【正文】 （1）與銷售部、物流部、倉儲部、內(nèi)勤有時候溝通不暢，片面性的信息往往會在某一問題暴露后，引發(fā)類似用人、工作量、職責的討論，很多人往往不希望將溝通會議的氣氛搞僵，導致很多問題被掩蓋起來。3)做產(chǎn)品。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。增強產(chǎn)品與消費者之間的聯(lián)動。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。緊密跟蹤最新的市場情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。三)、由“堵”到“疏”。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。（3）對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。通過品項管理可以達到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標。7． 開發(fā)新客戶標準有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉儲。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。D、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。當?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會先去當?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。過期或即期產(chǎn)品須立即收回。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至不驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時間的非暫時的賣不動現(xiàn)象。B、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費范圍內(nèi)的其他零售點銷量將會馬上下降，因為消費者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會去零售點買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點將會產(chǎn)生滯銷，零售點的觀念很簡單，好賣，有錢賺。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動態(tài)、市場、以及他們的顧客。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時的標準。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。所有的市場策略都需要從市場出發(fā)，以市場為導向。？ 答：市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場和競爭對手的有效方式，能有效的指導企業(yè)生產(chǎn)和進行營銷規(guī)劃。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的具體實踐者，擔負著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。？ 答：A、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。b、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。可主要從購買頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時間內(nèi)，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動，市場要求退貨。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。做任何工作，有計劃才能不亂。E、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵。16． 如何在陌生市場尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當?shù)氐娘L土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費用預(yù)算和貨款回籠計劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計劃； 、培訓及考核； ，并接受其工作匯報； ； 、不定期地開展市場調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負責審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以正確的方式報銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ； 。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。將所有的項目按照開始時間、工期標注到甘特圖上。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。如：學校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。作為快速消費品，真正對于渠道以及終端起到較好拉動效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實物促銷。對此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時，常常會先查閱網(wǎng)上的推薦。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標消費群需求的對應(yīng)程度，如果對應(yīng)程度高，說明消費者對此產(chǎn)品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介；若對應(yīng)程度低，說明此產(chǎn)品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應(yīng)程度，促進消費者的沖動性購買。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項，直至取締該客戶。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。全部門熟悉銷售政策，各崗位熟悉工作流程：開單員：熟悉公司銷售政策、客戶信息分類、開單流程、司機送貨件數(shù)統(tǒng)計標準、追單、單據(jù)修改要求、單據(jù)分類裝訂、每日工作進度安排；往來會計：熟悉銷售回款統(tǒng)計流程、做賬流程、應(yīng)收款調(diào)增調(diào)減情況、出憑證（含銷售憑證、回款憑證、庫存憑證）、費用處理、單據(jù)外借、客戶對賬催賬（含登記客戶預(yù)收預(yù)付款項）、合同管理、進出庫財務(wù)處理、外帳單據(jù)整理及登記；采購員：做好市場銷售單品分析、季節(jié)性銷售分析、熟知當前庫存狀況、及時提醒臨期產(chǎn)品、協(xié)助財務(wù)及倉庫做好盤點工作、按月份統(tǒng)計銷售采購明細表及匯總表。（2）會計科目在盤點清楚后在“庫存商品”下設(shè)二級科目（庫存商品頂真庫/強民庫/昆明庫），余額轉(zhuǎn)移至二級科目后按實際情況重新分配。（2）財務(wù)處理不當遺留單據(jù)，整理后查明原因，經(jīng)相關(guān)人員確認后歸類整理上報，按領(lǐng)導批復一次性處理。（6）報損需定期（兩周一次）整理后經(jīng)倉庫經(jīng)理簽字，財務(wù)實地落實后方可報損。（2）部門之間需要增進了解，溝通途徑不夠。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。二：經(jīng)銷商1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；2).及時處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度； 3).建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心；三：人員1).落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓；3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。4)、新產(chǎn)品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。15． 新品上市要點有哪些？答：1)、充分了解產(chǎn)品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、)、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，)、調(diào)查市場，)、)、找出試點試銷，)、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，)、特別注意客戶的反應(yīng)和回轉(zhuǎn)，)、沒有一蹴而就的事情，． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關(guān)鍵難題。由此調(diào)查結(jié)果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡(luò)掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是： A、從該市場的促銷預(yù)算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。第三篇：快消品行業(yè)知識一基礎(chǔ)知識1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標的交換。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。A、滿足消費者的需求（customer’s need），即從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； C、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設(shè)計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； D、變單向促銷為雙向溝通（munication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。B、做好鋪貨前的準備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。C、確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。E、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方?？蛻艚榻B：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。I、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設(shè)，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎(chǔ)。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升?？驮幢粨屪吡耍瑑r格優(yōu)勢也不存在了，可想下次進貨的話，你根本想都不要想。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問題，為客戶與你的交易掃平障礙。企業(yè)可以在對他們進行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競爭者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來的客戶。B、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔心的即期問題。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。由了解市場的人員發(fā)起，把他們的營銷調(diào)研提交給營銷部門。？ 答：A．市場環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。把被管理者當作合作伙伴，這樣的心態(tài)必須有。？ 答：A、提出目標，收集構(gòu)想；B、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；C、初擬營銷計劃；D、商業(yè)分析；E、產(chǎn)品實體開發(fā)；F、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷；G、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。方式二：展賣。費用轉(zhuǎn)為促銷品要注意的事項：a、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應(yīng)。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關(guān)系，但是心存潛在不滿的顧客。口碑會直接影響公司的成長。J、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端