【正文】 準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價報價 單價段報價 總價區(qū)間報價 意向金 根據(jù)客戶的原始意向進行落位 了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點 可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調(diào)整 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價報價 單價段報價 總價區(qū)間報價 意向金 根據(jù)客戶的承受能力進行落位 了解客戶客戶對項目的可支付能力 客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價報價 單價段報價 總價區(qū)間報價 意向金 更為接近一房一價的單價段報價 可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位 加強對于 A類忠誠客戶的價格試探及落位 落位結果可以輔助進行最后的價格調(diào)整 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 如何來做客戶落位？ ? 不同區(qū) 間 由于信息 釋 放不同所以，所 獲 得的落位意 義 不同 開盤 一房一價報價 單價段報價 總價區(qū)間報價 意向金 對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位 確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率 對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 意向金落位圖 關于開 盤 前的客 戶 落位 ? 客戶落位的工具及形式： 房號 45號 302室 45號 401室 42號 402室 42號 301室 面積 單價 王 001 王 002 總價 王 015 房號 45號 301室 42號 302室 王 002 面積 單價 總價 房號 45號 102室 45號 101室 44號 101室 43號 101室 42號 102室 42號 101室 地上面積 197 地下面積 單價 陳 003 王 001 范 005 范 006 王 031 張 004 陳 020 張 008 周 017 陳 024 總價 范 023 陳 025 葉 009 執(zhí) 行提升 緊盯轉(zhuǎn)換 率 提升轉(zhuǎn)換率是關鍵 銷售額 銷售套數(shù) 套均價格 來訪量 轉(zhuǎn)換率 推廣受眾 吸引率 推廣渠道 推廣頻次 賣點 (產(chǎn)品力 ) 推廣設計 促銷活動 主動行銷 樣板展示 案場氛圍 銷售員 產(chǎn)品力 按揭服務 促銷活動 其它 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品價格 247。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關的業(yè)務動作的跟進。 ? 對變化的市場有清醒的認識， ? 對樓盤有客觀的分析， ? 對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱? ? 對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備， ? 在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正， 這樣才能完成我們需要的價格目標。 懂定價 定價 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價策略 ? 均價制定 價格策略 ? 價格走勢 定價方法 ? 制定單價 定價策略 定價策略 是根據(jù)預計的銷售目標，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價 等情況。 5 傭金制表 每月 10日依據(jù)項目 《 傭金發(fā)放管理辦法 》 ， 負責制作 《 案場傭金發(fā)放表 》 ， 并與運營 、 人事 、 財務等相關部門核對 。 6 報媒發(fā)布 周一 、 周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況 ， 以提前安排銷售執(zhí)行 。 8 休假上班 如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。 晨會結束后 30分鐘內(nèi)檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議紀要。 也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房 ” 。 9 來訪登記 客戶接待完畢需在 《 來訪登記表 》 上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。 2 銷售準備 晨會結束后 5分鐘內(nèi)按 《 排班表 》 到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。 通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。 ? 運用標準化訓練人 標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內(nèi)查看前天 《 會議紀要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認購記錄 》 ，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。 10 見客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內(nèi)應填寫 《 見客筆記 》 ，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 。 3 工作自查 案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應各項補救和解決措施。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時檢查各崗位服務規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照 《 案場服務規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 7 銷售培訓 周二進行項目培訓 ， 內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整 、 銷售活動口徑 、 專業(yè)知識 、 或銷售技巧等 。 6 督促打款 每月 15日前負責協(xié)助公司財務辦理甲方打款工作 7 申領辦公用品 每月 15日申報下月銷售辦公用品 8 費用預算 每月 20日前報送下月案場各項費用預算 9 考勤表 每月 25日負責報送案場 《 考勤表 》 10 費用報銷 每月 25日前在預算范圍內(nèi)的各項報銷工作 案 場經(jīng) 理其他 時 點工作分解 其他時點 序號 項目 工作事項 1 平臺開戶 進場銷售前 ， 需完成項目導入模板 ， 把 《 項目人員設置清單 》 《 項目導價模板 》 、《 項目初始信息登記表 》 等相關文件報運營部開戶 。 這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的， 市場供求總量與競爭對手的價格只是參考， 而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。 獲 得 項 目 預測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 amp。 可以唯我所用的客戶回籠手段： 樣板房公開 售樓處落成 項目出地面 4層 單體、整體模型 項目資料、 cf片 vip登記 。簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號 認購 等候區(qū) 2 認購 等候區(qū) 3 認購 等候區(qū) 4 81～ 150號 151～ 210號 叫號 預備區(qū) 16～ 22號 叫號 等候區(qū) 2 10～ 15號 銷控板 銷控臺 選房區(qū) 9桌 叫號 等候區(qū) 1 1~9號 思考區(qū) 財務區(qū) 審核區(qū) 認購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認購選房區(qū) 認購 等候區(qū) 1 23～ 50號 茶歇區(qū) 填