【正文】 A、確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷品項(xiàng)齊全； B、獲取良好的陳列位臵； C、爭取最大陳列面積； D、保持良好的客情關(guān)系；E、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨； F、定期清理貨架；通過POP材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：A、選擇合適的地點(diǎn)（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； B、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； C、準(zhǔn)備好廣宣品（POP海報(bào)、宣傳條幅、試吃工具等）； D、產(chǎn)品賣點(diǎn)講解（引起購買欲）25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點(diǎn)？ 答：A、同類產(chǎn)品集中擺放； B、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；C、同一品項(xiàng)平行陳列，口味集中依次向右； D、商標(biāo)面向消費(fèi)者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。三三三三、市場問題市場問題市場問題市場問題1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導(dǎo)致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； C、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？ 答：做調(diào)研。做計(jì)劃。做產(chǎn)品。做渠道。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。傳播是品牌飛翔的翅膀。做促銷。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會好。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，甚至取締該客戶。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實(shí)際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。11． 如何獲取可靠的競品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； C、從競爭廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競爭廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。13． 促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶直述促銷截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場部，請督察處協(xié)助解決，簡述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶再次將促銷如實(shí)執(zhí)行到位。解決方法：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動性購買。解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是品質(zhì)不好就提升產(chǎn)品品質(zhì)，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時(shí)可以向公司申請部分費(fèi)用支持。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應(yīng)對業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商。解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。如果在沒有征得公司同意的情況下低價(jià)銷售，則會破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個渠道都有自己的價(jià)盤和合理的利潤空間，如果商場低價(jià)出售的話，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場看到了，肯定會產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問題。客源被搶走了，價(jià)格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。D、建議：談判，要么停止，要么斷貨，如果商場實(shí)在有某種理由需要做的話，就必須限購（每個人只能買多少），而且促銷時(shí)間不能太長，以7天為好。E、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。如果客戶對你的企業(yè)非常忠誠，而不僅僅是滿意，那么口碑是不容易被顛覆的。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。作為公司代表的你，與公司的產(chǎn)品與服務(wù)同等重要。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。投誠客戶。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。競爭者的客戶。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。他們是直接面對客戶的“前場人員”，他們直接面對市場，直接體驗(yàn)顧客的購買心理和行為脈絡(luò)，并領(lǐng)先企業(yè)內(nèi)部服務(wù)來為外部客戶提供服務(wù)。？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。b、跨越經(jīng)銷商，直接把費(fèi)用給下游分銷商。作為快速消費(fèi)品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項(xiàng)：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價(jià)值與投放的力度一定要對應(yīng)。C、由“堵”到“疏”。b、制定促銷費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。D、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進(jìn)貨量獎勵等。市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。方式二：展賣。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。所以我們強(qiáng)勢品項(xiàng)越多，那整體市場份額就占有越多。導(dǎo)致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護(hù)，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。？ 答：A、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；B、評價(jià)與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計(jì)劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場策略的原動力。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。？ 答：管理的前提就是擁有，只有擁有了才可能管理。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。作為社會的個體來說，需要更多的個性；但是，作為一個組織來說，則需要將個性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個大的框架之下。這幾乎在任何企業(yè)都存在，也是任何企業(yè)都需要迫切解決的。把被管理者當(dāng)作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。C．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。E．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。G、就修正后的上市方案與上級進(jìn)行溝通，尋求理解和支持。J、組織團(tuán)隊(duì)的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評。L、必要的集中鋪貨。？ 答：A、新品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時(shí)間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計(jì)劃？ B、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。D、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時(shí)間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。它有強(qiáng)勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。因?yàn)槊菩麄鞯哪康木褪菍a(chǎn)品賣到消費(fèi)者心里，讓消費(fèi)者愿意買。其特點(diǎn)：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價(jià)，價(jià)格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點(diǎn)鋪貨。因此，在制定營銷策略的時(shí)候一定要把消費(fèi)者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費(fèi)者喜愛品牌。讓消費(fèi)者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費(fèi)者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。這是為了在促銷期間和促銷結(jié)束后，銷售部會出現(xiàn)大起大落的局面，可以維持一個相對穩(wěn)定的、較高水平的銷量平臺。在具體制定緩沖的促銷活動方案時(shí)，要把把握兩個關(guān)鍵問題：一是在整個緩沖期可以安排兩次促銷強(qiáng)度不同的活動。二是遵循分段執(zhí)行原則，但每次促銷活動的間歇期要逐漸拉長。需要特別注意的是，在促銷活動開始前，新品在主要商超的鋪貨率要達(dá)到75%以上，否則促銷活動的影響面不廣，就失去了新產(chǎn)品推廣的意義。即作戰(zhàn)要速戰(zhàn)速決，曠日持久則使軍隊(duì)疲憊，銳氣挫傷，軍力消耗。因?yàn)榇黉N時(shí)間愈長，消費(fèi)者對折扣價(jià)格的心理定勢就愈明顯，愈加認(rèn)同買贈期間的折讓價(jià)格，造成新品的低價(jià)值形象。列如，設(shè)定30天或40天的促銷周期可以分割成幾個階段來運(yùn)作，前10天或15天舉辦第一輪促銷活動，中間7天停止促銷，最后10天或15天在舉辦第二輪促銷活動。通路和消費(fèi)者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)促銷時(shí)間拖久了，最大的危害就是對品牌形象的損害以及增加價(jià)格恢復(fù)的阻力。避免這種后果的辦法是縮短每次促銷的持續(xù)時(shí)間。這樣做有幾個好處：一是在消費(fèi)者還沒有對折讓價(jià)格形成心理定勢之前每一輪促銷就停止了，避免其對新品的促銷活動產(chǎn)生習(xí)以為常的心理；而是在停止期間，消費(fèi)者之間會對第一輪的促銷活動進(jìn)行傳播，增加對新產(chǎn)生“市場饑餓”的效應(yīng)，當(dāng)再次推出促銷活動時(shí)，消費(fèi)者就會認(rèn)為這是一次難得的購買機(jī)會。該階段促銷策略的核心是維護(hù)產(chǎn)品成長。因此，促銷活動的時(shí)機(jī)選擇與日期安排主要是圍繞這兩種情形。因?yàn)槿绻黉N的價(jià)格幅度超過了10%，雖然在短期內(nèi)能夠帶來銷量的明顯增長，但它是一種強(qiáng)攻策略，勢必會帶來更大的損失，其中最大的損失是減弱忠誠顧客對產(chǎn)品的信心，由此動搖價(jià)格長期維持的基礎(chǔ)。原則二、促銷力度的安排比例應(yīng)該是逆向性的，即促銷力度的安排不能由小到大。此外，這種促銷力度安排容易引起競爭品牌的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)價(jià)格