【正文】 價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。10． 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。區(qū)域銷售經(jīng)理向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。G、有推廣新品培育樣板市場(chǎng)的思路。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。C、有4人以上的送貨人員。無(wú)論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。確保旺季安全庫(kù)存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來(lái)的區(qū)域經(jīng)理。C、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。3． 為什么要對(duì)業(yè)代進(jìn)行培訓(xùn)？ 答：A、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，B、增強(qiáng)開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。E、了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存，提出改進(jìn)措施。D、檢查貨架/POP。C、確定對(duì)每個(gè)客戶工作改進(jìn)內(nèi)容。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場(chǎng)調(diào)研是什么？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫(kù)存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，提供市場(chǎng)信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說(shuō)服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話，拿出來(lái)和大家共勉：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日?qǐng)?bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類型將項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)，并且安排。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。甘特圖包含以下三個(gè)含義：以圖形或表格的形式顯示活動(dòng)；現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；構(gòu)造時(shí)應(yīng)包括實(shí)際日歷天和持續(xù)時(shí)間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡(jiǎn)單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(dòng)(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動(dòng)的完成情況。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷話術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競(jìng)品促銷信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位臵（注意門口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫(kù)存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷量、重點(diǎn)客戶庫(kù)存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門。14． 什么是市場(chǎng)？什么是銷售市場(chǎng)三要素？答：所謂市場(chǎng)，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來(lái)的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer’s need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來(lái)自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià),即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)，但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購(gòu)買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購(gòu)物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地結(jié)合在一起。s needsamp。E、掌控、建議客戶訂單。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。10． 如何有效管理客戶庫(kù)存？ 答：A、了解客戶的總庫(kù)存。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。通過市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起指導(dǎo)作用。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。是用來(lái)規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場(chǎng)的作用。通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。權(quán)力：在發(fā)展大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場(chǎng)，必須找到有權(quán)打開市場(chǎng)之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)?。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。3． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷者？ 答：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。第三篇：快消品行業(yè)知識(shí)一基礎(chǔ)知識(shí)1． 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定義？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。（2）對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)卻沒做起來(lái)。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷，促使其快速消化。然后客戶需把部分利潤(rùn)拿出來(lái)做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購(gòu)買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購(gòu)買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。2旺季前壓倉(cāng)行動(dòng)應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場(chǎng)的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：A、費(fèi)用?？顚Ｓ?，不讓經(jīng)銷商插手。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。5)內(nèi)部“客戶”—— 業(yè)代、助代。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠(chéng)度的方法?？芍饕獜馁?gòu)買頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購(gòu)買頻率。3).現(xiàn)有客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？答：1).“ 陣亡”客戶。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)?？诒疇I(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。1如何打造有效的口碑效應(yīng)？答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無(wú)法控制客戶說(shuō)什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。這樣的話，未來(lái)別的客戶有怨言的話，才可以解釋。3)、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會(huì)大幅下降。2)、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣，有錢賺。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場(chǎng)，)、)、找出試點(diǎn)試銷，)、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場(chǎng)低價(jià)銷售行為，怎樣控制？答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。9)、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。8)、產(chǎn)品在個(gè)別市場(chǎng)賣不動(dòng)。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣不動(dòng)。6)、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣不動(dòng)。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。4)、新產(chǎn)品上市、新市場(chǎng)開發(fā)中，或者競(jìng)品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？答：1)、來(lái)買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。12． 產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對(duì)？答：1)、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； 2)、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨；3)、向公司營(yíng)管部寄回問題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問題； 4)、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。二：經(jīng)銷商1).落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；2).及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； 3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)