【正文】 好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來(lái)，尋找新的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)推廣 專(zhuān)門(mén)維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶(hù)專(zhuān)心做的量肯定要比一個(gè)客戶(hù)做的量要大。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷(xiāo)商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。？ 答：如果把目標(biāo)市場(chǎng)比作一個(gè)三百六十度圓的話(huà)，那我品市場(chǎng)占有率每增加一度，競(jìng)品的目標(biāo)潛量就少一度。過(guò)期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。購(gòu)買(mǎi)率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶(hù)還會(huì)有利潤(rùn)。展賣(mài)價(jià)格要高于總經(jīng)銷(xiāo)正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。方式二：展賣(mài)。如：學(xué)校食堂、火車(chē)站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。市場(chǎng)有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎(jiǎng)勵(lì)等。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷(xiāo)售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶(hù)擔(dān)心的即期問(wèn)題。b、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。C、由“堵”到“疏”。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷(xiāo)品要注意的事項(xiàng)：a、促銷(xiāo)品一定要物有所值，其促銷(xiāo)品的價(jià)值與投放的力度一定要對(duì)應(yīng)。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷(xiāo)方式，并不是現(xiàn)金促銷(xiāo)，而是實(shí)物促銷(xiāo)。b、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商。他們是直接面對(duì)客戶(hù)的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來(lái)為外部客戶(hù)提供服務(wù)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿(mǎn)意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶(hù)成為本企業(yè)未來(lái)的客戶(hù)。競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況的差異。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿(mǎn)的顧客。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶(hù)以往不滿(mǎn)意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。投誠(chéng)客戶(hù)。所謂“陣亡”客戶(hù)，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶(hù)，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶(hù)與你的交易掃平障礙。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等?？诒畷?huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。潛在客戶(hù)在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。如果客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿(mǎn)意，那么口碑是不容易被顛覆的。E、多與客戶(hù)提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話(huà)，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話(huà)，你根本想都不要想。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話(huà)，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。J、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。解決方法：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶(hù)直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶(hù)再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪(fǎng)不低于10家）； C、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷(xiāo)成功，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷(xiāo)效果，可對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。10． 你怎么看待促銷(xiāo)？ 答：促銷(xiāo)分為良性和惡性?xún)煞N范疇。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶(hù)仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，甚至取締該客戶(hù)。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶(hù)排憂(yōu)解難，給客戶(hù)帶來(lái)效益。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷(xiāo)售的，他們才會(huì)買(mǎi)。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)較弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過(guò)有效的促銷(xiāo)能夠提升分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。做促銷(xiāo)。傳播是品牌飛翔的翅膀。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場(chǎng)的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。做渠道。做產(chǎn)品。做計(jì)劃。6． 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； C、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段。三三三三、市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買(mǎi)的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。23．陳列的基本要素有哪些？ 答：A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷(xiāo)品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭(zhēng)取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過(guò)POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣(mài)活動(dòng)？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場(chǎng)、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷(xiāo)方案（相對(duì)比要比正常銷(xiāo)售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)講解（引起購(gòu)買(mǎi)欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類(lèi)產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷(xiāo)圖案的包裝，促銷(xiāo)圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。E、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷(xiāo)應(yīng)注意月銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)，以培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉(cāng)，還是做終端鋪市？ C、針對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)，明確預(yù)估銷(xiāo)量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。21． 在制定市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注意什么問(wèn)題？ 答：A、收集競(jìng)品信息，掌握競(jìng)品力度及促銷(xiāo)方式。促銷(xiāo)類(lèi)型：展賣(mài)活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。客戶(hù)介紹：很多拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)如果溝通的比較好，而對(duì)方對(duì)我產(chǎn)品卻沒(méi)有需求或意向的話(huà)，那就可以請(qǐng)他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟客戶(hù)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商非常了解，如果他能真心幫忙的話(huà)，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€(xiàn)搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。向朋友咨詢(xún)：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。h、在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷(xiāo)商佩服你，并依你的合理建議行事。f、因?yàn)榕渌湍芰?wèn)題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評(píng)估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售占比（占經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額）低于20%，在爭(zhēng)取運(yùn)作無(wú)效情況下考慮更換經(jīng)銷(xiāo)商。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通清楚，處理好庫(kù)存。b、在促銷(xiāo)坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶(hù)普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。15． 渠道經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)商出價(jià)，并在下次拜訪(fǎng)時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，及時(shí)糾正。E、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用他的資源來(lái)支持我們，利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。C、限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線(xiàn)問(wèn)題，更容易避免爭(zhēng)論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。從客戶(hù)的需求狀況上把客戶(hù)分為：目標(biāo)客戶(hù)（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶(hù)（未來(lái)有需求）和死亡客戶(hù)（不會(huì)有任何需求）建立客戶(hù)追蹤志，客戶(hù)的追蹤志一般有以下幾種： ：也就是需要每天將客戶(hù)的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； ：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新記錄； ：也就是每15天對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄； ：也就是每30天需要至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄。11． 如何管理客戶(hù)？ 答：對(duì)于客戶(hù)的管理總體來(lái)說(shuō)，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶(hù)信息收集；B、客戶(hù)劃分；C、客戶(hù)跟蹤處理。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特別發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶(hù)遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷(xiāo)量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。10． 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷(xiāo)等活動(dòng)。G、有推廣新品培育樣板市場(chǎng)的思路。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。C、有4人以上的送貨人員。無(wú)論縣級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)，有23輛箱車(chē)配送鄉(xiāng)下。確保旺季安全庫(kù)存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是