【正文】 策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計與文案撰寫。 月營銷方案的撰寫主要內(nèi)容① 前言② 目前營銷狀況分析及銷售狀況③ 目前存在的問題與解決對策④ 本月推廣主題⑤ 本月銷售目標(biāo)⑥ 本月基礎(chǔ)工作⑦ 本月重點工作⑧ 市場推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動）⑨ 費用預(yù)算⑩ 效果預(yù)測 （八）與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)規(guī)定 為促使銷售總監(jiān)在案場工作過程中，與開發(fā)商建立良好的 工作關(guān)系，確保各項工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。 銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場后，應(yīng)時常向開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理、營銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營銷意識的貫輸，宣傳公司的實力與業(yè)績，取得開發(fā)商對自己能力的認(rèn)同與信任。 在各項工作開展過程中，銷售總監(jiān)要時常召集開發(fā)商的相關(guān)部門召開有關(guān)工作協(xié)調(diào)會議。 在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如副總、銷售部經(jīng)理）并對有關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行探討、解決。 公司要求各案場每月5號前開一次銷售協(xié)調(diào)會，并由開發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決， 并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。 對每一階段的營銷方案，公關(guān)、促銷活動，根據(jù)時間的要求，要不定期組織開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題協(xié)調(diào)與溝通，取得開發(fā)商的全面支持。 對開發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場銷售總監(jiān)時常與其進(jìn)行思想交流，建立良好的工作關(guān)系。 銷售總監(jiān)在工作協(xié)調(diào)過程中，嚴(yán)禁與開發(fā)商人員關(guān)系走的太近，必須保持一定的距離。以上各項規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。各銷售總監(jiān)在工作過程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場信息反饋規(guī)定 為促使公司與案場之間，案場與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。 銷售總監(jiān)應(yīng)時常收集案場的相關(guān)信息，不定期向公司總部反饋。 信息反饋包括以下方面：（1） 日常管理狀況（2） 銷售狀況（3） 客戶狀況（4） 競爭樓盤狀況（5） 開發(fā)商的意見（6） 樓盤工程進(jìn)度（7） 物業(yè)管理狀況（8） 各方案執(zhí)行狀況（9） 方案執(zhí)行后的效果（10） 其他相關(guān)工作信息 銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)機(jī)密、內(nèi)部管理問題以及不利于公司的事情透露給開發(fā)商，否則發(fā)現(xiàn)一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)重者給予開除處分。（十）各種業(yè)務(wù)報表填寫規(guī)定 為了提高案場的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報表能按時填寫，確保起到業(yè)務(wù)管理的作用，特制定本規(guī)定： 公司要求各案場的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更改或自制。 公司要求案場統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：l 來人登記表l 來電登記表l 來人周分析表l 來電周分析表l 小定單l 大定單l 小定統(tǒng)計表l 大定統(tǒng)計表l 簽約統(tǒng)計表l 案場周工作綜合分析表l 案場月工作綜合分析表l 案場周工作總結(jié)及工作計劃表l 案場月工作總結(jié)及工作計劃表l 月成交分析表l 營銷方案接收表l 推廣費用統(tǒng)計表l 智源地產(chǎn)房屋個案分析表（競爭個案分析表）l 結(jié)傭明細(xì)表l 案場考勤表l 銷售代表日工作計劃及總結(jié)表l 案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表l 專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與計劃表l 廣告來電分析表 各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：（1） 各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。（2） 來電登記表及來人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，每周六公司例會時上交公司。（3） 小定單統(tǒng)計表、大定單統(tǒng)計表、簽約統(tǒng)計表：要做到隨簽隨統(tǒng)計，當(dāng)日簽當(dāng)日統(tǒng)計，不得隔天統(tǒng)計，否則每次罰款10元，若當(dāng)天退定者, 應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定原因。（4） 案場周工作綜合分析表、案場周工作總結(jié)及周工作計劃表：分別在每周五下午，在案場周會結(jié)束后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在公司開周會時公司交1份自留一份。（5） 案場月工作綜合分析表、案場月工作總結(jié)及工作計劃表：在每月月末，案場月會結(jié)束后填寫，一式5份，按工作匯報規(guī)定時間交開發(fā)商3份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份。（6） 月成交分析表：每月月末在案場月會結(jié)束后填寫，一式2份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。（7） 結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計，一式4份，分別送交公司財務(wù)部1份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。（8） 推廣費用統(tǒng)計表：要隨時填寫，根據(jù)公司要求把有關(guān)推廣費用逐一統(tǒng)計在內(nèi)，每月一合計，分別報開發(fā)商及公司知道，否則每次罰款20元。（9） 營銷方案接收表：凡涉及公司遞交開發(fā)商的所有文件資料、營銷方案、報告等文書都必須登記在內(nèi)，并有開發(fā)商接收人簽字，每月一匯總，上交主管營銷總監(jiān)存檔，否則每次罰款50元。（10） 案場考勤表：根據(jù)考勤制度要認(rèn)真填寫不得代替，每月公司開月會時上交主管營銷總監(jiān)簽字認(rèn)可后轉(zhuǎn)交公司財務(wù)部，否則每次罰款20元。（11） 智源地產(chǎn)房屋個案分析表：根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，隨時調(diào)查填寫，隨時上交公司。（12） 銷售代表日工作計劃及總結(jié)表：在每天開晨會前由銷售代表填寫，每周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。（13） 案場銷售管理及開發(fā)商管理問題征集表：在案場開周會時填寫，每周六公司營銷部開周會時上交公司，否則每次罰款20元。（14） 專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）及銷售總結(jié)與計劃表：每天下午在案場研究晚會后填寫，第二日上午8：30之前傳至公司，否則每次罰款10元。（15） 廣告來電分析表：每篇廣告刊出后，持續(xù)兩天后填寫，第四天上午傳至公司，否則每次罰款10元。 （十一）銷售代表培訓(xùn)規(guī)定為了確保案場銷售人員能順利熟練地掌握公司業(yè)務(wù)規(guī)范操作，保證業(yè)務(wù)順利開展，特制定本規(guī)定。 公司規(guī)定對各案場的銷售代表培訓(xùn)，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，要求必須達(dá)到“三化”標(biāo)準(zhǔn)。 在進(jìn)入案場前銷售總監(jiān)必須對銷售代表進(jìn)行全方位的集中培訓(xùn)。 銷售代表培訓(xùn)除了案前集中培訓(xùn)外，在進(jìn)入案場后，銷售總監(jiān)要時常根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要，可利用在案場開晨會、晚會、周會、月會時進(jìn)行日常培訓(xùn)。 培訓(xùn)的內(nèi)容涉及以下方面：（1） 案場銷售管理制度（2） 銷售講習(xí)手冊（3） 房地產(chǎn)營銷知識（4） 房地產(chǎn)建筑知識（5） 銷售人員品質(zhì)教育（6） 業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 包括：l 接聽電話技巧l 接待技巧l 接待程序l SP配合技巧l 逼定技巧l 邀約技巧l 簽約技巧l 拜訪技巧（7） 其他相關(guān)知識培訓(xùn)四、案場檔案管理制度 為了確保案場的有關(guān)檔案能夠及時保存，避免丟失，特制定本制度。 檔案管理工作應(yīng)本著“收存全面、保管安全、調(diào)閱方便”的原則，把案場各類檔案資料收集整理齊全。 凡與案場銷售有關(guān)的所有資料，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)整理存檔，必須做到隨時整理隨時保存。凡涉及公司的業(yè)務(wù)、表單，由各案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，必須認(rèn)真保存，不得遺失（如已簽小定單，已退小定單，各種業(yè)務(wù)統(tǒng)計表等）否則每次罰款50－200元。 凡涉及開發(fā)商認(rèn)可的文書、營銷方案、報告等，必須存檔保留（如價格表、付款方式、營銷方案、相關(guān)報告等）不得遺失，否則每次罰款100－1000元。 凡有關(guān)案場的單片、小報、樓書等宣傳資料，由各案場銷售總監(jiān)在印制后一周內(nèi)，必須備100－200份，送交公司主管營銷總監(jiān)存檔。 以上所涉及的一切資料在案場結(jié)案后一律上交公司存檔。五、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)制度 在案場業(yè)務(wù)操作過程中，為了不斷提高銷售總監(jiān)的業(yè)務(wù)技巧，全面提 升個人素質(zhì)，特制定本制度。 銷售總監(jiān)學(xué)習(xí)以自學(xué)為主，公司培訓(xùn)為輔，自學(xué)過程中應(yīng)做好讀書筆記。 各銷售總監(jiān)在案場業(yè)務(wù)操作過程中，應(yīng)時常利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，并進(jìn)行日?；ハ嘟涣鲗W(xué)習(xí)。 公司提供充足的書籍、報刊、雜志以滿足員工的不斷學(xué)習(xí)需求，各銷售總監(jiān)要很好的加以利用，學(xué)習(xí)要有目標(biāo)，各銷售總監(jiān)力爭要達(dá)到能說、能寫、能策劃，能談判的水平。 公司在各個時期根據(jù)銷售總監(jiān)的知識結(jié)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行專題培訓(xùn)。 公司鼓勵銷售總監(jiān)在影響正常工作的情況下，參加與本職工作有關(guān)的進(jìn)修與業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)。 公司要求各銷售總監(jiān)每月至少要讀一本房地產(chǎn)方面的書籍。 公司要求各銷售總監(jiān)每天堅持寫一篇工作日記，在每周公司開銷售周會時，交公司檢查審閱。 公司要求各銷售總監(jiān)每半月在相關(guān)媒體發(fā)表一篇房地產(chǎn)方面的文章。 以上各項規(guī)定作為月考核“學(xué)習(xí)進(jìn)步”的依據(jù)，若每月堅持寫25篇以上工作日記者或每月發(fā)表2篇文章者，“學(xué)習(xí)進(jìn)步”考核項目得滿分。六、咨詢費結(jié)算制度 為了確保案場咨詢費能夠及時結(jié)算，結(jié)合市場實際情況，特制定本制度。 （一）咨詢費結(jié)算技巧銷售總監(jiān)進(jìn)入案場后，首先了解開發(fā)商相關(guān)部門人員的情況以及管理情況，尤其是對財務(wù)部門的有關(guān)費用支出程序，要有一個詳細(xì)的了解，并找準(zhǔn)財務(wù)部門權(quán)力人物。2． 在日常工作中，應(yīng)與權(quán)力人物聯(lián)絡(luò)溝通，增強(qiáng)感情交流，尤其是對經(jīng)辦人要建立良好的合作關(guān)系。3． 在案場業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)積極配合財務(wù)部門的相關(guān)工作，避免與財務(wù)人員發(fā)生任何沖突。 4．待開發(fā)商接到結(jié)算報告后，應(yīng)時常催促進(jìn)行審核確認(rèn)。 （二）費用結(jié)算程序 每月1日銷售總監(jiān)應(yīng)將上月監(jiān)理咨詢費結(jié)算報告及結(jié)算明細(xì)表遞交開發(fā)商相關(guān)核對人，同時遞交公司財務(wù)部及營銷副總各1份存檔。 待開發(fā)商核準(zhǔn)后，要立即通知財務(wù)部開發(fā)票，并找開發(fā)商簽字進(jìn)行結(jié)算。 結(jié)算完畢后立即通知公司財務(wù)部，結(jié)算憑證并拿回公司或直接進(jìn)帳，不得在手中存放。 （三）監(jiān)理費結(jié)算時間 當(dāng)月監(jiān)理費結(jié)算最遲應(yīng)于每月10日前結(jié)算完畢，若每推遲1天罰款50元，從當(dāng)月應(yīng)發(fā)工資中扣除。 若遇特殊情況，需要延期應(yīng)向公司說明原因，經(jīng)該公司批準(zhǔn)后，另行決定最遲結(jié)算時間，但不能超過當(dāng)月。33 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