【正文】 三、問題思考 請思考：利益平衡原 則是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標(biāo)嗎？ 34 。 （ ） 參考答案：錯(cuò)誤 二、角色演練 和你的銷售同時(shí)組織一個(gè)銷售談判的場景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的價(jià)格和進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行談判數(shù)量進(jìn)行談判演練，要注意假定產(chǎn)品的成本他銷售利潤因素。并解釋原因。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 雙方對于哪些方面的利益爭取反映了對利益平衡原則的重 視？在現(xiàn)實(shí)中是否存在不重視利益平衡原則的情況？如存在試舉例說明。 重開談判的爭執(zhí)和最終確定也是一種對利益平衡原則的強(qiáng)調(diào)。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的報(bào)復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。面對美方的壓力，日本也利用 WTO 的爭端解決機(jī)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)復(fù)性措施。 善于把握機(jī)會(huì)。 在雙方長期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對時(shí)間主觀因素的把握。 體驗(yàn)銷售策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 第四章 銷售談判技能 主題一 談判節(jié)奏控制 談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最實(shí)質(zhì)的節(jié)奏控制內(nèi)容。搜集更多的關(guān)于體驗(yàn)銷售的案例，并體會(huì)其基本做法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 討論：在 Party 現(xiàn)場設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友高興且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗(yàn)銷售策劃的基本技能點(diǎn)。情景體驗(yàn) 參考答案： ABE 二、培訓(xùn)游戲：生日策劃 程序：第一步：組織 5 人以上的銷售人員。結(jié)合以上的話，思考體驗(yàn)銷售的必要性。結(jié)合案例論述體驗(yàn)銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營中的重要意義。 測試 訓(xùn)練 一、案例分析 迪斯尼樂園可以說是最早的體驗(yàn)銷售的經(jīng)典之作，其成功是因?yàn)橐罁?jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂場所”。 在具體操作中，就是提供適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。體驗(yàn)銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)， 以有形產(chǎn)品為載體，推銷高質(zhì)量的體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。 欲望激發(fā)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 30 主題四 體驗(yàn)銷售策略 美國通用電氣前任總裁韋爾奇說 ,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價(jià)格等與顧客的“正式關(guān)系”和競爭對手不相上下時(shí)，銷售活動(dòng)的重點(diǎn)就是在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即 以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。 三、問題思考 請思考：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？ 四、行動(dòng)建議 及時(shí)搜集的總結(jié)自己在實(shí)際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡表。這種電冰箱是新上市 29 的，顧客不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。 參考實(shí)際生活中的案例，簡述如何運(yùn)用人性的弱點(diǎn)之“尊貴”來激發(fā)顧客欲望。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時(shí)輪胎壞了，險(xiǎn)些發(fā)生車禍。 銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。 閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的說法。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費(fèi)一樣，引發(fā)心理反應(yīng)一小數(shù)目金錢引發(fā)購買欲望。領(lǐng)會(huì)“如同”取代“少買”技巧的使用。 如用“如同”取代“少買”、運(yùn)用第三 28 者的影響力、運(yùn)用比較表或比較演示、運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。 銷售人員要積極主動(dòng)進(jìn)行顧客需求開發(fā)、充分挖掘顧客的需求潛力，這是 欲望激發(fā)的首要目的。 掌握欲望激發(fā)策略技巧 要點(diǎn) ： 欲望激發(fā)是銷售中的重要環(huán)節(jié)，也是銷售成敗的關(guān)鍵所在，應(yīng)注重欲望激 發(fā)策略。要想自己的產(chǎn)品在所有的同類產(chǎn)品中脫穎而出， 被消費(fèi)者優(yōu)先采購，銷售人員必須采取一定的策略。 五、提升計(jì)劃 請參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 三、問題思考 請思考：利益解說策略的基本技能點(diǎn)有哪些？ 四、行動(dòng)建議 根據(jù)案例測試題的場景，重新進(jìn)行利益解說。 銷售人員：“這臺(tái)數(shù)碼相機(jī)具有很多特殊功能，它具有 400 萬的像素， 4 倍的光學(xué)變焦和20 倍的數(shù)碼變焦，自帶一個(gè) 16K 的 Memory Stick 優(yōu)卡，還配備有 USB 插口和 4 英寸的 LCD取景器??” 顧客：“你就不要再啰唆了，爽快地直接告訴我到底能不能拍出清楚的照片。 應(yīng)拿出可靠的證據(jù)證明所說的利益點(diǎn)均是存在的 測試訓(xùn)練 一、案例測試 分析下面的利益解說，指出其需改正的地方。 掌握利益解說策略的技巧： 客戶購買行為的本質(zhì)是滿足自己的利益要求。利益是產(chǎn)品特性的延伸，是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對顧客的價(jià)值，能夠滿足顧客的需求，它對不同的人產(chǎn)生的效果是不一樣的。比如，某產(chǎn)品的質(zhì)地、采用的技術(shù)等都是對產(chǎn)品的特性的描述。 對比銷售策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 主題二 利益解說策略 銷售人員應(yīng)根據(jù)顧客的需要解說產(chǎn)品的某種或幾種特性和利益。 四、行動(dòng)建議 制定適合你自己工作銷售的對比策略，要點(diǎn)是你如何通過對比自己的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 二、角色演練 和你的同事討論如何運(yùn)用對比銷售策略，并討論在運(yùn)用的過程中如何避免中傷競爭對手的傾向。如果“對比銷售”確實(shí)有其明確的傾向性，那對競爭對手而言是極其不公平的，就像一桿發(fā)生傾斜的、失去平衡的天平成為誤導(dǎo)消費(fèi)的工具。 對比銷售就是惡性競爭。 24 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤則打。 你如何理解對比銷售策略和利益解說策略的區(qū)別？在實(shí)施對比銷售策略和利益解說策略時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？ 請你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)安全中卡恩 。然后，消費(fèi) 者根據(jù)自己感受為各款車打分，選擇自己喜歡的車。 東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商在北京、深圳等地區(qū)的部分 4S 店拋出了“對比銷售”活動(dòng)。 切忌一味地靠貶低競爭對手來夸張地提升自己，要求實(shí)事求是 。 尊重客戶的選擇 —— 讓客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)自己決定。 銷售團(tuán)體策劃提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測標(biāo)準(zhǔn) ??? 第三章 銷售策略選擇 主題一 對比銷售策略 23 “對比銷售策略 ”是指銷售人員在銷售過程中 ,通過比較自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品在功能、樣式、價(jià)格等各個(gè)方面的差別，進(jìn) 行差異化銷售，促使顧客購買產(chǎn)品的策略。 討論：通過建橋的步驟設(shè)計(jì)，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團(tuán)隊(duì)合作？