【正文】 查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息；2)、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪不低于10家）； 3)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； 4)、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。傳播是品牌飛翔的翅膀。3)做產(chǎn)品。七、財(cái)務(wù)制度存在問(wèn)題：（1）財(cái)務(wù)制度未完善（2）流程未細(xì)化（3）崗位職責(zé)未明確（4）財(cái)務(wù)審批存在缺陷（5）財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果未及時(shí)反映處理建議：（1）第二篇：快消品行業(yè)常見(jiàn)問(wèn)題1． 飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨 ：即經(jīng)銷(xiāo)商為牟取利潤(rùn)，故意向非轄區(qū)傾銷(xiāo)貨物；2)自然竄貨 ：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷(xiāo)商故意所為； 3)良性竄貨 ：經(jīng)銷(xiāo)商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)。六、部門(mén)間協(xié)調(diào)存在問(wèn)題：（1）與銷(xiāo)售部、物流部、倉(cāng)儲(chǔ)部、內(nèi)勤有時(shí)候溝通不暢，片面性的信息往往會(huì)在某一問(wèn)題暴露后，引發(fā)類(lèi)似用人、工作量、職責(zé)的討論，很多人往往不希望將溝通會(huì)議的氣氛搞僵，導(dǎo)致很多問(wèn)題被掩蓋起來(lái)。處理建議：（1）軟件更換暫時(shí)不可能，所以只能要求相關(guān)財(cái)務(wù)人員熟悉軟件操作及調(diào)試，在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上少犯錯(cuò)不犯錯(cuò)，對(duì)于三年未合作客戶(hù)雖然可以采用刪除客戶(hù)信息，但是這畢竟杯水車(chē)薪，不能根本解決問(wèn)題（原因是符合條件的客戶(hù)數(shù)量所占比例較小，再有以后有可能再次合作）?？筛鶕?jù)月底的“實(shí)盤(pán)數(shù)量開(kāi)單未發(fā)貨數(shù)量=抄庫(kù)數(shù)量+退貨未開(kāi)單數(shù)量+草稿未過(guò)賬進(jìn)貨數(shù)量草稿銷(xiāo)售（換貨、退貨、低值易耗品）未過(guò)賬數(shù)量”方式進(jìn)行處理，和倉(cāng)庫(kù)人員一起盤(pán)點(diǎn)后倉(cāng)庫(kù)簽字認(rèn)可，整理“存貨盤(pán)虧盤(pán)盈報(bào)告表”，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)后照此表重新錄入執(zhí)行，并要求倉(cāng)庫(kù)同步執(zhí)行。（4）賬上庫(kù)存相較實(shí)際庫(kù)存存在偏大、偏小情況。處理建議：（1）財(cái)務(wù)查詢(xún)完歷史遺留單據(jù)后（除省外和商超，其他已經(jīng)完成），由銷(xiāo)售部組織人員分片區(qū)收款，盡量在一月內(nèi)處理完畢，代銷(xiāo)部分可以采用退貨、結(jié)款、贈(zèng)送、重開(kāi)單據(jù)客戶(hù)簽字方式處理。二、庫(kù)存存在問(wèn)題：（1）庫(kù)存分類(lèi)多（強(qiáng)民庫(kù)、頂真庫(kù)、南三環(huán)正次品庫(kù)、永力四號(hào)正次品庫(kù)）。（3）“存貨跌價(jià)準(zhǔn)備”轉(zhuǎn)入“資產(chǎn)減值損失”科目。四、軟件存在問(wèn)題（1）T1至T3操作繁瑣。出納員：負(fù)責(zé)現(xiàn)金、銀行日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)及提供，負(fù)責(zé)資金的及時(shí)入賬，對(duì)支票、現(xiàn)金、借據(jù)等票據(jù)的管理，審核一切開(kāi)支憑證，及時(shí)結(jié)算記賬，做到各項(xiàng)開(kāi)支都符合規(guī)定，一切賬目都清楚準(zhǔn)確，對(duì)經(jīng)費(fèi)的使用情況和存在問(wèn)題，經(jīng)常向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)，并且當(dāng)日事當(dāng)日做，隨時(shí)備查；財(cái)務(wù)主管：熟悉各項(xiàng)開(kāi)單及往來(lái)會(huì)計(jì)細(xì)節(jié)操作、納稅籌劃、社保統(tǒng)計(jì)與繳納、賬務(wù)處理、統(tǒng)籌工作安排、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)內(nèi)部和部門(mén)間溝通、隨時(shí)準(zhǔn)備給領(lǐng)導(dǎo)提供精確數(shù)據(jù)、定期總結(jié)財(cái)務(wù)部門(mén)優(yōu)缺點(diǎn)并開(kāi)會(huì)討論，按照規(guī)定編造全年、每季、每月的各種預(yù)算報(bào)表和月度結(jié)算，做到準(zhǔn)確無(wú)誤，并及時(shí)報(bào)告分管領(lǐng)導(dǎo)。（3）部門(mén)基礎(chǔ)工作有待加強(qiáng)。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須因勢(shì)而生，因勢(shì)而變，市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷(xiāo)成功的必要保障。5)做鋪貨。做總結(jié)。商超都有賣(mài)的了，通路肯定也會(huì)本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。9． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn) 品1).快速提升暢銷(xiāo)品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求； 2).依照市場(chǎng)特性，確定區(qū)域主推類(lèi)別。而惡性促銷(xiāo)就是只顧及當(dāng)前的市場(chǎng)收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場(chǎng)環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過(guò)度促銷(xiāo)所忽略的。2)、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買(mǎi)過(guò)的人不回頭。6)、產(chǎn)品在所有的市場(chǎng)都賣(mài)不動(dòng)。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重新定位和分類(lèi)規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同。3)、消費(fèi)群體，本來(lái)你的產(chǎn)品可以賣(mài)2元，在短時(shí)間內(nèi)你的產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的非常好，所打擊的群體范圍也會(huì)非常廣，但是快速消費(fèi)品本來(lái)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度就不高，如果這個(gè)活動(dòng)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)位就這是這樣，那么當(dāng)你未來(lái)回復(fù)原價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)量肯定會(huì)大幅下降。口碑營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，試確定哪類(lèi)顧客能幫助口碑的傳播。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。3).現(xiàn)有客戶(hù)。5)內(nèi)部“客戶(hù)”—— 業(yè)代、助代。現(xiàn)金促銷(xiāo)如果控制不嚴(yán)是很容易亂價(jià)的，而實(shí)物促銷(xiāo)如果促銷(xiāo)品選用得當(dāng)，堅(jiān)持“新、奇、異”等差異化原則，促銷(xiāo)效果將是非常的明顯。在安全范圍內(nèi)提高渠道庫(kù)存，防止旺季時(shí)斷貨。其特點(diǎn)是高密度人群，而且是集中消費(fèi)。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。而且看似是自我的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)在自我競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中逐漸把競(jìng)品的市場(chǎng)份額排擠到最低。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要做出與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。通過(guò)有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起指導(dǎo)作用。E、掌控、建議客戶(hù)訂單。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：，翻開(kāi)客戶(hù)資料卡，了解客戶(hù)姓名及上次進(jìn)貨時(shí)間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷(xiāo)重點(diǎn)品項(xiàng)和推銷(xiāo)話(huà)術(shù)； ，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼，了解競(jìng)品促銷(xiāo)信息，并記錄； ，向店主打招呼，詢(xún)問(wèn)上次貨物送達(dá)情況，處理客訴； ，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的位臵（注意門(mén)口堆箱）； ，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫(kù)存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對(duì)職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時(shí)給予客戶(hù)清晰的答復(fù)；運(yùn)用路線(xiàn)卡向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議（）； ，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； （銷(xiāo)量、重點(diǎn)客戶(hù)庫(kù)存、拜訪時(shí)間、備注欄相關(guān)資料）； ，約定下次拜訪時(shí)間，道謝、出門(mén)。使用草圖，并且按照項(xiàng)目的類(lèi)型將項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái)，并且安排。19． 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：A、強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；B、敏銳的觀察能力；C、良好的服務(wù)態(tài)度；D、說(shuō)服顧客的能力；E、寬闊的知識(shí)面業(yè)界有這樣一句話(huà)，拿出來(lái)和大家共勉：“愛(ài)一個(gè)人就讓他做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷(xiāo)售，因?yàn)檫@里充滿(mǎn)艱辛與困苦”。F、按價(jià)格高低自上而下陳列。E、了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售和庫(kù)存，提出改進(jìn)措施。C、專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。C、有4人以上的送貨人員。10． 市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，做一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理？ 答：一個(gè)有頭腦的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)： ：包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。銷(xiāo)售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。A、建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任，輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)，不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。b、在促銷(xiāo)坎級(jí)定得太大時(shí)，如果其下游客戶(hù)普遍進(jìn)貨都低于公司規(guī)定坎級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)折價(jià)處理，并扣留部分利潤(rùn)，這樣既影響產(chǎn)品價(jià)格又降低力度，所以注意坎級(jí)的轉(zhuǎn)換，并利用經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，分坎級(jí)執(zhí)行。向朋友咨詢(xún)：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。21． 在制定市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)注意什么問(wèn)題？ 答：A、收集競(jìng)品信息，掌握競(jìng)品力度及促銷(xiāo)方式。F、售點(diǎn)中，在方便面區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買(mǎi)的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：A、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場(chǎng)； B、市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系失衡； C、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； D、供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)； E、轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)上去銷(xiāo)售； F、運(yùn)輸成本不同； G、廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成任務(wù)而去竄貨； J、市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠家更換客戶(hù)階段。做產(chǎn)品。傳播是品牌飛翔的翅膀。其特點(diǎn)是看利潤(rùn)點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)較弱競(jìng)爭(zhēng)力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)性，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌就沒(méi)有其他品牌可購(gòu)買(mǎi)了，所以滿(mǎn)足了特通渠道高利潤(rùn)要求。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶(hù)辦不了實(shí)事帶不來(lái)效益。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。11． 如何獲取可靠的競(jìng)品信息？ 答：A、終端查看最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品基本信息； B、與批發(fā)店老板溝通，獲得坎級(jí)價(jià)格、促銷(xiāo)和產(chǎn)品月銷(xiāo)售量（走訪不低于10家）； C、從競(jìng)爭(zhēng)廠家內(nèi)部或銷(xiāo)售人員處獲取相關(guān)資料； D、從競(jìng)爭(zhēng)廠家總經(jīng)銷(xiāo)處獲取相關(guān)資料。解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉(cāng)大甩賣(mài)”；二是把部分市場(chǎng)實(shí)在難以處理的產(chǎn)品以展賣(mài)形勢(shì)低利潤(rùn)或者零利潤(rùn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以向公司申請(qǐng)部分費(fèi)用支持。解決方法：檢討產(chǎn)品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷(xiāo)售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善。在這類(lèi)片區(qū)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專(zhuān)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)推廣計(jì)劃。E、多與客戶(hù)提前溝通，才能避免這種情況的發(fā)生。緊密跟蹤最新的市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品或服務(wù)、業(yè)界趨勢(shì)、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。所謂“陣亡”客戶(hù)，是指過(guò)去雖是本企業(yè)的客戶(hù)，但是現(xiàn)在已經(jīng)成為同行競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。從顧客忠誠(chéng)度的角度切入，即分別調(diào)查和本企業(yè)存在交易關(guān)系的“專(zhuān)一顧客”和那些還同時(shí)與其它企業(yè)存在交易關(guān)系的“動(dòng)搖顧客”對(duì)本企業(yè)不滿(mǎn)意狀況的差異。？ 答：A、讓費(fèi)用遠(yuǎn)離經(jīng)銷(xiāo)商。C、由“堵”到“疏”。市場(chǎng)有哪些渠道？ 答：對(duì)于做市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，維護(hù)至關(guān)重要。展賣(mài)價(jià)格要高于總經(jīng)銷(xiāo)正常出價(jià)，略低于終端店整箱售價(jià)。所以我們強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)越多，那整體市場(chǎng)份額就占有越多。B、對(duì)市場(chǎng)而言可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。管理難度的出現(xiàn)就是因?yàn)楣芾碚吲c被管理者之間的矛盾。因此，他不僅是利益相關(guān)者，還是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的伙伴。E．市場(chǎng)銷(xiāo)。希望我們能更好的管理市場(chǎng)、管理客戶(hù)，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。作為社會(huì)的個(gè)體來(lái)說(shuō)，需要更多的個(gè)性；但是，作為一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，則需要將個(gè)性統(tǒng)一到組織規(guī)則這個(gè)大的框架之下。四、專(zhuān)業(yè)知識(shí) ？答：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)當(dāng)成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)策略的原動(dòng)力。導(dǎo)致這個(gè)情況很簡(jiǎn)單就是經(jīng)銷(xiāo)商精力有限，不能把每個(gè)產(chǎn)品都做細(xì)、做到位。購(gòu)買(mǎi)率會(huì)很高，而且不用向公司申請(qǐng)力度客戶(hù)還會(huì)有利潤(rùn)。但難免會(huì)因來(lái)自市場(chǎng)上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^(guò)期品的出現(xiàn)。b、制定促銷(xiāo)費(fèi)用兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，促銷(xiāo)費(fèi)用兌付要嚴(yán)格與制定的銷(xiāo)售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、鋪貨率、產(chǎn)品陳列等軟硬指標(biāo)掛鉤，從而讓其明白其責(zé)任，并且懂得促銷(xiāo)費(fèi)用不是那么輕而易舉就可以得到的。b、跨越經(jīng)銷(xiāo)商，直接把費(fèi)用給下游分銷(xiāo)商。競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)。投誠(chéng)客戶(hù)。不斷提高你的銷(xiāo)售技巧與解決問(wèn)題的技巧。如果客戶(hù)對(duì)你的企業(yè)非常忠誠(chéng)，而不僅僅是滿(mǎn)意，那么口碑是不容易被顛覆的。如果在沒(méi)有征得公司同意的情況下低價(jià)銷(xiāo)售，則會(huì)破壞公司體系的正常運(yùn)行，分析如下： A、流通層，每個(gè)渠道都有自己的價(jià)盤(pán)和合理的利潤(rùn)空間，如果商場(chǎng)低價(jià)出售的話(huà)，那么批發(fā)、零售點(diǎn)、甚至別的商場(chǎng)看到了，肯定會(huì)產(chǎn)生懷疑是廠家低價(jià)供貨，導(dǎo)致不信任感，同時(shí)可能要求給予一樣的價(jià)格，那么市場(chǎng)馬上就會(huì)動(dòng)蕩，所以穩(wěn)定的價(jià)格很重要，這是原則問(wèn)題。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象主要是該市場(chǎng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷(xiāo)商。解決方法：此類(lèi)現(xiàn)象屬于正常的賣(mài)不動(dòng)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)人員不可操之過(guò)急，以免采用特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)方式及其他“緊跟競(jìng)品、同歸于盡”的惡性競(jìng)爭(zhēng)方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期。13． 促銷(xiāo)過(guò)程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？答：A、找到證據(jù)向客戶(hù)直述促銷(xiāo)截留嚴(yán)重性； B、通知直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，拿出處理方案； C、報(bào)告公司市場(chǎng)部，請(qǐng)督察處協(xié)助解決，簡(jiǎn)述處理方案； D、指導(dǎo)監(jiān)控客戶(hù)再次將促銷(xiāo)如實(shí)執(zhí)行到位。10． 你怎么看待促銷(xiāo)？ 答：促銷(xiāo)分為良性和惡性?xún)煞N范疇。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭(zhēng)為客戶(hù)排憂(yōu)解難，給客戶(hù)帶來(lái)效益。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯?jìng)品很強(qiáng)勢(shì)，如果大范圍進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。做促銷(xiāo)。做渠道。4． 飄竄貨危害有哪些？ 答：A、一旦價(jià)格出現(xiàn)混亂，中間商的利益將會(huì)受損，這將導(dǎo)致中間商對(duì)廠家產(chǎn)生不信任感，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心，甚至拒售； B、損害品牌形象，使先期投入無(wú)法取得足夠的回報(bào)； C、競(jìng)爭(zhēng)品牌會(huì)乘虛而入，甚至?xí)《?D、產(chǎn)品各級(jí)利潤(rùn)較低，其生命周期縮短。H、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。是針對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)？還是大二批壓倉(cāng)，還是做終端鋪市？ C、針對(duì)促銷(xiāo)目標(biāo)，明確預(yù)估銷(xiāo)量、預(yù)估費(fèi)用及投入產(chǎn)出比。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤€(xiàn)搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。d、新/老包裝替換時(shí)，價(jià)格調(diào)整時(shí)渾水摸魚(yú)（在交替階段新/老包裝都用最高價(jià)或最低價(jià)出售），在切換前就要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通清楚，處理好庫(kù)存。C、限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。11． 如何管理客戶(hù)？ 答：對(duì)于客戶(hù)的管理總體來(lái)說(shuō)，也就是以下幾個(gè)階段：A、客戶(hù)信息收集；B、客戶(hù)劃分；C、客戶(hù)跟蹤處理。：消費(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷(xiāo)量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。E、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點(diǎn)掌控能力且信譽(yù)良好客情關(guān)系良好。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評(píng)價(jià)區(qū)域經(jīng)理的各項(xiàng)能力）； D、是未來(lái)的區(qū)域經(jīng)理。G、向終端客戶(hù)決策人介紹本品最新動(dòng)態(tài)。J、POP與道具配合使用，加大視覺(jué)沖擊力25． 市場(chǎng)調(diào)研是什么？ 答：市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)二二二二、業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理業(yè)代與客戶(hù)管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高本品鋪