【正文】 術(shù)，一切以反映問題和解決問題為基礎(chǔ)，對于跨部門查詢銷售回款等情況未經(jīng)批準(zhǔn)一律謝絕。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實的保障。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認(rèn)識不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進(jìn)消費者的沖動性購買。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。客源被搶走了，價格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。企業(yè)可以在對他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。過期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。4． 市場營銷的核心概念？ 答：消費的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)成本消費者滿意度交換交易關(guān)系市場營銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。8． 細(xì)分市場的目的？ 答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。將所有的項目按照開始時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預(yù)算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。B、促銷時段的資源及價格管理： a、在促銷時段的隨車贈品，某些經(jīng)銷商（特別是競爭不激烈地區(qū)）會認(rèn)為進(jìn)了他倉庫的贈品就是他的，所以對促銷力度打折扣，這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場用的子彈，不是給他增加利潤，沒有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤再高亦毫無意義。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。18． 促銷活動工作流程？ 答：A、市場調(diào)研，本競品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場情況擬定活動方案，上報上一級單位； C、促銷執(zhí)行過程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動結(jié)果，出具效果評估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動的目的和市場動態(tài)； B、整體費用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點？ 答：A、對經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對消費者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；C、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；D、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?；F、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。做任何工作，有計劃才能不亂。做傳播。7． 面對競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)?！翱蛻舨粷M意調(diào)查”對客戶進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶。可主要從購買頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價值的線索。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。？ 答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒有想到的。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。D．市場行情調(diào)研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。？ 答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營銷規(guī)劃。因此，在日常的工作中，就不免會產(chǎn)生誤會、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會變成一種水火不容的對立。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導(dǎo)向。當(dāng)公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開始掉量。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。B、讓費用轉(zhuǎn)為促銷品。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標(biāo)準(zhǔn)。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對競爭企業(yè)感到不滿，并對本企業(yè)報有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。因為社會性媒體的存在，口碑無孔不入。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。I、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。14． 產(chǎn)品上架后賣不動的原因？ 答：A、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至不驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。所以選點很重要，選點后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達(dá)到重點市場的效果。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。e、為搶占市場或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。H、總結(jié)、確定下一步的工作。B、確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。24． 如何有效的組織陳列活動？ 答：A、爭取最佳的陳列位臵。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。它直觀地表明任務(wù)計劃在什么時候進(jìn)行，及實際進(jìn)展與計劃要求的對比。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。通過品項管理可以達(dá)到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。所以我們強(qiáng)勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。2即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？答：對于做市場來說，維護(hù)至關(guān)重要。三)、由“堵”到“疏”。如何有效防止促銷費用被截留 ？答：一)、讓費用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。所謂“陣亡”客戶，是指過去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競爭者的客戶。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費者消費習(xí)慣的差異點，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，則需暫時退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣，就對該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。11． 如何獲取可靠的競品信息？答：1)、終端