【正文】 只有真正把被管理者當作伙伴，才可能真正被重視并尊重，才可能拉近彼此之間的心理距離。C、對企業(yè)而言開發(fā)新產品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。對于一些不好控制的大客戶，或“貪婪成風”，就靠貪占促銷費用謀利的經(jīng)銷商，如果沒有合適的客戶可以替換，并且該經(jīng)銷商卻又有一定網(wǎng)絡掌控能量、銷售份額較大的話，就不妨以退為進，采取由“堵”到“疏”的做法，具體做法是：a、從該市場的促銷預算中，剝離出一部分，作為獎勵基金，對于促銷效果較為理想，促銷措施執(zhí)行得力的客戶進行“明獎勵”，防止其“小偷小摸”的不光明行為。由此調查結果，便可找到提高顧客忠誠度的方法。以謹慎、專業(yè)的方法幫助客戶解決其關鍵難題。15． 新品上市要點有哪些？ 答：A、充分了解產品的背景、目標消費群體、定位、特點、形式、優(yōu)缺點等必備知識B、了解公司整體的上市政策和推廣計劃以及后勤支援體系，從中找出可以運用的資源 C、調查市場，選擇合適的品種和規(guī)格 D、針對當?shù)厥袌鲋贫▋r格運行表和促銷實施計劃 E、找出試點試銷，對以上方案進行調整 F、加強鋪貨及終端售點的宣傳效果，注重陳列突出售點的視覺消費，終端拉動等各種手段 G、特別注意客戶的反應和回轉，及時做好服務工作 H、沒有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相應的較短 I6． 如何看待商場低價銷售行為，怎樣控制？ 答：每個公司都有穩(wěn)定的價格定位。D、新產品上市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產品出現(xiàn)暫時的賣不動現(xiàn)象。B：經(jīng)銷商 ，完成階段性開戶目標； ，提高滿意度，加強經(jīng)銷商輔導，提高配合度； ，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心； C：人員 ，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； ； ，建立銷售基礎。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學校、網(wǎng)吧、服務區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對GT通路的包圍態(tài)勢。產品是營銷成功的最核心要素，產品能否最大限度地滿足消費者需求是營銷成功的最根本前提。G、明顯的價格標識。如果你在當?shù)赜袕氖孪嚓P行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。B、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。：包括人口、人均收入、主導產業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。5． 業(yè)代培訓方式分為哪幾種？ 答：A、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；B、深入市場，C、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；D、現(xiàn)場點評，當時提出不足即時改進。G、講究色彩搭配，保證產品組合美觀大方。17． 什么是產品鋪貨率？ 答：產品鋪貨率是指在區(qū)域內經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。11． 什么是6S？ 答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12． 什么是4C，如何運用4C？ 答：4C包含：消費者(Consumer39。6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。2新產品的開發(fā)程序？答：1)、提出目標，收集構想；2)、評價與篩選，產品概念形成和測試； 3)、初擬營銷計劃； 4)、商業(yè)分析； 5)、產品實體開發(fā)；6)、市場指定區(qū)域進行產品試銷； 7)、產品批量生產商品化2新產品開發(fā)的意義？答：（1）對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結構、提高消費水平。方式二 ：展賣。費用轉為促銷品要注意的事項：A、促銷品一定要物有所值，其促銷品的價值與投放的力度一定要對應。是指那些雖然與本企業(yè)保持交易關系，但是心存潛在不滿的顧客?？诒畷苯佑绊懝镜某砷L。10).產品在同一市場內不同片區(qū)的終端賣不動。解決方法 ：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率；其次，查找出產品回轉慢的原因，如果是品質不好就提升產品品質，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產品價格過高就調低價格，如果企業(yè)不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產品。如：西北消費需求以酸辣為主。沒有總結就沒有提升和進步。2)做計劃。（2）營造輕松和諧工作氛圍，這個是留人的關鍵，要想員工有歸屬感，必須注重部門氛圍的調節(jié)。（4）庫存賬務偏大的情況主要是以前進項票太多，造成賬面庫存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采購成本、降低采購數(shù)量，但是這樣做速度慢，時間長了問題會凸顯出來（再有蘇打水因頂真廠家為固定單價，所以無法從進項方面調整，只能通過增加銷項逐步減小，對于蘇打水庫存過萬件的情況，只能慢慢消化）；另一種辦法是存貨非正常原因報損處理，但是這個很難，主要是稅務局不容易過關；庫存賬務偏小主要是酒類，由于當初進項小于銷項造成，此部分除了想辦法補進項暫無其他辦法，但因酒類廠家長期未合作，所以難處理。第一篇：快消品行業(yè)財務部存在問題及建議一、往來賬務存在問題：（1）代銷單據(jù)多，其次壓單、滾單、月結、財務處理不當?shù)?；?）跨年度情況普遍（2008年至2013年）；（3）商超及省外非正常處理（如商超回款和發(fā)票不統(tǒng)一，省外運費漏做等情況）；（4）財務催款不及時；（5）部分單據(jù)已經(jīng)找不到；（6）因帳套備份不完整部分客戶訂單信息遺失；（7）業(yè)務員和客戶溝通不暢。（5）每月庫存盤點應遵循賬實相符的原則，對于目前不對應的情況，主要是因為財務處理不當造成。在相對繁瑣的財務部門，可以更多的讓領導學會采納員工的合理化建議，讓員工快速明白領導的工作要求，秉承“能者上，貧者庸者下”的原則，企業(yè)需要的是能創(chuàng)造效益的員工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部門內部崗位間的有序銜接，才易留人，切記搞被動式指教、搞形式、搞敷衍，財務工作需務實、需團結，財務部員工應該注重培養(yǎng)自己的主動意識，行動放在要求前面，這樣不管是對公司還是對員工個人，都是有益處的。做任何工作，有計劃才能不亂。7． 面對競品的強勢鋪市率和高排面，你如何突圍？答：在競品已經(jīng)有很高鋪市和排面的情況下，我們就要做特通封閉渠道方面的推廣，大打差異化形成區(qū)隔。3).建立新品推廣標準化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動。3).產品在終端根本賣不動，市場要求退貨。解決方法 ：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內的薄弱片區(qū)。1如何成為客戶心目中的首選資源？答：基于信任與理念打造出色的企業(yè)聲譽?？芍饕獜馁徺I頻率和忠誠度兩個方面著手：從購買頻率切入，即調查在某段時間內，購買不同的顧客對本企業(yè)不滿意狀況是否有所不同，從而明確采用何種對策才能提高客戶的滿意度，增加客戶的購買頻率。B、促銷品一定要打上廠家的標志、標識，并最好打上“促銷品，非賣品”等字樣，從而盡量堵死經(jīng)銷商變賣促銷品的后路，迫使經(jīng)銷商必須把促銷品用到渠道促銷上去，讓促銷費用“好鋼用到刀刃上”。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。（2）對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。是用來規(guī)劃產品系統(tǒng)類別、區(qū)分產品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。s needsamp。提高鋪貨率可以增加產品曝光度、增加產品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25． 市場調研是什么？ 答：市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動二二二二、業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理業(yè)代與客戶管理 1． 業(yè)代的作用有哪些？ 答：空白網(wǎng)點開發(fā)，提高本品鋪市率；進行渠道拓展，拓寬本品銷售渠道；豐富產品銷售品項，實現(xiàn)多品項、全品項進店陳列；強化終端服務，執(zhí)行按路線、周期拜訪客戶；積極進行新品推廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：A、制定訪問目的、路線。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關系？與經(jīng)銷商的關系? 答：A、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； B、是了解公司政策和產品策略的主要渠道； C、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； D、是未來的區(qū)域經(jīng)理。：消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。C、限定銷售區(qū)域及責任。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍。H、做到產品循環(huán)，先進先出。做渠道。同時要做好選點鋪貨和重點商超陳列工作，因為通路競品很強勢，如果大范圍進攻需要很大的費用投入，而且因為范圍大就很難做細了，這樣效果肯定不會好。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。如果在沒有征得公司同意的情況下低價銷售，則會破壞公司體系的正常運行，分析如下： A、流通層，每個渠道都有自己的價盤和合理的利潤空間，如果商場低價出售的話，那么批發(fā)、零售點、甚至別的商場看到了，肯定會產生懷疑是廠家低價供貨，導致不信任感，同時可能要求給予一樣的價格，那么市場馬上就會動蕩，所以穩(wěn)定的價格很重要，這是原則問題。不斷提高你的銷售技巧與解決問題的技巧。競爭者的客戶。b、制定促銷費用兌現(xiàn)考核標準，促銷費用兌付要嚴格與制定的銷售量、產品結構、鋪貨率、產品陳列等軟硬指標掛鉤，從而讓其明白其責任，并且懂得促銷費用不是那么輕而易舉就可以得到的。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。四、專業(yè)知識 ？答：營銷部門應當成為制定企業(yè)產品和服務市場策略的原動力。希望我們能更好的管理市場、管理客戶，從而廠商共同發(fā)展，自身也得到提高。因此，他不僅是利益相關者，還是企業(yè)長遠發(fā)展的伙伴。B、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。C、由“堵”到“疏”。從顧客忠誠度的角度切入，即分別調查和本企業(yè)存在交易關系的“專一顧客”和那些還同時與其它企業(yè)存在交易關系的“動搖顧客”對本企業(yè)不滿意狀況的差異。緊密跟蹤最新的市場情況、新產品或服務、業(yè)界趨勢、廣告大戰(zhàn)和人事變更情況等。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。解決方法：此現(xiàn)象表明產品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區(qū)域，集中進行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實在難以處理的產品以展賣形勢低利潤或者零利潤銷售，同時可以向公司申請部分費用支持。增強產品與消費者之間的聯(lián)動。其特點是看利潤點高，品牌要求相對較弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強制購買性，因為不購買這個品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。做產品。F、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性。向朋友咨詢：做業(yè)務的最關鍵的就是人脈，正所謂多個朋友多條路。A、建立“合作伙伴關系”及相互信任，輔助經(jīng)銷商的活動，不要采取會導致沖突的方式進行競爭。10． 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，做一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：一個有頭腦的區(qū)域銷售經(jīng)理，應該做到以下幾點： ：包括姓名、電話等基礎資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標。C、專業(yè)技術培訓，崗位技能、技術、業(yè)務流程和管理記錄等。F、按價格高低自上而下陳列。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。E、掌控、建議客戶訂單。通過有效的公共關系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。其特點是高密度人群，而且是集中消費?，F(xiàn)金促銷如果控制不嚴是很容易亂價的，而實物促銷如果促銷品選用得當，堅持“新、奇、異”等差異化原則，促銷效果將是非常的明顯。3).現(xiàn)有客戶?？诒疇I銷的一個關鍵點，試確定哪類顧客能幫助口碑的傳播。首先，需要對產品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。2)、產品回轉慢，買過的人不回頭。9． 市場開發(fā)應注意哪些方面？答：一：產 品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產品布局，滿足消費者需求； 2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。做總結。市場是瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎，也是營銷成功的必要保障。出納員：負責現(xiàn)金、銀行日報表、月報表的統(tǒng)計及提供，負責資金的及時入賬，對支票、現(xiàn)金、借據(jù)等票據(jù)的管理，審核一切開支憑證，及時結算記賬，做到各項開支都符合規(guī)定，一切賬目都清楚準確，對經(jīng)費的使用情況和存在問題，經(jīng)常向有關領導請示匯報，并且當日事當日做，隨時備查；財務主管：熟悉各項開單及往來會計細節(jié)操作、納稅籌劃、社保統(tǒng)計與繳納、賬務處理、統(tǒng)籌工作安排、協(xié)調財務部門內部和部門間溝通、隨時準備給領導提供精確數(shù)據(jù)、定期總結財務部門優(yōu)缺點并開會討論，按照規(guī)定編造全年、每季、每月的各種預算報表和月度結算，做到準確無誤，并及時報告分管領導。（3）“存貨跌價準備”轉入“資產減值損失”科目。處理建議：（1）財務查詢完歷史遺留單據(jù)后（除省外和商超，其他已經(jīng)完成），由銷售部組織人員分片區(qū)收款，盡量在一月內處理完畢，代銷部分可以采用退貨、結款、贈送、重開單據(jù)客戶簽字方式處理?？筛鶕?jù)月底的“實盤數(shù)量開單未發(fā)貨數(shù)量=抄庫數(shù)量+退貨未開單數(shù)量+草稿未過賬進貨數(shù)量草稿銷售（換貨、退貨、低值易耗品）未過賬數(shù)量”方式進行處理，和倉庫人員一起盤點后倉庫簽字認可，整理“存貨盤虧盤盈報告表”，報領導批復后照此表重新錄入執(zhí)行，并要求倉庫同步執(zhí)行。六、部門間協(xié)調存在問題：