【正文】 息區(qū) 電梯 B1封閉 1~2F運(yùn)行 大堂 電話接聽 客戶迎接 往 BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶） 8月 4日已付登記金客戶前往 BF等候區(qū) 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日已付登記金客戶前往 2F等候區(qū) 2F:接待講解區(qū) 模型介紹區(qū) 板房參觀登記（水吧） 〃 資料發(fā)放 amp。 制作案 場 個(gè)人 轉(zhuǎn) 化率 變 化表 案 場 來 電轉(zhuǎn)換 率排名表公示 檢查 每周不定期 進(jìn) 行 電話抽 查 每周來 電轉(zhuǎn) 來人情況公示、排名 案 場 個(gè)人來 電轉(zhuǎn)換 率 變 化表 檢查 根據(jù) 轉(zhuǎn)換 率排名和 變 化表， 調(diào) 整 電話接聽 輪 接，保 證 案 場總 體 轉(zhuǎn)換 率。每周安排模 擬 客 戶 考核， 對(duì) 演 練 效果 進(jìn) 行考核。 督 導(dǎo)駐場 參加周會(huì)， 對(duì) 會(huì) 議質(zhì) 量 進(jìn) 行考核 控 場 項(xiàng) 目 總監(jiān)進(jìn) 行不定期 駐場 指 導(dǎo) 嚴(yán) 格 執(zhí) 行巡 場 制度，每日不少于 5次， 對(duì)銷 售 環(huán)節(jié) 各個(gè) 環(huán)節(jié)進(jìn) 行 總結(jié) 不定期 檢查 案 場 自 檢 表；督導(dǎo)駐場 指 導(dǎo) 培 訓(xùn) 每周按排市 場 中心等部 門 培 訓(xùn)市 場動(dòng)態(tài) 及 競 品 監(jiān) 控； 基 礎(chǔ)業(yè)務(wù) 培 訓(xùn) 與提高 類 培 訓(xùn) 督 導(dǎo)駐場 培 訓(xùn) 參與考核 客 戶 演 練 每周定期抽 查 案 場員 工客 戶 接待能力， 對(duì) 于未能達(dá) 標(biāo) 的案 場 ，對(duì)專 案 經(jīng) 理 進(jìn) 行相 應(yīng) 的 處罰 。并填制來 電 回 訪跟蹤表，如 實(shí) 填寫，每天上交， 專 案批閱 并 檢查 回 訪執(zhí) 行和效果。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導(dǎo) 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 ? 超級(jí)大盤、遠(yuǎn)郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價(jià)值的累積，可能會(huì)超過銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值 ? 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點(diǎn)、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。 5 考核上崗 各類培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷售活動(dòng) 遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作 8 日常培訓(xùn) 新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。 案 場經(jīng) 理 月工作分解 月工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 排班安排 每月 1日進(jìn)行休假和案場人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準(zhǔn)確填入 《 推量表 》 準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù) ， 并報(bào)運(yùn)營部 。 3 周報(bào)報(bào)送 周一早 9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 6 行業(yè)動(dòng)態(tài) 下午 1點(diǎn) 2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。 16 規(guī)范提醒 嚴(yán)格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。 14 短信回訪 接聽來電后 ， 將個(gè)人及項(xiàng)目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機(jī) ， 邀約客戶到訪了解項(xiàng)目 。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進(jìn)行客戶回訪工作，告知項(xiàng)目銷售信息，了解客戶需求。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點(diǎn)必做動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。 ? 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因?yàn)楹芏嗟穆殬I(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時(shí)候，他以為是授權(quán)。做教練就是通過支持性行為，同時(shí)也是指揮性的行為來實(shí)施、引導(dǎo)下屬的行為。 讓種子參與案場管理過程，針對(duì)具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對(duì)策。如何成 為優(yōu) 秀的案 場經(jīng) 理 （華 北區(qū)） 案場經(jīng)理成功的決定因素 ?練隊(duì)伍 ?懂定價(jià) ?促成交 ?會(huì)反饋 練隊(duì)伍 ? 練隊(duì)伍 找對(duì)人 要練隊(duì)伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊(duì)伍， 需要配合適當(dāng)?shù)姆椒? 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，需求，找對(duì)的人 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn) 高端項(xiàng)目： ? 服務(wù)意識(shí) ? 敬業(yè)精神 ? 親和力 中、低端項(xiàng)目： ? 氣勢 ? 技巧 ? 說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率 購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強(qiáng)有力的氣勢，讓客戶 信服 我們的說辭 技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速 落定 說服能力：有力解決客戶問題， 避免 客戶 猶豫 ? 找對(duì)人 傳統(tǒng)思路 —— 憑經(jīng)驗(yàn) 選種子 參與工作 缺點(diǎn)：主觀意識(shí)占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，有時(shí)表面現(xiàn)象會(huì)蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯(cuò)失被培養(yǎng)的機(jī)會(huì)。必須允許一定的試錯(cuò)成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點(diǎn)提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨(dú)立完成工作的能力。上司如果不能做一個(gè)好教練，下屬就成長不起來。在做事情的過程當(dāng)中，完全是 發(fā)揮他的主動(dòng)性和積極性 ，在授權(quán)范圍完成這件事情。這就如同五星級(jí)酒店與三星級(jí)酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。 6 銷控查詢 每天 11： 00、 17： 00均應(yīng)查看平臺(tái)銷控，了解項(xiàng)目房源信息。 13 銷售日志 晚會(huì)前 10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會(huì)準(zhǔn)備工作。 感謝您的選擇 ， 我會(huì)繼續(xù)努力 ， 為您的置業(yè)做好顧問 ” 15 節(jié)日問候 如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午 10點(diǎn)前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 上午 11點(diǎn)、下午 4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。 2 周報(bào)制作 周日中午前做好當(dāng)周周報(bào) （ 截止周六數(shù)據(jù) ） ， 周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù) ， 完成 《 銷售周報(bào) 》 。 10 工地拍照 周六進(jìn)行工地現(xiàn)場拍照 ， 為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備 。 4 網(wǎng)簽準(zhǔn)備 合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。 常用定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì) 算出 項(xiàng) 目 總 成本 → 了解市 場 的情況 → 加上 預(yù)期利 潤 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡 便、易于 計(jì) 算 ? 控制成本即控制價(jià)格 “成本定價(jià)策略”的 問題 是： ? 價(jià)格容易脫離市 場 ? 容易出 現(xiàn)過 高或 過 低的情況 ? 在市 場 激烈運(yùn)行的情況下， 較難 運(yùn)用 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “客 戶 定價(jià)策略”的程序是： 了解市 場 情況 → 了解上市周期的客 戶 接受情況→ 反核算成本利 潤 比 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “客 戶 定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼 近市 場 ? 客 觀 反映客 戶 的接受能力 ? 低成本 項(xiàng) 目往往喜于采用 “客 戶 定價(jià)策略”的 問題 是： ? 價(jià)格容易造成低利 潤 的假象 ? 容易出 現(xiàn)搶購 ，錯(cuò) 失提價(jià) 時(shí) 機(jī) ? 為 什么我 們 的定價(jià) 總 是低于開 發(fā) 商 對(duì) 價(jià)格的 預(yù) 估？ 價(jià)格策略 高開低走， 還 是低開高走？ 不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開盤 — 續(xù)銷 — 尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的 低價(jià)入市， 獲 得先機(jī)，逐步攀高，拉高收 盤 ？ 高價(jià)入市，確立地位，逐步 調(diào) 整，促 銷 收 盤 ？ 低價(jià)入市，低開高走 優(yōu)勢 是在短期內(nèi) 為獲 得 較 大的市 場 占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓 盤 最理想的價(jià)格走 勢 ，操作 難 點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià) 節(jié) 奏的掌握。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 如：開盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問。 各案 場 來 電 回 訪 跟蹤表，對(duì)專 案 經(jīng) 理批 閱 情況 進(jìn) 行抽 查 。 每日安排客 戶 模 擬 演 練 ，對(duì) 每次演練進(jìn) 行點(diǎn) 評(píng) ，并填制演 練 情況表。 嚴(yán) 格召開晨晚會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 ? 加入價(jià)格測試的落位可以幫助修正面市價(jià)格 ?