【正文】 如何成 為優(yōu) 秀的案 場經 理 （華 北區(qū)） 案場經理成功的決定因素 ?練隊伍 ?懂定價 ?促成交 ?會反饋 練隊伍 ? 練隊伍 找對人 要練隊伍， 先找到適合的人 帶好人 要練好隊伍， 需要配合適當的方法 根據項目特點，需求，找對的人 根據項目特點 高端項目： ? 服務意識 ? 敬業(yè)精神 ? 親和力 中、低端項目： ? 氣勢 ? 技巧 ? 說服能力 決定是客戶自己做出的，我們不能替代 服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率 購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定 氣勢：強有力的氣勢，讓客戶 信服 我們的說辭 技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速 落定 說服能力：有力解決客戶問題， 避免 客戶 猶豫 ? 找對人 傳統(tǒng)思路 —— 憑經驗 選種子 參與工作 缺點：主觀意識占據絕對主導地位，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。 全新思路 —— 全面撒網，海選人才 積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣。 看表現，選種子 責任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個要素。 通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。 重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。 讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結果時再進行修正性的指導動作。 前期成果 培養(yǎng) 提升 領導風格 ? 特點：呈現出一種 通過指揮使下屬完成工作 的特點。是很多職業(yè)經理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。 ? 經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬 70％的工作能力實際上是上司 在工作當中以教練的方式教給他 的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。 ? 教練型的領導是現代企業(yè)非常倡導的領導風格。 領導風格 ? 領導者對下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。 ? 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。 給下屬一個明確的授權 ，希望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是 發(fā)揮他的主動性和積極性 ，在授權范圍完成這件事情。 ? 企業(yè)里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業(yè)經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。 ? 什么 樣 的 領導 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場經理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優(yōu)秀的 案場經理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴格遵守案場各項管理制度 … 如遇請假，事實填寫假條 … …… 我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設置積極的團隊獎勵政策 讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒有誰是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。 ? 運用標準化訓練人 標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。 ? 標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。 ? 規(guī)范化 制定銷售服務規(guī)范，保證現場接待標準統(tǒng)一和規(guī)范動作； ? 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級 ?運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓人 ? 入職三階段帶教 ? 在職月基礎培訓 ? 在職月提高培訓 ? 公司平臺提高培訓 ? 外部資源培訓 ? 平日案場對抗演練 ?運用團隊榮譽感管理人 樹立共同的目標 — 成為優(yōu)秀案場 樹立共同的目標 — 成為優(yōu)秀案場 “ 敢想” Diagram 2 Diagram 2 “ 思考” “ 執(zhí)行” 我們的案場 要成為 優(yōu)秀案場！ 我們的案場 如何能成為優(yōu)秀案場？ 為了勇奪優(yōu)秀案場 —— 我們 必須這么做 ！ 細節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到 卓越 ，就必須 100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。 專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況 … 專案經理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務員對客戶的重視度 … 專案經理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務員的工作情緒 … 專案經理上班做什么業(yè)務員上班就做什么 … 序 項目 工作要求 1 晨會準備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。 2 銷售準備 晨會結束后 5分鐘內按 《 排班表 》 到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內查看前天 《 會議紀要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認購記錄 》 ，了解會議內容、自己客戶信息、房源變動情況。 4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負責開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。 5 手續(xù)通知 早上 10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午 6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。 6 銷控查詢 每天 11： 00、 17： 00均應查看平臺銷控，了解項目房源信息。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內補做此項工作。 8 接電登記 接電后 5分鐘內在 《 來電登記表 》 上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據來電顯示半小時內補錄電話號碼。 9 來訪登記 客戶接待完畢需在 《 來訪登記表 》 上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。 10 見客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內應填寫 《 見客筆記 》 ，特殊情況半小時內補錄，或下班前半小時內補全。 11 成交登記 客戶辦理完畢認購手續(xù)后 10分鐘內應填寫 《 成交客戶登記表 》 ， 并半小時內交付后臺 ， 作為銷售分析重要依據 。 12 平臺錄入 有條件的案場接待客戶同時應在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后 30分鐘內將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內補全。 13 銷售日志 晚會前 10分鐘內填寫銷售日志，總結當日接待信息，并做好晚會準備工作。 14 短信回訪 接聽來電后 ， 將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機 ， 邀約客戶到訪了解項目 。 例： “ 您好 ， 我是 xx項目的置業(yè)顧問 xxx， 很高興接聽您的咨詢電話 ， 歡迎您到現場看房 ， 我們項目的地址是： XXX， 到訪時請?zhí)崆奥撓滴?， 我的手機號碼是 XXX” 首次接訪客戶 ， 除做好 《 客戶登記 》 和 《 見客筆記 》 外 ， 當日應編輯短信發(fā)送客戶 ， 表達愿意再次服務的意愿 ， 及邀請客戶再次到訪 ?！?X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問 XXX，