【正文】 量較好的大終端及時快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓?？梢岳媒K端拜訪記錄卡進行監(jiān)控：（如下圖）五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進行適當獎勵（為提高業(yè)務員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。三、三個分析：費用率、預計銷售、預計增長率等 ：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據(jù)分析及時調整活動內(nèi)容，以達到最佳效果：活動是否達到預期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。在這里我們大題小做。2．策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。兩個案例：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。今天，可口可樂在部分地區(qū)實現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。業(yè)務代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當于他是當?shù)氐姆咒N商。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預期使命。免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業(yè)，特別適用于快速消費品。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。在商超里，也經(jīng)?？梢钥吹玫揭恍S家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。因此，在實行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業(yè)在同行業(yè)中處于領先地位的市場。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪一、快速消費品終端劃分及作用快速消費品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。a．貨架陳列：2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”：c．主題陳列 2)促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3)促銷品項數(shù)量是否充足 1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足4)競品的產(chǎn)品結構（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正“千里之行，始于足下”。在這里我們大題小做。2．策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。那么，得出結論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發(fā)不作為重點，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路?？煽诳蓸窊苓@個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實就是原來的批發(fā)商。它的業(yè)務代表不叫業(yè)務代表，叫郵差。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店接貨，當產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構。篇三：快消品終端促銷活動心法現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。第四，作好促銷活動中的組織、實施、監(jiān)督和管理工作。第六，認真作好促銷活動的分析、評估和總結工作。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業(yè)，特別適用于快速消費品。對新品而言，同樣重要。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。聯(lián)合利華曾做過測試，在大賣場，安排促銷人員進行導購活動，比平時沒有促銷人員時銷量可以提升約30%，甚至更多。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點。點評：抽獎如同為敵人設定的“圈套（或陷阱）”。這種心理，與消費者在討價還價而完成交 易后的心理，是一樣的。在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。點評：贈品促銷如同“手槍”，關鍵在于精準，而不在于多發(fā)。筆者下面結合多年市場實操經(jīng)歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設進行詮釋，以饗同行。按照不同的分類標準，樣板市場可分為不同的類型。③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對整個區(qū)域市場的啟動形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。三、快消品營銷樣板市場要素分析。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。建設形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。在新產(chǎn)品上市后，廠家必須綜合考慮，結合自身產(chǎn)品和競爭環(huán)境來應用。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。第六種武器：贈品。對于新產(chǎn)品而言，適當?shù)膬r格優(yōu)惠可以降低消費者購買的門檻，刺激潛在的消費者試用新產(chǎn)品。在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度。第四種武器：抽獎活動。當然，作為地面作戰(zhàn)時的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的！第二種武器：人員促銷。對于快速消費品而言更為明顯，因為70%的購買決策都發(fā)生在購買現(xiàn)場。點評：免費樣品像是地面部隊使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對性地殺敵。在導入期，消費者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。終端動銷，就如同地面部隊采用各種地面的武器克敵致勝。零星促銷活動主要包括免費品嘗、買贈活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。c)活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。通過下表可以一目了然：終端銷售常見觀點分析表常見觀點具體內(nèi)容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結果就是一個城市開8個經(jīng)銷商，實際這個時候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產(chǎn)品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務，引導消費(對)零售店應該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現(xiàn)有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 面對零店渠道的精耕和銷售，應該掌握的正確觀點是：? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。第四個部門——借殼部在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經(jīng)理，有一個批發(fā)經(jīng)理，還有一個借殼經(jīng)理。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。二階部要負責給零售店送貨，享受公司特殊政策。可口可樂終端銷售模式的啟示 ：康師傅的營銷架構康師傅在三五年以前的營銷架構是這樣的。第三個，它的價格體系在可口可樂的價格體系里面，嚴格地界定了調撥價和批發(fā)價。這個廠家95%的銷量是通過批發(fā)來實現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。兩個案例：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。做銷售不是一加一等于二那么簡單。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。無限制型消費 1．分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。2．策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。這就叫沖動型消費。二、兩個目的 ，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。5)對品類需求有無新的增長。企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數(shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥Γㄟ^召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！〈三〉樣板街鋪市說明：樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者?？煜窢I銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數(shù)但非常有吸引力的大獎。在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。它就是強調鋪貨率和陳列質量。許多產(chǎn)品通過免費樣品入市而取得成功。由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。篇三：快消品終端促銷活動心法一． 一個核心二． 兩個目的 提高銷量?三． 三個分析a)活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等四． 四手準備貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品人員準備：臨時促銷和盯場人員五． 五種宣傳方式統(tǒng)一的推薦語言有聲推薦: 耳麥、廣播資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六． 六種激勵措施日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產(chǎn)品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的