【正文】 媒體力量 B 活動(dòng)推廣營銷 C 招商進(jìn)駐活動(dòng)慶?；顒?dòng)第四階段策略—— 收官之戰(zhàn) 1）思路：經(jīng)過前三個(gè)階段的蓄勢和推廣，第四階段將作為一期項(xiàng)目的收官之戰(zhàn)，借尾盤活動(dòng)開展各種品牌聯(lián)誼活動(dòng)，讓收官之戰(zhàn)進(jìn)行的更加順利。媒體的力量，大力度、大密度的進(jìn)行深度體驗(yàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的活動(dòng)。2）目的A 借招商的品牌入駐吸引萬源市投資者及達(dá)州市內(nèi)投資者 B 直接促進(jìn)二樓、三樓大量商業(yè)鋪面的銷售C 將市場開發(fā)的客戶轉(zhuǎn)移到二三層上鋪的消化能力上 3）方式A 大肆宣揚(yáng)品牌商家入駐的消息B 宣揚(yáng)二三層價(jià)格優(yōu)勢，突出價(jià)格優(yōu)勢目吸引小資本投資者和工薪階層投資 C 利用城市發(fā)展論壇第三階段策略 1）思路針對第一、第二階段由與會、隱蔽推廣轉(zhuǎn)為正面結(jié)合側(cè)面的推廣，聲勢由低到高、熱度逐步升溫的趨勢。此階段主要針對項(xiàng)目的二三層上鋪進(jìn)行推廣銷售，對二三樓的商業(yè)氛圍結(jié)合事件和品牌入駐進(jìn)行宣傳、炒作。項(xiàng)目信息內(nèi)容由局部逐步轉(zhuǎn)為全面豐富。從而一定程度上的阻截其他競爭樓盤的客戶群C 做好渠道的初步建設(shè)，做到客戶數(shù)量的積蓄，為緊接著的推廣活動(dòng)做好人氣的積累和口碑的傳播的基礎(chǔ)。在項(xiàng)目銷售的淡季或多或少的利用一些手段占據(jù)一席之地。所以根據(jù)本項(xiàng)目的總體推廣策略和項(xiàng)目進(jìn)展情況進(jìn)行立體的推廣。萬源市本地開發(fā)商和外地開發(fā)商勢必利用有力實(shí)際紛紛上市推盤，力爭最大化的吸收消費(fèi)者。（二）推廣重要節(jié)點(diǎn)2006年8月上旬：項(xiàng)目二批房源入市2006年8月中旬：廣告正式投入市場、項(xiàng)目全新亮相2006年9月下旬：此項(xiàng)目強(qiáng)市推廣宣傳活動(dòng)2006年10月上旬：項(xiàng)目進(jìn)入二三樓熱銷期（三）、推廣階段策略2006年隨著四川房價(jià)呈現(xiàn)總體上升趨勢和萬源市市政府加速發(fā)展的種種利好消息，萬源市房地產(chǎn)市場前景呈現(xiàn)較好的發(fā)展趨勢。3)推廣暗線策略通過整合行銷的宣傳，在主線和輔線之外提出一種項(xiàng)目心里推廣方式。2)推廣輔線策略 通過借助推廣主線之力，借項(xiàng)目優(yōu)勢之利，通過各種媒體渠道對項(xiàng)目的產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳（包括稀缺性、未來潛力、開展的活動(dòng)傳播）與推廣主線的核心訴求相呼應(yīng)，形成項(xiàng)目的獨(dú)有的專屬價(jià)值。B 在整個(gè)推廣過程中，開發(fā)商以項(xiàng)目名稱的方式出現(xiàn)引導(dǎo)萬源市政府、媒體、市民的共同關(guān)注萬源市的新城市發(fā)展。1）推廣主線策略A 借“告罄”、借“品牌入駐”、借萬源市經(jīng)濟(jì)發(fā)展成為中型城市之時(shí)、借政府加快建設(shè)市中心區(qū)域之勢、借媒體傳播之力。? 可以借助一些主題上屆營造消費(fèi)氛圍，吸引商家入駐。3）“借”的好處? 可以利用銷售告罄來營造市場機(jī)饑餓感，同時(shí)對下一階段的銷售打下基礎(chǔ)。借主題商家入駐營造商業(yè)氛圍2）配合政府發(fā)展方向，借用政府口舌，以可信度極高的官方語言標(biāo)明萬元的發(fā)展趨勢。（一）、推廣總策略1）在整合營銷推廣中?！蔽覀兗纫o消費(fèi)者一中全新的營銷模式和理念，又要保證不能推翻消費(fèi)者以往對本項(xiàng)目的營銷格調(diào)的認(rèn)識。我們將利用全新的市場宣傳口號作為契機(jī)正式宣布全新營銷模式的開始。出師有名是本項(xiàng)目展開一系列營銷活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。如何在不改變項(xiàng)目整體營銷格調(diào)的條件下進(jìn)入項(xiàng)目，神不知鬼不覺地讓新的營銷公司正式進(jìn)入本項(xiàng)目而不造成消費(fèi)者的反感是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。項(xiàng)目進(jìn)入期推廣方案十二、項(xiàng)目進(jìn)入期推廣方案 9月份是商業(yè)低產(chǎn)的銷售淡季。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。招商與銷售流程 1）目標(biāo)商戶群的確定；2）商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3）針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力； 4）雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；5）投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議； 6）投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)； 7）對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；8）發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境； 9）在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場經(jīng)營。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。銷售實(shí)施方案 十：銷售實(shí)施方案項(xiàng)目招商目標(biāo) 1）第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。內(nèi)容電視臺：主要發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)動(dòng)態(tài)、新聞、事件和活動(dòng)即時(shí)報(bào)道，電視臺選擇萬源電視臺 路牌：主要發(fā)布項(xiàng)目形象廣告、產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告、項(xiàng)目銷售廣告，選擇區(qū)域集中在萬源老城區(qū)市中心和項(xiàng)目所在區(qū)域。廣告調(diào)性：要表現(xiàn)出從項(xiàng)目價(jià)值核心下的坐標(biāo)、優(yōu)閑生活文化的基本調(diào)性。內(nèi)容廣告主題：廣告主題的提煉要考慮到傳播概念的相關(guān)性、區(qū)域性、延展性和感染力，要傳達(dá)出項(xiàng)目的價(jià)值核心——萬源大革命（主）與購物也優(yōu)閑（輔）。2)廣告策略創(chuàng)造新潮流——體現(xiàn)項(xiàng)目形象的專屬性專屬形象是吸引客戶感受全新體驗(yàn)的前提基礎(chǔ)，也是吸引客戶到售樓現(xiàn)場的最直接手段； 在營銷語言與形象系統(tǒng)中，相互之間的關(guān)系必須達(dá)到統(tǒng)一、系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上突出其唯一的專屬性；核心理念與廣告形象推廣語言體系在點(diǎn)上要具有創(chuàng)意，在面上具體系統(tǒng)專屬性； 核心賣點(diǎn)語言提煉系統(tǒng)體現(xiàn)其創(chuàng)新，具有專屬代表意義；廣告創(chuàng)意表現(xiàn)手法在房地產(chǎn)廣告類中具有獨(dú)創(chuàng)性，與項(xiàng)目的獨(dú)特氣質(zhì)相匹配構(gòu)成專屬的代表；廣告的一些特殊載體體現(xiàn)專屬性，如禮品、現(xiàn)場售樓處與外圍形象包裝等。（此活動(dòng)還可配合物業(yè)綜合服務(wù)評比）活動(dòng)目的：用美女+智慧這個(gè)吸引人的話題讓更多人來關(guān)注項(xiàng)目本身。不管從發(fā)掘潛力還是未來發(fā)展的趨勢來看，給予觀望者更有力的指導(dǎo)、給予購房者更大的購房決心。然后引出：“萬源大革命”這一戰(zhàn)略性指導(dǎo)方針。城市發(fā)展圖片展活動(dòng)概述：此活動(dòng)由萬源政府、規(guī)劃局主辦，項(xiàng)目承辦，各大主流媒體提供大力的宣傳支持。借用政府、媒體之力，用較少資金的投入取得最大的宣傳力度，并以此建立消費(fèi)市場對本項(xiàng)目的信任度及良好的口碑。各大媒體作為表面的主辦者并以政府作為發(fā)言者，引導(dǎo)各開發(fā)商和市民共同關(guān)注新萬源的發(fā)展、攜手打造新萬源形象的舉動(dòng)為本項(xiàng)目產(chǎn)品打上未來生活的標(biāo)簽。內(nèi)容冠名舉辦06年萬源發(fā)展論壇活動(dòng)概述：借時(shí)、借勢、借力，借萬源發(fā)展成為中型城市之時(shí)、借政府加速萬源發(fā)展之勢、借媒體傳播之力，舉辦城市發(fā)展論壇活動(dòng)。3）體驗(yàn)營銷與其它品牌合作，充分運(yùn)用其它品牌的優(yōu)勢，通過聯(lián)合開展的互動(dòng)活動(dòng)讓目標(biāo)受眾能實(shí)際地提前享受到項(xiàng)目所帶給他們的實(shí)惠以及體驗(yàn)項(xiàng)目所賦予他們的專屬價(jià)值，以此讓目標(biāo)受眾通過親身體驗(yàn)更多地了解項(xiàng)目，為積蓄客戶和阻截客戶做足基本功。機(jī)動(dòng)營銷的模式 1）事件營銷充分利用熱點(diǎn)事件和受眾關(guān)注的事件，進(jìn)行再組織、再包裝，借事件點(diǎn)向受眾傳達(dá)本案的相關(guān)信息（如價(jià)值核心、產(chǎn)品訴求等），并讓受眾通過對事件點(diǎn)關(guān)注的同時(shí)潛移默化地接觸并吸收到本案的相關(guān)信息。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。影響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。銷售模式是以租代售、租售結(jié)合、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式； 價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。萬源市商業(yè)中心廣場的營銷采用“機(jī)動(dòng)營銷策略”、所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷的調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)的適應(yīng)房地產(chǎn)市場的變化。營銷策略九、營銷策略項(xiàng)目整體營銷策略機(jī)動(dòng)營銷營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場。片區(qū)作為交通大動(dòng)脈——市中心，目前已經(jīng)起到紐帶作用；計(jì)劃修建中的高速公路更是將達(dá)州到萬源的行程時(shí)間縮短到1個(gè)小時(shí)，將進(jìn)入中心城市生活圈。推廣體系1）推廣體系的主線：（關(guān)鍵詞：生活方向）規(guī)模：小型城市轉(zhuǎn)變?yōu)橹行统鞘校?010年萬源將由目前的10人口增長為15萬，躋身于中型城市行列。從項(xiàng)目產(chǎn)品與項(xiàng)目理念闡述“新”，體現(xiàn)項(xiàng)目的前瞻性及獨(dú)特性。以“萬源”表明項(xiàng)目所在地，并與案名“商業(yè)中心”形成相應(yīng)對比，從大區(qū)域方向到具體路段，自身位置一目了然。三是項(xiàng)目位于萬源目前繁華的老城區(qū)，猶如一條重要紐帶上的耀眼明珠，是舊生活到新生活的表率； 模式：片區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，是整個(gè)萬源的趨勢。核心概念結(jié)合對主線的思考思路和項(xiàng)目自身的條件，我們對主線有了這樣一個(gè)核心概念： 萬源大革命－萬源商業(yè)地產(chǎn)帶來的生活新模式 【詮釋】 革命：有著雙重含義，一是利用“革命”二字與萬源的傳統(tǒng)革命圣地相聯(lián)系起來，將紅色旅游產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)與地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合，從而立足于服務(wù)萬源城市運(yùn)營的高度二是暗指萬源的傳統(tǒng)消費(fèi)意識將因本項(xiàng)目而徹底顛覆，從單純的物質(zhì)需求的層面上升至體驗(yàn)式的精神追求層面 新：一是結(jié)合到項(xiàng)目的產(chǎn)品層面上，融合了很多大城市成功產(chǎn)品的特色。因此我們的切入點(diǎn)就是為萬源人心中的向往找到歸屬感，為其心中向往的生活在現(xiàn)實(shí)中安個(gè)家，讓他們在現(xiàn)實(shí)的家中感受、體驗(yàn)到其心中向往的生活，也就是萬源的商業(yè)、向往的大城市中心生活圈的生活。那萬源人心中向往的是什么呢？真正需要的是什么呢？萬源有著依山傍水的先天地理優(yōu)勢，其定位也是現(xiàn)代化山水園林工業(yè)城市，使萬源人有著根深蒂固的山水情懷以及由山水情懷衍生而出的喜歡安逸、舒適、休閑、享受的生活態(tài)度；萬源是一個(gè)區(qū)域中心城市，必然會受到大城市生活圈帶來的各方面的“強(qiáng)勢”輻射，從生活態(tài)度到消費(fèi)習(xí)慣。而且萬源這座城市也需要提升其自身的城市形象，而城市形象的提升又取決于人居環(huán)境、生活方式以及生活態(tài)度的提升。萬源需要一個(gè)令人印象深刻的城市印記來改善及提升萬源的城市形象； 萬源需要一個(gè)令人舒適且滿意的高品質(zhì)的人居環(huán)境； 萬源需要一個(gè)滿足萬源人心理需求的高品位生活方式。因?yàn)榍懊嬗屑t衛(wèi)街，后面有紅旗路可以形成走廊之態(tài)，所以經(jīng)過我們多年的推廣經(jīng)驗(yàn)，除了走“市場差異化”之外，更重要的是用“逆向思維”來做市場定位。使命性的營銷終歸還是要還原到行動(dòng)的層面，只有剖析成敗，以專業(yè)的職業(yè)精神來做營銷才能真正的打開市場。中間安置少量的仿真樹木，增強(qiáng)綠色氛圍。日常可以播放流行歌曲MTV、街舞歌曲、NBA直播等，作為營造商場氛圍以及吸引客戶人流量的補(bǔ)充手段。其他設(shè)備建議在小廣場處安置一個(gè)小型旱噴，以弧形為主。另類風(fēng)格——在設(shè)計(jì)中要凸顯特色的風(fēng)格，與“金締花園”的建筑風(fēng)格恰恰相反。時(shí)尚高貴的大氣風(fēng)格主要材質(zhì)以大幅的人工大理石或鮮亮的磨石地面為主。營造一種大都市風(fēng)格的商業(yè)步行街氛圍。中間安置少量的仿真樹木，增強(qiáng)綠色氛圍。日?？梢圆シ帕餍懈枨鶰TV、街舞歌曲、NBA直播等，作為營造商場氛圍以及吸引客戶人流量的補(bǔ)充手段。其他設(shè)備建議在小廣場處安置一個(gè)小型旱噴，以弧形為主。另類風(fēng)格——在設(shè)計(jì)中要凸顯特色的風(fēng)格，與“金締花園”的建筑風(fēng)格恰恰相反。時(shí)尚高貴的大氣風(fēng)格主要材質(zhì)以大幅的人工大理石或鮮亮的磨石地面為主。營造一種大都市風(fēng)格的商業(yè)步行街氛圍。項(xiàng)目SWOT分析 優(yōu)勢：（S）地處市中心商業(yè)旺地，毗鄰市政府、市委、中小學(xué)，盡享都市成熟的商務(wù)及居住環(huán)境、繁華。二期項(xiàng)目及三期項(xiàng)目的完工將使項(xiàng)目本身成為城市的標(biāo)志性建筑，作為城市的一張名片，將成為萬源市的一道風(fēng)景線。五、項(xiàng)目競爭分析項(xiàng)目本身市政府區(qū)位規(guī)劃段為原市政府舊址是市政府重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一，為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、政治中心，地理位置得天獨(dú)厚。5）“名店效應(yīng)”將會時(shí)萬源以后經(jīng)營的法寶現(xiàn)在萬源的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，只有“華興小區(qū)”和“金締花園”利用了購物廣場這一名牌并沒有其他項(xiàng)目效仿以達(dá)到旺場的效果，從而帶動(dòng)其他商鋪的租售。而主題商業(yè)廣場成為項(xiàng)目租售的一個(gè)重要策略，買家投資時(shí)考慮的因素除了地段。如“陽光花園”與“金締花園”銷售業(yè)績的不俗表現(xiàn)給與了很好的證明。3）傳統(tǒng)商業(yè)鋪面依然搶手萬源的傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)主要集中在本案周圍的幾條街道，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)的地段已經(jīng)形成。特別是“金締花園”、“陽光花園”的逐步推出，直接將市中心的商業(yè)圈范圍擴(kuò)大了整整一圈。全市神會消費(fèi)品總額比上年增長近11個(gè)百分點(diǎn)。另外有一些其他較為分散的商業(yè)區(qū)域，主要為以下幾個(gè)區(qū)域： 1)濱河路沿線的建材、裝飾、五金市場 2）新華路兩段手機(jī)市場 3）利民路農(nóng)資市場4）裕豐街北段農(nóng)副食品市場 5）河街萬源市商業(yè)市場特征萬源——商業(yè)氣氛濃郁的城市萬源是四川、陜西、重慶的三省交匯處，是達(dá)州地區(qū)傳統(tǒng)的商業(yè)城鎮(zhèn)，商賈往來頻繁。內(nèi)無空置鋪面。其發(fā)展規(guī)模較小，但已經(jīng)成為一條較成熟的商業(yè)街道，主要經(jīng)營中低檔的休閑服飾。二樓面積多為60100平米為主，價(jià)格為5500元左右。其中陽光花園的二樓商業(yè)鋪面主要以休閑娛樂為主。紅衛(wèi)路是萬源市民夜晚散步的重要場所，其夜間的人流量僅次于后河河灘的人流量，是城市主要的夜間消費(fèi)場所。其中80%以上為服裝商鋪，攙雜銀行等少量其他業(yè)態(tài)。因此，紅旗路的主要商業(yè)形態(tài)為服裝批發(fā)。但其北段的商業(yè)形態(tài)比較固定，主要為農(nóng)副產(chǎn)品，其商業(yè)形態(tài)的開展也圍繞著農(nóng)副業(yè)產(chǎn)品。其中有40%的鋪面為服裝批發(fā)業(yè)務(wù)，30%左右為副食商品零售與批發(fā)，其余為小商品零售商鋪。其商業(yè)形態(tài)發(fā)展已經(jīng)較為成熟?？梢娛兄行牡囟蔚纳虡I(yè)鋪面已經(jīng)達(dá)到十分稀有的局面。因此，城鎮(zhèn)內(nèi)對于營業(yè)房的需求量應(yīng)當(dāng)是供小于求的局面。無“死鋪”和“空鋪”現(xiàn)象。其分布幾乎遍及萬源市的所有小區(qū)及街道