【正文】 D．市場(chǎng)行情調(diào)研，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效方式，能有效的指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)和進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃。被管理者不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的具體實(shí)踐者，擔(dān)負(fù)著關(guān)系企業(yè)命脈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，任何的忽視都可能造成巨大的損害。因此，在日常的工作中，就不免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)、猜忌、摩擦、矛盾，惡劣的就會(huì)變成一種水火不容的對(duì)立。如何擁有呢？這顯然是很多管理者并沒(méi)有想到的。所有的市場(chǎng)策略都需要從市場(chǎng)出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。？ 答：A、對(duì)消費(fèi)者而言可以不斷滿足新的消費(fèi)需求、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)、提高消費(fèi)水平。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒(méi)推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位 開(kāi)始掉量。反之亦然，競(jìng)品每增加一度，那剩余市場(chǎng)潛量就少一度。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤(rùn)點(diǎn)拿出來(lái)做為促銷，促使其快速消化。選擇集市、菜市場(chǎng)或人群流量較大的地方。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。E、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。？ 答：A、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉(cāng)的基礎(chǔ)。b、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。B、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。如果能將內(nèi)部客戶的意見(jiàn)、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)?？芍饕獜馁?gòu)買頻率和忠誠(chéng)度兩個(gè)方面著手：從購(gòu)買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購(gòu)買頻率。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶?！翱蛻舨粷M意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？ 答：“陣亡”客戶。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)、以及他們的顧客。？ 答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無(wú)孔不入。這樣的話，未來(lái)別的客戶有怨言的話，才可以解釋。B、終端層，零售店的毛利要求本來(lái)就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場(chǎng)所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰(shuí)會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡(jiǎn)單，好賣，有錢賺。解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場(chǎng)內(nèi)的薄弱片區(qū)。I、產(chǎn)品在同一市場(chǎng)內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。G、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場(chǎng)賣不動(dòng)。E、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長(zhǎng)時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。C、產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場(chǎng)要求退貨。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？ 答：A、來(lái)買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過(guò)周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至不驚動(dòng)市場(chǎng)對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥?wèn)題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來(lái)協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來(lái)的利潤(rùn)告訴他。8． 區(qū)域里有不聽(tīng)你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無(wú)論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場(chǎng)的效果。7． 面對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)鋪市率和高排面，你如何突圍？ 答：在競(jìng)品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通異化形成區(qū)隔。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。做傳播。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營(yíng)銷成功的重要保障。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：A、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； B、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； C、協(xié)商解決方式； D、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。2． 如何有效避免市場(chǎng)飄竄貨問(wèn)題的發(fā)生？ 答：A、將發(fā)往不同市場(chǎng)的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；B、要求經(jīng)銷商繳納市場(chǎng)保證金；C、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤(rùn)空間；D、控制促銷全程，防止促銷過(guò)后留下降價(jià)后遺癥；E、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；F、設(shè)立市場(chǎng)督查，建立市場(chǎng)巡查員工作制度；G、建立嚴(yán)格的懲罰制度。過(guò)期或即期產(chǎn)品須立即收回。E、選擇最明顯的位臵，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺(tái)的位臵。D、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。18． 促銷活動(dòng)工作流程？ 答：A、市場(chǎng)調(diào)研，本競(jìng)品情況分析，建立目標(biāo)確立促銷主題； B、根據(jù)市場(chǎng)情況擬定活動(dòng)方案，上報(bào)上一級(jí)單位； C、促銷執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督； D、根據(jù)促銷活動(dòng)結(jié)果，出具效果評(píng)估； R、匯總相關(guān)票據(jù)上帳 19． 向公司申請(qǐng)促銷支持，應(yīng)提供哪些內(nèi)容？ 答：A、本次促銷活動(dòng)的目的和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； B、整體費(fèi)用是多少？公司和客戶承擔(dān)比是多少？ C、可以達(dá)到什么樣的預(yù)期效果； D、活動(dòng)詳細(xì)方案與監(jiān)督執(zhí)行方案20． 促銷工作的要點(diǎn)？ 答：A、對(duì)經(jīng)銷商的促銷工作：使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員的銷售技術(shù)； B、對(duì)消費(fèi)者的促銷工作：銷售含有教育引導(dǎo)消費(fèi)者的意思，商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙，廣告宣傳喚起需求。當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場(chǎng)“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場(chǎng)，市場(chǎng)上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來(lái)較為方便，可選擇的空間也比較大。16． 如何在陌生市場(chǎng)尋求理想客戶？ 答：互聯(lián)網(wǎng)搜集：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營(yíng)理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購(gòu)信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。e、為搶占市場(chǎng)或拓展區(qū)域，低價(jià)沖擊市場(chǎng)（部分激烈地區(qū)），給他講“長(zhǎng)虹彩電降價(jià)”的故事。B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理： a、在促銷時(shí)段的隨車贈(zèng)品，某些經(jīng)銷商（特別是競(jìng)爭(zhēng)不激烈地區(qū)）會(huì)認(rèn)為進(jìn)了他倉(cāng)庫(kù)的贈(zèng)品就是他的，所以對(duì)促銷力度打折扣，這時(shí)要說(shuō)明清楚：贈(zèng)品是公司花錢，針對(duì) 下游的促銷，是為擴(kuò)張市場(chǎng)用的子彈，不是給他增加利潤(rùn)，沒(méi)有規(guī)模的擴(kuò)展，利潤(rùn)再高亦毫無(wú)意義。D、通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。13． 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的基本原則？ 答：基本原則的前提：我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： 、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ； 、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)； ； ，并制定促銷計(jì)劃； 、培訓(xùn)及考核； ，并接受其工作匯報(bào)； ； 、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查； ； 、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息； 、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報(bào)銷； （或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ； 。F、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。有24輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。7． 開(kāi)發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：A、有安全衛(wèi)生的倉(cāng)儲(chǔ)。B、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。H、總結(jié)、確定下一步的工作。包括價(jià)格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。B、確定每個(gè)客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。24． 如何有效的組織陳列活動(dòng)？ 答：A、爭(zhēng)取最佳的陳列位臵。D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時(shí)措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時(shí)和無(wú)規(guī)律現(xiàn)象。18． 如何提高產(chǎn)品鋪市率？ 答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。將所有的項(xiàng)目按照開(kāi)始時(shí)間、工期標(biāo)注到甘特圖上。它直觀地表明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候進(jìn)行，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對(duì)比。銷售市場(chǎng)的三要素：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望。wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問(wèn)題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問(wèn)題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題，并將這些研究對(duì)象列舉出來(lái)，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。8． 細(xì)分市場(chǎng)的目的？ 答：細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者(指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來(lái)進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。通過(guò)品項(xiàng)管理可以達(dá)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和提高市場(chǎng)占有率等目的。公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。4． 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念？ 答：消費(fèi)的欲望和需求產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)市場(chǎng)銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本消費(fèi)者滿意度交換交易關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷者5． 什么是6Ps？分別指什么？ 答：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。（3）對(duì)企業(yè)而言開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng)是生存和發(fā)展的主要途徑。解決這種情況最好的辦法就是分品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來(lái)，尋找新的客戶專門推廣專門維護(hù)，這樣兩個(gè)客戶專心做的量肯定要比一個(gè)客戶做的量要大。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。過(guò)期品處理方式 ：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。展賣價(jià)格要高于總經(jīng)銷正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。2即期產(chǎn)品和過(guò)期產(chǎn)品怎么處理，市場(chǎng)有哪些渠道？答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉(cāng)，解決客戶擔(dān)心的即期問(wèn)題。三)、由“堵”到“疏”。作為快速消費(fèi)品，真正對(duì)于渠道以及終端起到較好拉動(dòng)效果的促銷方式，并不是現(xiàn)金促銷，而是實(shí)物促銷。如何有效防止促銷費(fèi)用被截留 ？答：一)、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷商。企業(yè)可以在對(duì)他們進(jìn)行不滿意調(diào)研的基礎(chǔ)上，為他們提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使這些客戶成為本企業(yè)未來(lái)的客戶。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿意狀況的差異。對(duì)此類客戶調(diào)研的范圍主要包括：找出客戶以往不滿意的原因，并以此為鑒，避免同樣的情形在本企業(yè)發(fā)生。所謂“陣亡”客戶，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶。解決公司內(nèi)部系統(tǒng)的問(wèn)題，為客戶與你的交易掃平障礙。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。潛在客戶在決定選擇哪家公司或哪些產(chǎn)品時(shí)，常常會(huì)先查閱網(wǎng)上的推薦。4)、多與客戶提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生?？驮幢粨屪吡耍瑑r(jià)格優(yōu)勢(shì)也不存在了，可想下次進(jìn)貨的話，你根本想都不要想。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。解決方法 ：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場(chǎng)內(nèi)不同的渠道。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。解決方法 ：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升。解決方法 ：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。解決方法 ：檢討產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購(gòu)、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說(shuō)明此產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過(guò)降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？答：1)、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷和產(chǎn)品月銷售量（走訪不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷處獲取相關(guān)資料。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從而通過(guò)犧牲少量的短期收益達(dá)到長(zhǎng)期效益的最大化提供充實(shí)的保障。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買性，因?yàn)椴毁?gòu)買這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買了，所