【正文】 。這是專業(yè)知識(shí)的積累和體現(xiàn)，購(gòu)買商鋪是一種完全的投資行為，會(huì)算賬，懂投資，能說(shuō)到客戶的心里去。如何搞好關(guān)系？多交流、多打電話、多請(qǐng)人家吃一頓飯，花不了多少時(shí)間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。能公關(guān)。要學(xué)會(huì)寫策劃方案，會(huì)提煉直逼人心的廣告詞。所以，不要說(shuō)市場(chǎng)不好！不要說(shuō)價(jià)格太高！更不要說(shuō)團(tuán)隊(duì)不行！那都是給自己懦夫的頭上加個(gè)“引號(hào)”罷了。當(dāng)時(shí)，我給售房部的人說(shuō)，你們只管打電話叫客戶過(guò)來(lái)，所有的客戶來(lái)了由我親自談。公司下了16套的月度任務(wù)，不然經(jīng)理下崗。這些別人看起來(lái)無(wú)用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個(gè)置業(yè)顧問(wèn)中脫穎而出。其優(yōu)勢(shì)在于每天激情萬(wàn)丈，只要有客戶來(lái)，就像打了雞血一樣，像一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的勇士要獲得勛章一樣，一定要拿下客戶，證明給自己的手下：看，哥厲害不！有的時(shí)候一個(gè)管理者完全是為了榮譽(yù)感，為了成就感在奮斗。沒(méi)有激情！沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)！沒(méi)有淘汰！沒(méi)有危機(jī)感！沒(méi)有憂患意識(shí)！銷售的戰(zhàn)場(chǎng)似乎變成了朝九晚五的上班公社了。你們每天都在做什么？經(jīng)理低頭玩手機(jī)，一天想著家里的事情。這個(gè)世界沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。要強(qiáng)勢(shì)。銷售是來(lái)錢的地方，結(jié)賬的時(shí)候，告訴董事長(zhǎng)，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)都要十幾萬(wàn)，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們?cè)偻冻鋈?，繼續(xù)賣房！裝可憐。因?yàn)橥?cái)務(wù)認(rèn)董事長(zhǎng)簽字。找開發(fā)商心情比較好的時(shí)候，或者說(shuō)是在他辦某件事比較順利的時(shí)候。在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后，做好該做的分內(nèi)之事，讓對(duì)方挑不出毛病來(lái)。其實(shí)，我倒覺(jué)得向開發(fā)商要錢沒(méi)有什么難的，要靠一點(diǎn)方法和技巧。滿足開發(fā)商的需求，解決開發(fā)商的問(wèn)題，其實(shí)是給自己鋪路。首先，做好銷售是前提，因?yàn)榘笀?chǎng)是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒(méi)有銷售，沒(méi)有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個(gè)開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開發(fā)商提供附加值，當(dāng)開發(fā)商有需求時(shí)，找你做事的時(shí)候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過(guò)程、報(bào)結(jié)果。即：開發(fā)商服務(wù)。很多售房部資料亂七八糟，到處可見，根本談不上管理。如：定房協(xié)議、欠款協(xié)議、托管協(xié)議、自營(yíng)協(xié)議、客戶承諾書、客戶欠條等?？蛻艄芾矸謨深悾海?）客戶資料管理。客戶管理。每個(gè)月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了。分為兩個(gè)方面：（1）每個(gè)售房部案場(chǎng)經(jīng)理都要做一個(gè)已售房源的總表。臨洮售房部王偉峰，每個(gè)月雷打不動(dòng)掏自己的腰包請(qǐng)自己?jiǎn)T工吃飯，唱歌什么的。每個(gè)階段都要想一點(diǎn)辦法激勵(lì)自己的員工，讓他們有動(dòng)力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗。表面上他吃虧了，但對(duì)于長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)他每個(gè)月的工資就增加了。試想一下，他們賣的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某實(shí)習(xí)案場(chǎng)經(jīng)理基本工資是4500元/月，完成當(dāng)月600萬(wàn)就可以晉升為正式經(jīng)理，工資變8000元/月。做銷售管理要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵(lì)辦法。凡事要以身作則，堅(jiān)決按制度辦事，這樣才可能塑造一個(gè)強(qiáng)硬的團(tuán)隊(duì)。等等??沒(méi)有強(qiáng)硬的管理，就不會(huì)有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績(jī)。案場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，很多案場(chǎng)經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧問(wèn)就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫取＝?jīng)常把自己案場(chǎng)成功的案例拿出來(lái)分享和學(xué)習(xí)。每天都要把置業(yè)顧問(wèn)的客戶本拿過(guò)來(lái)幫他（她）分析，其實(shí)有的時(shí)候不一定能分析出什么所以然來(lái)，但可以讓置業(yè)顧問(wèn)時(shí)刻重視自己的客戶。案場(chǎng)經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場(chǎng)談客戶，并且要成交。那么如何培訓(xùn)呢？（1）早會(huì)。案場(chǎng)經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊，置業(yè)顧問(wèn)的工作習(xí)慣和談客方法，往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí)?？蛻暨M(jìn)到臨洮售房部就會(huì)有種非常好的售樓氛圍，售樓部的氣場(chǎng)由此形成，客戶會(huì)變得弱勢(shì)。而很多售房部比較凌亂，垃圾隨處可見，沙盤灰塵布滿，談判桌椅破舊不堪，掛在墻上的噴繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃，上面信息早已過(guò)時(shí)等等??這樣會(huì)讓客戶有種房子早已賣完或者賣不動(dòng)的感覺(jué)；（2）售房部人員的形象要好，首先案場(chǎng)經(jīng)理要帶頭穿工裝、戴工牌。形象管理。案場(chǎng)在字典的意思是，為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍。第一篇：案場(chǎng)管理公開課關(guān)于案場(chǎng)管理之淺談成功起源于強(qiáng)烈的企盼，孕育著痛苦的掙扎，最終超越自我，實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果。摘自《方與圓》案場(chǎng)管理公開課（淺談）一、什么是案場(chǎng)？就是現(xiàn)場(chǎng)的意思，也叫做銷售案場(chǎng)，指的就是售樓處現(xiàn)場(chǎng)。二、案場(chǎng)經(jīng)理要會(huì)什么？六管一維護(hù)（即：形象管理，培訓(xùn)管理，制度管理，激勵(lì)管理，傭金管理，客戶管理，甲方維護(hù)）。分兩個(gè)方面：（1）售房部的體驗(yàn)要好，要做到客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍。比如：臨洮售房部，從王偉峰到置業(yè)顧問(wèn)每天都穿工裝，而且每個(gè)人員都很注重形象。培訓(xùn)管理。作為案場(chǎng)經(jīng)理要做到能給置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)。每天堅(jiān)持開早會(huì)，布置當(dāng)天的工作，讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)落后的同事要努力等等；（2）殺客。身體力行的讓你的置業(yè)顧問(wèn)佩服你，向你學(xué)習(xí)；（3）分析客戶。（4）分享。成功一定有方法！制度管理。如：規(guī)定打卡，置業(yè)顧問(wèn)撒嬌說(shuō)：“經(jīng)理，我忘了打卡了，能不能不計(jì)入考勤??？”，然后經(jīng)理就說(shuō)：“沒(méi)事，我報(bào)考勤時(shí)不寫就是了”；如：規(guī)定穿工裝，因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕ぱb，也不好意思說(shuō)自己的員工；比如：某置業(yè)顧問(wèn)休息不請(qǐng)假，上班不來(lái)隨便打個(gè)電話就請(qǐng)假了；比如：末位淘汰，到了月底心軟了，心想算了吧，干了這么久了，人情關(guān)過(guò)不去。所以，打鐵還的自身硬。激勵(lì)管理。有的時(shí)候不一定等著公司出臺(tái)激勵(lì)政策，可以拿出自己的收入做為激勵(lì)的籌碼。他個(gè)人拿出5000元進(jìn)行激勵(lì)，沖刺任務(wù)。獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后這是銷售界亙古不變的法則。當(dāng)然，激勵(lì)的方法有千萬(wàn)種。捫心自問(wèn)一下，你有多久沒(méi)請(qǐng)你的員工吃飯了？傭金管理?？偙砝矬w現(xiàn)從進(jìn)場(chǎng)至今所有銷售房源，到款情況、欠款情況、銷售歸屬、銷售日期等等?？蓪?shí)際情況是很多案場(chǎng)經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣；（2）案場(chǎng)經(jīng)理手中要有另外一個(gè)表格，置業(yè)顧問(wèn)的銷售傭金，分月、分單都要清清楚楚記錄發(fā)出去多少？還有多少?zèng)]發(fā)？等等?？蛻魴n案是一個(gè)售房部的生命線。如：來(lái)電來(lái)客表、未成交客戶表、成交客戶表、欠款客戶表、按揭客戶表等；（2）檔案資料管理。這些都要分類整理且保存完整。甲方維護(hù)。和甲方打交道是案場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)，要具備必要的技能。不能開發(fā)商剛給你說(shuō)點(diǎn)什么，你說(shuō)這也不行，那也不行。不是有句話是這樣說(shuō)的嗎？要么改變，要不適應(yīng)，要么走人！很多時(shí)候我們要把心態(tài)放好，畢竟我們是掙人家錢的，不給甲方伺候好了，我們有錢可賺嗎？！三、如何找開發(fā)商結(jié)賬？結(jié)賬，就是要錢。分內(nèi)事。找時(shí)機(jī)。當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字。要承諾。張總呀！你看我們千里迢迢，拖家?guī)Э诔鰜?lái)給您賣房，確實(shí)不容易！您把傭金給我們一算，不然我們就沒(méi)辦法往下開展工作了。本來(lái)要結(jié)算100萬(wàn)的，對(duì)方只給30萬(wàn)或者10萬(wàn)，這個(gè)時(shí)候一般不要，就說(shuō)：“暫時(shí)困難可以，給個(gè)準(zhǔn)話，但必須一次結(jié)清，我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié)，您這塊都拖了半年了，簽合同的時(shí)候，您可是說(shuō)絕對(duì)不拖欠傭金的哦”！四、為什么銷售要有激情？銷售講求氣場(chǎng)，在于氛圍。想一下？一個(gè)售房部加上案場(chǎng)經(jīng)理有6個(gè)人。下面的人上班吃東西、玩手機(jī)，聊天、逛街等。值得一提的是民和項(xiàng)目張浩，進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚，雖沒(méi)有太多的銷售經(jīng)驗(yàn)。記得我剛做置業(yè)顧問(wèn)的時(shí)候，經(jīng)理給了一些電話讓練手，別的置業(yè)顧問(wèn)都不屑于打電話，可是我每天都占著電話，打個(gè)不停。記得和政項(xiàng)目那時(shí)候根本不賣房。16套簡(jiǎn)直是天方夜譚，根本無(wú)法完成的任務(wù)。那個(gè)月所有人都瘋了，置業(yè)顧問(wèn)不是打電話就是跑鄉(xiāng)下，我在案場(chǎng)，只要來(lái)客戶，求也好，騙也罷，整個(gè)團(tuán)