷售辦公用品 8 費用預(yù)算 每月 20日前報送下月案場各項費用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負責報送案場 《 考勤表 》 10 費用報銷 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作 案 場經(jīng) 理其他 時 點工作分解 其他時點 序號 項目 工作事項 1 平臺開戶 進場銷售前 ， 需完成項目導入模板 ， 把 《 項目人員設(shè)置清單 》 《 項目導價模板 》 、《 項目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報運營部開戶 。 4 成銷確認 每月 5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。 案 場經(jīng) 理 月工作分解 月工作 序號 項目 工作事項 1 排班安排 每月 1日進行休假和案場人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準確填入 《 推量表 》 準確銷售數(shù)據(jù) ， 并報運營部 。 9 市場調(diào)研 周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作 ， 了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài) 。 7 銷售培訓 周二進行項目培訓 ， 內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整 、 銷售活動口徑 、 專業(yè)知識 、 或銷售技巧等 。 5 輪序更新 周日例會時公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開始按新輪序執(zhí)行 。 3 周報報送 周一早 9點前報送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 案 場經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號 項目 工作要求 1 周會準備 周日下午 5點前做好周例會會議內(nèi)容準備 ， 組織案場銷售周例會 （ 或根據(jù)各項目自定時間 ） 。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作 《 銷售日報 》 ，報送各相關(guān)單位。 6 行業(yè)動態(tài) 下午 1點 2點上網(wǎng)了解當日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。 5 案場巡視 上午 10點、下午 5： 30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 3 工作自查 案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。 2 案場早巡視 晨會結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售崗位是否做好銷售準備。 16 規(guī)范提醒 嚴格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問 XXX， 祝賀你成功認購 XX號房 ， 成為 XX項目的業(yè)主 。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 ?！?X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問 XXX， 很高興為您服務(wù) ， 如需對項目進一步了解 ， 請隨時撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 14 短信回訪 接聽來電后 ， 將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機 ， 邀約客戶到訪了解項目 。 12 平臺錄入 有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后 30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內(nèi)補全。 10 見客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 見客筆記 》 ，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。 8 接電登記 接電后 5分鐘內(nèi)在 《 來電登記表 》 上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。 5 手續(xù)通知 早上 10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午 6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內(nèi)查看前天 《 會議紀要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認購記錄 》 ，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。 專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況 … 專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度 … 專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 … 專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 … 序 項目 工作要求 1 晨會準備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。 ? 標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。 ? 運用標準化訓練人 標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。 ? 什么 樣 的 領(lǐng)導 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導隊員向自己看齊的領(lǐng)導者才是優(yōu)秀的 案場經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴格遵守案場各項管理制度 … 如遇請假，事實填寫假條 … ……