【正文】 賣活動(dòng)、訂貨會(huì)、空袋兌獎(jiǎng)、空箱回收、終端刮獎(jiǎng)卡、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)等。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。15． 渠道經(jīng)銷商價(jià)格管理要點(diǎn)？ 答： A、日常出價(jià)的維護(hù)： 業(yè)代要先與經(jīng)銷商達(dá)成價(jià)格的默契，并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商出價(jià)，并在下次拜訪時(shí)查核上次送貨的進(jìn)價(jià)是否正確，業(yè)務(wù)對(duì)價(jià)格不合理的要正面與經(jīng)銷商溝通，及時(shí)糾正。C、限定銷售區(qū)域及責(zé)任。12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：A、經(jīng)濟(jì)效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；B、處理前線問題，更容易避免爭論；C、節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間，以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理；D、投資低，而且較容易認(rèn)識(shí)地域情況。11． 如何管理客戶？ 答：對(duì)于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶信息收集；B、客戶劃分；C、客戶跟蹤處理。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。無論縣級(jí)市場還是地級(jí)市場，有23輛箱車配送鄉(xiāng)下。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：A、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。G、向終端客戶決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。D、檢查貨架/POP。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調(diào)研是什么？ 答：市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，提高本品鋪市率；進(jìn)行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產(chǎn)品銷售品項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)多品項(xiàng)、全品項(xiàng)進(jìn)店陳列；強(qiáng)化終端服務(wù)，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進(jìn)行新品推廣，順利實(shí)現(xiàn)新品上市；按要求進(jìn)行陳列、展賣等促銷活動(dòng)；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，并及時(shí)反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位臵。23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。它包括如下幾點(diǎn)：正常補(bǔ)貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高銷量，強(qiáng)化消費(fèi)者品牌熟知度，從而刺激消費(fèi)者購買。內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱（包括順序）、開始時(shí)間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項(xiàng)任務(wù)。是在1917年由亨利〃甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時(shí)間，縱軸表示活動(dòng)(項(xiàng)目)，線條表示在整個(gè)期間內(nèi)計(jì)劃和實(shí)際活動(dòng)的完成情況。14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時(shí)也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。s needsamp。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價(jià)格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。（2）對(duì)市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。當(dāng)公司上市一個(gè)新品，客戶跟著推廣一個(gè)新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護(hù)不到位開始掉量。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。方式三 ：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點(diǎn)拿出來做為促銷，促使其快速消化。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。即期品處理 方式一 ：找到特通渠道一次性銷售。加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動(dòng)力。2旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？答：建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。B、促銷品一定要打上廠家的標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費(fèi)用“好鋼用到刀刃上”。二)、讓費(fèi)用轉(zhuǎn)為促銷品。如果能將內(nèi)部客戶的意見、看法匯總后，建議分析、研究，將會(huì)獲得許多關(guān)于客戶不滿意的有價(jià)值的線索。他們需要這種產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)他們已經(jīng)接受過競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)，形成了自己對(duì)該類產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的看法或暫時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個(gè)方面著手：從購買頻率切入，即調(diào)查在某段時(shí)間內(nèi)，購買不同的顧客對(duì)本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對(duì)策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。這是與“陣亡客戶”完全相反的情況，是指那些對(duì)競爭企業(yè)感到不滿，并對(duì)本企業(yè)報(bào)有期待，打算接受本企業(yè)服務(wù)的客戶。1如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？答：1).“ 陣亡”客戶。了解客戶的世界——他們的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、市場、以及他們的顧客。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽(yù)。因?yàn)樯鐣?huì)性媒體的存在，口碑無孔不入。這樣的話，未來別的客戶有怨言的話，才可以解釋。2)、終端層，零售店的毛利要求本來就高才可以生存，那么你的產(chǎn)品適銷在的某商場所覆蓋的消費(fèi)范圍內(nèi)的其他零售點(diǎn)銷量將會(huì)馬上下降，因?yàn)橄M(fèi)者都知道了那里的東西便宜嘛，誰會(huì)去零售點(diǎn)買啊，那么你的產(chǎn)品在這些網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生滯銷，零售點(diǎn)的觀念很簡單，好賣，有錢賺。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。9)、產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)。7)、產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)。5)、產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象。3).產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨。14． 產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因？答：1)、來買這種產(chǎn)品的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)厲禁止。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。7． 面對(duì)競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。6)做傳播。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。5． 鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？答：1)、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)；2)、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對(duì)自己負(fù)責(zé)區(qū)域造成的危害及損失；3)、協(xié)商解決方式；4)、上報(bào)本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級(jí)上報(bào)簽批執(zhí)行。對(duì)于各個(gè)部門之間傳遞的數(shù)據(jù)，包括統(tǒng)計(jì)方法同樣需要進(jìn)一步審核和完善，不科學(xué)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展沒有任何指導(dǎo)意義。如銷售送貨和物流的溝通，開單和內(nèi)勤的溝通，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和銷售部的溝通，庫存落實(shí)及監(jiān)督與倉庫的溝通。在相對(duì)繁瑣的財(cái)務(wù)部門，可以更多的讓領(lǐng)導(dǎo)學(xué)會(huì)采納員工的合理化建議，讓員工快速明白領(lǐng)導(dǎo)的工作要求，秉承“能者上，貧者庸者下”的原則，企業(yè)需要的是能創(chuàng)造效益的員工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部門內(nèi)部崗位間的有序銜接，才易留人，切記搞被動(dòng)式指教、搞形式、搞敷衍，財(cái)務(wù)工作需務(wù)實(shí)、需團(tuán)結(jié)，財(cái)務(wù)部員工應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的主動(dòng)意識(shí)，行動(dòng)放在要求前面，這樣不管是對(duì)公司還是對(duì)員工個(gè)人，都是有益處的。五、人員存在問題：（1）專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)有待提高（2）歸屬感和責(zé)任心不強(qiáng)處理建議：（1）定期培訓(xùn)部門員工軟件流程操作及財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)，可以采取考評(píng)、調(diào)崗、調(diào)薪的方式嘗試一下。（3）T3財(cái)務(wù)科目設(shè)臵亂（比如存在“營業(yè)費(fèi)用/銷售費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用/李總個(gè)人費(fèi)用、營業(yè)費(fèi)用/辦公費(fèi)、營業(yè)費(fèi)用/商品損耗、營業(yè)費(fèi)用/跑單壞賬”等不合理科目）。三、固定資產(chǎn)存在問題：（1）固定資產(chǎn)軟件模塊未啟用（2）長期未清點(diǎn)（3）當(dāng)前固定資產(chǎn)折現(xiàn)不明確處理建議：（1）軟件模塊因成本原因，暫時(shí)無法啟動(dòng)，可以通過總賬模塊處理，在固定資產(chǎn)模塊下面增設(shè)二級(jí)科目，手工計(jì)提折舊。（5）每月庫存盤點(diǎn)應(yīng)遵循賬實(shí)相符的原則，對(duì)于目前不對(duì)應(yīng)的情況，主要是因?yàn)樨?cái)務(wù)處理不當(dāng)造成。處理建議：（1）建議去掉南三環(huán)次品庫、永力四號(hào)次品庫，臨期產(chǎn)品在日?qǐng)?bào)表中體現(xiàn)，協(xié)同銷售部及時(shí)處理，殘次品能處理的及時(shí)處理并轉(zhuǎn)入正品庫（可不用再經(jīng)過次品庫），不能轉(zhuǎn)回的做報(bào)損處理。（3）會(huì)計(jì)處理錯(cuò)誤（如“存貨跌價(jià)準(zhǔn)備”，未轉(zhuǎn)回未處理）。（4）無法找到的單據(jù)及帳套備份不完整造成的原因，經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)員和客戶溝通，能補(bǔ)打的補(bǔ)打，客戶不認(rèn)可的整理后上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，財(cái)務(wù)照批示執(zhí)行。第一篇：快消品行業(yè)財(cái)務(wù)部存在問題及建議一、往來賬務(wù)存在問題：（1）代銷單據(jù)多，其次壓單、滾單、月結(jié)、財(cái)務(wù)處理不當(dāng)?shù)?；?）跨年度情況普遍（2008年至2013年）；（3）商超及省外非正常處理（如商超回款和發(fā)票不統(tǒng)一，省外運(yùn)費(fèi)漏做等情況）；（4）財(cái)務(wù)催款不及時(shí)；（5）部分單據(jù)已經(jīng)找不到；（6）因帳套備份不完整部分客戶訂單信息遺失；（7）業(yè)務(wù)員和客戶溝通不暢。（3）催款問題主要集中在部分直銷客戶和商超，直銷可要求財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)員擔(dān)責(zé)任處理，商超往來催款也需規(guī)范，定期核對(duì)催收，做到銷售、回款統(tǒng)計(jì)要清晰，扣除費(fèi)用要明確，賬務(wù)定期檢查，因財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)員疏忽造成收款延誤或無法收回的，財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)員（含主管、經(jīng)理）按比例處罰。（2）會(huì)計(jì)科目設(shè)臵錯(cuò)誤（如商品采購T3賬務(wù)處理出現(xiàn)DR：庫存商品 CR：庫存商品）。（6）報(bào)損及退貨細(xì)則未完善。（4）庫存賬務(wù)偏大的情況主要是以前進(jìn)項(xiàng)票太多，造成賬面庫存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采購成本、降低采購數(shù)量，但是這樣做速度慢，時(shí)間長了問題會(huì)凸顯出來（再有蘇打水因頂真廠家為固定單價(jià)，所以無法從進(jìn)項(xiàng)方面調(diào)整，只能通過增加銷項(xiàng)逐步減小，對(duì)于蘇打水庫存過萬件的情況，只能慢慢消化）；另一種辦法是存貨非正常原因報(bào)損處理，但是這個(gè)很難，主要是稅務(wù)局不容易過關(guān)；庫存賬務(wù)偏小主要是酒類，由于當(dāng)初進(jìn)項(xiàng)小于銷項(xiàng)造成，此部分除了想辦法補(bǔ)進(jìn)項(xiàng)暫無其他辦法，但因酒類廠家長期未合作，所以難處理。送貨退貨倉庫已入賬的必須做賬務(wù)處理，未入賬的需經(jīng)過倉庫經(jīng)理簽字后交財(cái)務(wù)打單處修改訂單并簽字。1客戶編碼亂，影響出憑證；○2客戶信息量大，（2）T1賬務(wù)處理多處受限，主要表現(xiàn)在：○軟件反應(yīng)速度慢?！饛?fù)確認(rèn)后做調(diào)賬處理（預(yù)計(jì)需兩個(gè)月時(shí)間），以后每個(gè)會(huì)計(jì)期間認(rèn)真核對(duì)，不符的追查原因，決不能將錯(cuò)就錯(cuò)。（2）營造輕松和諧工作氛圍，這個(gè)是留人的關(guān)鍵，要想員工有歸屬感，必須注重部門氛圍的調(diào)節(jié)。處理建議：（1）做好部門聯(lián)動(dòng)，部門間協(xié)調(diào)秉承多體諒、多溝通的原則，及時(shí)解決問題。如生產(chǎn)、銷售、采購等要害部門，對(duì)于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，方法是否科學(xué)合理，是否有助于推動(dòng)產(chǎn)供銷，是否有利于降低成本，提高利潤率，需要必要的審核和監(jiān)督。4． 飄竄貨危害有哪些？答：1)、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； 2)、損害品牌形象，使先期投入無法取得足夠的回報(bào)； 3)、競爭品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?4)、產(chǎn)品各級(jí)利潤較低，其生命周期縮短。2)做計(jì)劃。4)做渠道。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。做促銷。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。10． 你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。我們可以得到如此的一個(gè)結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動(dòng)必須具有刺激力，但同時(shí)這種刺激存在一個(gè)邊際效應(yīng)，我們