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【正文】 閱讀分析下面關(guān)于汽車維修重要性的說法。領(lǐng)會(huì)“運(yùn)用第三者的影響力”之情 景來激發(fā)顧客欲望的技巧。 銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。比如，銷售人員可以通過敘述自己朋友的車在高速公路上拋錨 的危險(xiǎn)故事。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時(shí)輪胎壞了，險(xiǎn)些發(fā)生車禍。所以，要及時(shí)進(jìn)行汽車維修，千萬不能拿自己的性命開玩笑。 參考實(shí)際生活中的案例，簡(jiǎn)述如何運(yùn)用人性的弱點(diǎn)之“尊貴”來激發(fā)顧客欲望。 二、角色扮演 結(jié)合欲望激發(fā)策略，與一個(gè)同事反復(fù)演練一臺(tái)電冰箱的銷售過程。這種電冰箱是新上市 29 的，顧客不熟悉其品牌，有些抵觸情緒。試著用欲望激發(fā)策略克服這些問題，使顧客對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并發(fā)生購(gòu)買演練中相互改正對(duì)方的不妥之處。 三、問題思考 請(qǐng)思考：如何靈活使用案例中的欲望激發(fā)策略？ 四、行動(dòng)建議 及時(shí)搜集的總結(jié)自己在實(shí)際工作中要用到的欲望激發(fā)技巧，做成簡(jiǎn)表。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 欲望激發(fā)策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) ??? 30 主題四 體驗(yàn)銷售策略 美國(guó)通用電氣前任總裁韋爾奇說 ,當(dāng)商品質(zhì)量、品種、價(jià)格等與顧客的“正式關(guān)系”和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，銷售活動(dòng)的重點(diǎn)就是在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即 以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，找準(zhǔn)顧客，精確的介入他購(gòu)買和更新產(chǎn)品的愿望。體驗(yàn)銷售正是基于此而產(chǎn)生的。體驗(yàn)銷售的銷售人員以滿足銷售者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)， 以有形產(chǎn)品為載體，推銷高質(zhì)量的體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。 掌握體驗(yàn)銷售策略技巧 要點(diǎn) ： 在銷售理念上，從滿足顧客需要向滿足顧客欲望和增加顧客分配比例轉(zhuǎn)變。 在具體操作中，就是提供適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 體驗(yàn)銷售就是通過消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。 測(cè)試 訓(xùn)練 一、案例分析 迪斯尼樂園可以說是最早的體驗(yàn)銷售的經(jīng)典之作，其成功是因?yàn)橐罁?jù)其目標(biāo)顧客的需求將其規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂場(chǎng)所”?？梢钥隙ǖ氖?，在迪斯尼樂園，如果沒有妙趣橫生的體驗(yàn)、沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有那么大的影響了。結(jié)合案例論述體驗(yàn)銷售在迪斯尼樂園經(jīng)營(yíng)中的重要意義。 日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在 20 世紀(jì) 60 年代， 10 位顧客只有一種聲音，到 70 年代， 10位顧客有幾種聲音，到 90 年代， 1 位顧客有十種聲音。結(jié)合以上的話，思考體驗(yàn)銷售的必要性。 31 結(jié)合案例論述：體驗(yàn)銷售的核心是什么？ 不定選擇題 （ ） A 情感體驗(yàn) B 文化體驗(yàn) C 參與體驗(yàn) D．環(huán)境體驗(yàn) E。情景體驗(yàn) 參考答案： ABE 二、培訓(xùn)游戲：生日策劃 程序：第一步：組織 5 人以上的銷售人員。 第二步：分配任務(wù) —— 集體為一好友生日 Party 第三步：共同策劃生日 Party 的會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)、步驟等，以滿那位好友的愛好，并給他驚喜。 討論：在 Party 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)內(nèi)容還有選送禮物方面如何盡可能讓那好友高興且感到驚喜？結(jié)合游戲討論體驗(yàn)銷售策劃的基本技能點(diǎn)。 三、問題思考 請(qǐng)仔細(xì)思考下面問題，并結(jié)合有體驗(yàn)銷售的觀點(diǎn)解釋：為什么人們不在自己家里喝咖啡，而是花錢去諸如星巴克之類的咖啡屋去享受？ 32 四、行動(dòng)建議 再次閱讀并分析案例，總結(jié)其體驗(yàn)銷售的基本做法。搜集更多的關(guān)于體驗(yàn)銷售的案例，并體會(huì)其基本做法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 五、提升計(jì)劃 請(qǐng)參考下表，結(jié)合所列知識(shí)點(diǎn)，列明你的提升計(jì)劃。 體驗(yàn)銷售策略提升計(jì)劃表 步驟 內(nèi)容 時(shí)間安排 計(jì)劃目標(biāo) 檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) ??? 第四章 銷售談判技能 主題一 談判節(jié)奏控制 談判條件掌握是談判節(jié)奏控制的本質(zhì)反映，談判條件的松緊、適時(shí)進(jìn)退是最實(shí)質(zhì)的節(jié)奏控制內(nèi)容。對(duì)談判條件松緊的掌握，應(yīng)遵循階段節(jié)奏原則和利益平衡原則 掌握談判節(jié)奏控制技巧要點(diǎn)： 33 把握時(shí)間的主觀因素。 在雙方長(zhǎng)期談判未果的背景下，通過施加壓力來加快談判的節(jié)奏，這是一種策略性的安排，是對(duì)時(shí)間主觀因素的把握。同時(shí)在重開談判時(shí)間的選擇上，也體現(xiàn)了雙方對(duì)時(shí)間的主觀因素的把握。 善于把握機(jī)會(huì)。 比如美 方抓住 WTO 剛剛成立的機(jī)會(huì)，聲稱要提出申訴和貿(mào)易制裁。面對(duì)美方的壓力，日本也利用 WTO 的爭(zhēng)端解決機(jī)構(gòu)，同時(shí)并不示弱地提出要采取報(bào)復(fù)性措施。雙方都想借助 WTO 來解決問題，這是對(duì)談判過程中偶然出現(xiàn)的對(duì)已方有利機(jī)會(huì)的把握。美方宣布進(jìn)行制裁是想加快談怕節(jié)奏，而日方的報(bào)復(fù)性措施的提出是想緩解加快談判節(jié)奏的壓力。 重視利益平衡原則。 重開談判的爭(zhēng)執(zhí)和最終確定也是一種對(duì)利益平衡原則的強(qiáng)調(diào)。雙方相互的退讓反映了對(duì)利益平衡原則中對(duì)等因素的把握。 測(cè)試訓(xùn)練 一、案例測(cè)試 雙方對(duì)于哪些方面的利益爭(zhēng)取反映了對(duì)利益平衡原則的重 視？在現(xiàn)實(shí)中是否存在不重視利益平衡原則的情況？如存在試舉例說明。 判斷正誤：正確的在其后面的括號(hào)內(nèi)打√，錯(cuò)誤則打。并解釋原因。 談判節(jié)奏控制從根本上說就是為了調(diào)節(jié)談判的時(shí)間。 （ ） 參考答案：錯(cuò)誤 二、角色演練 和你的銷售同時(shí)組織一個(gè)銷售談判的場(chǎng)景，所有人員分成人數(shù)相等的兩組，一組代表某日用品廠家的談判人員，一組代表零售商的談判人員，雙方重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的價(jià)格和進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)行談判數(shù)量進(jìn)行談判演練，要注意假定產(chǎn)品的成本他銷售利潤(rùn)因素。 演練的 目標(biāo)重點(diǎn)是運(yùn)用本主題提到的技能點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行把握。 三、問題思考 請(qǐng)思考：利益平衡原 則是銷售談判節(jié)奏控制的重要目標(biāo)嗎？ 34