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優(yōu)秀案場經(jīng)理培訓(完整版)

2024-10-09 16:26上一頁面

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【正文】 寫區(qū) 資料 預案: 如 8月 8日認購客戶過多,則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點 總負責人 功能區(qū)域 負責人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認購選房 ) 臧建軍: 王莉萍: 李莉: 胡珀: 高偉東: 認購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導 保安 22 BF整層維護秩序 朱青玲(銷) 紅纓隊 3 客戶登記、引導 認購等候區(qū) 1( 23~50號) 于晴(銷) 紅纓隊 2 配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑 客戶經(jīng)理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務 人員 4 提供飲料,并保持供應量(供應時間: 9:00~ 20:00) 叫號預備區(qū)( 16~22號) 高偉東(銷) 客戶經(jīng)理 2 叫號,引導、填 《 房源意向單 》 選房區(qū) 胡珀(銷) 客戶經(jīng)理 9 有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊 10 復印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛(統(tǒng)籌) 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令,分發(fā) 《 認購書 》 信息錄入(科耐系統(tǒng)) 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷控指令,分發(fā) 《 認購書 》 黎勝(銷) 審核并蓋章 調配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda(服) 客服經(jīng)理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏(服) 咨詢提交區(qū) Linda(服) 公證 2 公證業(yè)務 財務區(qū) 財務經(jīng)理 4 誠意金轉定金、定金收取 黃慧敏(服) 客戶專員 4 跑單復印 8月 8日星河灣酒店 B1層認購選房區(qū)人員分工及安排 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 為什么要重視客戶落位? ? 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 利用客 戶級別 ,登 記 當天客 戶 基本信息 開 盤 前 對 A類 客戶進 行逐個梳理 每周 對 客 戶級別 卡 進行批注 客 戶級別 卡的定期抽 查 做好客 戶 分析:抗性分析、成交機會分析 每周參加案 場 客戶 分析、梳理工作 專 案 經(jīng) 理 對 每天的客戶 情況 進 行梳理 對 客 戶級別 卡更新情況 進 行抽 查 對 客 戶 回 訪 做好 記錄 對 客 戶級別 判斷每天做好 動態(tài) 更新 做好客 戶 梳理,每天做好客 戶 落位表的更新 每周客 戶 落位表簽 字確 認 至開 盤 前客 戶 落位情況 進 行 動態(tài) 更新 開 盤 前客 戶 落位表與開 盤 客戶 成交情況 對 比,偏差率作 為考核依據(jù) 提高案場來人轉成交比例 內容 總監(jiān) 專 案 考核 晨晚會 每周參加案 場 晨晚會, 對 于未能按制度召開晨晚會的案 場進行通 報 及 處罰 。 項目工作布置 —— 執(zhí)行計劃按天按周排定 2020年 銷售目標 銷售金額 5000萬 銷售套數(shù) 16套 預計轉換率 1: 50 儲客計劃 800組 負責人 項目總監(jiān) 客源 組織計劃 廣告安排( 100萬): 東方早報 *2( 12月第一、三周) 新民晚報 *1( 12月第二周) 新聞晨報 *1( 12月第一周) 租售情報( 12月) 上海樓市( 12月) DM直郵( 7萬份) 區(qū)域商業(yè)大屏幕媒體 今日地產(chǎn)( 12月) 現(xiàn)場包裝( 12月 3日) 引導系統(tǒng)( 11月 30日) SP活動( 12月 13日) 區(qū)域覆蓋攔截( 12個點): 以青浦城區(qū)為中心 ,覆蓋 3個街道、8個鎮(zhèn)、一個園區(qū); 夏陽街道、盈浦街道、香花橋街道、趙巷鎮(zhèn)、徐涇鎮(zhèn); 華新鎮(zhèn)、重固鎮(zhèn)、白鶴鎮(zhèn)、朱家角鎮(zhèn)、練塘鎮(zhèn)、金澤鎮(zhèn)及工業(yè)園區(qū); 城區(qū)商業(yè)網(wǎng)點:橋梓灣、凱特利、好美家 負責人 項目總監(jiān) 聯(lián)動負責人 聯(lián)動( 15家門店) 每周 200組客戶輸送; 外場 25人小組攔截、守點; 執(zhí)行計劃 人員安排 內場人員: 12人 人員安排 內場人員: 12人 外場人員: 25人 培訓計劃 銷售講義; 戶型分析 競品同質戶型分析; 物業(yè)管理服務范疇; 開發(fā)公司背景 …… 案場實用 SP技巧; 投資回報分析; 電話、接待技巧說辭; 逼定技巧; 客戶摸底; 電話回訪技巧 …… 負責人 項目總監(jiān) 案場經(jīng)理 會反饋 反 饋 是案 場經(jīng) 理的重要 職責 ? 案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領導人,對于項目的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是接觸客戶的,對于客戶的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的,對于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸,對于合作企業(yè)的動向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如:某篇報紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因,如:主打標語,電話太小等 ? 第一時間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如:增加當周的派單動作,主動保證當周來人 The End 。 (市 場經(jīng) 理每周至少參與一次) 定期 檢查 案 場 會 議紀 要, 對于缺失或 執(zhí) 行不力的 對專 案經(jīng) 理 進 行 處罰 。 市場、產(chǎn)品、銷售任務確定的情況下,只有依靠提升轉換率與來訪量解決 提升轉換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造 優(yōu)秀的執(zhí)行力 修煉 磨練 操練 自我要求,修煉素質 越挫越勇,磨練意志 每日每時,操練技能 轉換率 來電轉來人 來人轉成銷 操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎,是唯一方法,不能有半點投機取巧 操練 —— 是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路 晨會 梳理任務,構思一天工作重點 現(xiàn)場銷售接待 珍惜每一個客戶資源,充分表達 對項目的自信 尋找重點突破對象,突破方式 成功將來人轉換為成銷 即使不成功,也要塑造口碑 現(xiàn)場來電接聽 電話中充分吸引來電者,讓他們 “聽”了就想“看” 成功將來電轉換為來人 即使不成功,也要塑造口碑 行銷 走出去,主動找到客戶,別人坐 等,我們上門 將傳播視作播種,有效積累客 戶,建立人際溝通 晚會 梳理客戶,整理每日積累資源 科學充實自己的客戶儲備 日常培訓 積極參與各專業(yè)部門的培訓 借助專業(yè)權威,更好的結合產(chǎn) 品、市場知識說服客戶 模擬對抗 現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況 培養(yǎng)時刻應對各類客戶的能力 在案場的每一天,認真地去做每一個銷售動作 接待好每一個客戶 接聽好每一個電話 開好每一次晨會晚會 做好每一次對抗演練 …… 不厭其煩,認真地重復上千次上萬次 專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力 執(zhí)行力提升 項目總監(jiān) 結果總負責人 專案經(jīng)理 案場執(zhí)行管理者 層面一 層面二 層面三 銷售員 案場執(zhí)行者 專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作 提高轉換率 來電轉來人比例 來電轉來人 來人轉成交 客戶梳理 價格測試 客戶落位 開盤前客戶落位表 客戶成交偏差率 項目開盤前 項目開盤后 增加電話拜訪量 項目督導團隊 由總部的專業(yè)團隊組織有效督導 提高案場來電轉來人比例 管理制度 總監(jiān) 專 案 考核制度 制定 轉換 率考核目 標 設 定各案 場 來 電轉 來人目 標 比例 將每周來 電轉 來人指 標 落 實 到人。 進行客戶篩選: 靈活運用報價進行客戶篩選: 通 過報總 價范 圍 圈定客 戶 通 過報 周 邊 (區(qū)域)價格 試探客 戶 通 過報單 價(均價)范 圍 排摸客 戶 通 過報單 一價格區(qū) 間篩選客 戶 ? 開 盤組織 是 對 開 盤 當日的 銷 售 進 行 進 行 計 劃及 組織
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