【正文】 1．第一法則：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。區(qū)域性樣板市場(chǎng)一般指覆蓋一個(gè)獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場(chǎng)。② 銷量樣板市場(chǎng)：一般為企業(yè)的成熟市場(chǎng)，在銷量樣板市場(chǎng)中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?chǎng)。二、快消品營(yíng)銷中樣板市場(chǎng)的分類。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，通過建設(shè)樣板市場(chǎng)，再以樣板市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場(chǎng)份額，是一種常用的方法。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。好的贈(zèng)品的確對(duì)消費(fèi)者有無比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。就是在減價(jià)、省錢、優(yōu)惠的利益驅(qū)使下，多少人因此而一時(shí)沖動(dòng)，改變了原來的購(gòu)買計(jì)劃，成為價(jià)格利器的“犧牲品”！“貪便宜”是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。因此，在設(shè)定抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，要設(shè)定少數(shù)但非常有吸引力的大獎(jiǎng)。只要獎(jiǎng)品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎(jiǎng)” 而來卻原未準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客。快速消費(fèi)品往往通過促銷人員在終端攔截?fù)屨计渌放频南M(fèi)者，耐用消費(fèi)品則更注重對(duì)產(chǎn)品功能的演示和說明。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產(chǎn)品，如康師傅、吉列、可口可樂、百事可樂等，能夠一提起來就讓你能想到終端形象的原因之一。第二種武器：市場(chǎng)生動(dòng)化。免費(fèi)樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對(duì)加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動(dòng)銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們?cè)诮K端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的“六種武器”亮出來——第一種武器：免費(fèi)樣品（試用/試吃/試飲）。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場(chǎng)（超市）、社區(qū)等大型促銷活動(dòng)，主要是指在酒店、商場(chǎng)超市舉辦的現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、渠道定貨會(huì)、社區(qū)促銷活動(dòng)等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對(duì)復(fù)雜。再次，確定各自職責(zé)范圍。快速消費(fèi)品的命脈在于市場(chǎng)的終端，面對(duì)大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動(dòng)的策劃、組織、實(shí)施？這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，這三個(gè)階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動(dòng)的火熱態(tài)勢(shì) 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵(lì)措施日常口頭獎(jiǎng)勵(lì)：隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時(shí)表揚(yáng)，日銷售獎(jiǎng)勵(lì)：活動(dòng)每天都制定個(gè)人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) 銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每檔活動(dòng)結(jié)束，評(píng)出銷售之星給予獎(jiǎng)勵(lì)，禮儀之星獎(jiǎng)勵(lì)月銷售之星獎(jiǎng)勵(lì)：每月評(píng)定出銷售冠軍，給予獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)之星獎(jiǎng)勵(lì)：每季度評(píng)定出活動(dòng)開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎(jiǎng)勵(lì)在2010年公司會(huì)越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動(dòng)是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費(fèi)品的終端營(yíng)銷攻略中，促銷是營(yíng)銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動(dòng)效果，不會(huì)有長(zhǎng)期的銷量效果。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個(gè)借殼主管帶著三個(gè)業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場(chǎng)的訂單。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個(gè)店都是，感到這個(gè)貨很流行。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。第一個(gè)部門——二階部營(yíng)銷所經(jīng)理旁邊一個(gè)部門叫二階部。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會(huì)因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個(gè)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個(gè)廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。不說超市、酒店，光靠你一個(gè)人跑200個(gè)店面，15個(gè)人跑3000個(gè)店，不可能覆蓋3000個(gè)零售店。兩個(gè)業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個(gè)，兩個(gè)業(yè)代跑8個(gè)。終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個(gè)很流行的口號(hào)。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。2．策略針對(duì)無限制型消費(fèi)我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個(gè)家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。沖動(dòng)型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。四、四手準(zhǔn)備：活動(dòng)產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 ：根據(jù)檔期時(shí)間準(zhǔn)備充足贈(zèng)品 ：臨時(shí)促銷和盯場(chǎng)人員：即提前談判好我們需要的場(chǎng)地、堆碼、包柱、特價(jià)墻等。三、終端拜訪“八要素”2）建立“vip消費(fèi)檔案”，對(duì)重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對(duì)其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作的改善。而一旦在樣板市場(chǎng)操作成功后，就為其它市場(chǎng)樹立了標(biāo)桿，此時(shí)通過提高對(duì)外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會(huì)資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場(chǎng)的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。在經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮：“我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場(chǎng)那樣好？”這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對(duì)經(jīng)銷商的宣教工作。在樣板市場(chǎng)建設(shè)中，對(duì)消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測(cè)是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。② 區(qū)域性樣板市場(chǎng)：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)只針對(duì)同一類產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。對(duì)于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈(zèng)品當(dāng)然很好。某營(yíng)銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠(chéng)”。抽獎(jiǎng)利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎(jiǎng)贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。市場(chǎng)生動(dòng)化能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴(kuò)大與消費(fèi)的接觸面，提高品牌形象。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。零星促銷活動(dòng)主要包括免費(fèi)品嘗、買贈(zèng)活動(dòng)、小姐現(xiàn)場(chǎng)促銷等小型促銷活動(dòng)，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時(shí)間可長(zhǎng)可短。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。取消以后，零店會(huì)說價(jià)格高。零店一聽，批發(fā)市場(chǎng)才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場(chǎng)還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對(duì)零售店的追問時(shí)，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。二階部有一個(gè)經(jīng)理，然后四個(gè)信箱旁邊有四個(gè)辦公室，四個(gè)二階部的主管，每一個(gè)二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。什么叫調(diào)撥價(jià)？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個(gè)價(jià)；拿30箱貨以下是零售店，一個(gè)價(jià)。但是到旺季，直銷部的銷量占這個(gè)廠總銷量比例不超過5%。你不要以為你有15個(gè)業(yè)代，一個(gè)人跑200個(gè)店，15個(gè)人跑3000個(gè)店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個(gè)零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場(chǎng)拿。5個(gè)業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個(gè)，5個(gè)業(yè)代跑50個(gè)。不可能想像一個(gè)小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。2．策略針對(duì)無限制型消費(fèi)我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。2．策略那么，針對(duì)沖動(dòng)型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？擴(kuò)張型消費(fèi) 1．分析【案例一】我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時(shí)帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。四、四手準(zhǔn)備：活動(dòng)產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象：根據(jù)檔期時(shí)間準(zhǔn)備充足贈(zèng)品：臨時(shí)促銷和盯場(chǎng)人員：即提前談判好我們需要的場(chǎng)地、堆碼、包柱、特價(jià)墻等。二、兩個(gè)目的、提升產(chǎn)品知名度。第六步，驗(yàn)收貨款，要求業(yè)務(wù)員必須查驗(yàn)三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內(nèi)衛(wèi)生。貨架正面和兩側(cè)有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“7”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，即市內(nèi)市場(chǎng)3天一個(gè)周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)5天一個(gè)周期，村屯和邊緣市場(chǎng)7天一個(gè)周期。訂單制的特點(diǎn)之三：備貨、送貨、終端清點(diǎn)等工作耗費(fèi)大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時(shí)間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個(gè)人的工作其實(shí)對(duì)整個(gè)流程來講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無意義！訂單制的特點(diǎn)之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護(hù)，業(yè)務(wù)員不能通過對(duì)終端及時(shí)服務(wù)，而送貨工也僅僅負(fù)責(zé)配送，不能對(duì)終端提出的問題進(jìn)行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長(zhǎng)期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠(yuǎn)了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。幾年以來，大多數(shù)客戶都對(duì)看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實(shí)行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實(shí)行車銷制后認(rèn)為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級(jí)，久而久之影響到了市場(chǎng)，下面我們來分析一下訂單制的幾個(gè)特點(diǎn)：訂單制的特點(diǎn)之一：不能對(duì)終端進(jìn)行一站式服務(wù)，理貨周期長(zhǎng)，業(yè)務(wù)員進(jìn)店后只能對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負(fù)責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個(gè)周期時(shí)才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時(shí)上架銷售。車銷制的特點(diǎn)之三：業(yè)務(wù)員和司機(jī)全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實(shí)不符，出現(xiàn)各種各樣的財(cái)務(wù)問題，而且業(yè)務(wù)員對(duì)終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時(shí)調(diào)換的，每個(gè)終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，介紹新品退換服務(wù)，引導(dǎo)終端進(jìn)貨。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經(jīng)營(yíng)善管理，善于關(guān)注細(xì)節(jié)的團(tuán)隊(duì)，大區(qū)李經(jīng)理說過：“魔鬼出自細(xì)節(jié)“，縱觀我們的區(qū)域運(yùn)作較好的市場(chǎng)都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是老板全面參與市場(chǎng)一線運(yùn)作，關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)的管理，希望大家會(huì)后積極行動(dòng)，司機(jī)、業(yè)務(wù)員不夠的抓緊時(shí)間進(jìn)行招聘，車輛不能滿足運(yùn)作要求的積極購(gòu)買車輛，也希望各位老板能通過改善管理提升自己的經(jīng)營(yíng)水平，通過管理解放自己疲憊的身心！祝大家工作順利！望奎辦事處2013年5月2日第二篇：快消品終端促銷活動(dòng)心得活動(dòng)總結(jié)通過三次的戶外宣傳大型活動(dòng)總結(jié)，各大廠商的活動(dòng)多種多樣，五花八門，特別是在產(chǎn)品飽和度時(shí)競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，成功的大型推廣活動(dòng)可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個(gè)方面。一、一個(gè)核心盡最大可能搶占賣場(chǎng)終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競(jìng)品，例如：堆碼、端頭、特價(jià)墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)就越多，成交率就越大。這就叫沖動(dòng)型消費(fèi)。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個(gè)星期天天吃水餃。無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時(shí)間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個(gè)地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個(gè)銷售隊(duì)伍。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價(jià)和給零售店的供價(jià)一樣，那么批發(fā)沒有利潤(rùn)，就不做了。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)成為它們的一個(gè)常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了?？煽诳蓸方K端銷售模式的啟示 ：康師傅的營(yíng)銷架構(gòu)第一個(gè)部門——二階部營(yíng)銷所經(jīng)理旁邊一個(gè)部門叫二階部。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個(gè)店都是，感到這個(gè)貨很流行。終端銷售常見觀點(diǎn)的對(duì)與錯(cuò) 終端銷售常見觀點(diǎn)分析表常見觀點(diǎn)具體內(nèi)容(對(duì))與(錯(cuò))分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯(cuò))零售店還是主要渠道2二批最沒有忠誠(chéng)度，所以要跨過二批做零售店(錯(cuò))二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對(duì))通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個(gè)城市開8個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)際這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費(fèi)品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯(cuò))意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對(duì))要把層級(jí)順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯(cuò))你看哪一個(gè)產(chǎn)品在批發(fā)市場(chǎng)里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)(對(duì))零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營(yíng)要考慮盈利能力，直營(yíng)零店的目的是要實(shí)現(xiàn)有利潤(rùn)的銷量(錯(cuò))不是為了銷量，是為了推新品種 面對(duì)零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點(diǎn)是： ? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。在實(shí)施促銷活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時(shí)修正。下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們?cè)诮K端動(dòng)銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動(dòng)銷的“六種武器”亮出來——免費(fèi)樣品是新產(chǎn)品入市后快速動(dòng)銷的最有效武器之一。新產(chǎn)品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費(fèi)者如何購(gòu)買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營(yíng)銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。用。一般來說，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購(gòu)買。它滿足了消費(fèi)者“獲得額外價(jià)值”的心理。由于快消品營(yíng)銷更加注重過