【正文】 的第一步便是擬定計(jì)劃，孫子兵法第一篇始計(jì)篇，說明所有的作戰(zhàn)開始于計(jì)算與計(jì)劃?！叭凇?，即腿勤、手勤、口勤。 對于房地產(chǎn)項(xiàng)目的專案經(jīng)理，要實(shí)現(xiàn)上述的計(jì)劃管理，通過表格進(jìn)行計(jì)劃是非常方便也是非常有效的方法，那么專案經(jīng)理需要填寫的計(jì)劃表格主要包括： 日工作計(jì)劃表 周工作計(jì)劃表 月工作計(jì)劃表專案經(jīng)理每日工作流程：(視季節(jié)和案場情況而調(diào)整) 8：00上班簽到 8：05――8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生 8：20――8：40召開晨會 8：40對照當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”開始一天工作 12：00下班，安排中午值班 14：30上班 18：00――18：30召開晚會，總結(jié)分析當(dāng)日工作，并安排人員值班 18：30――18：50填寫當(dāng)日“總結(jié)與計(jì)劃表”，用網(wǎng)絡(luò)或傳真?zhèn)髦凉尽?制定計(jì)劃要考慮到不同的類型會有不同的步驟與技巧 　　接下來要制定計(jì)劃的內(nèi)容，在此讓我們來看看計(jì)劃有哪幾種類型（不同類型的計(jì)劃步驟、程序與技巧都不相同） 　　 目標(biāo)型計(jì)劃以達(dá)成特定目標(biāo)為主的計(jì)劃，一般也稱為項(xiàng)目,其制定執(zhí)行的過程便稱為項(xiàng)目管理 　　 例行型計(jì)劃經(jīng)常重復(fù)的例行工作計(jì)劃，一般把這些計(jì)劃制定成為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序 　　 問題型計(jì)劃以解決問題為主的計(jì)劃，一般也稱問題處置 目標(biāo)型的計(jì)劃步驟與程序可以分為七個： 　（1）、描繪結(jié)果：設(shè)定目標(biāo)并清晰地描繪最終期望的結(jié)果，可用數(shù)字、圖形、表格、模型來呈現(xiàn)。 　　制定一項(xiàng)計(jì)劃時必須包含以下的要素： 　　清晰的目標(biāo) 　　明確的方法與步驟 　　必要的資源 　　可能的問題與成功關(guān)鍵 　　在制定計(jì)劃或評估部屬的計(jì)劃是否完整時，以上四個要素做為基本要素。辭退處罰銷售人員建議：對表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公司給予處罰或辭退。專案經(jīng)理的權(quán)利主要有：（一） 享受公司薪金及福利待遇 工資 獎金 福利（包括社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、住房公積等） 外出參觀、學(xué)習(xí)、度假等（應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況來定） 公司規(guī)定的其他福利（二） 休假權(quán)根據(jù)國家相關(guān)法律及公司具體規(guī)定，專案經(jīng)理享受休假，例如，各種例假、婚假、喪假。財(cái)務(wù)副總總簽字同意后財(cái)務(wù)部方可付款。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。 有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場的銷售代表。（5） 樓盤工程進(jìn)度信息。 廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。 公關(guān)活動的舉行，如舉辦研討會等216。 衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實(shí)施，但時間長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，此時專案經(jīng)理要及時在開會時予以指出，以便長期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。 建筑基本知識教練。 銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。專案經(jīng)理應(yīng)時時處處觀察銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。 親身經(jīng)歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場管理。因此，對專案經(jīng)理的管理，應(yīng)有一套實(shí)用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，激勵各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場預(yù)期收益的目的。 自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。3 、的接待與解說。剛開始，銷售代表往往不知道將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，但是沒有正確的分類。（二） 監(jiān) 督 職 責(zé)專案經(jīng)理是公司派駐案場的代表，對公司的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。 （4）監(jiān)督公司階段性營銷方案的實(shí)施。這一職責(zé)主要包括： 入案場前的人員調(diào)配，市場調(diào)查、建筑策劃、營銷框架方案的參與，銷售管理方案的制定，銷講手冊的分工與寫作。這些信息主要包括：一、 銷售人員的信息 （1） 每日、每周的調(diào)休順序、值班順序 （2） 每月的考勤情況，請假情況（3） 銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對公司的看法及期望。三、 市場信息（1）周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進(jìn)度、價格、 營銷狀況、銷售情況等。例如逢年過節(jié)，給開發(fā)商送禮的同時，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開發(fā)商問候、拜年等。 （1）銷售部經(jīng)理。 請公司上層領(lǐng)導(dǎo)。（五） 案場管理權(quán) 考核銷售人員。四、專案經(jīng)理的時間、計(jì)劃管理 計(jì)劃是管理的首要職能，是關(guān)于未來行動的藍(lán)圖。 S明確具體的 216。 　（4）、統(tǒng)計(jì)資源：將完成計(jì)劃所需資源分類統(tǒng)計(jì)，可以分為必要與需要，按照人力資源、設(shè)備物品與費(fèi)用等統(tǒng)計(jì)。主要內(nèi)容有：“一?！奔匆恍囊灰?、專心至致。口勤：是要經(jīng)常打電話，向?qū)Ψ戒N售副總或銷售部經(jīng)理匯報或請示，商量銷售中出現(xiàn)的問題。這其中的關(guān)鍵技巧是分辨三種不同類型的計(jì)劃，即有特定目標(biāo)非例行性的項(xiàng)目管理計(jì)劃，例行工作的日常管理計(jì)劃與處理問題的處置計(jì)劃。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，如何樹立企業(yè)品牌，建造適銷對路的房子最關(guān)鍵，只要誰能解決這些問題，誰便能受到重用。 第五項(xiàng)修煉：成果管制　　組織呈現(xiàn)有效的結(jié)果，不僅要有良好的決策，也需要很強(qiáng)的執(zhí)行能力。 　　組織中經(jīng)常需要運(yùn)用團(tuán)隊(duì)技巧，如工地中要爭奪魯班獎的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績確保顧客滿意的導(dǎo)購人員，力爭上游的甲A足球隊(duì)的全體人員等都是廣泛應(yīng)用團(tuán)隊(duì)技巧的典型團(tuán)隊(duì)型組織。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。雖然有點(diǎn)戲稱的意味，但也說明了會議是組織中互相溝通、信息交換以及形成決策的重要活動，既然會議如此頻繁，如何把會開好，便是一件重要的事。近代電傳、電話、廣播、電視、傳真，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到達(dá)全球化、即時性的地步。圣吉的《第五項(xiàng)修煉》，開頭便是“自我超越”。因此人生成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位經(jīng)理人的每一天上班時間中。 激勵，不只是物質(zhì)的，而且可以進(jìn)行口頭獎勵。1 要主動同策劃部主管負(fù)責(zé)溝通，并且要提供一線原始資料。 負(fù)責(zé)樓盤銷售人員培訓(xùn) 參與內(nèi)部認(rèn)購和開盤營銷策劃方案的討論與制定 負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購和開盤前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶異議處理工作 1負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶分析工作 1負(fù)責(zé)銷售控制工作 1負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的建議與信息反饋 1負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的執(zhí)行工作 1負(fù)責(zé)與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周計(jì)劃） 1負(fù)責(zé)樓盤咨詢監(jiān)理費(fèi)核算與結(jié)算工作 1負(fù)責(zé)樓盤周均價核算與匯報工作1負(fù)責(zé)樓盤市場調(diào)研和市場變化反饋 1負(fù)責(zé)樓盤銷售人員不定期培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)與策劃部及時溝通工作（每次廣告或公關(guān)促銷活動后的信息反饋） 2負(fù)責(zé)樓盤結(jié)案核算工作 2參與樓盤結(jié)案簽定2參與樓盤費(fèi)用結(jié)算三、案場管理制度（一）考勤規(guī)定l 作息時間規(guī)定 銷售總監(jiān)實(shí)行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，嚴(yán)格遵守案場作息時間規(guī)定。請假分為病假、事假、婚假3種。②案場每日檢討總結(jié)會會議時間：每日下午5：30 （遇到客戶，會議時間推后）地 點(diǎn)：各案場與會人員：銷售總監(jiān)、當(dāng)值銷售代表會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：（1）當(dāng)值業(yè)務(wù)員匯報一天工作情況并填寫總結(jié)表，介紹每一組客戶基本情況及自已處理辦法，向經(jīng)理提出業(yè)務(wù)支援請求，包括來人、來電情況，成交情況及不成交原因，對于一些難以處理的問題，進(jìn)行討論解決。案場月會會議時間：每月月未星期五下午與案場周會合并召開會議召集人：銷售總監(jiān)會議地點(diǎn)：案場參加人員：案場全體人員、銷售總監(jiān)、開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副總會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：（1） 各銷售人員匯報上月工作情況，（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問題）。 （4）傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。每天中午，當(dāng)天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時，清掃衛(wèi)生后方可離開。 （五）案場每日工作程序 每天上午8：00上班簽到 8：10－8：20打掃衛(wèi)生（按各案場衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行） 8：20－8：30開晨會內(nèi)容：安排當(dāng)天工作，各項(xiàng)工作落實(shí)到每個人頭上，由專人做記錄，各銷售代表回報當(dāng)天工作計(jì)劃，同時檢查銷售代表的儀容儀表。 周工作匯報（1） 案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每周開周會時，以書面的形式回報本周的工作情況、下周工作計(jì)劃以及本周銷售分析情況，回報的內(nèi)容詳見周會會議內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)報表。④ 每月2號前，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將本月營銷方案遞交開發(fā)商，5號前與開發(fā)商討論認(rèn)可，并開始執(zhí)行（在與開發(fā)商協(xié)調(diào)確認(rèn)時，需要公司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提前告知公司協(xié)助）。 公司要求各案場每月5號前開一次銷售協(xié)調(diào)會，并由開發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決， 并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。 信息反饋包括以下方面：（1） 日常管理狀況（2） 銷售狀況（3） 客戶狀況（4） 競爭樓盤狀況（5） 開發(fā)商的意見（6） 樓盤工程進(jìn)度（7） 物業(yè)管理狀況（8） 各方案執(zhí)行狀況（9） 方案執(zhí)行后的效果（10） 其他相關(guān)工作信息 銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問題以及不利于公司的事情透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)重者給予開除處分。（7） 結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一式4份，分別送交公司財(cái)務(wù)部1份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（15） 廣告來電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至公司，否則每次罰款10元。凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表等）否則每次罰款50－200元。 公司在各個時期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識結(jié)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行專題培訓(xùn)。2． 在日常工作中，應(yīng)與權(quán)力人物聯(lián)絡(luò)溝通，增強(qiáng)感情交流，尤其是對經(jīng)辦人要建立良好的合作關(guān)系。33 / 33