【正文】 業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑8個(gè)。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊(duì)伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個(gè)城市的售點(diǎn)，所以批發(fā)不作為重點(diǎn)，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價(jià)與零售店拿價(jià)一樣。如果你問(wèn)一個(gè)經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)回答，你這個(gè)人已經(jīng)死過(guò)了。做銷售不是一加一等于二那么簡(jiǎn)單。不說(shuō)超市、酒店，光靠你一個(gè)人跑200個(gè)店面，15個(gè)人跑3000個(gè)店，不可能覆蓋3000個(gè)零售店。你不要以為你有15個(gè)業(yè)代，一個(gè)人跑200個(gè)店，15個(gè)人跑3000個(gè)店，你就能把零店的銷量全拿回來(lái)，你拿回來(lái)的只是這個(gè)零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場(chǎng)拿。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營(yíng)銷專家說(shuō)通路要扁平化，二批最沒(méi)有忠誠(chéng)度，沒(méi)有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過(guò)二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂(lè)不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。兩個(gè)案例：可口可樂(lè)的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂(lè)在喊，“買得到，樂(lè)得買，買得起”，這是可口可樂(lè)著名的3a策略。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂(lè)和康師傅這兩個(gè)廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂(lè)的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。一個(gè)600萬(wàn)人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。這個(gè)廠家95%的銷量是通過(guò)批發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂(lè)、康師傅面擺在前面?？煽诳蓸?lè)撥這個(gè)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)的費(fèi)用，一撥不是一個(gè)月，一撥半年一個(gè)季度。它在用這個(gè)方法來(lái)彌補(bǔ)二批的利潤(rùn)不足。第三個(gè)，它的價(jià)格體系在可口可樂(lè)的價(jià)格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價(jià)和批發(fā)價(jià)。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒(méi)錢賺，沒(méi)人幫做零店，就會(huì)因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。所以通路扁平化就是把原來(lái)的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個(gè)城市開10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實(shí)就是原來(lái)的批發(fā)商。中國(guó)的商店數(shù)目眾多，單店進(jìn)貨量又小，運(yùn)輸費(fèi)用又高，沒(méi)有批發(fā)環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂(lè)的方法。可口可樂(lè)終端銷售模式的啟示 ：康師傅的營(yíng)銷架構(gòu)康師傅在三五年以前的營(yíng)銷架構(gòu)是這樣的。第一個(gè)部門——二階部營(yíng)銷所經(jīng)理旁邊一個(gè)部門叫二階部。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。他帶了5個(gè)郵差，這5個(gè)郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。零售店又問(wèn)，有沒(méi)有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。零售店問(wèn)，多少錢一箱，業(yè)代回答說(shuō)42一箱。”這是他們的培訓(xùn)資料。零店業(yè)代通過(guò)二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來(lái)。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個(gè)店都是，感到這個(gè)貨很流行。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來(lái)了，促銷政策取消。嫌高，去批發(fā)市場(chǎng)拿，這就是康師傅零店部的作用。第四個(gè)部門——借殼部在康師傅營(yíng)銷所旁邊，有一個(gè)二階經(jīng)理，有一個(gè)批發(fā)經(jīng)理，還有一個(gè)借殼經(jīng)理。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂單，只不過(guò)拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場(chǎng)的訂單。這就是康師傅三五年以前營(yíng)業(yè)所的架構(gòu)。從兩個(gè)架構(gòu)可以看出，康師傅也罷，可口可樂(lè)也罷，嘴上喊得震天響，說(shuō)要實(shí)現(xiàn)終端銷售，其實(shí)它們最重視的渠道還是批發(fā)，它們的零售店渠道不是為了直營(yíng)零店搶銷量，也絕對(duì)不是為了跟二批搶飯吃，因?yàn)閾尣贿^(guò)，所以，廠家直營(yíng)零店，絕對(duì)是為了幫二批來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)。通過(guò)下表可以一目了然：終端銷售常見觀點(diǎn)分析表常見觀點(diǎn)具體內(nèi)容(對(duì))與(錯(cuò))分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯(cuò))零售店還是主要渠道2二批最沒(méi)有忠誠(chéng)度，所以要跨過(guò)二批做零售店(錯(cuò))二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對(duì))通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個(gè)城市開8個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)際這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商就是原來(lái)的批發(fā)商 4 消費(fèi)品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯(cuò))意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對(duì))要把層級(jí)順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯(cuò))你看哪一個(gè)產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)里面沒(méi)貨，而在零售店鋪過(guò)貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)(對(duì))零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營(yíng)要考慮盈利能力，直營(yíng)零店的目的是要實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)的銷量(錯(cuò))不是為了銷量，是為了推新品種 面對(duì)零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點(diǎn)是：? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒(méi)有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動(dòng)效果，不會(huì)有長(zhǎng)期的銷量效果。篇三：快消品終端促銷活動(dòng)心法現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動(dòng)多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，成功的大型促銷活動(dòng)可以給廠家或者經(jīng)銷商來(lái)帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來(lái)有六個(gè)方面。二． 兩個(gè)目的提高銷量? 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯(cuò)誤的推薦方式。c)活動(dòng)后分析：活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期效果，增長(zhǎng)率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問(wèn)題。五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語(yǔ)言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動(dòng)的火熱態(tài)勢(shì) 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵(lì)措施日?？陬^獎(jiǎng)勵(lì)：隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時(shí)表?yè)P(yáng)，日銷售獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)每天都制定個(gè)人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每檔活動(dòng)結(jié)束，評(píng)出銷售之星給予獎(jiǎng)勵(lì)，禮儀之星獎(jiǎng)勵(lì)月銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)定出銷售冠軍，給予獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)之星獎(jiǎng)勵(lì)：每季度評(píng)定出活動(dòng)開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎(jiǎng)勵(lì)在2010年公司會(huì)越來(lái)越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動(dòng)是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營(yíng)銷攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。那么，如何組織、管理促銷是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問(wèn)題。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場(chǎng)的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動(dòng)更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富?？焖傧M(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過(guò)程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動(dòng)的成敗。主要包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否適應(yīng)市場(chǎng)前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極的影響等等。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，對(duì)促銷方式、人員安排、場(chǎng)所、活動(dòng)設(shè)備進(jìn)行安排。再次，確定各自職責(zé)范圍。第四，作好促銷活動(dòng)中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動(dòng)的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時(shí)甚至可以終止促銷活動(dòng)。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買贈(zèng)活動(dòng)、小姐現(xiàn)場(chǎng)促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長(zhǎng)可短。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場(chǎng)（超市）、社區(qū)等大型促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場(chǎng)超市舉辦的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對(duì)復(fù)雜。第六，認(rèn)真作好促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估和總結(jié)工作。這就要對(duì)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動(dòng)的分析、評(píng)估、對(duì)促銷活動(dòng)銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對(duì)促銷人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)罰、歸納促銷活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。終端動(dòng)銷，就如同地面部隊(duì)采用各種地面的武器克敵致勝。下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們?cè)诮K端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的“六種武器”亮出來(lái)——第一種武器：免費(fèi)樣品（試用/試吃/試飲）。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。比如寶潔公司的護(hù)舒寶、飄柔，康師傅方便面、綠茶，以及百事可樂(lè)等等。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。免費(fèi)樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對(duì)加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動(dòng)銷有積極作用，幾乎沒(méi)有任何反效果。免費(fèi)樣品促銷廣泛應(yīng)用于各種消費(fèi)品行業(yè)，特別適用于快速消費(fèi)品。需要說(shuō)明的是，一些消費(fèi)習(xí)慣差異太大在進(jìn)行樣品派發(fā)或試用時(shí)，必須考慮到有針對(duì)性，應(yīng)有選擇地針對(duì)不同消費(fèi)者派送不同的產(chǎn)品。點(diǎn)評(píng)：免費(fèi)樣品像是地面部隊(duì)使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準(zhǔn)確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對(duì)性地殺敵。第二種武器：市場(chǎng)生動(dòng)化。對(duì)新品而言，同樣重要。它就是強(qiáng)調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。對(duì)于快速消費(fèi)品而言更為明顯，因?yàn)?0%的購(gòu)買決策都發(fā)生在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產(chǎn)品，如康師傅、吉列、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等，能夠一提起來(lái)就讓你能想到終端形象的原因之一。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛拱托起來(lái)。如何衡量是出色的陳列？那就是——除了讓消費(fèi)者更易見易取外，還要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得到好！點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)生動(dòng)化如同地面部隊(duì)使用的“機(jī)關(guān)槍”，它隨時(shí)鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時(shí)的重要地段，等候著敵人的來(lái)臨。當(dāng)然，作為地面作戰(zhàn)時(shí)的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的！第二種武器：人員促銷?？焖傧M(fèi)品往往通過(guò)促銷人員在終端攔截?fù)屨计渌放频南M(fèi)者，耐用消費(fèi)品則更注重對(duì)產(chǎn)品功能的演示和說(shuō)明。聯(lián)合利華曾做過(guò)測(cè)試，在大賣場(chǎng)，安排促銷人員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)，比平時(shí)沒(méi)有促銷人員時(shí)銷量可以提升約30%，甚至更多。一些感性的沖動(dòng)性購(gòu)買消費(fèi)品（如啤酒），安排導(dǎo)購(gòu)促銷人員的產(chǎn)品，其銷量明顯比其它品牌高。第四種武器：抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要獎(jiǎng)品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎(jiǎng)” 而來(lái)卻原未準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客。人性都是好賭的，“彩票熱”無(wú)不證明了這一點(diǎn)。事實(shí)上，因?yàn)槌楠?jiǎng)活動(dòng)主要憑個(gè)人運(yùn)氣不需學(xué)識(shí)和才華，參與的人較多。在舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。因此，在設(shè)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，要設(shè)定少數(shù)但非常有吸引力的大獎(jiǎng)。點(diǎn)評(píng)：抽獎(jiǎng)如同為敵人設(shè)定的“圈套（或陷阱）”。價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。對(duì)于新產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠可以降低消費(fèi)者購(gòu)買的門檻，刺激潛在的消費(fèi)者試用新產(chǎn)品。就是在減價(jià)、省錢、優(yōu)惠的利益驅(qū)使下，多少人因此而一時(shí)沖動(dòng)，改變了原來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃，成為價(jià)格利器的“犧牲品”！“貪便宜”是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。這種心理，與消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)而完成交 易后的心理，是一樣的。比如有其它同一規(guī)格或性能的產(chǎn)品作比較（如同一品種不同口味），以讓消費(fèi)者產(chǎn)生獲益感。第六種武器：贈(zèng)品。好的贈(zèng)品的確對(duì)消費(fèi)者有無(wú)比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。當(dāng)然，好的贈(zèng)品作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，有的消費(fèi)者為了得到贈(zèng)品，會(huì)而去購(gòu)買本來(lái)沒(méi)考慮要的產(chǎn)品。為了提示消費(fèi)者本品牌的存在，贈(zèng)品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說(shuō)的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。點(diǎn)評(píng)：贈(zèng)品促銷如同“手槍”，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)，而不在于多發(fā)。當(dāng)然，讓產(chǎn)品在終端加速流通的方式還 有更多。在新產(chǎn)品上市后，廠家必須綜合考慮，結(jié)合自身產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)應(yīng)用。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過(guò)建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。筆者下面結(jié)合多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)歷，從五個(gè)方面對(duì)快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)的建設(shè)進(jìn)行詮釋，以饗同行?？煜窢I(yíng)銷中的樣板市場(chǎng)可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動(dòng)化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個(gè)或多個(gè)方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場(chǎng)、激活休眠市場(chǎng)、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。二、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場(chǎng)可分為不同的類型。① 形象樣板市場(chǎng)：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場(chǎng)。建設(shè)形象樣板市場(chǎng)的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。② 銷量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?chǎng)。③ 形象銷量樣板市場(chǎng)：為上述兩類樣板市場(chǎng)的結(jié)合體，形象銷量樣板市場(chǎng)不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，而且在終端形象的維護(hù)、銷售氛圍的營(yíng)造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。2．按覆蓋面分類，樣板市場(chǎng)可以分為全國(guó)性樣板市場(chǎng)、區(qū)域性樣板市場(chǎng)、樣板街、樣板店等幾個(gè)方面。全國(guó)性樣板市場(chǎng)絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場(chǎng)，在一些成長(zhǎng)型企業(yè)中，全國(guó)性樣板市場(chǎng)的形成也有銷售人員或客戶靠營(yíng)銷方式對(duì)路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)形成帶動(dòng)作用，或?yàn)闃淞⑵放菩蜗筇峁椭o(wú)論按何種方式分類，樣板市場(chǎng)均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場(chǎng)。三、快消品營(yíng)銷樣板市場(chǎng)要素分析。1．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過(guò)其它產(chǎn)品。2．代表性：做樣板是一種啟動(dòng)市場(chǎng)的方式，因此所選擇的樣板市場(chǎng)在市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代