【正文】 ？ 答：銷售管理分析應(yīng)分為銷量分析、成本分析、市場分析、作業(yè)程序分析、促銷分析、？ 答：現(xiàn)代市場營銷的核。因為這樣做的后果是不斷削弱新產(chǎn)品在消費者心中的價值感，將產(chǎn)品一步步推向低價位的境地。因此，該階段的促銷力度應(yīng)該控制在10%的價格折讓幅度。在該階段制訂具體的促銷方案時，應(yīng)關(guān)切兩條策略原則： 原則一、一般情況下，買贈的的促銷強度不應(yīng)該大于緩沖期第二階段的促銷力度，即使遇到比較大的銷售阻力或競 爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷力度控制在價格折讓幅度的10%以內(nèi)。這段時期有兩種情況將給成長性帶來障礙：一種是銷售進入淡季；另一種是受到競爭品牌的干擾。？答：當新產(chǎn)品有了一定數(shù)量的忠誠顧客，并且不斷有新顧客加入到購買行列中，標志著新產(chǎn)品由導(dǎo)入期轉(zhuǎn)入成長期。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。因為促銷時間愈長，消費者對折扣價格的心理定勢就愈明顯，愈加認同買贈期間的折讓價格，造成新品的低價值形象。這樣做有幾個好處：一是在消費者還沒有對折讓價格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習以為常的心理；而是在停止期間，消費者之間會對第一輪的促銷活動進行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當再次推出促銷活動時，消費者就會認為這是一次難得的購買機會。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時間。同樣的道理，促銷時間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價格恢復(fù)的阻力。？ 答：孫子曰：兵貴勝，不貴久。根據(jù)市場實踐測試，10%的價格折讓可以界定為促銷力度的極限，因為多數(shù)產(chǎn)品價格在這一幅度的折讓之后，實際價格已經(jīng)接近產(chǎn)品出廠價。在緩沖期的第一階段推出價格折讓幅度在8%~10%的促銷活動；在緩沖期的第二階段推出價格折讓幅度在5%~8%的促銷活動。同時，促銷緩沖期可以讓消費者對價格的回升有一個逐漸的心理適應(yīng)過程，保證新產(chǎn)品價格平穩(wěn)地復(fù)歸原位。？ 答：在大力度的促銷活動之后，需要一個緩沖期的不同促銷力度組合行動方案，該方案要突出促銷力度由強至弱逐漸下降的階梯特征。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費者“賣”品牌。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運作，企業(yè)的所有運作才有價值?！百u”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費者的，如果我們不研究消費者的消費需求，不站在消費者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費者面前，讓消費起買得到。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。E、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評估等 ？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動力。C、通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點、方式等細節(jié)的落實。M、一周期結(jié)束，及時總結(jié)，并對不足之處進行修正。K、最好和陳列獎勵同步進行。H、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）I、設(shè)定量化的鋪市目標：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。F、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。D．市場行情調(diào)研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調(diào)研。？ 答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進行營銷規(guī)劃。只有真正把被管理者當作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔負著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。擁有，其實是一種高超的管理藝術(shù)。因此，在日常的工作中，就不免會產(chǎn)生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。人的性格與習慣，以及心理都不同，包括行為舉動也各有差異。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。這樣能夠更好地了解消費者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導(dǎo)向。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。？ 答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。當公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位 開始掉量。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。其特點是高密度人群，而且是集中消費。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。b、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。B、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。防止經(jīng)銷商截流促銷費用的一個最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費用遠離經(jīng)銷商：a、費用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷商插手。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標準。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率?，F(xiàn)有客戶。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生?！翱蛻舨粷M意調(diào)查”對客戶進行細分？ 答：“陣亡”客戶。了解競爭對手的動態(tài)。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽?？诒疇I銷的一個關(guān)鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機會改善他們對你公司或你的品牌的看法。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。C、消費群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時間內(nèi)你的產(chǎn)品會賣的非常好，所打擊的群體范圍也會非常廣，但是快速消費品本來消費者的忠誠度就不高，如果這個活動長時間進行，消費者會認為你的產(chǎn)品價位就這是這樣，那么當你未來回復(fù)原價的時候，銷量肯定會大幅下降。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。15． 新品上市要點有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識B、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源 C、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃 E、找出試點試銷，對以上方案進行調(diào)整 F、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時做好服務(wù)工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？ 答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。H、產(chǎn)品在個別市場賣不動。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。D、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對？ 答：A、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進行多面對比，得出真實結(jié)論； B、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請求品保部給予檢查核實問題； D、集中清點問題產(chǎn)品數(shù)量，請公司給予處理支持。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴厲禁止。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至不驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。B：經(jīng)銷商 ，完成階段性開戶目標； ，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎(chǔ)。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求； ，確定區(qū)域主推類別。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。做總結(jié)。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。做傳播。做鋪貨。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。做任何工作，有計劃才能不亂。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?；F、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴格的懲罰制度。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。G、明顯的價格標識。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便