【文章內(nèi)容簡介】 快刀斬亂麻，迅速推進 。在這個時候，銷售員需要有目的了解客戶目前的狀況，為推出自己的產(chǎn)品做好鋪墊，在了解到客戶的基本情況之后，逐步透露自己提供的東西是怎樣的，他是怎樣改造客戶現(xiàn)有的工作方式，怎么提高效率的等等。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 為什么銷售員要重視自己的開場白？ 銷售員在進行開場白設(shè)計時，需要注意什么具體的環(huán)節(jié)？請你根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗和案例中的具體步驟進行比較，然后總結(jié)各自的優(yōu)缺點。 在開場白設(shè)計的第一階段，當銷售員在表明自己的身份時，需要注意的重點細節(jié)是什么？ 16 不定向選擇題 一般而言，在進行開場白設(shè)計時，越能較快地表達對客戶的利益，對自己的銷售越有利。下面哪些是較好的開場白： （ ） A﹒“我今天給你帶來一樣好東西??” B﹒“對不起，打擾了！” C﹒“我需要你幫我一些忙。” D﹒“我想留下一份重要的、有關(guān)??的資料，你看??” E﹒“我有一份可以讓你省錢的主意??” 參考答案：（ ADE） 二、角色演練 按照案例的開場白設(shè)計程序進行一次實戰(zhàn)演練，在演練的過程中，要用到案例學(xué)到的所有知識。 三、問題思考 請思考：開場白設(shè)計的中心環(huán)節(jié)是什么？ 四、行動建議 自己制定一份開場白設(shè)計程序和注意事項，讓銷售經(jīng)理評價你制定的合理性。 17 五、提升計劃 請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升計劃。 顧客需求預(yù)測提升計劃表 步驟 內(nèi)容 時間安排 計劃目標 檢測標準 ??? 主題三 銷售形象設(shè)計 俗話說：取人之長，補己之短，真才實學(xué)，勤奮努力，自然就會出成果。在銷售的過程中，銷售員的銷售形象設(shè)計主要是指銷售員為了塑造自己在顧客心中的獨特地位而進行的自身魅力展現(xiàn)。比如自我形象包裝、自我性格展示等。 掌握銷售形象設(shè)計的技巧 要點 ： 銷售形象設(shè)計要照顧消費者的心理。 就像萬寶路那樣，假設(shè)銷售員 在面對 煩惱的顧客時，自己的形象應(yīng)該體現(xiàn)自由、獨立、浪漫等以迎合顧客的需要。 注意更新自我形象。 當自我形象不適合顧客的消費心理時，要及時更改和 調(diào)整，以適合顧客的需求和形象認知。比如，美國人將牛仔看作是英雄，但在香港人眼里，牛仔卻僅僅是一個騎馬放就的苦力。于是，萬寶路將新的廣告畫面的中心集中到了馬的身上， 18 因為他們知道，中國人有愛馬贊馬的習(xí)俗。萬寶路將牛仔形象進行了略微改動，終于在香港獲得了成功，銷售員在這個時候也應(yīng)該把形象作相應(yīng)的改動。 塑造獨特的自我形象。 銷售員也可以借鑒萬寶路獨特的產(chǎn)品個性塑造的 過程，在每個顧客的心中形成一種獨特的形象。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 你怎樣理解銷售形象設(shè)計定義？ 根據(jù) 案例和理論知識的學(xué)習(xí)，你認為作為一名銷售員應(yīng)該如何進行銷售形象設(shè)計？ 二、培訓(xùn)游戲：給自己化妝 程序： 第一步：給自己買適合的化妝品。 第二步：根據(jù)自己的形象設(shè)計社和自己的化妝方式，并著手進行。 第三步：讓別人評價自己化妝是否正確。 討論：總結(jié)自己的化妝程序，然后體會銷售形象設(shè)計和化妝之間的關(guān)系。 19 三、問題思考 請思考：產(chǎn)品賣點策劃和銷售形象設(shè)計之間的區(qū)別。 四、行動建議 根據(jù)自己公司產(chǎn)品的實際情況，總結(jié)公司的銷售員應(yīng)該如何進行銷售的形象設(shè)計。觀察公司產(chǎn)品的替代品，理解它們是如何進行銷售形象設(shè)計的，并比較各自的優(yōu)劣。 五、提升計劃 請參考下表，結(jié)合所列知識點，列明你的提升計劃。 銷售形象設(shè)計提升計劃表 步驟 內(nèi)容 時間安排 計劃目標 檢測標準 ??? 主題四 銷售團隊策劃 一個好的銷售團隊，你會很容易就感受到它如“狼”似“虎”的團隊精神，既像“虎”一樣有獨立的覓食能力，又像“狼”群一樣有竭誠合作的企業(yè)文化。 20 在買方市場條件下，圍繞銷售開展的競爭日益激烈，銷售再也不倡導(dǎo)“個人英雄主義 ”了，而是尋求團隊整體銷售。所以在新時期，銷售團隊策劃非常重要。 掌握銷售團隊策劃技巧 要點 ： 蘊含豐富內(nèi)涵的團隊名稱是一個良好 。在團隊策劃中，首先從團隊命名著開端手，給團隊開了個好頭，意味著這是一個生龍活虎、朝氣蓬勃的團隊。 團隊文化是生命 。在團隊文化塑造方面，充分認識到了團隊的生命所在，制定出正確的團隊文化。 確定團隊的領(lǐng)導(dǎo)者 。在實際的生活中，團隊領(lǐng)導(dǎo)不會是天然形成的，這需要一個良好的團隊文化熏陶，各個隊員共同塑造一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。俗語道“一頭獅子帶領(lǐng)一的群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅 子”，團隊領(lǐng)導(dǎo)對團隊的成敗至關(guān)重要。 測試訓(xùn)練 一、案例測試 認真體會下面這句話，簡要說明團隊一致性的重要性，并說明怎樣才能確保團隊一致性。 “每個人都有獨立的思想，往往很難得到統(tǒng)一，一旦將多種思維歸集在一起發(fā)揮作用時，其巨大的能量無可估量；在一個團隊中保持一致的思維，團隊就不會出現(xiàn)導(dǎo)向性的錯誤，更會魅力無窮。” 閱讀下面案例，用團隊銷售相關(guān)知識揭示其寓意 梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友。一天，他們發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有很多好吃的東西。于是他們就想把車子從路上拖下來。他們鉚足了狠勁，上青筋暴露，使出了全身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，車子還是在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使的是往天 上提的勁，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。 21 不定項選擇 提煉與 推行團隊文化的主要步驟有哪些？ （ ） A 從公司的使命和價值觀中提煉團隊還有。 B 對團隊文化進行廣泛宣傳。 C 將團隊文化的重點提煉出來，將其行為準則結(jié)合到績效考評和人才選拔中。 D 加強管理人員對團隊文化的理解。 E 加強團隊管理和整合。 參考答案： ABCD 應(yīng)用相關(guān)理論解釋下面這句話，并說明其寓意在銷售團隊策劃中的重要性。“一頭獅子 帶領(lǐng)的一群綿羊，能夠打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子?！? 二、培訓(xùn)游戲：建橋 程序： 第一步：將學(xué)員分組，每 12~14 人一組。 第二步：發(fā)給每個小組一套材料，并要求在每組 25 分鐘內(nèi)把橋建好展示在大家面前。 第三步：每組派出一個代表來解說該組的建橋過程。 第四步：最后由培訓(xùn)師評選出最佳大橋并發(fā)獎。 討論：通過建橋的步驟設(shè)計，你應(yīng)該如何理解銷售過程中的團隊