【正文】 周會 項 目 總監(jiān) 必 須 出席 嚴 格召開周會，并填制會 議紀 要。 項目排名后三位， 進 行情況 說 明，并提交整改意 見 每周定期將全部案 場 的 轉(zhuǎn)化率排名 進 行公示 公示案 場 來 電轉(zhuǎn) 來人 轉(zhuǎn) 化率排名 每月作 為 考核指 標 定期考核 專 案 經(jīng) 理 制定來 電 客 戶 跟蹤回 訪 制度， 規(guī) 定回訪頻 率，回 訪 目 標 。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶 的激勵反抗。去化策略 確定定價方法，制定價目表 確定付款 amp。 在價格制定前通常先考慮三個因素 ： 成本 — 土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等； 客戶 — 目標客戶能夠接受何種價格。 2 平臺更新 銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運營部更新，并進行銷售 平臺相關(guān)資料的更新。 8 物料統(tǒng)計 周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng) （ 戶型單張 、 樓書 、 折頁 、 海報等 ） ， 掌握物料發(fā)放速度 ，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時 ， 及時申報加印 。 10 節(jié)日問候 節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午 10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 4 銷控查詢 晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確性。 客戶成交后 ， 當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶 ， 表示祝賀 ， 及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向 。 11 成交登記 客戶辦理完畢認購手續(xù)后 10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫 《 成交客戶登記表 》 ， 并半小時內(nèi)交付后臺 ， 作為銷售分析重要依據(jù) 。 4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。 ? 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。 ? 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。 重在放權(quán)。 看表現(xiàn)，選種子 責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個要素。 前期成果 培養(yǎng) 提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 特點：呈現(xiàn)出一種 通過指揮使下屬完成工作 的特點。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)者對下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。 ? 什么 樣 的 領(lǐng)導(dǎo) 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的 案場經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴格遵守案場各項管理制度 … 如遇請假，事實填寫假條 … …… 我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設(shè)置積極的團隊獎勵政策 讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒有誰是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況 … 專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度 … 專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 … 專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 … 序 項目 工作要求 1 晨會準備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。 8 接電登記 接電后 5分鐘內(nèi)在 《 來電登記表 》 上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。“ X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問 XXX， 很高興為您服務(wù) ， 如需對項目進一步了解 ， 請隨時撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 2 案場早巡視 晨會結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準備。 根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作 《 銷售日報 》 ，報送各相關(guān)單位。 5 輪序更新 周日例會時公布上周排名 ， 并更新 《 客戶輪序接待表 》 ；周一開始按新輪序執(zhí)行 。 4 成銷確認 每月 5日前負責(zé)與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹立成本意識 。 （2）開 盤時 的低價，不代表永 遠 的低價， 調(diào) 價的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價 進場 的客 戶 ，受到升 值 的鼓舞，會充當(dāng)耳 語傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價格 +瘋 狂的成交率 =開 發(fā) 商 覺 得 賣虧 了 （3）價格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過 度，容易突然滯 銷 （4）在區(qū)域市 場 上留下低價 盤 的名聲， 項 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場 價格 價格策略 高價入市，早早定 調(diào) 特點是在短期內(nèi) 為項 目在區(qū)域市 場 中定 調(diào) 用價格 說 明品 質(zhì) ，市 場 定位 為 承受能力 強 的高收入人群， 對 樓 盤 有特定的要求 ? 具有地 標 性、景 觀 性、 設(shè)計 性 優(yōu)勢 的高檔樓 盤 ； ? 具有政治、 經(jīng)濟 、文化背景的樓 盤 ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤 ，不易造成利 潤 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢 ，給 人以樓 盤 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開低走，價格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷時 是通 過 控制折扣來控制成交及價格； 不利之 處 ： （1）價格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險 ； （2）一旦開始打折， 對 于前期高價 購 入的客 戶 是有 負 面的作用的，容易影響口碑 高價入市，早早定 調(diào) 價格策略 實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。 如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值 測 算需求來 訪 量： ? 測算 ? 根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如： 來電轉(zhuǎn)來人率： 來電 ：來人 1 來人轉(zhuǎn)認籌率： 來人 2：認籌 1 認籌轉(zhuǎn)大定率： 認籌 ：大定 1 銷售目標 200套 C A B C 280認籌量 280套 B 560來人 560組 A 1400來電 例： 560來人 1400來電 客戶構(gòu)成 渠道、媒體 區(qū)域客戶： 外區(qū)客戶： 其他客戶： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 區(qū)域客戶 外區(qū)客戶 例： 擬定媒體覆蓋計劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時間跨度 數(shù)量 時間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動 客戶資源 報紙 ?紅色代表來電線 ?灰色代表來人線 設(shè)計客戶回籠的節(jié)點： 客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感 學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導(dǎo)示水牌 樣板房戶型水牌 總平圖 停車牌 7 地下停車場指示牌 停車牌 2 6 4 5 3 3 停車牌 門崗 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 電瓶車泊客處 5012466外場崗位數(shù)量金鷹隊保安司機小計電瓶車泊客處 外場維護 停車 1 停車 2 停車 3 停車 4 停車 5 客戶動線 外場停車區(qū)域 電瓶車接送客戶至大堂 1F 1F大堂客戶禮儀接待 確認客戶身份（新老） 引導(dǎo)客戶至二樓 二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀 付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢 開盤組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶休