【正文】 銷商全品項銷售信心；三：人員1).落實團隊建設，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓；3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？答：一：產(chǎn) 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。做總結(jié)。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。6)做傳播。5)做鋪貨。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。做任何工作，有計劃才能不亂。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎，也是營銷成功的必要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務，確?？蛻糇袷睾贤?6)、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經(jīng)銷商為了完成任務而去竄貨；8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。對于各個部門之間傳遞的數(shù)據(jù)，包括統(tǒng)計方法同樣需要進一步審核和完善，不科學的統(tǒng)計數(shù)據(jù)對企業(yè)發(fā)展沒有任何指導意義。（3）部門基礎工作有待加強。如銷售送貨和物流的溝通，開單和內(nèi)勤的溝通，數(shù)據(jù)統(tǒng)計和銷售部的溝通，庫存落實及監(jiān)督與倉庫的溝通。（2）部門之間需要增進了解，溝通途徑不夠。在相對繁瑣的財務部門，可以更多的讓領導學會采納員工的合理化建議，讓員工快速明白領導的工作要求，秉承“能者上，貧者庸者下”的原則，企業(yè)需要的是能創(chuàng)造效益的員工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部門內(nèi)部崗位間的有序銜接，才易留人，切記搞被動式指教、搞形式、搞敷衍，財務工作需務實、需團結(jié)，財務部員工應該注重培養(yǎng)自己的主動意識，行動放在要求前面，這樣不管是對公司還是對員工個人，都是有益處的。出納員：負責現(xiàn)金、銀行日報表、月報表的統(tǒng)計及提供，負責資金的及時入賬，對支票、現(xiàn)金、借據(jù)等票據(jù)的管理，審核一切開支憑證，及時結(jié)算記賬，做到各項開支都符合規(guī)定，一切賬目都清楚準確，對經(jīng)費的使用情況和存在問題，經(jīng)常向有關(guān)領導請示匯報，并且當日事當日做，隨時備查；財務主管：熟悉各項開單及往來會計細節(jié)操作、納稅籌劃、社保統(tǒng)計與繳納、賬務處理、統(tǒng)籌工作安排、協(xié)調(diào)財務部門內(nèi)部和部門間溝通、隨時準備給領導提供精確數(shù)據(jù)、定期總結(jié)財務部門優(yōu)缺點并開會討論，按照規(guī)定編造全年、每季、每月的各種預算報表和月度結(jié)算，做到準確無誤，并及時報告分管領導。五、人員存在問題：（1）專業(yè)知識基礎有待提高（2）歸屬感和責任心不強處理建議：（1）定期培訓部門員工軟件流程操作及財務專業(yè)知識，可以采取考評、調(diào)崗、調(diào)薪的方式嘗試一下。1重建帳套，重新錄入期初信息，這樣做雖然可以規(guī)范，（2）完善財務科目分兩種情況：○但是工作量大，必須理清各項財務數(shù)據(jù)，待各項之間的勾稽關(guān)系對應準確后方可執(zhí)行，這樣會耗時耗力，會影響其他財務工作開展，而且如果按照此辦法，估計要232在現(xiàn)有帳套基礎上作調(diào)賬處理，該結(jié)轉(zhuǎn)或調(diào)整的科目在反個月以后才能見成效。（3）T3財務科目設臵亂（比如存在“營業(yè)費用/銷售費用、營業(yè)費用/李總個人費用、營業(yè)費用/辦公費、營業(yè)費用/商品損耗、營業(yè)費用/跑單壞賬”等不合理科目）。四、軟件存在問題（1）T1至T3操作繁瑣。三、固定資產(chǎn)存在問題：（1）固定資產(chǎn)軟件模塊未啟用（2）長期未清點（3）當前固定資產(chǎn)折現(xiàn)不明確處理建議：（1）軟件模塊因成本原因，暫時無法啟動，可以通過總賬模塊處理，在固定資產(chǎn)模塊下面增設二級科目，手工計提折舊。（6）報損需定期（兩周一次）整理后經(jīng)倉庫經(jīng)理簽字，財務實地落實后方可報損。（5）每月庫存盤點應遵循賬實相符的原則，對于目前不對應的情況，主要是因為財務處理不當造成。（3）“存貨跌價準備”轉(zhuǎn)入“資產(chǎn)減值損失”科目。處理建議：（1）建議去掉南三環(huán)次品庫、永力四號次品庫，臨期產(chǎn)品在日報表中體現(xiàn)，協(xié)同銷售部及時處理，殘次品能處理的及時處理并轉(zhuǎn)入正品庫（可不用再經(jīng)過次品庫），不能轉(zhuǎn)回的做報損處理。（5）每月盤點思路未理清。（3）會計處理錯誤（如“存貨跌價準備”，未轉(zhuǎn)回未處理）。二、庫存存在問題：（1）庫存分類多（強民庫、頂真庫、南三環(huán)正次品庫、永力四號正次品庫）。（4）無法找到的單據(jù)及帳套備份不完整造成的原因，經(jīng)財務和業(yè)務員和客戶溝通，能補打的補打，客戶不認可的整理后上報領導審批，財務照批示執(zhí)行。（2）財務處理不當遺留單據(jù)，整理后查明原因，經(jīng)相關(guān)人員確認后歸類整理上報，按領導批復一次性處理。第一篇：快消品行業(yè)財務部存在問題及建議一、往來賬務存在問題：（1）代銷單據(jù)多，其次壓單、滾單、月結(jié)、財務處理不當?shù)?；?）跨年度情況普遍（2008年至2013年）；（3）商超及省外非正常處理（如商超回款和發(fā)票不統(tǒng)一，省外運費漏做等情況）；（4）財務催款不及時；（5）部分單據(jù)已經(jīng)找不到；（6）因帳套備份不完整部分客戶訂單信息遺失；（7）業(yè)務員和客戶溝通不暢。處理建議：（1）財務查詢完歷史遺留單據(jù)后（除省外和商超，其他已經(jīng)完成），由銷售部組織人員分片區(qū)收款，盡量在一月內(nèi)處理完畢，代銷部分可以采用退貨、結(jié)款、贈送、重開單據(jù)客戶簽字方式處理。（3）催款問題主要集中在部分直銷客戶和商超，直銷可要求財務和業(yè)務員擔責任處理，商超往來催款也需規(guī)范，定期核對催收，做到銷售、回款統(tǒng)計要清晰，扣除費用要明確，賬務定期檢查，因財務或者業(yè)務員疏忽造成收款延誤或無法收回的，財務及業(yè)務員（含主管、經(jīng)理）按比例處罰。（5）明確各崗位責任，開單的負責追查超過三天未回來的單據(jù)，商超省外會計負責及時照單入賬，每周檢查當期往來明細；直銷地州會計負責每周統(tǒng)計銷售、回款、未收款（需注明原因）。（2）會計科目設臵錯誤（如商品采購T3賬務處理出現(xiàn)DR：庫存商品 CR：庫存商品）。（4）賬上庫存相較實際庫存存在偏大、偏小情況。（6）報損及退貨細則未完善。（2）會計科目在盤點清楚后在“庫存商品”下設二級科目（庫存商品頂真庫/強民庫/昆明庫），余額轉(zhuǎn)移至二級科目后按實際情況重新分配。（4）庫存賬務偏大的情況主要是以前進項票太多，造成賬面庫存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采購成本、降低采購數(shù)量，但是這樣做速度慢，時間長了問題會凸顯出來（再有蘇打水因頂真廠家為固定單價，所以無法從進項方面調(diào)整，只能通過增加銷項逐步減小，對于蘇打水庫存過萬件的情況，只能慢慢消化）；另一種辦法是存貨非正常原因報損處理，但是這個很難，主要是稅務局不容易過關(guān)；庫存賬務偏小主要是酒類，由于當初進項小于銷項造成，此部分除了想辦法補進項暫無其他辦法，但因酒類廠家長期未合作，所以難處理?？筛鶕?jù)月底的“實盤數(shù)量開單未發(fā)貨數(shù)量=抄庫數(shù)量+退貨未開單數(shù)量+草稿未過賬進貨數(shù)量草稿銷售（換貨、退貨、低值易耗品）未過賬數(shù)量”方式進行處理，和倉庫人員一起盤點后倉庫簽字認可，整理“存貨盤虧盤盈報告表”，報領導批復后照此表重新錄入執(zhí)行，并要求倉庫同步執(zhí)行。送貨退貨倉庫已入賬的必須做賬務處理，未入賬的需經(jīng)過倉庫經(jīng)理簽字后交財務打單處修改訂單并簽字。（2）抓緊清點，明確什么叫資產(chǎn)？什么叫固定資產(chǎn)？資產(chǎn)盤點需要詳盡，凡屬于公司的任何物品均應入賬（此工作繁瑣，不建議開展），固定資產(chǎn)盤點需明白固定資產(chǎn)定義，按不同類型分類整理，注明品名、數(shù)量、型號、購買時間、原價、當前預估價等信息，并自批復之日開始按正常會計處理方式入賬。1客戶編碼亂，影響出憑證；○2客戶信息量大，（2）T1賬務處理多處受限，主要表現(xiàn)在：○軟件反應速度慢。處理建議：（1）軟件更換暫時不可能，所以只能要求相關(guān)財務人員熟悉軟件操作及調(diào)試，在現(xiàn)在的基礎上少犯錯不犯錯，對于三年未合作客戶雖然可以采用刪除客戶信息，但是這畢竟杯水車薪，不能根本解決問題（原因是符合條件的客戶數(shù)量所占比例較小，再有以后有可能再次合作）。○復確認后做調(diào)賬處理（預計需兩個月時間），以后每個會計期間認真核對，不符的追查原因，決不能將錯就錯。全部門熟悉銷售政策，各崗位熟悉工作流程：開單員：熟悉公司銷售政策、客戶信息分類、開單流程、司機送貨件數(shù)統(tǒng)計標準、追單、單據(jù)修改要求、單據(jù)分類裝訂、每日工作進度安排；往來會計：熟悉銷售回款統(tǒng)計流程、做賬流程、應收款調(diào)增調(diào)減情況、出憑證（含銷售憑證、回款憑證、庫存憑證）、費用處理、單據(jù)外借、客戶對賬催賬（含登記客戶預收預付款項）、合同管理、進出庫財務處理、外帳單據(jù)整理及登記；采購員：做好市場銷售單品分析、季節(jié)性銷售分析、熟知當前庫存狀況、及時提醒臨期產(chǎn)品、協(xié)助財務及倉庫做好盤點工作、按月份統(tǒng)計銷售采購明細表及匯總表。（2）營造輕松和諧工作氛圍，這個是留人的關(guān)鍵，要想員工有歸屬感，必須注重部門氛圍的調(diào)節(jié)。六、部門間協(xié)調(diào)存在問題：（1）與銷售部、物流部、倉儲部、內(nèi)勤有時候溝通不暢，片面性的信息往往會在某一問題暴露后，引發(fā)類似用人、工作量、職責的討論，很多人往往不希望將溝通會議的氣氛搞僵，導致很多問題被掩蓋起來。處理建議：（1）做好部門聯(lián)動，部門間協(xié)調(diào)秉承多體諒、多溝通的原則，及時解決問題。（2）財務部堅持部門職責的前提下，保證數(shù)據(jù)統(tǒng)計的精準性、及時性、相關(guān)性，注意說話藝術(shù)，一切以反映問題和解決問題為基礎，對于跨部門查詢銷售回款等情況未經(jīng)批準一律謝絕。如生產(chǎn)、銷售、采購等要害部門，對于數(shù)據(jù)統(tǒng)計，方法是否科學合理，是否有助于推動產(chǎn)供銷，是否有利于降低成本，提高利潤率，需要必要的審核和監(jiān)督。七、財務制度存在問題：（1）財務制度未完善（2）流程未細化（3）崗位職責未明確（4）財務審批存在缺陷（5）財務狀況和經(jīng)營成果未及時反映處理建議：（1）第二篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標市場和空白市場。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產(chǎn)生不信任感，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之； 4)、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調(diào)研。2)做計劃。3)做產(chǎn)品。4)做渠道。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現(xiàn)覆蓋率的最大化。傳播是品牌飛翔的翅膀。做促銷。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。因為這是我的原因，我需要積極充電