【正文】 三、問題思考 團隊銷售的重要性在哪里？你現(xiàn)在是團隊銷售嗎？在日程運營中存在哪些問題，該如何解決呢？ 22 四、行動建議 自己所在公司有沒有實行團隊銷售，如果有，請找出你認為最優(yōu)秀的銷售團隊進行比較學(xué)習(xí)，并對照案例分析團隊銷售應(yīng)該如何策劃。 第三步：每組派出一個代表來解說該組的建橋過程。” 二、培訓(xùn)游戲：建橋 程序： 第一步：將學(xué)員分組，每 12~14 人一組。 參考答案： ABCD 應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團隊策劃中的重要性。 D 加強管理人員對團隊文化的理解。 B 對團隊文化進行廣泛宣傳。原來，天鵝使的是往天 上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。于是他們就想把車子從路上拖下來?！? 閱讀下面案例，用團隊銷售相關(guān)知識揭示其寓意 梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 認真體會下面這句話，簡要說明團隊一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團隊一致性。在實際的生活中，團隊領(lǐng)導(dǎo)不會是天然形成的，這需要一個良好的團隊文化熏陶，各個隊員共同塑造一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。在團隊文化塑造方面，充分認識到了團隊的生命所在，制定出正確的團隊文化。在團隊策劃中，首先從團隊命名著開端手，給團隊開了個好頭，意味著這是一個生龍活虎、朝氣蓬勃的團隊。所以在新時期，銷售團隊策劃非常重要。 銷售形象設(shè)計提升計劃表 步驟 內(nèi)容 時間安排 計劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 主題四 銷售團隊策劃 一個好的銷售團隊，你會很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團隊精神，既像“虎”一樣有獨立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。觀察公司產(chǎn)品的替代品，理解它們是如何進行銷售形象設(shè)計的，并比較各自的優(yōu)劣。 19 三、問題思考 請思考：產(chǎn)品賣點策劃和銷售形象設(shè)計之間的區(qū)別。 第三步：讓別人評價自己化妝是否正確。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 你怎樣理解銷售形象設(shè)計定義？ 根據(jù) 案例和理論知識的學(xué)習(xí)，你認為作為一名銷售員應(yīng)該如何進行銷售形象設(shè)計？ 二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝 程序： 第一步：給自己買適合的化妝品。 塑造獨特的自我形象。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上， 18 因為他們知道，中國人有愛馬贊馬的習(xí)俗。 當(dāng)自我形象不適合顧客的消費心理時，要及時更改和 調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認知。 就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員 在面對 煩惱的顧客時，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨立、浪漫等以迎合顧客的需要。比如自我形象包裝、自我性格展示等。 顧客需求預(yù)測提升計劃表 步驟 內(nèi)容 時間安排 計劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 主題三 銷售形象設(shè)計 俗話說：取人之長，補己之短，真才實學(xué)，勤奮努力，自然就會出成果。 三、問題思考 請思考：開場白設(shè)計的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動建議 自己制定一份開場白設(shè)計程序和注意事項，讓銷售經(jīng)理評價你制定的合理性。下面哪些是較好的開場白： （ ） A﹒“我今天給你帶來一樣好東西??” B﹒“對不起，打擾了！” C﹒“我需要你幫我一些忙。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 為什么銷售員要重視自己的開場白？ 銷售員在進行開場白設(shè)計時，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗和案例中的具體步驟進行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點。 快刀斬亂麻，迅速推進 。這個階段是開場白設(shè)計的關(guān)鍵階段，銷售員需要抓住客戶的心理，使客戶直接感覺到你能給他帶來滿足其欲望的機會。施密認為銷售員需要提高自身對客戶的價值，而不是讓客戶知道自己推銷的產(chǎn)品是那么的知名，那么的優(yōu)質(zhì)。 掌握開場白設(shè)計的技巧 要點 ： 表明自己的身份 。你要從內(nèi)心很想見到你的客戶，想與他認識，更想與他交上朋友。 產(chǎn)品賣點策劃提升計劃表 步驟 內(nèi)容 時間安排 計劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 主題二 開場白設(shè)計 15 重視自己的開場白。 討論：每位女性參與者最吸引人的的地方在哪里？ 14 三、問題思考 請思考：假如你是推銷小靈通業(yè)務(wù)的，根據(jù)小靈通的賣點策劃，在銷售的過程中應(yīng)如何運用？ 四、行動建議 根據(jù)你所學(xué)到的知識評價諾基亞手機的產(chǎn)品賣點策劃，同時評價自己在銷售過程中所闡述產(chǎn)品賣點的優(yōu)缺點。 第二步：讓每位男性評價女性五官的優(yōu)缺點，然后讓女性做自我評價。 銷售人員在銷售過程中，可以模仿小靈通的做法：比如小靈通從 2021 年 1 月 17 日起， UT702， UT618 和 UT718 的小靈通用戶一次性交納 40 吞小時的小靈通無線上網(wǎng)使用費 261 元（包括上網(wǎng)通信費和信息費）就可能獲得“小靈貓“一個?！薄靶§`通的服務(wù)是一流的，比如：小靈通用戶可以登錄‘天天在線’，就可以和手機用戶一樣，下載和發(fā)送各種有趣的小靈通短信。小靈通從一開始就比手機具有資費更加便宜的優(yōu)勢。接聽免費。 掌握產(chǎn)品賣點策劃的技巧： 在銷售過程中進行賣點闡述?！百u點”選擇定位得好，產(chǎn)品就能賣得出去，而且還能有理想的銷售量。 五、提升計劃 請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升計劃。 四、行動建議 12 學(xué)習(xí)意大利經(jīng)濟學(xué)家維爾多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”。 第四步 培訓(xùn)師確定主犯的正確性。并解釋原因?！边@些做法為百威啤酒的銷售員贏得 顧客的忠誠奠定了情感基礎(chǔ)。 關(guān)心重點客戶 。談?wù)勱P(guān)于百威啤酒的知識。百威啤酒的銷售員在銷售過程中，首先攻占日本 年輕人的文化陣地，并以獨特的扣人心弦的海報激發(fā)他們的視覺感官，先打進“圈里”，使之成為一種時尚和身份地位的象征。這種推銷方式照顧了客戶的心情和作息時間，贏得了消費者的信賴。由此可見，銷售員如何 把 80﹪的精力放在這 20﹪的客戶進行重點開發(fā)呢？ 掌握重點開發(fā)策略技巧 要點 ： 關(guān)心重點客戶的作息時間 。 五、 提升計劃 請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升計劃。