【正文】 周會(huì) 項(xiàng) 目 總監(jiān) 必 須 出席 嚴(yán) 格召開(kāi)周會(huì)，并填制會(huì) 議紀(jì) 要。 項(xiàng)目排名后三位， 進(jìn) 行情況 說(shuō) 明，并提交整改意 見(jiàn) 每周定期將全部案 場(chǎng) 的 轉(zhuǎn)化率排名 進(jìn) 行公示 公示案 場(chǎng) 來(lái) 電轉(zhuǎn) 來(lái)人 轉(zhuǎn) 化率排名 每月作 為 考核指 標(biāo) 定期考核 專(zhuān) 案 經(jīng) 理 制定來(lái) 電 客 戶(hù) 跟蹤回 訪 制度， 規(guī) 定回訪頻 率，回 訪 目 標(biāo) 。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客 戶(hù) 的激勵(lì)反抗。去化策略 確定定價(jià)方法，制定價(jià)目表 確定付款 amp。 在價(jià)格制定前通常先考慮三個(gè)因素 ： 成本 — 土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料、人工費(fèi)以及相關(guān)稅收、費(fèi)用的總和等； 客戶(hù) — 目標(biāo)客戶(hù)能夠接受何種價(jià)格。 2 平臺(tái)更新 銷(xiāo)售過(guò)程中有推量、價(jià)格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時(shí)報(bào)運(yùn)營(yíng)部更新，并進(jìn)行銷(xiāo)售 平臺(tái)相關(guān)資料的更新。 8 物料統(tǒng)計(jì) 周三進(jìn)行銷(xiāo)售物料的統(tǒng)計(jì)和申領(lǐng) （ 戶(hù)型單張 、 樓書(shū) 、 折頁(yè) 、 海報(bào)等 ） ， 掌握物料發(fā)放速度 ，當(dāng)銷(xiāo)售物料不足兩周用量時(shí) ， 及時(shí)申報(bào)加印 。 10 節(jié)日問(wèn)候 節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問(wèn)在上午 10點(diǎn)前編寫(xiě)短信，問(wèn)候所有新老客戶(hù)，聯(lián)絡(luò)感情。 4 銷(xiāo)控查詢(xún) 晨會(huì)結(jié)束后一小時(shí)內(nèi)查看平臺(tái)銷(xiāo)控，并核對(duì)手工銷(xiāo)控，保證銷(xiāo)控的準(zhǔn)確性。 客戶(hù)成交后 ， 當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶(hù) ， 表示祝賀 ， 及愿意再為客戶(hù)繼續(xù)服務(wù)等意向 。 11 成交登記 客戶(hù)辦理完畢認(rèn)購(gòu)手續(xù)后 10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫(xiě) 《 成交客戶(hù)登記表 》 ， 并半小時(shí)內(nèi)交付后臺(tái) ， 作為銷(xiāo)售分析重要依據(jù) 。 4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負(fù)責(zé)開(kāi)門(mén)和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。不是服裝，不是胸牌，而是每個(gè)人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。 ? 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。 ? 經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強(qiáng)。 重在放權(quán)。 看表現(xiàn)，選種子 責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個(gè)要素。 前期成果 培養(yǎng) 提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 特點(diǎn)：呈現(xiàn)出一種 通過(guò)指揮使下屬完成工作 的特點(diǎn)。 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。 ? 什么 樣 的 領(lǐng)導(dǎo) 決定了 帶 出什么 樣 的下屬 首先，做為案場(chǎng)經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的 能夠引導(dǎo)隊(duì)員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的 案場(chǎng)經(jīng)理是什么？ 不遲到，不早退 … 嚴(yán)格遵守案場(chǎng)各項(xiàng)管理制度 … 如遇請(qǐng)假，事實(shí)填寫(xiě)假條 … …… 我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！ 設(shè)置積極的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策 讓榮譽(yù)感、集體感成為大家努力的動(dòng)力，我們不是一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)！ 沒(méi)有誰(shuí)是天生的人才； 人才是需要培養(yǎng)的。 專(zhuān)案經(jīng)理的上班的時(shí)間決定案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的考勤情況 … 專(zhuān)案經(jīng)理對(duì)客戶(hù)資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的重視度 … 專(zhuān)案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒 … 專(zhuān)案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么 … 序 項(xiàng)目 工作要求 1 晨會(huì)準(zhǔn)備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷(xiāo)講夾資料是否齊全，做好晨會(huì)準(zhǔn)備。 8 接電登記 接電后 5分鐘內(nèi)在 《 來(lái)電登記表 》 上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來(lái)電顯示半小時(shí)內(nèi)補(bǔ)錄電話號(hào)碼?！?X先生 /女士 ， 我是您的置業(yè)顧問(wèn) XXX， 很高興為您服務(wù) ， 如需對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步了解 ， 請(qǐng)隨時(shí)撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。 2 案場(chǎng)早巡視 晨會(huì)結(jié)束后 10分鐘內(nèi)巡場(chǎng)，檢查各銷(xiāo)售資料數(shù)量是否合適、銷(xiāo)售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷(xiāo)售崗位是否做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備。 根據(jù)后臺(tái)提供數(shù)據(jù)，制作 《 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào) 》 ，報(bào)送各相關(guān)單位。 5 輪序更新 周日例會(huì)時(shí)公布上周排名 ， 并更新 《 客戶(hù)輪序接待表 》 ；周一開(kāi)始按新輪序執(zhí)行 。 4 成銷(xiāo)確認(rèn) 每月 5日前負(fù)責(zé)與甲方核對(duì)確定上月成銷(xiāo)明細(xì)表，并報(bào)公司運(yùn)營(yíng)部。 10 成本控制 合理預(yù)算 ， 控制成本 ， 樹(shù)立成本意識(shí) 。 （2）開(kāi) 盤(pán)時(shí) 的低價(jià)，不代表永 遠(yuǎn) 的低價(jià)， 調(diào) 價(jià)的 權(quán) 利是在 發(fā) 展商手里的 （3）資 金回 籠 迅速 （4）早期低價(jià) 進(jìn)場(chǎng) 的客 戶(hù) ，受到升 值 的鼓舞，會(huì)充當(dāng)耳 語(yǔ)傳 播的主角，幫助提升口碑 不利之 處 ： （1）價(jià)格提升的 節(jié) 奏 難 控制 （2）較 低的入市價(jià)格 +瘋 狂的成交率 =開(kāi) 發(fā) 商 覺(jué) 得 賣(mài)虧 了 （3）價(jià)格 調(diào) 整 階 段，一旦 調(diào) 整 過(guò) 度，容易突然滯 銷(xiāo) （4）在區(qū)域市 場(chǎng) 上留下低價(jià) 盤(pán) 的名聲， 項(xiàng) 目可能很 難 引 領(lǐng) 區(qū)域市 場(chǎng) 價(jià)格 價(jià)格策略 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 特點(diǎn)是在短期內(nèi) 為項(xiàng) 目在區(qū)域市 場(chǎng) 中定 調(diào) 用價(jià)格 說(shuō) 明品 質(zhì) ，市 場(chǎng) 定位 為 承受能力 強(qiáng) 的高收入人群， 對(duì) 樓 盤(pán) 有特定的要求 ? 具有地 標(biāo) 性、景 觀 性、 設(shè)計(jì) 性 優(yōu)勢(shì) 的高檔樓 盤(pán) ； ? 具有政治、 經(jīng)濟(jì) 、文化背景的樓 盤(pán) ； ? 產(chǎn) 品 綜 合性能 較 佳，附加 值較 高； 價(jià)格策略 好 處 ： (1) 較 易 獲 取 較 大的利 潤(rùn) ，不易造成利 潤(rùn) 流失； (2) 易形成先聲 奪 人的氣 勢(shì) ，給 人以樓 盤(pán) 高品 質(zhì) 的印象； (3) 由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低， 輔 以折扣手段，促 銷(xiāo)時(shí) 是通 過(guò) 控制折扣來(lái)控制成交及價(jià)格； 不利之 處 ： （1）價(jià)格高， 難 以聚集人氣， 難 以形成“ 搶購(gòu)風(fēng) ”，有完不成仸 務(wù) 的 風(fēng)險(xiǎn) ； （2）一旦開(kāi)始打折， 對(duì) 于前期高價(jià) 購(gòu) 入的客 戶(hù) 是有 負(fù) 面的作用的，容易影響口碑 高價(jià)入市，早早定 調(diào) 價(jià)格策略 實(shí)際上無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的，都應(yīng)在客戶(hù)需求總的原則下進(jìn)行，銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格變化是很微妙的。 如：地域、區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值 測(cè) 算需求來(lái) 訪 量： ? 測(cè)算 ? 根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如： 來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率： 來(lái)電 ：來(lái)人 1 來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率： 來(lái)人 2：認(rèn)籌 1 認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率： 認(rèn)籌 ：大定 1 銷(xiāo)售目標(biāo) 200套 C A B C 280認(rèn)籌量 280套 B 560來(lái)人 560組 A 1400來(lái)電 例： 560來(lái)人 1400來(lái)電 客戶(hù)構(gòu)成 渠道、媒體 區(qū)域客戶(hù)： 外區(qū)客戶(hù)： 其他客戶(hù)： 50% 35% 15% 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶(hù)資源 區(qū)域客戶(hù) 外區(qū)客戶(hù) 例： 擬定媒體覆蓋計(jì)劃 縱向和橫向的結(jié)合： ?垂直象限代表數(shù)量（成果） ?水平象限代表時(shí)間跨度 數(shù)量 時(shí)間（周） 直投 派發(fā) 賬單 巡展 電視 網(wǎng)絡(luò) 活動(dòng) 客戶(hù)資源 報(bào)紙 ?紅色代表來(lái)電線 ?灰色代表來(lái)人線 設(shè)計(jì)客戶(hù)回籠的節(jié)點(diǎn)： 客戶(hù)轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 銷(xiāo)售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得反感 學(xué)會(huì)讓客戶(hù)幫你說(shuō)話，讓大部分人幫你解決小部分人 1 2 4 5 6 1 2 5 導(dǎo)示水牌 樣板房戶(hù)型水牌 總平圖 停車(chē)牌 7 地下停車(chē)場(chǎng)指示牌 停車(chē)牌 2 6 4 5 3 3 停車(chē)牌 門(mén)崗 電瓶車(chē)泊客處 電瓶車(chē)泊客處 電瓶車(chē)泊客處 5012466外場(chǎng)崗位數(shù)量金鷹隊(duì)保安司機(jī)小計(jì)電瓶車(chē)泊客處 外場(chǎng)維護(hù) 停車(chē) 1 停車(chē) 2 停車(chē) 3 停車(chē) 4 停車(chē) 5 客戶(hù)動(dòng)線 外場(chǎng)停車(chē)區(qū)域 電瓶車(chē)接送客戶(hù)至大堂 1F 1F大堂客戶(hù)禮儀接待 確認(rèn)客戶(hù)身份（新老） 引導(dǎo)客戶(hù)至二樓 二樓接待客戶(hù)進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記 客戶(hù)經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀 付籌客戶(hù)告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（ 8月 4日－ BF）（ 8月 5日～ 8月 7日、 8月 8日－ 2F） 未付籌客戶(hù)告知參觀后前往2F咨詢(xún) 開(kāi)盤(pán)組織案例 浦東星河灣 (上海 ) 1F:接待引導(dǎo)區(qū) 咖啡吧 〃 客戶(hù)休