【正文】 寫(xiě)區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認(rèn)購(gòu)客戶(hù)過(guò)多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點(diǎn) 總負(fù)責(zé)人 功能區(qū)域 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱(chēng) 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認(rèn)購(gòu)選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門(mén)口 禮儀 4 問(wèn)候、引導(dǎo) 保安 22 BF整層維護(hù)秩序 朱青玲（銷(xiāo)） 紅纓隊(duì) 3 客戶(hù)登記、引導(dǎo) 認(rèn)購(gòu)等候區(qū) 1（ 23~50號(hào)） 于晴（銷(xiāo)） 紅纓隊(duì) 2 配合客戶(hù)經(jīng)理安撫客戶(hù)、問(wèn)題答疑 客戶(hù)經(jīng)理 1 客戶(hù)安撫、問(wèn)題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場(chǎng)整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間： 9:00～ 20:00） 叫號(hào)預(yù)備區(qū)（ 16~22號(hào)） 高偉東（銷(xiāo)） 客戶(hù)經(jīng)理 2 叫號(hào)，引導(dǎo)、填 《 房源意向單 》 選房區(qū) 胡珀（銷(xiāo)） 客戶(hù)經(jīng)理 9 有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行客戶(hù)逼定 填表區(qū) 紅纓隊(duì) 10 復(fù)印跑單 思考區(qū) 李莉 銷(xiāo)控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶(hù)專(zhuān)員 4 根據(jù)銷(xiāo)控指令，分發(fā) 《 認(rèn)購(gòu)書(shū) 》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷(xiāo)控指令，分發(fā) 《 認(rèn)購(gòu)書(shū) 》 黎勝（銷(xiāo)） 審核并蓋章 調(diào)配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經(jīng)理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢(xún)提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)區(qū) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 4 誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶(hù)專(zhuān)員 4 跑單復(fù)印 8月 8日星河灣酒店 B1層認(rèn)購(gòu)選房區(qū)人員分工及安排 關(guān)于開(kāi) 盤(pán) 前的客 戶(hù) 落位 ? 為什么要重視客戶(hù)落位？ ? 客戶(hù)落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。 利用客 戶(hù)級(jí)別 ，登 記 當(dāng)天客 戶(hù) 基本信息 開(kāi) 盤(pán) 前 對(duì) A類(lèi) 客戶(hù)進(jìn) 行逐個(gè)梳理 每周 對(duì) 客 戶(hù)級(jí)別 卡 進(jìn)行批注 客 戶(hù)級(jí)別 卡的定期抽 查 做好客 戶(hù) 分析：抗性分析、成交機(jī)會(huì)分析 每周參加案 場(chǎng) 客戶(hù) 分析、梳理工作 專(zhuān) 案 經(jīng) 理 對(duì) 每天的客戶(hù) 情況 進(jìn) 行梳理 對(duì) 客 戶(hù)級(jí)別 卡更新情況 進(jìn) 行抽 查 對(duì) 客 戶(hù) 回 訪 做好 記錄 對(duì) 客 戶(hù)級(jí)別 判斷每天做好 動(dòng)態(tài) 更新 做好客 戶(hù) 梳理，每天做好客 戶(hù) 落位表的更新 每周客 戶(hù) 落位表簽 字確 認(rèn) 至開(kāi) 盤(pán) 前客 戶(hù) 落位情況 進(jìn) 行 動(dòng)態(tài) 更新 開(kāi) 盤(pán) 前客 戶(hù) 落位表與開(kāi) 盤(pán) 客戶(hù) 成交情況 對(duì) 比，偏差率作 為考核依據(jù) 提高案場(chǎng)來(lái)人轉(zhuǎn)成交比例 內(nèi)容 總監(jiān) 專(zhuān) 案 考核 晨晚會(huì) 每周參加案 場(chǎng) 晨晚會(huì)， 對(duì) 于未能按制度召開(kāi)晨晚會(huì)的案 場(chǎng)進(jìn)行通 報(bào) 及 處罰 。 項(xiàng)目工作布置 —— 執(zhí)行計(jì)劃按天按周排定 2020年 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售金額 5000萬(wàn) 銷(xiāo)售套數(shù) 16套 預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)換率 1： 50 儲(chǔ)客計(jì)劃 800組 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 客源 組織計(jì)劃 廣告安排（ 100萬(wàn)）： 東方早報(bào) *2（ 12月第一、三周） 新民晚報(bào) *1（ 12月第二周） 新聞晨報(bào) *1（ 12月第一周） 租售情報(bào)（ 12月） 上海樓市（ 12月） DM直郵（ 7萬(wàn)份） 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)（ 12月） 現(xiàn)場(chǎng)包裝（ 12月 3日） 引導(dǎo)系統(tǒng)（ 11月 30日） SP活動(dòng)（ 12月 13日） 區(qū)域覆蓋攔截（ 12個(gè)點(diǎn)）： 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個(gè)街道、8個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)園區(qū)； 夏陽(yáng)街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn)； 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū)； 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：橋梓灣、凱特利、好美家 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 聯(lián)動(dòng)負(fù)責(zé)人 聯(lián)動(dòng)（ 15家門(mén)店） 每周 200組客戶(hù)輸送； 外場(chǎng) 25人小組攔截、守點(diǎn)； 執(zhí)行計(jì)劃 人員安排 內(nèi)場(chǎng)人員： 12人 人員安排 內(nèi)場(chǎng)人員： 12人 外場(chǎng)人員： 25人 培訓(xùn)計(jì)劃 銷(xiāo)售講義； 戶(hù)型分析 競(jìng)品同質(zhì)戶(hù)型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開(kāi)發(fā)公司背景 …… 案場(chǎng)實(shí)用 SP技巧； 投資回報(bào)分析； 電話、接待技巧說(shuō)辭； 逼定技巧； 客戶(hù)摸底； 電話回訪技巧 …… 負(fù)責(zé)人 項(xiàng)目總監(jiān) 案場(chǎng)經(jīng)理 會(huì)反饋 反 饋 是案 場(chǎng)經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場(chǎng)經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于項(xiàng)目的情況最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理是接觸客戶(hù)的，對(duì)于客戶(hù)的情況最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對(duì)于策略執(zhí)行中的問(wèn)題最了解 ? 案場(chǎng)經(jīng)理每天和開(kāi)發(fā)商接觸，對(duì)于合作企業(yè)的動(dòng)向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報(bào)紙稿出街后來(lái)電量極低 ? 造成來(lái)電量低的原因，如：主打標(biāo)語(yǔ)，電話太小等 ? 第一時(shí)間向總監(jiān)反饋問(wèn)題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動(dòng)作，主動(dòng)保證當(dāng)周來(lái)人 The End 。 （市 場(chǎng)經(jīng) 理每周至少參與一次） 定期 檢查 案 場(chǎng) 會(huì) 議紀(jì) 要， 對(duì)于缺失或 執(zhí) 行不力的 對(duì)專(zhuān) 案經(jīng) 理 進(jìn) 行 處罰 。 市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來(lái)訪量解決 提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求，修煉素質(zhì) 越挫越勇，磨練意志 每日每時(shí)，操練技能 轉(zhuǎn)換率 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人 來(lái)人轉(zhuǎn)成銷(xiāo) 操練是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點(diǎn)投機(jī)取巧 操練 —— 是實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會(huì) 梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待 珍惜每一個(gè)客戶(hù)資源，充分表達(dá) 對(duì)項(xiàng)目的自信 尋找重點(diǎn)突破對(duì)象，突破方式 成功將來(lái)人轉(zhuǎn)換為成銷(xiāo) 即使不成功，也要塑造口碑 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng) 電話中充分吸引來(lái)電者，讓他們 “聽(tīng)”了就想“看” 成功將來(lái)電轉(zhuǎn)換為來(lái)人 即使不成功，也要塑造口碑 行銷(xiāo) 走出去，主動(dòng)找到客戶(hù)，別人坐 等，我們上門(mén) 將傳播視作播種，有效積累客 戶(hù)，建立人際溝通 晚會(huì) 梳理客戶(hù)，整理每日積累資源 科學(xué)充實(shí)自己的客戶(hù)儲(chǔ)備 日常培訓(xùn) 積極參與各專(zhuān)業(yè)部門(mén)的培訓(xùn) 借助專(zhuān)業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn) 品、市場(chǎng)知識(shí)說(shuō)服客戶(hù) 模擬對(duì)抗 現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶(hù)來(lái)訪各種情況 培養(yǎng)時(shí)刻應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)的能力 在案場(chǎng)的每一天，認(rèn)真地去做每一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作 接待好每一個(gè)客戶(hù) 接聽(tīng)好每一個(gè)電話 開(kāi)好每一次晨會(huì)晚會(huì) 做好每一次對(duì)抗演練 …… 不厭其煩，認(rèn)真地重復(fù)上千次上萬(wàn)次 專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升依靠團(tuán)隊(duì)共同努力 執(zhí)行力提升 項(xiàng)目總監(jiān) 結(jié)果總負(fù)責(zé)人 專(zhuān)案經(jīng)理 案場(chǎng)執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷(xiāo)售員 案場(chǎng)執(zhí)行者 專(zhuān)業(yè)執(zhí)行力提升的重點(diǎn)工作 提高轉(zhuǎn)換率 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人 來(lái)人轉(zhuǎn)成交 客戶(hù)梳理 價(jià)格測(cè)試 客戶(hù)落位 開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落位表 客戶(hù)成交偏差率 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后 增加電話拜訪量 項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì) 由總部的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織有效督導(dǎo) 提高案場(chǎng)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人比例 管理制度 總監(jiān) 專(zhuān) 案 考核制度 制定 轉(zhuǎn)換 率考核目 標(biāo) 設(shè) 定各案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人目 標(biāo) 比例 將每周來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人指 標(biāo) 落 實(shí) 到人。 進(jìn)行客戶(hù)篩選： 靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶(hù)篩選： 通 過(guò)報(bào)總 價(jià)范 圍 圈定客 戶(hù) 通 過(guò)報(bào) 周 邊 （區(qū)域）價(jià)格 試探客 戶(hù) 通 過(guò)報(bào)單 價(jià)（均價(jià)）范 圍 排摸客 戶(hù) 通 過(guò)報(bào)單 一價(jià)格區(qū) 間篩選客 戶(hù) ? 開(kāi) 盤(pán)組織 是 對(duì) 開(kāi) 盤(pán) 當(dāng)日的 銷(xiāo) 售 進(jìn) 行 進(jìn) 行 計(jì) 劃及 組織