【正文】 告效果，來(lái)人、來(lái)電成交狀況。（7） 其他相關(guān)信息。（5） 樓盤(pán)工程進(jìn)度信息。（3） 開(kāi)發(fā)商對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。二、 開(kāi)發(fā)商的信息（1） 商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的看法及對(duì) 營(yíng)銷目標(biāo)的期望。在日常銷售管理的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注各種信息，及時(shí)反饋到公司。 廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。 月?tīng)I(yíng)銷方案建議。 前期準(zhǔn)備：VI系統(tǒng)、展板、小報(bào)、單片、售樓處選址及布置、條幅、圍墻等。 其他方案中提到的內(nèi)容（三） 策 劃 職 責(zé)這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但對(duì)于案場(chǎng)操作來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，公司提供的各個(gè)階段的營(yíng)銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要根據(jù)專案經(jīng)理對(duì)自已所在樓盤(pán)的理解來(lái)進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理的思路來(lái)完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素質(zhì)。 公關(guān)活動(dòng)的舉行，如舉辦研討會(huì)等216。但往往開(kāi)發(fā)商由于某些原因（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時(shí)，這需要專案經(jīng)理去溝通、催促、監(jiān)督對(duì)方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：216。 這一職責(zé)也是專案經(jīng)理最重要的職責(zé)之一。 銷售人員上班時(shí)，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不允許到辦公區(qū)域閑坐、看報(bào)、聊天，對(duì)這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨時(shí)監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序混亂，毫無(wú)斗志，影響銷售業(yè)績(jī)。 衛(wèi)生若沒(méi)有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實(shí)施，但時(shí)間長(zhǎng)了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時(shí)專案經(jīng)理要及時(shí)在開(kāi)會(huì)時(shí)予以指出，以便長(zhǎng)期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請(qǐng)假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報(bào)公司，這樣對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍的管理大有幫助。 監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行（1） 考勤制度。請(qǐng)記住，任何時(shí)候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都不會(huì)，但更重要的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無(wú)需教練而什么都會(huì)。 建筑基本知識(shí)教練。合同簽定是銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒(méi)有干過(guò)或經(jīng)驗(yàn)不足，常常會(huì)胡亂承諾或隨意簽定補(bǔ)充協(xié)議，對(duì)以后的交房造成巨大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合同注意事項(xiàng)，并且要最后把關(guān)。這時(shí)專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時(shí)用。 客戶資料的保管與分類。 銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。銷售過(guò)程中，電話接聽(tīng)與電話追蹤占有相當(dāng)大的比例，對(duì)銷售結(jié)果影響也較大。一般來(lái)說(shuō)，新的銷售人員接待客戶時(shí)往往不夠自然與熟練，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，哪些話先說(shuō)，哪些話后說(shuō)，接待流程應(yīng)該怎樣，看房時(shí)應(yīng)怎么解說(shuō)等等，都需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在客戶走后立即指正，如果暫時(shí)不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開(kāi)日會(huì)時(shí)再指出。銷售人員在售樓部的一舉一動(dòng)，舉手投足，動(dòng)作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時(shí)時(shí)注意，若有不合適的地方應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。專案經(jīng)理應(yīng)時(shí)時(shí)處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。具本內(nèi)容主要有：銷售代表的形象與禮儀。 能以身作則。 有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。 親身經(jīng)歷樓盤(pán)的操作過(guò)程，有成功的操盤(pán)感受，精于樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)管理。 忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處維護(hù)公司的形象。一、 專案經(jīng)理的素質(zhì) 正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。專 案 經(jīng) 理 的 管 理 技 巧前言 一、專案經(jīng)理的素質(zhì)二、專案經(jīng)理的職責(zé)（一） 教練職責(zé)（二）監(jiān)督職責(zé)（三）策劃職責(zé) （四）信息傳達(dá)職責(zé)（五）收款職責(zé) 三、 專案經(jīng)理的權(quán)利四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理五、專案經(jīng)理的關(guān)系協(xié)調(diào)六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)七、專案經(jīng)理注意事項(xiàng)八、智源機(jī)構(gòu)案場(chǎng)管理守則（案場(chǎng)經(jīng)理參考樣板）前言專案經(jīng)理是公司的中層管理干部，專案經(jīng)理素質(zhì)的高低、對(duì)專案經(jīng)理管理的好壞，將直接影響案場(chǎng)的管理效果，繼而影響到整個(gè)公司管理秩序，并且與各個(gè)案場(chǎng)的效益直接相關(guān)，最終關(guān)系到公司的整體收益。因此，對(duì)專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實(shí)用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，激勵(lì)各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場(chǎng)預(yù)期收益的目的。 品行端正，言行一致，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。 對(duì)房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對(duì)房地產(chǎn)策劃有一定的經(jīng)驗(yàn)。 善于溝通協(xié)調(diào)，能與不同類型的人熟練交往，能將營(yíng)銷思路與開(kāi)發(fā)商闡述清晰。 自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂(lè)觀、積極、向上的心態(tài)。 二 、 專案經(jīng)理的職責(zé)（一） 教 練 職 責(zé)專案經(jīng)理最直接的職責(zé)是現(xiàn)場(chǎng)管理，他首先是一個(gè)好的教練，能在現(xiàn)場(chǎng)不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尤其是銷售代表的問(wèn)題，然后能有針對(duì)性的教會(huì)他們。銷售人員是公司形 象的代表，無(wú)形中影響著企業(yè)形象和案場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。2 、售代表的日常舉止。3 、的接待與解說(shuō)。 銷售代表的電話接聽(tīng)與電話追蹤。專案經(jīng)理應(yīng)在銷售代表電話接聽(tīng)與追蹤時(shí)仔細(xì)“旁聽(tīng)”，發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，在銷售代表放下電話后立即指出。銷售代表的獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，這使得他們有時(shí)擺不正關(guān)系，偶爾為了自身業(yè)績(jī)而與其他銷售人員掙搶客戶，影響售樓部的氣氛，更影響成交狀況，這時(shí)專案經(jīng)理就要觀察、詢問(wèn)、調(diào)查，指出這樣的危害并合理解決。剛開(kāi)始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒(méi)有正確的分類。 合同簽定。 營(yíng)銷基本知識(shí)的教練?？傊瑢０附?jīng)理的第一大職責(zé)就是教練，整個(gè)案場(chǎng)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。（二） 監(jiān) 督 職 責(zé)專案經(jīng)理是公司派駐案場(chǎng)的代表，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。 每個(gè)案場(chǎng)都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主 要看每個(gè)專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。（2） 衛(wèi)生制度。（3） 辦公制度 。 （4）監(jiān)督公司階段性營(yíng)銷方案的實(shí)施。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開(kāi)發(fā)商溝通后，提供的月?tīng)I(yíng)銷方案或某些活動(dòng)（如促銷活動(dòng)等）方案，都要求開(kāi)發(fā)商去實(shí)施才可能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 基礎(chǔ)工作的落實(shí)，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部等216。 廣告的刊登、設(shè)計(jì)、定版216。這一職責(zé)主要包括： 入案場(chǎng)前的人員調(diào)配，市場(chǎng)調(diào)查、建筑策劃、營(yíng)銷框架方案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊(cè)的分工與寫(xiě)作。 開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷方討論。 臨時(shí)促銷活動(dòng)企劃思路及建議。（四） 信息傳達(dá)職責(zé)專案經(jīng)理是公司派往各個(gè)樓盤(pán)的信息前沿與終端，負(fù)有隨時(shí)提供信息的職能。這些信息主要包括：一、 銷售人員的信息 （1） 每日、每周的調(diào)休順序、值班順序 （2） 每月的考勤情況，請(qǐng)假情況（3） 銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對(duì)公司的看法及期望。（2） 開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷狀況的滿意度，以及對(duì)下一步營(yíng)銷計(jì)劃的想法。（4） 開(kāi)發(fā)商對(duì)提供的下一階段營(yíng)銷方案的態(tài)度。（6） 物業(yè)管理信息。三、 市場(chǎng)信息（1）周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)，包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的工程進(jìn)度、價(jià)格、 營(yíng)銷狀況、銷售情況等。（3）細(xì)分樓盤(pán)行業(yè)信息，與自身樓盤(pán)相同的行業(yè)動(dòng)態(tài)，如高層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。 專案經(jīng)理除了及時(shí)將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時(shí)將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，主要有：216。216。例如逢年過(guò)節(jié)，給開(kāi)發(fā)商送禮的同時(shí)，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開(kāi)發(fā)商問(wèn)候、拜年等。并且專案經(jīng)理一定要樹(shù)立這樣一種理念：售房合同簽過(guò)，等于工作完成了一半，款收回來(lái)，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結(jié)尾工作。這里有幾個(gè)地方需注意： 想做好事，先做好人。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的努力工作，才能爭(zhēng)得開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時(shí)減少阻力。 （1）銷售部經(jīng)理。 （2）財(cái)務(wù)部經(jīng)理。 （3）管財(cái)務(wù)的副總。 要理直氣壯。 請(qǐng)公司上層領(lǐng)導(dǎo)。 收款的程序（1）前期策劃費(fèi)的收取程序： 簽定策劃協(xié)議書(shū)（營(yíng)銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理根據(jù)合同約定付款方式）到財(cái)務(wù)領(lǐng)發(fā)票――找開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字――到開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)領(lǐng)取支票或匯款。三、 專 案 經(jīng) 理 的 權(quán) 利對(duì)應(yīng)職責(zé)，專案經(jīng)理還應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)利，在刺激專案經(jīng)理工作積極性的同時(shí)來(lái)保障職責(zé)的實(shí)施。（三） 費(fèi)用報(bào)銷權(quán)因工作而支出的費(fèi)用，可在公司規(guī)定的限額內(nèi)予以報(bào)銷。（五） 案場(chǎng)管理權(quán) 考核銷售人員。 選用銷售人員。 對(duì)案場(chǎng)表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎(jiǎng)或提升。 接待順序的確定。四、專案經(jīng)理的時(shí)間、計(jì)劃管理 計(jì)劃是管理的首要職能，是關(guān)于未來(lái)行動(dòng)的藍(lán)圖。一個(gè)政府為了確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展，要制定五年計(jì)劃或十年規(guī)劃；一個(gè)企業(yè)為了開(kāi)發(fā)某種新產(chǎn)品，要制定新產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃；甚至一個(gè)家庭，也需要一個(gè)家庭收支計(jì)劃。簡(jiǎn)單說(shuō)便是設(shè)定目標(biāo)，指明路線的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包含信息的收集、整理、分析、歸納，目標(biāo)的思考與設(shè)定，執(zhí)行方案的構(gòu)想、比較與決策，組織內(nèi)外的溝通協(xié)調(diào)，必要資源的分析、統(tǒng)計(jì)與組合，以及過(guò)程中所遇到問(wèn)題的解決等，計(jì)劃的過(guò)程本身充滿挑戰(zhàn)，對(duì)思維能力是極大的考驗(yàn)，當(dāng)然要成為好的專案經(jīng)理，擅長(zhǎng)制定計(jì)劃是必要的第一步。其中第一項(xiàng)是清晰的目標(biāo)。 S明確具體的 216。 A行動(dòng)導(dǎo)向的 216。 T有時(shí)間限制的 　　所以制定