【正文】 他們是直接面對(duì)客戶(hù)的“前場(chǎng)人員”，他們直接面對(duì)市場(chǎng)，直接體驗(yàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和行為脈絡(luò)。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿(mǎn)意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶(hù)成為本企業(yè)未來(lái)的客戶(hù)。4).競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況的差異。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿(mǎn)的顧客。對(duì)此類(lèi)客戶(hù)調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶(hù)以往不滿(mǎn)意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。2).投誠(chéng)客戶(hù)。所謂“陣亡”客戶(hù)，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶(hù)，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶(hù)與你的交易掃平障礙。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等?？诒畷?huì)直接影響公司的成長(zhǎng)。潛在客戶(hù)在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。如果客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿(mǎn)意，那么口碑是不容易被顛覆的。4)、多與客戶(hù)提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。3)、建議 ：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場(chǎng)實(shí)在有某種理由需要做的話(huà)，就必須限購(gòu)（每個(gè)人只能買(mǎi)多少），而且促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(zhǎng)，以7天為好?？驮幢粨屪吡?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話(huà)，你根本想都不要想。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下：1)、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話(huà)，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠(chǎng)家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。10).產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同片區(qū)的終端賣(mài)不動(dòng)。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法 ：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問(wèn)題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷(xiāo)售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。解決方法 ：首先，通過(guò)擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購(gòu)買(mǎi)率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷(xiāo)的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理 ？答：1)、找到證據(jù)向客戶(hù)直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； 2)、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案；3)、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； 4)、指導(dǎo)監(jiān)控客戶(hù)再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪(fǎng)不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷(xiāo)成功，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷(xiāo)投入。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷(xiāo)效果，可對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。10． 你怎么看待促銷(xiāo)？答：促銷(xiāo)分為良性和惡性?xún)煞N范疇。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶(hù)仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷(xiāo)的品項(xiàng)，直至取締該客戶(hù)。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶(hù)排憂(yōu)解難，給客戶(hù)帶來(lái)效益。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢(shì)、以弱變強(qiáng)。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷(xiāo)售的，他們才會(huì)買(mǎi)。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。沒(méi)有總結(jié)就沒(méi)有提升和進(jìn)步。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過(guò)有效的促銷(xiāo)能夠提升分銷(xiāo)渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注力。做促銷(xiāo)。傳播是品牌飛翔的翅膀。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過(guò)高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，渠道資源越來(lái)越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場(chǎng)的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4)做渠道。3)做產(chǎn)品。2)做計(jì)劃。6． 淡季怎么能做好市場(chǎng)，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠(chǎng)家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； 3)、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。第二篇：快消品行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)?！赡芡度氲纳鷦?dòng)化工具： 答：貨架陳列：搖搖貼、特價(jià)標(biāo)簽、宣傳DM、折頁(yè)、產(chǎn)品掛架、產(chǎn)品隔檔等； 堆頭陳列：堆頭座（島型、梯型、塔型、包柱、其它異型）、廣告牌、墻壁膜、企業(yè)標(biāo)牌、圍檔膜、T型架、陳列架、吊牌、吊旗、POP海報(bào)等。；；。？有什么意義？ 答：終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。G．果斷決策，當(dāng)解決不了的時(shí)候，果斷做出決定改期再議等。E．制怒，讓對(duì)方的火發(fā)泄出來(lái)，表示體諒，再平息怒火。？ 答： B．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣；聆聽(tīng)，但不要受別人情緒的感染。當(dāng)銷(xiāo)售量加速遞減，利潤(rùn)也較快下降時(shí)，產(chǎn)品便步入了衰退期。經(jīng)過(guò)快速增長(zhǎng)的銷(xiāo)售量逐漸趨于穩(wěn)定，利潤(rùn)增長(zhǎng)處于停滯，說(shuō)明產(chǎn)品成熟期來(lái)臨。導(dǎo)入期產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)較慢，利潤(rùn)額多為負(fù)數(shù)。? 答：產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品的生命周期，該過(guò)程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。并針對(duì)不同渠道推廣不同產(chǎn)品，制定合理促銷(xiāo)。其特點(diǎn)是封閉性和半封閉性、看利潤(rùn)點(diǎn)高、對(duì)品牌要求相對(duì)較弱。？ 答：貨架通常有幾個(gè)陳列高度：與視線(xiàn)平行、下斜視30度、伸手可及、齊膝。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是通過(guò)新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)方式通常是自主開(kāi)發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來(lái)維持企業(yè)的生存和發(fā)展。C、進(jìn)取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)是通過(guò)新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進(jìn)入市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)方式通常是自主開(kāi)發(fā)；以一定的企業(yè)資源進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不會(huì)因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。幾種典型的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略如下：A、冒險(xiǎn)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險(xiǎn)戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場(chǎng)壓力時(shí)為之，B、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，迅速仿制競(jìng)爭(zhēng)者已成功上市的新產(chǎn)品，來(lái)維持企業(yè)的生存和發(fā)展。 答：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的類(lèi)型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來(lái)講，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來(lái)在他看來(lái)并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。B、避實(shí)就虛，避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。因?yàn)?，?zhēng)論不僅與事無(wú)補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。此外，這種促銷(xiāo)力度安排容易引起競(jìng)爭(zhēng)品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。原則二、促銷(xiāo)力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷(xiāo)力度的安排不能由小到大。因?yàn)槿绻黉N(xiāo)的價(jià)格幅度超過(guò)了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來(lái)銷(xiāo)量的明顯增長(zhǎng)，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠(chéng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，由此動(dòng)搖價(jià)格長(zhǎng)期維持的基礎(chǔ)。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。該階段促銷(xiāo)策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長(zhǎng)。這樣做有幾個(gè)好處：一是在消費(fèi)者還沒(méi)有對(duì)折讓價(jià)格形成心理定勢(shì)之前每一輪促銷(xiāo)就停止了，避免其對(duì)新品的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會(huì)對(duì)第一輪的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行傳播，增加對(duì)新產(chǎn)生“市場(chǎng)饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是一次難得的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間。通路和消費(fèi)者促銷(xiāo)：各地銷(xiāo)售人員在商超、批發(fā)促銷(xiāo)時(shí)間拖久了，最大的危害就是對(duì)品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。列如，設(shè)定30天或40天的促銷(xiāo)周期可以分割成幾個(gè)階段來(lái)運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷(xiāo)活動(dòng)，中間7天停止促銷(xiāo)，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)榇黉N(xiāo)時(shí)間愈長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)折扣價(jià)格的心理定勢(shì)就愈明顯，愈加認(rèn)同買(mǎi)贈(zèng)期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速?zèng)Q，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。需要特別注意的是，在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷(xiāo)活動(dòng)的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷(xiāo)活動(dòng)的間歇期要逐漸拉長(zhǎng)。在具體制定緩沖的促銷(xiāo)活動(dòng)方案時(shí)，要把把握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是在整個(gè)緩沖期可以安排兩次促銷(xiāo)強(qiáng)度不同的活動(dòng)。這是為了在促銷(xiāo)期間和促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)售部會(huì)出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、較高水平的銷(xiāo)量平臺(tái)。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。營(yíng)銷(xiāo)策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛(ài)品牌。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場(chǎng)需求放在第一位。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過(guò)高，鋪貨率一旦高了就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來(lái)了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢(shì)了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。其特點(diǎn)：利潤(rùn)低但是量大而且好賣(mài)；而非名牌產(chǎn)品賣(mài)的就是利潤(rùn)。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)。它有強(qiáng)勢(shì)的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。D、宣傳活動(dòng)：針對(duì)本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ B、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。L、必要的集中鋪貨。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競(jìng)賽，重獎(jiǎng)重罰，并在每日早會(huì)、周會(huì)上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評(píng)。G、就修正后的上市方案與上級(jí)進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。E．市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)研，主要是對(duì)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售趨勢(shì)的調(diào)研。C．市場(chǎng)供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率等調(diào)研。？ 答：A．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。希望我們能更好的管理市場(chǎng)、管理客戶(hù)，從而廠(chǎng)商共同發(fā)展，自身也得到提高。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。作為社會(huì)的個(gè)體來(lái)說(shuō)，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。由了解市場(chǎng)的人員發(fā)起，把他們的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研提交給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。四、專(zhuān)業(yè)知識(shí) ？答：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)策略的原動(dòng)力。B、對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評(píng)價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測(cè)試；C、初擬營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開(kāi)發(fā)；F、市場(chǎng)指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷(xiāo)；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。解決這種情況最