【正文】 可以對(duì)市場有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。14． 我們需要的經(jīng)銷商？ 答：我們需要經(jīng)營理念先進(jìn)，服務(wù)積極，有一定配送能力，工作態(tài)度誠懇、認(rèn)真、勤勞，學(xué)習(xí)意愿高，不計(jì)小節(jié)，講道理的并在乎我們的經(jīng)銷商。B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì) 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。c、新產(chǎn)品上市時(shí)經(jīng)銷商不按公司規(guī)定出價(jià)，抬高價(jià)錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價(jià)”的故事。g、在平時(shí)管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時(shí)，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請(qǐng)過來坐一會(huì)聊一下，請(qǐng)他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。17． 常見的終端活動(dòng)和促銷類型有哪些？答：終端活動(dòng)：捆綁銷售、買贈(zèng)促銷、特價(jià)促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎(jiǎng)銷售等。18． 促銷活動(dòng)工作流程？ 答：A、市場調(diào)研，本競品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動(dòng)方案，上報(bào)上一級(jí)單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動(dòng)結(jié)果，出具效果評(píng)估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請(qǐng)促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動(dòng)的目的和市場動(dòng)態(tài)； B、整體費(fèi)用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動(dòng)詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點(diǎn)？ 答：A、對(duì)經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對(duì)消費(fèi)者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費(fèi)者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。B、明確促銷目標(biāo)。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：A、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達(dá)到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； B、客戶占有率（專售），要確?？蛻糁攸c(diǎn)推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵。G、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。J、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?；F、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。B、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。做鋪貨。做傳播。在淡季競爭對(duì)手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對(duì)于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會(huì)起到比旺季市場更好的效果。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。做總結(jié)。7． 面對(duì)競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超都有賣的了，通路肯定也會(huì)被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的?？蛻舨辉敢饴犖夜芾?，這樣是有情可原的。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。9． 市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？ 答：A：產(chǎn) 品 ，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求； ，確定區(qū)域主推類別。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。B：經(jīng)銷商 ，完成階段性開戶目標(biāo)； ，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度； ，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎(chǔ)。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。12． 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對(duì)？ 答：A、將問題產(chǎn)品與正常產(chǎn)品進(jìn)行多面對(duì)比，得出真實(shí)結(jié)論； B、問題產(chǎn)品召回，以新貨替換舊貨，中間不可造成斷貨； C、向公司營管部寄回問題產(chǎn)品，請(qǐng)求品保部給予檢查核實(shí)問題； D、集中清點(diǎn)問題產(chǎn)品數(shù)量，請(qǐng)公司給予處理支持。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。B、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨。D、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。F、產(chǎn)品在所有的市場都賣不動(dòng)。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)。H、產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動(dòng)。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。15． 新品上市要點(diǎn)有哪些？ 答：A、充分了解產(chǎn)品的背景、目標(biāo)消費(fèi)群體、定位、特點(diǎn)、形式、優(yōu)缺點(diǎn)等必備知識(shí)B、了解公司整體的上市政策和推廣計(jì)劃以及后勤支援體系，從中找出可以運(yùn)用的資源 C、調(diào)查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲋贫▋r(jià)格運(yùn)行表和促銷實(shí)施計(jì)劃 E、找出試點(diǎn)試銷，對(duì)以上方案進(jìn)行調(diào)整 F、加強(qiáng)鋪貨及終端售點(diǎn)的宣傳效果，注重陳列突出售點(diǎn)的視覺消費(fèi)，終端拉動(dòng)等各種手段 G、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，及時(shí)做好服務(wù)工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應(yīng)的較短 I6． 如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？ 答：每個(gè)公司都有穩(wěn)定的價(jià)格定位。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺。C、消費(fèi)群體，本來你的產(chǎn)品可以賣2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來消費(fèi)者的忠誠度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷量肯定會(huì)大幅下降。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。？ 答：作為企業(yè)的銷售代表，你可能無法控制客戶說什么，但是你與客戶之間的關(guān)系是可以管理的，從而有機(jī)會(huì)改善他們對(duì)你公司或你的品牌的看法。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無孔不入?？诒疇I銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。以謹(jǐn)慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場、以及他們的顧客。了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)?！翱蛻舨粷M意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：了解客戶與本企業(yè)終止交易聯(lián)系的背景和過程，對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生不滿的原因，進(jìn)而尋求相應(yīng)的改善措施，以防止今后再有類似顧客流失的情況發(fā)生。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競爭企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶?，F(xiàn)有客戶?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部“客戶”——業(yè)代、助代。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用的一個(gè)最直接、最有效的途徑，就是讓促銷費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商：a、費(fèi)用?？顚Ｓ茫蛔尳?jīng)銷商插手。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷如果促銷品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。對(duì)于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風(fēng)”，就靠貪占促銷費(fèi)用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進(jìn)，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進(jìn)行“明獎(jiǎng)勵(lì)”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。C、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時(shí)斷貨。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對(duì)環(huán)節(jié)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實(shí)物獎(jiǎng)，這樣消費(fèi)者購買的費(fèi)用即低于了在正常渠道的購買價(jià)格，又能得到箱外贈(zèng)品。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強(qiáng)勢品項(xiàng)卻沒做起來。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量。而且看似是自我的競爭，其實(shí)在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。？ 答：A、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。C、對(duì)企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導(dǎo)向。這樣能夠更好地了解消費(fèi)者的需求、競爭者和分銷商的市場行為。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。人的性格與習(xí)慣，以及心理都不同，包括行為舉動(dòng)也各有差異。因此，在日常的工作中，就不免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會(huì)變成一種水火不容的對(duì)立。擁有，其實(shí)是一種高超的管理藝術(shù)。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實(shí)踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。只有真正把被管理者當(dāng)作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。？ 答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場和競爭對(duì)手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營銷規(guī)劃。B．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。D．市場行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)