【正文】 很高興為您服務(wù) ， 如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解 ， 請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 也歡迎您隨時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)看房 ” 。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 。 客戶成交后 ， 當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶 ， 表示祝賀 ， 及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向 。 “ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 祝賀你成功認(rèn)購(gòu) XX號(hào)房 ， 成為 XX項(xiàng)目的業(yè)主 。 感謝您的選擇 ， 我會(huì)繼續(xù)努力 ， 為您的置業(yè)做好顧問(wèn) ” 15 節(jié)日問(wèn)候 如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午 10點(diǎn)前編寫短信，問(wèn)候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 16 規(guī)范提醒 嚴(yán)格按照 《 案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。 銷 售人 員 日工作分解 案 場(chǎng)經(jīng) 理 日工作分解 日工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到場(chǎng)，進(jìn)行晨會(huì)內(nèi)容準(zhǔn)備（有無(wú)促銷活動(dòng)、報(bào)廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項(xiàng)工作安排等）。 2 案場(chǎng)早巡視 晨會(huì)結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。 晨會(huì)結(jié)束后 30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會(huì)會(huì)議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補(bǔ)簽當(dāng)日會(huì)議紀(jì)要。 3 工作自查 案場(chǎng)早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無(wú)新的問(wèn)題出現(xiàn)，及對(duì)應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)救和解決措施。 4 銷控查詢 晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷控，并核對(duì)手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。 5 案場(chǎng)巡視 上午 10點(diǎn)、下午 5： 30點(diǎn)巡查，了解和督促置業(yè)顧問(wèn)通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。 上午 11點(diǎn)、下午 4點(diǎn)檢查和督促客戶回訪工作。 6 行業(yè)動(dòng)態(tài) 下午 1點(diǎn) 2點(diǎn)上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場(chǎng)各項(xiàng)房產(chǎn)動(dòng)態(tài)。 7 日短信和 銷售日?qǐng)?bào) 營(yíng)業(yè)結(jié)束后臺(tái)統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺(tái)核對(duì)銷售信息，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)放日短信報(bào)。 根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作 《 銷售日?qǐng)?bào) 》 ，報(bào)送各相關(guān)單位。 8 休假上班 如前天休假，需提前半小時(shí)到崗，了解前日各項(xiàng)工作情況。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時(shí)檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場(chǎng)所有成員嚴(yán)格按照 《 案場(chǎng)服務(wù)規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 10 節(jié)日問(wèn)候 節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問(wèn)在上午 10點(diǎn)前編寫短信，問(wèn)候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 周工作分解 周工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要求 1 周會(huì)準(zhǔn)備 周日下午 5點(diǎn)前做好周例會(huì)會(huì)議內(nèi)容準(zhǔn)備 ， 組織案場(chǎng)銷售周例會(huì) （ 或根據(jù)各項(xiàng)目自定時(shí)間 ） 。 2 周報(bào)制作 周日中午前做好當(dāng)周周報(bào) （ 截止周六數(shù)據(jù) ） ， 周日結(jié)束營(yíng)業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù) ， 完成 《 銷售周報(bào) 》 。 3 周報(bào)報(bào)送 周一早 9點(diǎn)前報(bào)送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項(xiàng)目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 4 其他周會(huì) 按規(guī)定時(shí)間參加項(xiàng)目組和甲方周例會(huì) ， 及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目信息 ， 同時(shí)了解本周工作安排 。 5 輪序更新 周日例會(huì)時(shí)公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行 。 6 報(bào)媒發(fā)布 周一 、 周四向項(xiàng)目總監(jiān)了解三日內(nèi)報(bào)廣和其他媒體發(fā)布情況 ， 以提前安排銷售執(zhí)行 。 7 銷售培訓(xùn) 周二進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn) ， 內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整 、 銷售活動(dòng)口徑 、 專業(yè)知識(shí) 、 或銷售技巧等 。 8 物料統(tǒng)計(jì) 周三進(jìn)行銷售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng) （ 戶型單張 、 樓書 、 折頁(yè) 、 海報(bào)等 ） ， 掌握物料發(fā)放速度 ，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時(shí) ， 及時(shí)申報(bào)加印 。 9 市場(chǎng)調(diào)研 周五安排競(jìng)品項(xiàng)目和新開(kāi)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作 ， 了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和代表性樓盤的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。 10 工地拍照 周六進(jìn)行工地現(xiàn)場(chǎng)拍照 ， 為周報(bào)表中工程進(jìn)度反饋?zhàn)鰷?zhǔn)備 。 案 場(chǎng)經(jīng) 理 月工作分解 月工作 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 排班安排 每月 1日進(jìn)行休假和案場(chǎng)人員排班安排 2 推量表 每月 28日前做好 《 推量表 》 下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整 每月 1日準(zhǔn)確填入 《 推量表 》 準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù) ， 并報(bào)運(yùn)營(yíng)部 。 3 銷售月報(bào) 每月 13日制作，并于 3日前報(bào)送 《 銷售月報(bào) 》 文件。 4 成銷確認(rèn) 每月 5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部。 5 傭金制表 每月 10日依據(jù)項(xiàng)目 《 傭金發(fā)放管理辦法 》 ， 負(fù)責(zé)制作 《 案場(chǎng)傭金發(fā)放表 》 ， 并與運(yùn)營(yíng) 、 人事 、 財(cái)務(wù)等相關(guān)部門核對(duì) 。 6 督促打款 每月 15日前負(fù)責(zé)協(xié)助公司財(cái)務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報(bào)下月銷售辦公用品 8 費(fèi)用預(yù)算 每月 20日前報(bào)送下月案場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負(fù)責(zé)報(bào)送案場(chǎng) 《 考勤表 》 10 費(fèi)用報(bào)銷 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項(xiàng)報(bào)銷工作 案 場(chǎng)經(jīng) 理其他 時(shí) 點(diǎn)工作分解 其他時(shí)點(diǎn) 序號(hào) 項(xiàng)目 工作事項(xiàng) 1 平臺(tái)開(kāi)戶 進(jìn)場(chǎng)銷售前 ， 需完成項(xiàng)目導(dǎo)入模板 ， 把 《 項(xiàng)目人員設(shè)置清單 》 《 項(xiàng)目導(dǎo)價(jià)模板 》 、《 項(xiàng)目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報(bào)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)戶 。 2 平臺(tái)更新 銷售過(guò)程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營(yíng)部更新，并進(jìn)行銷售 平臺(tái)相關(guān)資料的更新。 3 銷售準(zhǔn)備 銷售說(shuō)辭、銷售百問(wèn)、銷售流程、價(jià)格表的準(zhǔn)備工作。 4 網(wǎng)簽準(zhǔn)備 合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺(tái)的錄入準(zhǔn)備等工作。 5 考核上崗 各類培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷售活動(dòng) 遇到重大銷售活動(dòng)，應(yīng)提前進(jìn)行人員安排、說(shuō)辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問(wèn)候的布置和監(jiān)督實(shí)施等工作 8 日常培訓(xùn) 新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。 9 人才儲(chǔ)備 積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對(duì)有潛力的下屬重點(diǎn)培養(yǎng)。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹(shù)立成本意識(shí) 。 懂定價(jià) 定價(jià) 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價(jià)策略 ? 均價(jià)制定 價(jià)格策略 ? 價(jià)格走勢(shì) 定價(jià)方法 ? 制定單價(jià) 定價(jià)策略 定價(jià)策略 是根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，在一定的時(shí)間段內(nèi)，通過(guò)各種價(jià)格的組合方式為開(kāi)發(fā)商獲取最大利潤(rùn)的策略，它需要考慮到 前期市場(chǎng)價(jià)格分析、開(kāi)盤、續(xù)銷期間的價(jià)格變化、清盤價(jià) 等情況。 這三種因素在項(xiàng)目最終定價(jià)中所起的作用是不一樣的， 市場(chǎng)供求總量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格只是參考， 而成本與客戶則是決定價(jià)格策略的根本因素。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶 — 目標(biāo)客戶能夠接受何種價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 — 市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們價(jià)格情況。 常用定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 成本 導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “成本定價(jià)策略”的程序是： 計(jì) 算出 項(xiàng) 目 總 成本 → 了解市 場(chǎng) 的情況 → 加上 預(yù)期利 潤(rùn) → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “成本定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 簡(jiǎn) 便、易于 計(jì) 算 ? 控制成本即控制價(jià)格 “成本定價(jià)策略”的 問(wèn)題 是： ? 價(jià)格容易脫離市 場(chǎng) ? 容易出 現(xiàn)過(guò) 高或 過(guò) 低的情況 ? 在市 場(chǎng) 激烈運(yùn)行的情況下， 較難 運(yùn)用 客 戶導(dǎo) 向定價(jià)法 則 “客 戶 定價(jià)策略”的程序是： 了解市 場(chǎng) 情況 → 了解上市周期的客 戶 接受情況→ 反核算成本利 潤(rùn) 比 → 得出本 項(xiàng) 目均價(jià) “客 戶 定價(jià)策略”的特點(diǎn)是： ? 貼 近市 場(chǎng) ? 客 觀 反映客 戶 的接受能力 ? 低成本 項(xiàng) 目往往喜于采用 “客 戶 定價(jià)策略”的 問(wèn)題 是： ? 價(jià)格容易造成低利 潤(rùn) 的假象 ? 容易出 現(xiàn)搶購(gòu) ，錯(cuò) 失提價(jià) 時(shí) 機(jī) ? 為 什么我 們 的定價(jià) 總 是低于開(kāi) 發(fā) 商 對(duì) 價(jià)格的 預(yù) 估？ 價(jià)格策略 高開(kāi)低走， 還 是低開(kāi)高走？ 不管你用什么定價(jià)策略定完了價(jià)，價(jià)格的工作僅僅才開(kāi)始，選擇整個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)盤 — 續(xù)銷 — 尾盤的價(jià)格策略對(duì)于整體價(jià)格的影響是非常巨大的 低價(jià)入市， 獲 得先機(jī)，逐步攀高，拉高收 盤 ？ 高價(jià)入市，確立地位，逐步 調(diào) 整，促 銷 收 盤 ？ 低價(jià)入市，低開(kāi)高走 優(yōu)勢(shì) 是在短期內(nèi) 為獲 得 較 大的市 場(chǎng) 占有率，“低開(kāi)高走、步步高升”恐怕是樓 盤 最理想的價(jià)格走 勢(shì) ，操作 難 點(diǎn)在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)