【正文】 戶輸送； 外場 25人小組攔截、守點； 執(zhí)行計劃 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 人員安排 內(nèi)場人員： 12人 外場人員： 25人 培訓(xùn)計劃 銷售講義； 戶型分析 競品同質(zhì)戶型分析； 物業(yè)管理服務(wù)范疇； 開發(fā)公司背景 …… 案場實用 SP技巧； 投資回報分析； 電話、接待技巧說辭； 逼定技巧； 客戶摸底； 電話回訪技巧 …… 負責(zé)人 項目總監(jiān) 案場經(jīng)理 會反饋 反 饋 是案 場經(jīng) 理的重要 職責(zé) ? 案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)人，對于項目的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解 ? 案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解 ? 案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解 如何反 饋 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 給予反饋 提供建議 ? 如：某篇報紙稿出街后來電量極低 ? 造成來電量低的原因，如：主打標(biāo)語，電話太小等 ? 第一時間向總監(jiān)反饋問題 給出解決方案的建議 ? 如：增加當(dāng)周的派單動作，主動保證當(dāng)周來人 The End 。簽約區(qū) （突發(fā)事件解決） 第二、三批客戶等候區(qū) 25人 /間，約 100人，約 30~40組 51～ 80號 認購 等候區(qū) 2 認購 等候區(qū) 3 認購 等候區(qū) 4 81～ 150號 151～ 210號 叫號 預(yù)備區(qū) 16～ 22號 叫號 等候區(qū) 2 10～ 15號 銷控板 銷控臺 選房區(qū) 9桌 叫號 等候區(qū) 1 1~9號 思考區(qū) 財務(wù)區(qū) 審核區(qū) 認購等候區(qū)（第一批） 用餐區(qū) BF:認購選房區(qū) 認購 等候區(qū) 1 23～ 50號 茶歇區(qū) 填寫區(qū) 資料 預(yù)案： 如 8月 8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候 地點 總負責(zé)人 功能區(qū)域 負責(zé)人 聯(lián)系方式 崗位人數(shù) 崗位任務(wù)要求 名稱 人數(shù) 星河灣酒店地下一層 (認購選房 ) 臧建軍： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高偉東： 認購等候區(qū)門口 禮儀 4 問候、引導(dǎo) 保安 22 BF整層維護秩序 朱青玲（銷） 紅纓隊 3 客戶登記、引導(dǎo) 認購等候區(qū) 1（ 23~50號） 于晴（銷） 紅纓隊 2 配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑 客戶經(jīng)理 1 客戶安撫、問題答疑 保潔 2 保持現(xiàn)場整潔 飲品區(qū) Kevin 酒店服務(wù) 人員 4 提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間： 9:00～ 20:00） 叫號預(yù)備區(qū)（ 16~22號） 高偉東（銷） 客戶經(jīng)理 2 叫號，引導(dǎo)、填 《 房源意向單 》 選房區(qū) 胡珀（銷） 客戶經(jīng)理 9 有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定 填表區(qū) 紅纓隊 10 復(fù)印跑單 思考區(qū) 李莉 銷控區(qū) 趙成剛（統(tǒng)籌） 客戶專員 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 信息錄入（科耐系統(tǒng)） 客服經(jīng)理 4 根據(jù)銷控指令，分發(fā) 《 認購書 》 黎勝（銷） 審核并蓋章 調(diào)配人員 2 審核并蓋章 審核區(qū) Linda（服） 客服經(jīng)理 6 資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放 黃慧敏（服） 咨詢提交區(qū) Linda（服） 公證 2 公證業(yè)務(wù) 財務(wù)區(qū) 財務(wù)經(jīng)理 4 誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取 黃慧敏（服） 客戶專員 4 跑單復(fù)印 8月 8日星河灣酒店 B1層認購選房區(qū)人員分工及安排 關(guān)于開 盤 前的客 戶 落位 ? 為什么要重視客戶落位？ ? 客戶落位是為了幫助項目平衡去化。 獲 得 項 目 預(yù)測 面 積 表 制定定價策略，明確 項 目均價 確定價格策略，明確價格走 勢 進 行 項 目均價批次的拆分， 進 行演算 確定 銷 售策略 amp。 6 督促打款 每月 15日前負責(zé)協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作 7 申領(lǐng)辦公用品 每月 15日申報下月銷售辦公用品 8 費用預(yù)算 每月 20日前報送下月案場各項費用預(yù)算 9 考勤表 每月 25日負責(zé)報送案場 《 考勤表 》 10 費用報銷 每月 25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作 案 場經(jīng) 理其他 時 點工作分解 其他時點 序號 項目 工作事項 1 平臺開戶 進場銷售前 ， 需完成項目導(dǎo)入模板 ， 把 《 項目人員設(shè)置清單 》 《 項目導(dǎo)價模板 》 、《 項目初始信息登記表 》 等相關(guān)文件報運營部開戶 。 9 規(guī)范執(zhí)行 隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴(yán)格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求執(zhí)行。 本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯 。 3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內(nèi)查看前天 《 會議紀(jì)要 》 、 《 來訪來電登記表 》 、 《 認購記錄 》 ，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。 種子帶教 通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣 ，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。 沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。 9 來訪登記 客戶接待完畢需在 《 來訪登記表 》 上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。 晨會結(jié)束后 30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會會議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當(dāng)日會議紀(jì)要。 6 報媒發(fā)布 周一 、 周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況 ， 以提前安排銷售執(zhí)行 。 懂定價 定價 環(huán)節(jié) 的內(nèi)容： 定價策略 ? 均價制定 價格策略 ? 價格走勢 定價方法 ? 制定單價 定價策略 定價策略 是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到 前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價 等情況。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進。 嚴(yán) 格召開晨晚會，并填制會 議紀(jì) 要。 各案 場 來 電 回 訪 跟蹤表，對專 案 經(jīng) 理批 閱 情況 進 行抽 查 。 如：聯(lián)排、小高層、多層。 4 網(wǎng)簽準(zhǔn)備 合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準(zhǔn)備等工作。 2 周報制作 周日中午前做好當(dāng)周周報 （ 截止周六數(shù)據(jù) ） ， 周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù) ， 完成 《 銷售周報 》 。 感謝您的選擇 ， 我會繼續(xù)努力 ， 為您的置業(yè)做好顧問 ” 15 節(jié)日問候 如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午 10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。 6 銷控查詢 每天 11： 00、 17： 00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。在做事情的過程當(dāng)中，完全是 發(fā)揮他的主動性和積極性 ，在授權(quán)范圍完成這件事情。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。 讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。 ? 企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。 7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。 16 規(guī)范提醒 嚴(yán)格按照 《 案場服務(wù)規(guī)范 》 要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴(yán)格執(zhí)行。 3 周報報送 周一早 9點前報送各相關(guān)單位 （ 或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行 ） 。 5 考核上崗 各類培訓(xùn)與考核上崗工作 6 重大銷售活動 遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn) 7 節(jié)假日安排 節(jié)假日期間 安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布