【正文】 1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產品在同行業(yè)中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金?！毙褪袌?。二、快消品營銷中樣板市場的分類。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。對于新上市的產品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當然很好。好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。就是在減價、省錢、優(yōu)惠的利益驅使下，多少人因此而一時沖動，改變了原來的購買計劃，成為價格利器的“犧牲品”！“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數但非常有吸引力的大獎。只要獎品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎” 而來卻原未準備購買產品的潛在顧客?？焖傧M品往往通過促銷人員在終端攔截搶占其它品牌的消費者，耐用消費品則更注重對產品功能的演示和說明。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產品，如康師傅、吉列、可口可樂、百事可樂等，能夠一提起來就讓你能想到終端形象的原因之一。第二種武器：市場生動化。免費樣品這種方式在新產品上市期對加速產品導入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。下面，筆者根據工作中積累的經驗，談談新產品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費品行業(yè)常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——第一種武器：免費樣品（試用/試吃/試飲）。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。再次，確定各自職責范圍?？焖傧M品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：首先，注意抓好促銷方案的策劃、設計環(huán)節(jié)。五． 五種宣傳方式統一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統一的服裝、形象等六． 六種激勵措施日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環(huán)節(jié)。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動效果，不會有長期的銷量效果。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。第一個部門——二階部營銷所經理旁邊一個部門叫二階部。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會因為做批發(fā)而丟失零店。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。那么它內部的真相是什么？第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經變了，它們上了更多的硬件，上了網絡、sds系統等。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經成為一個很流行的口號。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。2．策略針對無限制型消費我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。四、四手準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象 ：根據檔期時間準備充足贈品 ：臨時促銷和盯場人員：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。三、終端拜訪“八要素”2）建立“vip消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業(yè)營銷工作的改善。而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預測是必須要考慮的關鍵點。② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。樣板市場只針對同一類產品的市場表現進行鑒定。對于新上市的產品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當然很好。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現金或商品強化購買產品的欲望。市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。在導入期，消費者對產品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買贈活動、小姐現場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。取消以后，零店會說價格高。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。二階部有一個經理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。什么叫調撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。2．策略針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學?？隙ㄒ?，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。2．策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？擴張型消費 1．分析【案例一】我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。四、四手準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象：根據檔期時間準備充足贈品：臨時促銷和盯場人員：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。二、兩個目的、提升產品知名度。第六步，驗收貨款，要求業(yè)務員必須查驗三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內衛(wèi)生。貨架正面和兩側有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“7”的標準進行劃分，即市內市場3天一個周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場5天一個周期，村屯和邊緣市場7天一個周期。訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產生任何效益，可謂毫無意義！訂單制的特點之四：服務質量差，客情關系不利于維護，業(yè)務員不能通過對終端及時服務，而送貨工也僅僅負責配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務質量打了折扣，長期這樣下去就容易導致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。幾年以來，大多數客戶都對看到了訂單制的弊端，轉而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務，理貨周期長，業(yè)務員進店后只能對現有的產品進行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導致產品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。車銷制的特點之三：業(yè)務員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務員完成，容易造成賬實不符，出現各種各樣的財務問題，而且業(yè)務員對終端每一次的服務質量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時調換的，每個終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產品賣點，介紹新品退換服務，引導終端進貨。市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經營善管理，善于關注細節(jié)的團隊，大區(qū)李經理說過：“魔鬼出自細節(jié)“，縱觀我們的區(qū)域運作較好的市場都有一個共同特點，那就是老板全面參與市場一線運作，關注每個細節(jié)的管理，希望大家會后積極行動，司機、業(yè)務員不夠的抓緊時間進行招聘，車輛不能滿足運作要求的積極購買車輛，也希望各位老板能通過改善管理提升自己的經營水平，通過管理解放自己疲憊的身心！祝大家工作順利！望奎辦事處2013年5月2日第二篇：快消品終端促銷活動心得活動總結通過三次的戶外宣傳大型活動總結，各大廠商的活動多種多樣，五花八門，特別是在產品飽和度時競爭更是激烈，成功的大型推廣活動可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個方面。一、一個核心盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。這就叫沖動型消費。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產品不一樣。假定你是經銷商的銷售經理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經銷商組建一個銷售隊伍。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。堆箱陳列獎勵已經成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。可口可樂終端銷售模式的啟示 ：康師傅的營銷架構第一個部門——二階部營銷所經理旁邊一個部門叫二階部。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。終端銷售常見觀點的對與錯 終端銷售常見觀點分析表常見觀點具體內容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，用經銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結果就是一個城市開8個經銷商，實際這個時候的經銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務，引導消費(對)零售店應該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 面對零店渠道的精耕和銷售，應該掌握的正確觀點是： ? 第一，通路扁平化的意義在于要把經銷商做小。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。下面，筆者根據工作中積累的經驗，談談新產品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費品行業(yè)常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——免費樣品是新產品入市后快速動銷的最有效武器之一。新產品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。用。一般來說，眩目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。由于快消品營銷更加注重過