【正文】 好的辦法就是分品項經營，適當把做的不到位的產品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。導致這個情況很簡單就是經銷商精力有限，不能把每個產品都做細、做到位。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。？ 答：如果把目標市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標潛量就少一度。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。展賣價格要高于總經銷正常出價，略低于終端店整箱售價。方式二：展賣。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。但難免會因來自市場上方方面面的原因導致即期和過期品的出現(xiàn)。市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護至關重要。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。B、根據(jù)產品保質期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。b、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產品結構、鋪貨率、產品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。C、由“堵”到“疏”。費用轉為促銷品要注意的事項：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。b、跨越經銷商，直接把費用給下游分銷商。？ 答：A、讓費用遠離經銷商。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗顧客的購買心理和行為脈絡，并領先企業(yè)內部服務來為外部客戶提供服務。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調研的基礎上，為他們提供比競爭者更好的產品和服務，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。競爭者的客戶。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調查和本企業(yè)存在交易關系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關系，但是心存潛在不滿的顧客。對此類客戶調研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。投誠客戶。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經成為同行競爭者的客戶。作為公司代表的你，與公司的產品與服務同等重要。解決公司內部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。緊密跟蹤最新的市場情況、新產品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產品時，常常會先查閱網上的推薦。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時間不能太長，以7天為好?？驮幢粨屪吡耍瑑r格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下： A、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。J、產品在同一市場內不同片區(qū)的終端賣不動。解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產品并非適應同一市場內不同的渠道。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經驗和推廣方式，必要時調整業(yè)務人員或經銷商。解決方法：檢討產品與該區(qū)域消費者消費習慣的差異點，若產品不適應當?shù)叵M習慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產品適應當?shù)叵M習慣，就對該區(qū)域產品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調整和改善。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產品本身存在較大問題，應鎖定區(qū)域對現(xiàn)有通路庫存產品進行集中消化。解決方法：系統(tǒng)檢查產品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調整和提升。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。解決方法：此現(xiàn)象表明產品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。解決方法：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產品回轉慢的原因，如果是品質不好就提升產品品質，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產品價格過高就調低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產品。解決方法：檢討產品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應程度低，說明此產品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴重性； B、通知直接上級領導，拿出處理方案； C、報告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； D、指導監(jiān)控客戶再次將促銷如實執(zhí)行到位。11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產日期的產品，獲得產品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價格、促銷和產品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內部或銷售人員處獲取相關資料； D、從競爭廠家總經銷處獲取相關資料。我們可以得到如此的一個結論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應，我們必須根據(jù)市場實際分析，結合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應的促銷投入。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。增強產品與消費者之間的聯(lián)動。如：西北消費需求以酸辣為主。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經銷的品項，甚至取締該客戶。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉局勢、以弱變強。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。其特點是看利潤點高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。沒有總結就沒有提升和進步。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。做促銷。傳播是品牌飛翔的翅膀。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。做渠道。做產品。做計劃。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調研。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產生不信任感，對經銷其產品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； C、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之； D、產品各級利潤較低，其生命周期縮短。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應商對中間商的銷貨情況把握不準； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨； J、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經銷商故意所為； 良性竄貨：經銷商的流通性很強，貨物經常流向非目標市場和空白市場。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。H、做到產品循環(huán)，先進先出。F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產品數(shù)量充足，分銷品項齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關系；E、確保標價清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準備好廣宣品（POP海報、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產品賣點講解（引起購買欲）25． 產品陳列的原則、方式、地點？ 答：A、同類產品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； D、商標面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者。E、成熟產品設定促銷應注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ C、針對促銷目標，明確預估銷量、預估費用及投入產出比。21． 在制定市場促銷時，應注意什么問題？ 答：A、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕涗N商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。向朋友咨詢：做業(yè)務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。h、在經營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經理要擔當一個市場的倡導者，要使經銷商佩服你，并依你的合理建議行事。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產品，導致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經營產品，且我公司產品在該區(qū)域的銷售占比（占經銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經銷商。d、新/老包裝替換時，價格調整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價或最低價出售），在切換前就要與經銷商溝通清楚，處理好庫存。b、在促銷坎級定得太大時，如果其下游客戶普遍進貨都低于公司規(guī)定坎級，經銷商會折價處理，并扣留部分利潤，這樣既影響產品價格又降低力度，所以注意坎級的轉換，并利用經銷商暢銷的產品，分坎級執(zhí)行。15． 渠道經銷商價格管理要點？ 答： A、日常出價的維護： 業(yè)代要先與經銷商達成價格的默契，并嚴格執(zhí)行經銷商出價，并在下次拜訪時查核上次送貨的進價是否正確，業(yè)務對價格不合理的要正面與經銷商溝通，及時糾正。E、重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。C、限定銷售區(qū)域及責任。A、建立“合作伙伴關系”及相互信任，輔助經銷商的活動，不要采取會導致沖突的方式進行競爭。12． 為什么將業(yè)務轉交給經銷商？ 答：A、經濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認識地域情況。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。銷售概況：包括競爭品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。價格描述：包括經銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。10． 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經理，應該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。區(qū)域銷售經理向營銷經理匯報工作并受其領導，在指導和管理區(qū)域內銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調研、宣傳、促銷等活動。G、有推廣新品培育樣板市場的思路。E、有該區(qū)域80%終端網點掌控能力且信譽良好客情關系良好。C、有4人以上的送貨人員。無論縣級市場還是地級市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。確保旺季安全庫存量的存放，保證產品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。6． 業(yè)代與區(qū)域經理的關系？與經銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經理的工作助手； B、是