【正文】 策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與文案撰寫。 月營(yíng)銷方案的撰寫主要內(nèi)容① 前言② 目前營(yíng)銷狀況分析及銷售狀況③ 目前存在的問(wèn)題與解決對(duì)策④ 本月推廣主題⑤ 本月銷售目標(biāo)⑥ 本月基礎(chǔ)工作⑦ 本月重點(diǎn)工作⑧ 市場(chǎng)推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)）⑨ 費(fèi)用預(yù)算⑩ 效果預(yù)測(cè) （八）與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)規(guī)定 為促使銷售總監(jiān)在案場(chǎng)工作過(guò)程中，與開發(fā)商建立良好的 工作關(guān)系，確保各項(xiàng)工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。 銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場(chǎng)后，應(yīng)時(shí)常向開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營(yíng)銷意識(shí)的貫輸，宣傳公司的實(shí)力與業(yè)績(jī)，取得開發(fā)商對(duì)自己能力的認(rèn)同與信任。 在各項(xiàng)工作開展過(guò)程中，銷售總監(jiān)要時(shí)常召集開發(fā)商的相關(guān)部門召開有關(guān)工作協(xié)調(diào)會(huì)議。 在每周案場(chǎng)開銷售周會(huì)時(shí)，必須邀請(qǐng)開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如副總、銷售部經(jīng)理）并對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行探討、解決。 公司要求各案場(chǎng)每月5號(hào)前開一次銷售協(xié)調(diào)會(huì)，并由開發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對(duì)案場(chǎng)存在的有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決， 并對(duì)本月營(yíng)銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。 對(duì)每一階段的營(yíng)銷方案，公關(guān)、促銷活動(dòng)，根據(jù)時(shí)間的要求，要不定期組織開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題協(xié)調(diào)與溝通，取得開發(fā)商的全面支持。 對(duì)開發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場(chǎng)銷售總監(jiān)時(shí)常與其進(jìn)行思想交流，建立良好的工作關(guān)系。 銷售總監(jiān)在工作協(xié)調(diào)過(guò)程中，嚴(yán)禁與開發(fā)商人員關(guān)系走的太近，必須保持一定的距離。以上各項(xiàng)規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。各銷售總監(jiān)在工作過(guò)程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動(dòng)或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場(chǎng)信息反饋規(guī)定 為促使公司與案場(chǎng)之間，案場(chǎng)與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。 銷售總監(jiān)應(yīng)時(shí)常收集案場(chǎng)的相關(guān)信息，不定期向公司總部反饋。 信息反饋包括以下方面：（1） 日常管理狀況（2） 銷售狀況（3） 客戶狀況（4） 競(jìng)爭(zhēng)樓盤狀況（5） 開發(fā)商的意見（6） 樓盤工程進(jìn)度（7） 物業(yè)管理狀況（8） 各方案執(zhí)行狀況（9） 方案執(zhí)行后的效果（10） 其他相關(guān)工作信息 銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問(wèn)題以及不利于公司的事情透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)重者給予開除處分。（十）各種業(yè)務(wù)報(bào)表填寫規(guī)定 為了提高案場(chǎng)的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報(bào)表能按時(shí)填寫，確保起到業(yè)務(wù)管理的作用，特制定本規(guī)定： 公司要求各案場(chǎng)的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自制。 公司要求案場(chǎng)統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：l 來(lái)人登記表l 來(lái)電登記表l 來(lái)人周分析表l 來(lái)電周分析表l 小定單l 大定單l 小定統(tǒng)計(jì)表l 大定統(tǒng)計(jì)表l 簽約統(tǒng)計(jì)表l 案場(chǎng)周工作綜合分析表l 案場(chǎng)月工作綜合分析表l 案場(chǎng)周工作總結(jié)及工作計(jì)劃表l 案場(chǎng)月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表l 月成交分析表l 營(yíng)銷方案接收表l 推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表l 智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析表）l 結(jié)傭明細(xì)表l 案場(chǎng)考勤表l 銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表l 案場(chǎng)銷售管理及開發(fā)商管理問(wèn)題征集表l 專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與計(jì)劃表l 廣告來(lái)電分析表 各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：（1） 各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。（2） 來(lái)電登記表及來(lái)人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，每周六公司例會(huì)時(shí)上交公司。（3） 小定單統(tǒng)計(jì)表、大定單統(tǒng)計(jì)表、簽約統(tǒng)計(jì)表：要做到隨簽隨統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日簽當(dāng)日統(tǒng)計(jì)，不得隔天統(tǒng)計(jì)，否則每次罰款10元，若當(dāng)天退定者, 應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定原因。（4） 案場(chǎng)周工作綜合分析表、案場(chǎng)周工作總結(jié)及周工作計(jì)劃表：分別在每周五下午，在案場(chǎng)周會(huì)結(jié)束后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報(bào)規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在公司開周會(huì)時(shí)公司交1份自留一份。（5） 案場(chǎng)月工作綜合分析表、案場(chǎng)月工作總結(jié)及工作計(jì)劃表：在每月月末，案場(chǎng)月會(huì)結(jié)束后填寫，一式5份，按工作匯報(bào)規(guī)定時(shí)間交開發(fā)商3份，在公司營(yíng)銷部開月會(huì)時(shí)交公司1份，自留1份。（6） 月成交分析表：每月月末在案場(chǎng)月會(huì)結(jié)束后填寫，一式2份，在公司營(yíng)銷部開月會(huì)時(shí)交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。（7） 結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一式4份，分別送交公司財(cái)務(wù)部1份，主管營(yíng)銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（8） 推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表：要隨時(shí)填寫，根據(jù)公司要求把有關(guān)推廣費(fèi)用逐一統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，每月一合計(jì)，分別報(bào)開發(fā)商及公司知道，否則每次罰款20元。（9） 營(yíng)銷方案接收表：凡涉及公司遞交開發(fā)商的所有文件資料、營(yíng)銷方案、報(bào)告等文書都必須登記在內(nèi)，并有開發(fā)商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營(yíng)銷總監(jiān)存檔，否則每次罰款50元。（10） 案場(chǎng)考勤表：根據(jù)考勤制度要認(rèn)真填寫不得代替，每月公司開月會(huì)時(shí)上交主管營(yíng)銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后轉(zhuǎn)交公司財(cái)務(wù)部，否則每次罰款20元。（11） 智源地產(chǎn)房屋個(gè)案分析表：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，隨時(shí)調(diào)查填寫，隨時(shí)上交公司。（12） 銷售代表日工作計(jì)劃及總結(jié)表：在每天開晨會(huì)前由銷售代表填寫，每周六公司營(yíng)銷部開周會(huì)時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。（13） 案場(chǎng)銷售管理及開發(fā)商管理問(wèn)題征集表：在案場(chǎng)開周會(huì)時(shí)填寫，每周六公司營(yíng)銷部開周會(huì)時(shí)上交公司，否則每次罰款20元。（14） 專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）及銷售總結(jié)與計(jì)劃表：每天下午在案場(chǎng)研究晚會(huì)后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款10元。（15） 廣告來(lái)電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至公司，否則每次罰款10元。 （十一）銷售代表培訓(xùn)規(guī)定為了確保案場(chǎng)銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務(wù)規(guī)范操作，保證業(yè)務(wù)順利開展，特制定本規(guī)定。 公司規(guī)定對(duì)各案場(chǎng)的銷售代表培訓(xùn)，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，要求必須達(dá)到“三化”標(biāo)準(zhǔn)。 在進(jìn)入案場(chǎng)前銷售總監(jiān)必須對(duì)銷售代表進(jìn)行全方位的集中培訓(xùn)。 銷售代表培訓(xùn)除了案前集中培訓(xùn)外，在進(jìn)入案場(chǎng)后，銷售總監(jiān)要時(shí)常根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，可利用在案場(chǎng)開晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)時(shí)進(jìn)行日常培訓(xùn)。 培訓(xùn)的內(nèi)容涉及以下方面：（1） 案場(chǎng)銷售管理制度（2） 銷售講習(xí)手冊(cè)（3） 房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)（4） 房地產(chǎn)建筑知識(shí)（5） 銷售人員品質(zhì)教育（6） 業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 包括：l 接聽電話技巧l 接待技巧l 接待程序l SP配合技巧l 逼定技巧l 邀約技巧l 簽約技巧l 拜訪技巧（7） 其他相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)四、案場(chǎng)檔案管理制度 為了確保案場(chǎng)的有關(guān)檔案能夠及時(shí)保存，避免丟失，特制定本制度。 檔案管理工作應(yīng)本著“收存全面、保管安全、調(diào)閱方便”的原則，把案場(chǎng)各類檔案資料收集整理齊全。 凡與案場(chǎng)銷售有關(guān)的所有資料，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整理存檔，必須做到隨時(shí)整理隨時(shí)保存。凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表等）否則每次罰款50－200元。 凡涉及開發(fā)商認(rèn)可的文書、營(yíng)銷方案、報(bào)告等，必須存檔保留（如價(jià)格表、付款方式、營(yíng)銷方案、相關(guān)報(bào)告等）不得遺失，否則每次罰款100－1000元。 凡有關(guān)案場(chǎng)的單片、小報(bào)、樓書等宣傳資料，由各案場(chǎng)銷售總監(jiān)在印制后一周內(nèi)，必須備100－200份，送交公司主管營(yíng)銷總監(jiān)存檔。 以上所涉及的一切資料在案場(chǎng)結(jié)案后一律上交公司存檔。五、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度 在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，為了不斷提高銷售總監(jiān)的業(yè)務(wù)技巧，全面提 升個(gè)人素質(zhì)，特制定本制度。 銷售總監(jiān)學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，公司培訓(xùn)為輔，自學(xué)過(guò)程中應(yīng)做好讀書筆記。 各銷售總監(jiān)在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，應(yīng)時(shí)常利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，并進(jìn)行日?；ハ嘟涣鲗W(xué)習(xí)。 公司提供充足的書籍、報(bào)刊、雜志以滿足員工的不斷學(xué)習(xí)需求，各銷售總監(jiān)要很好的加以利用，學(xué)習(xí)要有目標(biāo)，各銷售總監(jiān)力爭(zhēng)要達(dá)到能說(shuō)、能寫、能策劃，能談判的水平。 公司在各個(gè)時(shí)期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行專題培訓(xùn)。 公司鼓勵(lì)銷售總監(jiān)在影響正常工作的情況下，參加與本職工作有關(guān)的進(jìn)修與業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)。 公司要求各銷售總監(jiān)每月至少要讀一本房地產(chǎn)方面的書籍。 公司要求各銷售總監(jiān)每天堅(jiān)持寫一篇工作日記，在每周公司開銷售周會(huì)時(shí)，交公司檢查審閱。 公司要求各銷售總監(jiān)每半月在相關(guān)媒體發(fā)表一篇房地產(chǎn)方面的文章。 以上各項(xiàng)規(guī)定作為月考核“學(xué)習(xí)進(jìn)步”的依據(jù)，若每月堅(jiān)持寫25篇以上工作日記者或每月發(fā)表2篇文章者，“學(xué)習(xí)進(jìn)步”考核項(xiàng)目得滿分。六、咨詢費(fèi)結(jié)算制度 為了確保案場(chǎng)咨詢費(fèi)能夠及時(shí)結(jié)算，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定本制度。 （一）咨詢費(fèi)結(jié)算技巧銷售總監(jiān)進(jìn)入案場(chǎng)后，首先了解開發(fā)商相關(guān)部門人員的情況以及管理情況，尤其是對(duì)財(cái)務(wù)部門的有關(guān)費(fèi)用支出程序，要有一個(gè)詳細(xì)的了解，并找準(zhǔn)財(cái)務(wù)部門權(quán)力人物。2． 在日常工作中，應(yīng)與權(quán)力人物聯(lián)絡(luò)溝通，增強(qiáng)感情交流，尤其是對(duì)經(jīng)辦人要建立良好的合作關(guān)系。3． 在案場(chǎng)業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門的相關(guān)工作，避免與財(cái)務(wù)人員發(fā)生任何沖突。 4．待開發(fā)商接到結(jié)算報(bào)告后，應(yīng)時(shí)常催促進(jìn)行審核確認(rèn)。 （二）費(fèi)用結(jié)算程序 每月1日銷售總監(jiān)應(yīng)將上月監(jiān)理咨詢費(fèi)結(jié)算報(bào)告及結(jié)算明細(xì)表遞交開發(fā)商相關(guān)核對(duì)人，同時(shí)遞交公司財(cái)務(wù)部及營(yíng)銷副總各1份存檔。 待開發(fā)商核準(zhǔn)后，要立即通知財(cái)務(wù)部開發(fā)票，并找開發(fā)商簽字進(jìn)行結(jié)算。 結(jié)算完畢后立即通知公司財(cái)務(wù)部，結(jié)算憑證并拿回公司或直接進(jìn)帳，不得在手中存放。 （三）監(jiān)理費(fèi)結(jié)算時(shí)間 當(dāng)月監(jiān)理費(fèi)結(jié)算最遲應(yīng)于每月10日前結(jié)算完畢，若每推遲1天罰款50元，從當(dāng)月應(yīng)發(fā)工資中扣除。 若遇特殊情況，需要延期應(yīng)向公司說(shuō)明原因，經(jīng)該公司批準(zhǔn)后，另行決定最遲結(jié)算時(shí)間，但不能超過(guò)當(dāng)月。33 /