【正文】 、寅吃卯糧的促銷活動應該嚴厲禁止。而惡性促銷就是只顧及當前的市場收益最大化，對活動導致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達到自己的短期目標，往往也是當前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經過周密的規(guī)劃與設計，在不擾亂甚至是驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。二：經銷商1).落實市場開發(fā)計劃，完成階段性開戶目標；2).及時處理經銷商異議，提高滿意度，加強經銷商輔導，提高配合度； 3).建立樣板店，加強經銷商全品項銷售信心；三：人員1).落實團隊建設，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； 2).加強人員專業(yè)技能培訓；3).落實客戶庫存管理，建立銷售基礎。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？答：一：產 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。二、是因為客戶生意做大了或是品性問題，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導其工作的，并講明利害關系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應如何管控？答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。商超都有賣的了，通路肯定也會本人接受，所以選擇商超做好形象是關鍵，它是產生拉力的必要手段。所以選點很重要，選點后細致工作可以做到位，無論是排面還是品項條碼或者是促銷都可以根據單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點，一個亮點輻射一個小的區(qū)域，時間長了就可以穩(wěn)定一部分消費群，亮點之間形成聯(lián)動，最后達到重點市場的效果。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。做總結。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費者品牌印象度較低時，加強品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。6)做傳播。5)做鋪貨。渠道是產品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。產品是營銷成功的最核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。做任何工作，有計劃才能不亂。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據和基礎，也是營銷成功的必要保障。5． 鄰近區(qū)域向自己負責區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進行實地調查，找到惡意竄貨證據；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報本區(qū)域經理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。2． 如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？答：1)、將發(fā)往不同市場的產品打上不同區(qū)域編碼； 2)、要求經銷商繳納市場保證金；3)、實行級差價格體系，保證渠道每個環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；5)、明確經銷、代理合同雙方的權利義務，確保客戶遵守合同； 6)、設立市場督查，建立市場巡查員工作制度； 7)、建立嚴格的懲罰制度3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關系失衡； 3)、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； 4)、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；5)、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； 6)、運輸成本不同；7)、廠家規(guī)定的銷售任務過高，經銷商為了完成任務而去竄貨；8)、市場報復，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。團隊管理和成本控制是項目銷售團隊管理的主要內容，只有強化管理，才能實現項目經營的目的。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的銷售團隊。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。8)每月安排全國性主題終端營銷活動。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執(zhí)行情況。7)建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現象發(fā)生。快速消費品行業(yè)導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果銷售團隊管理失控，對公司損失很大。該神秘人的設置能有效規(guī)避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格銷售團隊管理、陳列執(zhí)行、導購銷售團隊管理、缺貨、贈品銷售團隊管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項銷售團隊管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。4)對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。通過對事的銷售團隊管理來達到管人的目的。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。1)先對事后對人，明確責任，事事有人負責。提供大量的數據報表作為依據，便于銷售總監(jiān)做出更好的決策。避免出現，人員離職導致的客戶資源及信息流失，讓新人更快了解當區(qū)的情況。加強企業(yè)對競爭對手的信息了解速度。提供真實，可信、實時的終端數據采集。對銷售流程進行合理優(yōu)化，加強終端的掌控能力。艾賽歐主要幫助企業(yè)實現：有效的將企業(yè)和企業(yè)中的銷售團隊及市場終端連接起來。結合快消品行業(yè)的實際需求，自主研發(fā)了艾賽歐銷售定位管理系統(tǒng)。分級別分權限管理，真正做到扁平化管理。提高業(yè)務人員工作效率、優(yōu)化業(yè)務信息質量、降低運營成本。及時掌握競爭對手的產品信息、客戶反饋等市場信息。增進經銷商了解，提高終端銷售網點的鋪貨率。市場信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。業(yè)務信息傳達速度慢，導致供應鏈扭轉慢。銷售人員的管控容易出現虛假拜訪，虛假報表，公司任務執(zhí)行力不夠。對于市場，產品需要固定的店面進行陳列，形成以經銷商、批發(fā)商、量販店、超市、便利店、代銷點、直營店、士多店、餐飲店等為渠道的銷售網絡；行業(yè)現狀：數據采集處于手工階段。第一篇：快消品行業(yè)的銷售管理快消品行業(yè)的銷售管理行業(yè)特點：快消品行業(yè)產品銷售周期短，品種多。消費人群的隨機性和不確定性因素較多，生產和市場兩端的信息不通暢，生產時間要求苛刻，需市場全面、快速、準確地匯集消費者的需求和市場變化，作為營銷市場營銷的決策參考依據。業(yè)務人員通過紙質表格將數據統(tǒng)計，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過逐級上報容易產生信息失真。促銷資源和銷售費用不好控制。影響產品的產銷情況。為什么要使用“銷售定位管理系統(tǒng)”？為在激烈的市場競爭中取得領先地位，提升終端掌控能力、精細化業(yè)務管理。p加強終端網點銷售情況的監(jiān)控，減少終端網點在旺季的缺貨情況。深度協(xié)助經銷商拓展業(yè)務，優(yōu)化終端銷售網點的產品銷售。管理人員隨時能對所轄區(qū)域內的店面陳列情況進行了解，提高管理人員工作效率?！鞍悮W” 銷售定位管理系統(tǒng)：艾賽歐專注于快消品行業(yè)銷售過程管理，通過GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)和軟件平臺相結合的方式不斷總結和積累快消品行業(yè)的銷售管理經驗。并與2011年提出銷售過程可視化管理的理念并在全國進行廣泛推廣。實現信息化傳遞。幫助銷售經理更好的管理銷售團隊，提高銷售經理的工作效率。實現銷售過程可視化。市場動態(tài)第一時間知道。企業(yè)實現扁平化管理，隨時能知道一線銷售人員的動態(tài)。關鍵詞：快消品銷售管理第二篇：淺談快消品行業(yè)銷售團隊管理的經驗淺談快消品行業(yè)銷售團隊管理的經驗熊鶴齡:國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問團隊建設課程：如何打造高績效團隊銷售團隊管理是一件很復雜的事情，因為員工都是來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊，大多數員工長期遠離總部，甚至長期在駐地孤軍奮戰(zhàn)，而且大多超負荷背負各項量化指標的考核，無法回避的現實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。2)以結果為導向，量化銷售團隊管理。導購負責所促銷的門店，業(yè)務代表負責自己銷售團隊管理的片區(qū)，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責?？梢酝ㄟ^設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。一定要考試，不然就不知道好壞了。銷售團隊的銷售團隊管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。對人員銷售團隊管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業(yè)務隊伍的頻繁換人。5)以門店銷售團隊管理為基礎，所有的銷售團隊管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。6)對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。9)銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。第三篇：快消品行業(yè)常見問題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經銷商故意所為； 3)良性竄貨 ：經銷商的流通性很強，貨物經常流向非目標市場和空白市場。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價格出現混亂，中間商的利益將會受損，這將導致中間商對廠家產生不信任感，對經銷其產品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報； 3)、競爭品牌會乘虛而入，甚至會取而代之； 4)、產品各級利潤較低，其生命周期縮短。6． 淡季怎么能做好市場，有哪些方法？答：1)做調研。2)做計劃。3)做產品。4)做渠道。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經晚了，所以企業(yè)必須在淡季時間就要著手渠道的建設，為旺季市場的快速啟動打下堅實的基礎。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實現覆蓋率的最大化。傳播是品牌飛翔的翅膀。做促銷。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關注力。沒有總結就沒有提升和進步。其特點是看利潤點高，品牌要求相對弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。商超是形象，很多消費者都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉局勢、以弱變強。一、是因為我業(yè)務能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。因為這是我的原因，我需要積極充電學習、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。如果在講事實、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經銷的品項，直至取締該客戶。如：西北消費需求以酸辣為主。增強產品與消費者之間的聯(lián)動。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。我們可以得到如此的一個結論：要使促銷成功，促銷活動必