【正文】 經(jīng) 理 （華 北區(qū)） 案場經(jīng)理成功的決定因素 ?練隊伍 ?懂定價 ?促成交 ?會反饋 練隊伍 ? 練隊伍 找對人 要練隊伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊伍， 需要配合適當?shù)姆椒? 根據(jù)項目特點，需求，找對的人 根據(jù)項目特點 高端項目： ? 服務(wù)意識 ? 敬業(yè)精神 ? 親和力 中、低端項目： ? 氣勢 ? 技巧 ? 說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率 購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強有力的氣勢，讓客戶 信服 我們的說辭 技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速 落定 說服能力：有力解決客戶問題， 避免 客戶 猶豫 ? 找對人 傳統(tǒng)思路 —— 憑經(jīng)驗 選種子 參與工作 缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。 讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。 ? 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。 ? 運用標準化訓(xùn)練人 標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。 ? 標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內(nèi)查看前天 《 會議紀要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認購記錄 》 ，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。 10 見客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 見客筆記 》 ，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。 14 短信回訪 接聽來電后 ， 將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機 ， 邀約客戶到訪了解項目 。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 。 16 規(guī)范提醒 嚴格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。 3 工作自查 案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。 6 行業(yè)動態(tài) 下午 1點 2點上網(wǎng)了解當日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 3 周報報送 周一早 9點前報送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 7 銷售培訓(xùn) 周二進行項目培訓(xùn) ， 內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整 、 銷售活動口徑 、 專業(yè)知識 、 或銷售技巧等 。 案 場經(jīng) 理 月工作分解 月工作 序號 項目 工作事項 1 排班安排 每月 1日進行休假和案場人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準確填入 《 推量表 》 準確銷售數(shù)據(jù) ， 并報運營部 。 6 督促打款 每月 15日前負責協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報下月銷售辦公用品 8 費用預(yù)算 每月 20日前報送下月案場各項費用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負責報送案場 《 考勤表 》 10 費用報銷 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作 案 場經(jīng) 理其他 時 點工作分解 其他時點 序號 項目 工作事項 1 平臺開戶 進場銷售前 ， 需完成項目導(dǎo)入模板 ， 把 《 項目人員設(shè)置清單 》 《 項目導(dǎo)價模板 》 、《 項目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報運營部開戶 。 5 考核上崗 各類培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷售活動 遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作 8 日常培訓(xùn) 新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 ? 超級大盤、遠郊大盤 利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值 ? 白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大 在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道 ? 無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品） 產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。 獲 得 項 目 預(yù)測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 amp。 如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型 項目資料、 cf片 vip登記 。 ? 所以開 盤環(huán)節(jié) ，銷 售 應(yīng)該給 客 戶 的感 覺 是完成例行工作，而用 過 引 導(dǎo) 客 戶的方法， 讓 客 戶 與客 戶間 形成 牽 制作用。簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號 認購 等候區(qū) 2 認購 等候區(qū) 3 認購 等候區(qū) 4 81～ 150號 151～ 210號 叫號 預(yù)備區(qū) 16～ 22號 叫號 等候區(qū) 2 10～ 15號 銷控板 銷控臺 選房區(qū) 9桌 叫號 等候區(qū) 1 1~9號 思考區(qū) 財務(wù)區(qū) 審核區(qū) 認購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認購選房區(qū) 認購 等候區(qū) 1 23～ 50號 茶歇區(qū) 填寫區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點 總負責人 功能區(qū)域 負責人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認購選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導(dǎo) 保安 22 BF整層維護秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊 3 客戶登記、引導(dǎo) 認購等候區(qū) 1（ 23~50號） 于晴（銷） 紅纓隊 2 配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑 客戶經(jīng)理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間： 9:00～ 20:00） 叫號預(yù)備區(qū)（ 16~22號） 高偉東（銷） 客戶經(jīng)理 2 叫號，引導(dǎo)、填 《 房源意向單 》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經(jīng)理 9 有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊 10 復(fù)印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調(diào)配人員 2 審核并蓋章